Dobânzile se stabilizează, refinanţările domină piaţa, iar clienţii devin tot mai informaţi. Cum arată noul profil al cumpărătorului de locuinţe şi de ce 2025 a fost un an record pentru creditele ipotecare în România?

Piaţa creditării ipotecare din România intră într-o etapă de maturizare accelerată, marcată de stabilizarea dobânzilor, creşterea refinanţărilor şi o schimbare vizibilă în comportamentul clienţilor. Dacă în trecut deciziile erau luate rapid, cu focus pe rata lunară, astăzi cumpărătorii analizează în detaliu costul total şi riscurile pe termen lung. „Cel mai corect cuvânt pentru perioada actuală este stabilitate. Nu mai vedem creşteri bruşte, dar nici scăderi spectaculoase. Există un echilibru în piaţă”, a observat Cătălin Marin, managing partner al SVN România Credit & Financial Solutions, în cadrul celei mai recente ediţii a emisiunii ZF Real Estate by Storia. După un 2025 considerat an record pentru creditarea ipotecară, tendinţele se menţin şi la începutul lui 2026, dar într-o formă mai temperată. Volumul total al creditelor ipotecare a ajuns la 11 miliarde de euro, dintre care 5,1 miliarde de euro reprezintă credite noi, ceea ce înseamnă o creştere de aproximativ 18% faţă de 2024.

În acelaşi timp, refinanţările şi renegocierile au avut o pondere chiar mai mare decât creditele noi. „48% au fost credite noi, iar 52% au fost refinanţări, renegocieri sau retenţii. Este un semnal clar că oamenii au început să fie mai atenţi la costurile lor şi să îşi optimizeze creditele existente”, explică Marin. Această schimbare vine pe fondul unei scăderi moderate a dobânzilor. Dacă în 2025 dobânda medie era de aproximativ 5,7%, în prezent aceasta a coborât la circa 5,5%, iar cele mai bune oferte fixe pe trei sau cinci ani au ajuns chiar sub pragul de 5%, unele pornind de la 4,59%. Totuşi, perspectivele rămân prudente. „Ne aşteptăm la mici scăderi, dar în niciun caz la reduceri majore care să justifice amânarea unei decizii de achiziţie. Piaţa este stabilă, iar acest lucru este, de fapt, o veste bună.”

Un alt semnal important de maturizare este creşterea rolului brokerilor de credite în procesul de finanţare. În 2025, peste 50% dintre creditele noi au fost intermediate prin brokeri, apropiind România de pieţe mai dezvoltate din Europa Centrală, unde acest procent ajunge la 75–80%. „Noi oferim consiliere pe toată durata creditului, nu doar la început. Clientul nu plăteşte nimic în plus, iar în multe cazuri reuşim să obţinem condiţii mai bune decât dacă ar merge direct la bancă”, spune Marin. Compania pe care o conduce a intermediat anul trecut credite în valoare de peste 250 de milioane de euro, are 33 de birouri şi peste 300 de consultanţi. Extinderea reţelei în oraşe din afara marilor centre urbane reflectă o altă tendinţă relevantă: creşterea cererii în pieţele regionale. „Am început să ne uităm tot mai mult către oraşe de peste 100.000 de locuitori şi am avut surprize plăcute. De exemplu, Craiova este o piaţă care ne-a depăşit aşteptările în ultima perioadă”, spune Marin. În aceste oraşe, nevoia de upgrade locativ şi dezvoltarea economică locală stimulează cererea pentru credite ipotecare. În paralel, profilul cumpărătorului s-a schimbat semnificativ. Majoritatea clienţilor au venituri stabile, peste medie, iar peste 60% dintre ei au între 30 şi 45 de ani. În ceea ce priveşte preferinţele, aproximativ 80% dintre cumpărători aleg locuinţe construite după 2010, cu accent pe eficienţă energetică şi facilităţi moderne. „Nu mai există acea achiziţie grăbită. Decizia este mult mai atent analizată, iar clienţii sunt din ce în ce mai bine informaţi”, subliniază Marin.

Carte de vizită:

1. Cătălin Marin este managing partner al companiei SVN România Credit & Financial Solutions, având o experienţă de peste 15 ani în domeniul consultanţei financiare şi bancare;

2. Este absolvent al Facultăţii de Relaţii Comerciale şi Financiar-Bancare Interne şi Internaţionale din cadrul Universităţii Româno-Americane. Şi-a început cariera în anul II de facultate pe post de consultant financiar la Citi Bank, continuând apoi la ABN AMRO;

3. Cătălin Marin este cunoscut pentru abordarea sa orientată către client, oferind soluţii financiare personalizate şi promovând transparenţa în procesul de creditare. Este un susţinător al stabilităţii financiare şi al dobânzilor fixe, considerând că acestea oferă predictibilitate şi siguranţă clienţilor.

Accesibilitatea rămâne însă o provocare. Pentru un apartament mediu de aproximativ 112.500 de euro, calculat la un preţ de 2.250 euro/mp, rata lunară ajunge la circa 590 de euro, ceea ce reprezintă aproximativ 40% din salariul mediu net din Bucureşti, estimat la 7.100 lei. „În 2025 acest grad era de 35%, deci accesibilitatea s-a deteriorat uşor. Dar dacă ne uităm în trecut, în 2008 vorbeam de 166% din venit. Contextul actual este incomparabil mai echilibrat”, explică Marin. Pe fondul unei cereri uşor mai temperate, dar mai bine informate, dinamica pieţei se schimbă şi din perspectiva conversiei. „Sunt mai puţini clienţi decât în perioadele de boom, dar cei care ajung să facă tranzacţii sunt mult mai hotărâţi. Timpul de decizie este mai lung, dar conversia este mai bună”, spune Marin. În cazul SVN România, începutul lui 2026 a adus chiar o uşoară creştere a volumelor comparativ cu aceeaşi perioadă a anului trecut. Privind înainte, evoluţia pieţei va depinde de trei factori principali: stabilitatea veniturilor, nivelul dobânzilor şi contextul economic general. „Clienţii se uită foarte atent la siguranţa locului de muncă, la costul finanţării şi la predictibilitatea economică. Nu putem controla toate aceste variabile, dar putem spune că nu există motive majore pentru amânare în acest moment”, afirmă Marin. În plus, diferenţele faţă de pieţele vest-europene, unde dobânzile sunt mai mici, sunt explicate în principal prin riscul de ţară şi stabilitatea economică. În acest context, concluzia rămâne una echilibrată: decizia de a cumpăra o locuinţă nu mai ţine doar de nivelul dobânzii, ci de o analiză mai amplă a situaţiei personale şi a pieţei. „Un client nu ar trebui să se sperie de dobânzi, ci să se informeze corect şi să apeleze la specialişti. Diferenţa între o decizie luată la întâmplare şi una bine fundamentată se vede în costurile pe termen lung”, spune Marin. Potrivit calculelor companiei, un client care lucrează cu un broker poate economisi, în medie, aproximativ 3.000 de lei pe an prin alegerea şi optimizarea corectă a creditului.    

Trei întrebări şi răspunsuri din interviul cu Cătălin Marin

1. Cum ar trebui interpretată scăderea dobânzilor din începutul lui 2026?

Mai degrabă ca un semnal de stabilitate decât ca începutul unei scăderi accelerate. Dobânzile au coborât uşor faţă de 2025, iar unele oferte fixe au ajuns sub 5%, dar nu ne aşteptăm la reduceri spectaculoase în perioada următoare. Este un context echilibrat, în care clienţii pot lua decizii fără presiunea unor variaţii bruşte.

2. Ce diferenţiază cumpărătorul de locuinţe de astăzi faţă de cel din urmă cu câţiva ani?

Nivelul de informare şi modul în care ia decizia. Astăzi, clientul analizează mult mai atent atât locuinţa, cât şi creditul. Se uită la eficienţa energetică, la facilităţi, la anul construcţiei şi nu mai face achiziţii în grabă. Este o decizie mai calculată, iar timpul de analiză este mai lung, dar şi mai sănătos.

3. Ce rol joacă oraşele regionale în creşterea pieţei ipotecare?

Un rol din ce în ce mai important. Dincolo de marile centre precum Bucureşti sau Cluj, există o cerere în creştere în oraşe precum Craiova, Sibiu sau Târgu-Mureş. Aceste pieţe oferă oportunităţi bune de dezvoltare, iar nevoia de locuinţe noi şi de upgrade imobiliar este evidentă.