Cât se câştigă din pliantele pe care le găsiţi în cutia poştală

Autor: Razvan Muresan Postat la 13 iulie 2012 2360 afişări

La doar 31 de ani, Mihai Preoţescu a ajuns să ruleze zece milioane de euro anual, pe o piaţă în care mai are un singur concurent, Inbox Marketing. Mai bine de jumătate din pliantele publicitare din cutiile poştale din România sunt livrate de compania pe care a fondat-o în urmă cu cinci ani şi de care încă se leagă planurile sale de viitor. Viitorul e însă mult mai complicat decât ar crede unii.

I-au plăcut de mic copil animalele, însă, deşi a absolvit medicina, nu a făcut carieră din pasiunea sa. Preoţescu s-a angajat în 2003 la o firmă de direct mail - "aşa a fost primul contact cu zona de distribuţie de materiale publicitare" - iar în 2007, împreună cu doi parteneri, a fondat PostMaster. Cei trei deţineau în totalitate compania până în octombrie 2011, când au cedat un pachet de 26% către Austrian Post: "Am ales să avem un partener strategic care să te poată învăţa din punctul în care ai senzaţia că ai epuizat tot ce era de învăţat". Nu vrea să vorbească despre valoarea tranzacţiei, însă face trimitere la beneficiile aduse de atragerea unei companii străine în afacere: faptul că ai ocazia să cunoşti noi clienţi şi să-ţi consolidezi poziţia în piaţă. A reuşit să rămână profitabil în toţi anii de criză - "cumva şi conjunctura cred că ne-a ajutat" - dat fiind că, dacă în 2007 existau încă trei jucători mari şi doi de talie mai mică, perioada de recesiune a determinat responsabilii cu bugetele de marketing să devină mai atenţi la felul în care îşi cheltuiesc banii, iar din şase companii au supravieţuit doar două. "E o piaţă pe care e greu să intri. Ai nevoie de oameni cu mare experienţă în zona operaţională", spune directorul companiei cu aproape 2.000 de angajaţi, din care cei mai mulţi se ocupă propriu-zis de distribuţia în teren. Primii 20 de angajaţi sunt şi acum în companie şi se ocupă de integrarea celorlalţi în rotiţele businessului.

E de acord că s-au schimbat multe în ultimii cinci ani, nu doar volumele au crescut, dar şi profilul clientului e diferit. De la o piaţă în care clienţii erau hipermarketuri, hard-discounteri, retaileri de mobilier sau magazine de bricolaj, între timp au apărut şi alte nume. Piaţa a crescut tocmai pe seama deschiderii de noi magazine şi a intrării unor companii străine în piaţa de retail autohton. Deşi valoric cheltuielile raportate la magazin au scăzut cu circa 10%, PostMaster a recuperat din obţinerea de noi clienţi şi şi-a a crescut cifra de afaceri anual cu circa 7%, ajungând la o cotă de piaţă de 65%. Marjele de profit din zona distribuţiei adresate sau neadresate sunt de regulă de o cifră, depinzând de greutate sau de zona acoperită.

Sursa grafice: Asociatia Europeana de Letterbox Marketing

Clienţii sunt de regulă companii cu rulaje de zeci sau sute de milioane de euro anual care nu şi-au creat strategia în România, ci o urmează pe cea care funcţionează de mulţi ani în ţările lor de origine - "sunt obişnuiţi şi ştiu să consume servicii de distribuţie adresată (în cazul clienţilor cash & carry) sau neadresată". Avantajele acestui tip de comunicare sunt rezumate tot de directorul PostMaster: mesajele sunt mai consistente prin intermediul unui pliant tipărit, deoarece în cazul în care cineva ia pliantul din cutia poştală şi îl duce în casă, acesta va fi văzut de 2,7 oameni care pot lua o decizie de cumpărare. "Dacă în România, zona de reclame audio şi TV ar fi la un preţ corect, ceva mai mare faţă de cel de acum, atunci noi am avea ceva mai mulţi clienţi. Dar cum e atât de ieftin în audiovizual, unii clienţi au senzaţia că ating astfel mai mulţi consumatori", explică Preoţescu.

Deşi admite că uneori poate fi agasant să se adune zece pliante în cutia poştală, Preoţescu aduce în discuţie şi nevoia populaţiei de a-şi drămui mai bine banii în vremuri în care puterea de cumpărare scade şi, de aici, posibilitatea de a compara preţuri sau de a analiza oferte. Şi costurile distribuirii de pliante au coborât cu aproximativ 10%, în mare seamă suportate din renunţarea la flota închiriată, mai costisitoare, şi trecerea la autoturisme aflate în proprietate, circa o sută în prezent.

Viitorul PostMaster, afacere din care Preoţescu nu are de gând să mai vândă, - "eu mă văd mereu în businessul ăsta, aşa m-am maturizat"-, se leagă de geomarketing şi Poşta Română. Geomarketingul, un produs nou cumpărat de peste 90% dintre clienţi, se referă la o bază de date consistentă legată de adresele şi de numărul de cutii poştale de pe fiecare stradă - "un fel de recensământ, o informaţie pe care nu o poţi lua de altundeva" -, scopul demersului fiind acela de a oferi în scurt timp clienţilor oferte precise. Cât despre monopolul deţinut de Poşta Română ce urmează să dispară din 2013, cel prin care poşta distribuie corespondenţa sub 50 de grame la jumătate din preţul practicat de operatorii privaţi, şeful PostMaster vorbeşte ca de un potenţial uriaş: "Numărăm zilele care mai sunt până la finalul anului pentru că sunt volume foarte mari acolo". După cum rezumă Preoţescu, unii au furat deja startul şi, mizând pe sancţiunile blânde, încalcă monopolul poştal oferind preţuri chiar mai mici decât instituţia de stat şi câştigă teren. "Numele, echipa, faptul că piaţa ne cunoaşte, dotarea ar trebui să ne ajute", spune Preoţescu, pentru care 2013 poate fi cel mai bun an - adică o dublare a afacerii - dacă autorităţile îi sancţionează mai dur pe cei care încalcă acum monopolul - sau un an cu o creştere de doar 10% - mizând pe faptul că terenul câştigat până acum în relaţia cu companiile nu poate fi pierdut. "E greu de prevăzut, iar 2013 va fi cel mai provocator an al meu."

Urmărește Business Magazin

Am mai scris despre:
strategie,
pliante,
postmaster,
mihai preotescu
/analize/cat-se-castiga-din-pliantele-pe-care-le-gasiti-in-cutia-postala-9853043
9853043
comments powered by Disqus

Aleph Story. De ce sunt mici salariile atât de mici în România?

Preluarea fără cost a materialelor de presă (text, foto si/sau video), purtătoare de drepturi de proprietate intelectuală, este aprobată de către www.bmag.ro doar în limita a 250 de semne. Spaţiile şi URL-ul/hyperlink-ul nu sunt luate în considerare în numerotarea semnelor. Preluarea de informaţii poate fi făcută numai în acord cu termenii agreaţi şi menţionaţi in această pagină.