Drumuri la supermarket, slalom printre rafturi sau aşteptarea livrării pentru comanda de pe telefon sunt printre lucrurile de care aţi vrea să vă lipsiţi? E posibil să se întâmple în viitorul apropiat. Exact acest disconfort este adresat de start-upul românesc OptiComm.AI, care vrea să revoluţioneze comerţul prin predicţia nevoilor clienţilor şi transformarea lor în acţiuni de business, creşteri de vânzări şi accelerarea îndeplinirii targeturilor. Iar o suită de investitori pariază pe această idee jumătate de milion de euro.

Ani în şir, Cristi Movilă a fost chinuit de o dilemă provocată de propria experienţă de consumator: dacă retailerii au volume uriaşe de informaţii despre ce, cum şi cât cumpără, de ce nu pot pregăti o comandă fără să mai fie nevoie să-şi bată el capul cu acest lucru? Tocmai această frământare continuă, dar şi validările din experienţele sale anterioare ca antreprenor în tehnologie i-au acordat însă girul investitorilor, care i-au pus pe masă jumătate de milion de euro ca investiţii pentru a dezvolta şi mai mult OptiComm.AI, start-upul la care lucrează acum. Platforma, pornită cu o investiţie de peste 300.000 de euro, a atras finanţarea de la fondul de investiţii Fil Rouge Capital, condus pe plan local de Matei Dumitrescu, precum şi de la mai mulţi investitori privaţi, sub umbrela Tech Angels România.

Folosind o combinaţie de Deep Learning şi agenţi AI de ultimă generaţie, OptiComm.AI ajută companiile să afle ce, când şi în ce cantităţi vor comanda clienţii lor, să le îndeplinească proactiv nevoile şi să-i transforme în cumpărători fideli. Platforma se adresează atât echipelor de operaţiuni, cât şi echipelor de vânzări pe care le poate ghida să încheie vânzarea mai rapid, să recupereze comenzi şi produse pierdute şi să crească valoarea coşului mediu. „OptiComm.AI aduce o schimbare de paradigmă de business, de la focusul pe inventar şi produse, la focusul pe nevoia clientului. Este o trecere de la trecut şi de la eternul «ce s-a întâmplat?» la «ce ne-am dori să se întâmple!». Mai mult, într-o piaţă unde se vorbeşte excesiv despre inteligenţă artificială, dar foarte puţin despre rezultate, OptiComm.AI este o platformă care aduce valoare rapid şi concret şi cu minim de efort la implementare din partea clienţilor”, spune Cristi Movilă, fondator şi CEO al OptiComm.AI.

 ilema cardului

Cristi Movilă subliniază că unele dintre cele mai mari provocări ale comerţului modernse leagă de nevoia de a înţelege mai bine comportamentul consumatorilor şi de a anticipa cerinţele acestora. „Fie suprastoc, fie out-of-stock, fie clientul nu găseşte produsul, fie vânzătorul vrea să vândă altceva. De ce se întâmplă lucrurile astea?”, întreabă el, referindu-se la complexitatea fluxurilor de vânzare şi livrare din comerţul actual. În 2007, povesteşte Cristi Movilă, avea un card de fidelitate la Cora şi, în mod surprinzător, a observat o oportunitate majoră: „De ce nu-mi spun: «Cristi, uite, s-au pregătit produsele pentru tine, tu doar vii să le ridici?»” Era o întrebare simplă, dar care, pe atunci, părea să nu aibă un răspuns. Chiar şi în perioada respectivă, când tehnologia începea să prindă avânt, el se întreba de ce retailerii nu foloseau datele clienţilor pentru a personaliza experienţa de cumpărare. „De ce nu mă întreabă ce vreau să cumpăr, având în vedere că tot timpul cumpăr aceleaşi produse?”

Timp de un deceniu, între 2007 şi 2018, nu s-a schimbat mare lucru. În ciuda progreselor tehnologice, antreprenorul a înţeles că implementarea acestor soluţii este mult mai complicată decât ar părea la început. „Ce atât de greu poate fi să înţelegi ce va comanda clientul? Aparent, foarte mult,” spune el, subliniind complexitatea predicţiilor de consum într-un context concurenţial intens. Pentru Cristi Movilă, soluţia nu mai era doar o oportunitate de business, ci o necesitate. „Problema este fundamentală în comerţul global. Ineficienţa este uriaşă. Nu doar că clienţii nu primesc produsele dorite, dar nu există nicio comunicare eficientă. Fiecare comerciant vrea să vândă ceva, iar fiecare client vrea să cumpere altceva”, explică el, adăugând că, de multe ori, diferenţele între cerinţele clienţilor şi ceea ce sunt oferite pe piaţă sunt mult mai mari decât se estimează.

„Este rar în România să găseşti fondatori care au şi intuiţie, şi experienţa completă a unui business dus până la exit. Faptul că are expderienţa unui exit - cu VTEX - este extraordinar de valoros. Această combinaţie face ca relaţia cu un fondator precum Cristi (Movilă – n.red.) demnă de cultivat măcar din curiozitate intelectuală”

Marius Istrate, preşedinte, TechAngels

„Există o problemă fundamentală în comerţul global: ineficienţa este uriaşă. Nu doar că clienţii nu primesc produsele dorite, dar nu există nici comunicare eficientă. Fiecare comerciant vrea să vândă ceva, iar fiecare client vrea să cumpere altceva.“

Cristi Movilă, fondator şi CEO, OptiComm.AI

În faţa acestei realităţi, el propune un model bazat pe o înţelegere profundă a nevoilor clientului. „Trebuie să înţelegem pentru fiecare client ce comandă va avea, ce produse, ce cantităţi, la ce dată. Asta nu este atât de complicat”, spune el. Dacă acest lucru s-ar întâmpla, atât clienţii, cât şi companiile ar avea de câştigat. Consumatorii ar fi mai fericiţi, iar retailerii ar putea să-şi optimizeze operaţiunile, ceea ce ar duce la o experienţă mai bună şi la economii semnificative în gestionarea stocurilor şi aprovizionarea.

Un rol important, consideră Movilă, este rolul agenţilor de vânzări, mai ales în sectorul B2B. În loc să se concentreze exclusiv pe clientul final, el sugerează că agenţii de vânzări trebuie să fie în mijlocul procesului, înţelegând mai bine nevoile clienţilor şi având un rol activ în recomandarea de produse suplimentare, ceea ce poate ajuta la completarea comenzii. „Îi întrebăm mai degrabă pe agenţii de vânzări ce produse ar putea să recomande pentru clienţii lor. Aşa se pot face vânzări suplimentare şi se pot recupera comenzi pierdute,” explică Movilă.

Deşi există o dorinţă evidentă de a implementa aceste soluţii în rândul companiilor, Cristi Movilă subliniază faptul că multe dintre acestea se lovesc de obstacole în implementare. „Problema nu este că nu există soluţii, ci că nu se adoptă sau nu se implementează corect,” spune el, adăugând că aceasta este o barieră majoră în progresul tehnologic al comerţului.

Este importantă, susţine antreprenorul, adaptarea la noile realităţi ale comerţului digital şi necesitatea înţelegerii profunde a nevoilor clienţilor. În viziunea sa, succesul viitorului comerţ stă în predicţia comportamentului consumatorilor şi în personalizarea experienţei de cumpărare. „Soluţiile există, iar impactul poate fi enorm, dar depinde de fiecare companie dacă va reuşi să înţeleagă şi să adopte aceste noi realităţi”, punctează Cristi Movilă.

De fapt, completază el, există o ineficienţă colosală în comerţ, de ordinul trilioanelor, care afectează în mod direct stocurile şi aprovizionarea, pentru că multe afaceri nu reuşesc să optimizeze fluxurile de produse şi informaţii. De aceea, o abordare integrată, în care sistemele de vânzare şi aprovizionare sunt conectate, ar putea reduce semnificativ aceste ineficienţe.

Primul an de activitate a Opricomm.AI fost dedicat dezvoltării şi validării produsului, iar în prezent echipa se concentrează pe implementarea soluţiei pentru cât mai mulţi clienţi locali şi internaţional şi pe generarea tracţiunii necesare pentru următoarea etapă de creştere. Primul client al OptiComm.AI a fost Macromex, cel mai mare jucător din sectorul de produse alimentare congelate din România, urmat de alţi clienţi aflaţi în acest moment în fază de implementare sau testări finale.

Tehnologia ca aliat

Albert Davidoglu, CEO al Macromex, dă un exemplu concret al modului în care tehnologia poate ajuta la optimizarea proceselor. Compania pe care o conduce a dezvoltat o platformă B2B care preia deja peste 100.000 de comenzi online, având un sistem de predicţie care anticipează necesităţile clienţilor. „Sistemul nostru permite operatorilor de horeca şi retail să plaseze comenzi din două clicuri, fără a mai pierde timp cu administrarea. Este o soluţie simplă, dar extrem de eficientă.” Această platformă preconizează nu doar comenzile clienţilor, ci şi sezonalitatea şi tendinţele pieţei, economisind timp şi resurse semnificative pentru antreprenori.

Pentru Cristi Movilă, un scenariu ideal ar presupune integrarea sistemului de casă de marcat al unui restaurant cu întregul lanţ de aprovizionare. „Dacă sistemul ar şti ce produse au fost consumate, ar putea prezice ce va trebui comandat şi în ce cantitate, pe baza trendurilor şi evenimentelor din viitor. În această lume ideală, aprovizionarea ar fi mult mai eficientă”, consideră fondatorul OptiComm.AI. Acest tip de integrare ar permite furnizorilor să aibă o imagine clară asupra nevoilor restaurantelor şi ar ajuta la reducerea pierderilor şi la o gestionare mai bună a stocurilor.

„50% din timpul unui manager de locaţie în domeniul horeca este consumat de sarcini administrative. Dacă reuşim să le oferim instrumentele necesare pentru a reduce acest timp, operatorii vor putea să se concentreze mai mult pe vânzări şi pe servirea clienţilor.”

Albert Davidoglu, CEO, Macromex

Un alt aspect important pentru afacerile din horeca se leagă de timpul pierdut de managerii de locaţii în activităţile administrative. Albert Davidoglu menţionează că 50% din timpul unui manager de locaţie în domeniul horeca este consumat de sarcini administrative. „Dacă reuşim să le oferim instrumentele necesare pentru a reduce acest timp, operatorii vor putea să se concentreze mai mult pe vânzări şi pe servirea clienţilor.” În acest context, soluţiile bazate pe inteligenţă artificială (AI) pot juca un rol esenţial în uşurarea proceselor de comandă şi aprovizionare.

Pe de altă parte, şi agenţii de vânzări pot beneficia de pe urma tehnologiei. Cristi Movilă punctează că nu este vorba despre înlocuirea agenţilor de vânzări, ci despre îmbunătăţirea eficienţei acestora. „Tehnologia le oferă agenţilor de vânzări superputeri. Ei nu mai trebuie să meargă în fiecare locaţie pentru a prelua comenzi. Comenzile vin online şi ei pot să îşi concentreze eforturile pe vânzări suplimentare şi pe relaţia cu clienţii”, afirmă Cristi Movilă.

Iar Albert Davidoglu subliniază importanţa procesului de automatizare: „În prezent, 60% din comenzile din divizia noastră horeca sunt preluate direct online. Asta înseamnă că agenţii economisesc un timp semnificativ, pe care îl pot investi pentru a dezvolta alţi clienţi sau pentru a vinde mai mult.” Astfel, un alt avantaj major adus de tehnologie este creşterea productivităţii agenţilor de vânzări. „Avem cea mai mare productivitate din industrie, iar acest lucru se datorează instrumentelor digitale care le permit agenţilor să vândă mai mult, să facă upsell şi cross-sell”, afirmă Albert Davidoglu. Potrivit lui, ecosistemul digital, care include atât comenzi online, cât şi tele-sales, le permite agenţilor să fie extrem de eficienţi. „Aceste instrumente transformă agenţii în adevăraţi supereroi, făcându-i mai buni şi mai productivi.”

În plus, tehnologia poate fi folosită ca instrument care să ajute agenţii de vânzări să gestioneze mai eficient comenzile pierdute. „Când primeşti mii de comenzi, nu ştii mereu ce produse nu au fost comandate sau ce comenzi au fost pierdute. Aşa că am creat un instrument care ajută agenţii să monitorizeze fiecare client şi să recupereze comenzile pierdute”, spune Albert Davidoglu. Acesta este un instrument crucial pentru îmbunătăţirea experienţei clientului şi maximizarea vânzărilor.

„Tehnologia le oferă agenţilor de vânzări superputeri. Ei nu mai trebuie să meargă în fiecare locaţie pentru a prelua comenzi. Comenzile vin online şi ei pot să îşi concentreze eforturile pe vânzări suplimentare şi pe relaţia cu clienţii.”

Cristi Movilă, fondator şi CEO, OptiComm.AI

Cristi Movilă şi Albert Davidoglu sunt convinşi că tehnologia va continua să transforme comerţul şi modul în care agenţii de vânzări interacţionează cu clienţii. „Într-o lume ideală, toate aceste sisteme ar funcţiona perfect împreună, optimizând atât experienţa clientului, cât şi eficienţa operaţiunilor comerciale. Din păcate, există multe obstacole interne şi externe care pot împiedica implementarea acestor soluţii”, afirmă Movilă. Cu toate acestea, ambii antreprenori sunt optimişti cu privire la viitorul comerţului digital şi al automatizării vânzărilor.

Perspectiva investitorilor

Matei Dumitrescu, care conduce fondul de investiţii Fil Rouge Capital, afirmă că multe companii „au date, multe date, şi nu ştiu ce să facă cu ele”, subliniind că abia recent au apărut instrumente capabile să transforme datele brute în rezultate clare de business. El remarcă faptul că numeroase startup-uri se concentrează pe customer discovery şi încearcă să afle „ce problemă avea clientul şi cum ar putea fi folosit produsul”, însă doar o mică parte reuşesc să înţeleagă cu adevărat nevoia pieţei. „Cristi ştia asta, e unu din o mie care ştie ce ton are clientul”, spune Dumitrescu, evidenţiind diferenţa de abordare.

Cristi Movilă subliniază rolul esenţial al unui fond de investiţii: „E foarte important ca un VC să vină şi să zică: intru alături de compania asta indiferent de subiect, indiferent de temă.” El descrie misiunea unui investitor de tip VC ca fiind una de catalizator, capabil să accelereze dezvoltarea companiei şi să susţină trecerea într-o etapă de creştere accelerată. În privinţa planurilor, antreprenorul precizează că obiectivul este extinderea globală, mizând pe faptul că soluţia dezvoltată răspunde „unei nevoi foarte mari” şi că ritmul de scalare va fi unul rapid.

În opinia lui Matei Dumitrescu, un fondator valoros „are capacitatea să facă lucrurile pe care şi le propune, nu doar să le povestească”. El accentuează importanţa combinaţiei dintre experienţă, viziune şi acces la resurse. „Accesul îţi deschide uşi, îţi face conexiuni”, explică acesta, adăugând că fondul poate facilita legături în Europa, în ecosisteme mai mature, inclusiv cu investitori, parteneri sau potenţiali clienţi. Şi descrie colaborarea drept „un win”, un parteneriat în care pot fi realizate lucruri concrete împreună.

Matei Dumitrescu aminteşte şi de începuturile colaborării cu antreprenorul: „Ne cunoaştem de la programele de accelerare şi am discutat despre proiect înainte să fiu la Fil Rouge Capital”. Şi l-au atras viziunea lui Cristi Movilă şi modul în care acesta „vede aplicarea concretă a lucrurilor”, motiv pentru care a decis să investească atât prin fond, cât şi ca angel investor.

Opticomm.AI a atras şi TechAngels – cel mai mare grup de business angels din România.

Marius Istrate explică ce reprezintă TechAngels pentru ecosistem: „Suntem cea mai experimentată reţea de investitori individuali în companii de tehnologie din România”. El aminteşte că organizaţia, fondată de nume cunoscute precum Radu Georgescu, Andrei Pitiş sau Bogdan Iordache, a investit „aproximativ 47 de milioane de euro în 300 de startup-uri” în peste 12 ani. Investiţia angel, spune Istrate, combină „un pic de nebunie şi un pic de credinţă, similară cu a fondatorilor”, bazată pe convingerea că tehnologia poate transforma economia şi, poate, chiar societatea.

Despre colaborarea cu Cristi Movilă, Marius Istrate spune că relaţia s-a construit organic: „Ne ştim de un an şi jumătate, poate mai bine. Am început să ne vedem sistematic şi să discutăm ce se poate face”. El descrie filosofia TechAngels: sprijinirea fondatorilor aflaţi în „inception phase”, atunci când intuiţia lor de lungă durată poate face diferenţa. „Îţi place să lucrezi cu fondatori care ani la rând se gândesc la o problemă. Dacă din 2008 te gândeşti la problema asta, la un moment dat din toată frustrarea începe să iasă ceva.”

Istrate explică şi unul dintre motivele centrale pentru care TechAngels a investit: combinaţia rară dintre „intuiţia lentă” şi experienţa executivă. „Este rar în România să găseşti fondatori care au şi intuiţie, şi experienţa completă a unui business dus până la exit. Faptul că ai trăit un exit cu VTEX este extraordinar de valoros.” El subliniază că această combinaţie face ca relaţia cu un fondator precum Movilă să fie „demnă de cultivat măcar din curiozitate intelectuală”.

Cristi Movilă adaugă că experienţa cu angel investors l-a surprins plăcut: „După pitch-ul de la TechAngels au venit leaduri. Mi s-a părut foarte tare”. El descrie investiţia ca pe un efort colectiv: „Când mergem la război să schimbăm lumea, nu suntem singuri. Avem alături oameni care pot deschide uşi şi pot face lucrurile să se întâmple repede”.

Marius Istrate dă detalii şi despre amploarea susţinerii: „Sunt 19 investitori din 130 de membri ai TechAngels. O proporţie interesantă”. El evidenţiază complementaritatea dintre fondurile de venture capital şi angel investors: „Fondurile vin cu metaînţelegerea businessurilor şi cu relaţii în vestul Europei. Noi, îngerii, suntem mult mai aplicaţi: îţi dăm jos sacoul, te ajutăm cu un lead, cu un client, cu o conexiune rapidă.” Şi adaugă că startup-ul este „la început de drum, cu o cifră de afaceri de şase cifre”, iar sprijinul actual este esenţial. „Când o să fii la 40–50 de milioane euro, mai vedem dacă ne mai răspunzi la telefon”, glumeşte Marius Istrate.

Şi pentru că este neobişnuit ca un start-up să atragă mai mulţi investitori, Cristi Movilă argumentează importanţa creării unei comunităţi: „Nu poţi să faci lucruri singur. Dacă interesul mai multor oameni este ca businessul să aibă succes, nu doar al tău, care dintre variante credeţi că reuşeşte?” El afirmă că drumul este abia la început şi că urmează mult de construit, cu implicarea directă a partenerilor şi clienţilor.  

„Un fondator valoros are capacitatea să facă lucrurile pe care şi le propune, nu doar să le povestească. Este importantă combinaţia dintre experienţă, viziune şi acces la resurse. Accesul îţi deschide uşi, îţi face conexiuni.”

Matei Dumitrescu, fondator, Fil Rouge Capital