Pornind de la o etichetă iniţială de „faliment în negare” într-o piaţă autohtonă sceptică la ideea de a plăti pentru software, o companie românească a demonstrat ulterior cum se poate trăi un veritabil „american dream” la scară locală.

Parcursul său de succes, marcat de perseverenţă, o tranziţie strategică la modelul cloud şi o investiţie cheie, a transformat start-up-ul într-un lider de piaţă în soluţii de facturare şi gestiune. Această evoluţie a culminat nu doar cu o achiziţie de către un grup internaţional, ci şi cu o predare de ştafetă la conducere către chiar primul său client, devenit noul CEO. „Noi am trăit business-ul acesta într-un «american dream» care s-a întâmplat la o scară românească”, a povestit Mircea Căpăţână, cofondator al SmartBill, în cadrul emisiunii ZF IT Generation.

Încercările timpurii de a atrage capital de risc s-au lovit însă de realitatea dură a ecosistemului de atunci. „Am mers pe ideea de investiţie, am vorbit cu investitori care ne-au zis: «Sorry guys, you’re not investable, sunteţi un faliment în negare», ceva de genul acesta.”  Contextul de acum circa 18 ani, când demarase businessul SmartBill, era dificil deoarece companiile nu erau obişnuite să plătească pentru software, piaţa fiind dominată de soluţii piratate.

  „Pornind din paradigma asta, faci tu soft şi vrei să-ţi plătească piaţa. Şi nu prea era România obişnuită să plătească pe software.

În niciun caz online, abonamente şi subscripţii”, a explicat Căpăţână.  Această realitate i-a forţat să adopte iniţial un model considerat ulterior „păgubos”: licenţa pe viaţă. „Ne-am şi pornit cu modelul acela păgubos de licenţă pe viaţă. A fost una dintre marile pietre de moară pe care le-am târât ani de zile după noi. Pentru că nu aveam recurenţă. Luam bani o dată de la clienţi şi gata.”   În ciuda acestor dificultăţi şi a creşterii iniţiale lente, compania a supravieţuit mizând pe o cultură organizaţională centrată pe client.  O primă investiţie minoritară a venit în 2013 de la antreprenorul sibian Lucian Todea, însă momentul transformator a fost decizia strategică de a trece la modelul cloud şi la subscripţie în 2014, chiar dacă piaţa încă nu era pe deplin pregătită.   

Investiţia Catalyst: punctul de cotitură

Astfel, SmartBill a revenit atunci în faţa investitorilor cu noul model de business bazat pe venituri recurente, iar abordarea fondului Catalyst a fost decisivă. „Ne-am mutat pe modelul de subscripţie şi ne-am dus la Catalyst şi am spus: «Guys, se întâmplă». Şi au zis: «OK, looks good»”, îşi aminteşte Căpăţână. Implicarea lui Marius Ghenea, care a înţeles potenţialul companiei, a facilitat procesul. „Ne-am înţeles super-bine cu el şi am zis: «Gata, we make it».”   

Negocierile pentru investiţia de circa un milion de euro nu au fost însă simple. „Nu a fost simplu, au fost şase luni cumplite”, recunoaşte Căpăţână. El descrie un proces tensionat, comparându-l cu un meci de tenis între avocaţii celor două părţi. „Erau avocatele fondului care vorbeau, după aia întorceam capul încolo, la avocaţii noştri, şi ziceau şi ei ceva. Scorul era ca la tenis. A fost greu şi o spun oricând: nu faceţi rabat când e vorba de puncte critice. Nu vă zgârciţi la specialişti, fie ei fiscalişti, fie ei avocaţi.”   

Primirea finanţării în 2016 a fost un moment de validare, dar şi de conştientizare a responsabilităţii. „Am făcut poză la ecran, ca să rămână în posteritate. Cum am simţit eu? Era: «Chiar s-a întâmplat? Stai că trebuie să livrăm». Şi a fost greu.”   

Achiziţia Visma: un „cămin bun” după negocieri complexe

Cu o poziţie consolidată de lider de piaţă  şi un produs robust, SmartBill a intrat pe radarul grupului norvegian Visma. Primele discuţii, purtate în 2017-2018, nu s-au concretizat imediat. „Au zis: «Vrem să cumpărăm pământul acesta al vostru». Şi noi am zis: «Nu este pământ, este un lan de porumb». Adică: veniţi prea devreme. Noi nu apucaserăm să creştem suficient după ce primiserăm banii de la fond”, a explicat Căpăţână metafora folosită.   

Discuţiile au fost reluate ulterior, iar în 2019-2020 s-a ajuns la un acord. „Până la urmă am zis: OK, hai să facem, va fi un bun cămin Visma pentru SmartBill. Şi pare că este”, a spus Căpăţână.  Negocierea a fost facilitată de implicarea unui consultant extern. „Am avut chiar şi un investment banker. Şi deşi a fost scump, a fost un middleman care a preluat toate şocurile. A ajutat pentru că am intrat în relaţia asta foarte prieteni şi nu a rămas niciun grăunte de ranchiună de la negociere, deşi acolo, cum se zice pe româneşte «s-au rupt nişte oase». Acest middleman a absorbit toată drama. Deci când ne-am întâlnit după, a fost aşa, aproape totul roz.”   

Ce a contat în decizia Visma? „A contat în primul rând toată traiectoria, tot ce însemna SmartBill. Eram lideri de piaţă. Avem produs excelent, avem o echipă super-stabilă. Adică era, cum zicea bunica, «no brainer» că o să se întâmple asta”, consideră cofondatorul SmartBill.   

Achiziţia a fost structurată în etape, procesul de vânzare a participaţiilor deţinute de fondatori şi investitorii iniţiali finalizându-se recent, conform înţelegerii de la început.  Semnarea tranzacţiei majoritare a avut loc chiar înainte de lockdownul din 2020. „Şi ne-am zis: Slavă Domnului, ce bine că s-a întâmplat aşa, nu ştim ce va urma, e OK, e bine”, a punctat Căpăţână.   

Cum a ajuns primul client al companiei la conducerea SmartBill?

Alex Leca, unul dintre primii clienţi ai companiei şi una din persoanele care a ajutat la dezvoltarea primului produs SmartBill, a fost numit recent în funcţia de CEO. Numirea sa vine într-o perioadă de creştere a bazei de utilizatori, influenţată inclusiv de contextul digitalizării accelerate şi al implementării e-Factura. „Alex, vechiul nostru coleg, este noul CEO al SmartBill. Practic, noi fondatorii ne pensionăm un pic, nu de tot, dar pentru Alex era absolut firesc să vină în acest rol. Era stabilit încă de atunci, din 2019 (când a intrat Visma Software în acţionariatul SmartBill – n.red.), că el va fi CEO şi mi se pare că este «the best match», «the right man for the right job»”, a spus Mircea Căpăţînă. El a povestit că Alex Leca a fost de fapt primul client al SmartBill. Mai exact, în perioada 2006-2007, când Mircea Căpăţînă, Radu Hasan şi Ioana Hasan au pus bazele unei companii de web design, firma de contabilitate a părinţilor lui Alex Leca a fost primul client al lor, iar împreună cu Leca au decis să creeze un software de facturare. Având cunoştinţe atât în contabilitate, cât şi în informatică de gestiune, Leca a oferit consultanţă pentru definirea primelor versiuni ale aplicaţiei de facturare SmartBill.

„Am apelat la primul nostru client pentru ajutor la designul interfeţelor. Şi Alex avea sosul secret. Sunt două lumi care nu prea se întâlnesc: lumea contabilului şi lumea IT-iştilor. Iar Alex a avut şi are skill-ul acesta de a face legătura între cele două lumi. Să înţeleagă şi din punct d evedere contabil fluxul de date şi să poată să gândească şi în interfeţe, nu doar ca un contabil. E un skill foarte rar întâlnit”, a punctat Căpăţînă. Leca a confirmat că, din postura de utilizator şi consultant timpuriu, a avut un rol activ. „Îmi amintesc foarte bine cum lucram noi împreună la primele proiecte. ş...ţ Am fost aşa, poate un chin pentru ei la un moment dat, pentru că îţi doreai ca totul să fie perfect”, a spus el.

„Spiritul de start-up trebuie să existe, esenţa trebuie să rămână, dar să conştientizăm faptul că suntem o firmă mare şi sănătoasă şi acum să capitalizăm pe chestia asta. Mi-ar plăcea să văd că SmartBill profită la maximum de tot ce înseamnă AI.”
Alex Leca, CEO al SmartBill

Leca s-a alăturat oficial echipei în 2014, într-o perioadă importantă pentru companie, odată cu lansarea versiunii cloud şi adoptarea modelului de business bazat pe abonament. Angajarea a avut loc într-un context de start-up, cu riscurile aferente asumate. „Eu intrasem în 2014 în firmă, când aplicaţia se muta de pe desktop pe aplicaţie online. Şi Radu (Hasan – n.red.) îmi zice: «Fii atent: tu vii, dar noi nu ştim dacă o să meargă businessul ăsta, s-ar putea să n-avem bani să te plătim», ştii? Am apreciat onestitatea şi reacţia mea a fost: «Dacă e greu, hai să ne fie greu împreună, pentru că eu pot să vă ajut»”, a relatat el. Înainte de a trece însă la modelul pe subscripţie, soluţia SmartBill se comercializa cu licenţă pe viaţă. “Nu prea era România obişnuită să plătească pe software. În niciun caz online, abonamente şi subscripţii. Ne-am şi pornit cu modelul păgubos de licenţă pe viaţă, care a fost una dintre marile pietre de moară pe care le-am târât ani de zile după noi. Pentru că nu aveam recurenţă. Luam bani o dată de la clienţi şi gata”, a subliniat Căpăţînă.

Experienţa anterioară a lui Alex Leca în calitate de utilizator de software de business a influenţat apoi abordarea SmartBill în dezvoltarea produselor. „Eu, când am lucrat în contabilitate, aveam frustrări, eu efectiv am plâns la început de lună când mi s-a pierdut baza de date. Să ai aplicaţii care să te facă să plângi nu e normal”, a spus Leca, adăugând că această experienţă a stat la baza orientării produsului SmartBill către simplitate şi eficienţă. „Toate frustrările pe care eu le-am avut, am zis că trebuie să dispară». Asta e ideea pe care încercăm toţi să mergem: cum facem cel mai scurt drum până la rezultatul pe care îl vrea omul şi fără ca el să aibă un doctorat în felul în care gândeşte SmartBill.”

Astfel, SmartBill a ajuns să aibă o suită de soluţii software pentru partea de facturare, gestiune şi contabilitate. “Am reuşit să-l cucerim pe Alex şi să vină în echipa noastră. Aveam planuri de a face mult mai mult decât un programel care emitea facturi, chitanţe, avize, proforme. Am îmbunătăţit versiunea de gestiune a stocului, care e un minim ERP, pe care a gândit-o Alex de atunci. Eram în filmul acesta de a închide cercul complet, pentru că era problema antreprenorilor: bagă multe date în SmartBill, iar contabilul le ia şi le bagă de la zero din nou în softul de contabilitate. Erau prăpăstii între lumile astea două”, a menţionat Căpăţînă. Ca CEO, Alex Leca are ca obiective adaptarea operaţiunilor la dimensiunea actuală a companiei, continuând însă să păstreze o abordare orientată spre client şi inovaţie. „Cred că în următoarea perioadă trebuie să ne obişnuim cu ideea că suntem o firmă mare. Ar trebui să învăţăm să ne comportăm ca o firmă mare, în ideea în care acum avem resurse şi trebuie să le investim cu cap, în favoarea clienţilor noştri”, a spus el.  Planurile includ dezvoltarea continuă a platformei, explorarea integrării AI pentru a aduce valoare adăugată utilizatorilor şi menţinerea unei culturi interne centrate pe feedback şi adaptabilitate. „Spiritul de start-up trebuie să existe, esenţa trebuie să rămână, dar să conştientizăm faptul că suntem o firmă mare şi sănătoasă şi acum să capitalizăm pe chestia asta. Mi-ar plăcea să văd că SmartBill profită la maxim de tot ce înseamnă AI.”

Ediţii speciale

Care este impactul campusului de calcul cuantic şi AI FreeYa Mind din Iaşi?

Speakeri: Astrid Bălăucă, cercetător, şi Tudor Vasiliu, cercetător.

Astrid Bălăucă: „ Poate ar trebui să începem cu ceea ce ne-a determinat să plecăm. În principiu, cred că toată lumea, în orice domeniu, atunci când pleacă, pleacă din cauza lipsei de resurse. Pentru noi ce a însemnat foarte tare lipsa aceasta de resurse? A însemnat lipsa de resurse computaţionale. Nu existau calculatoare destul de puternice puse la dispoziţia universităţilor în România.”

Tudor Vasiliu: „ Inteligenţa artificială este o oportunitate foarte mare pentru dezvoltarea şi ajutarea chimiei, ca ştiinţă, în general. Chimia înseamnă lucru în laborator, înseamnă chimicale, înseamnă reacţii, înseamnă consum mare de resurse. Şi atunci când unui cercetător îi vine o idee nouă, de un medicament nou, de un produs nou, niciodată nu-i vine ideea finală.”

@ Dezbatere la ANIS International Summit 2025: „Mapping the venture capital and private equity instruments“

Speakeri: Andrei Dudoiu - CEO & cofondator al SeedBlink, Marius Istrate – preşedintele TechAngels, Bogdan Axinia - managing director la eMAG Ventures

Andrei Dudoiu: „Cred că ne lipseşte, asta e părerea mea în România, o pepinieră, un kindergarten (grădiniţă – n. red.) de fondatori. Şi acest tip de proiect ar trebui, de asemenea, să fie sprijinit de stat – pentru că e etapa cea mai riscantă a unui startup, când este doar o idee. Iar sume mici venite din surse guvernamentale ar trebui să sprijine potenţialii antreprenori mult mai puternic.“

Marius Istrate: „Trebuie să dereglementăm şi să avem mai puţină birocraţie. Dacă astăzi, cu un fond de venture capital care are bani publici, încurci start-up-urile întâziind fondul de investiţii cu un an şi jumătate, apoi întâzii şi primele investiţii care au fost promise unui start-up cu un an, un an şi jumătate, cum ajuţi? Cum e ăsta un mecanism de sprijin dacă tot întârzii, întârzii“, s-a întrebat retoric Istrate, avertizând că fără o mişcare rapidă şi eficientă, „o să pierdem acest război“.

Bogdan Axinia: „Avem nevoie de (...) o legislaţie mai bună pentru investitorii angel, chiar şi pentru start-up-uri, să aibă programe de opţiuni (ESOP) mai simple şi modalităţi mai uşoare de a reinvesti banii. (...) Iar acum concurăm cu statul, cu titlurile de stat. Şi e mai uşor să spui ca investitor: «Am 7% pe euro la obligaţiuni, deci de ce să-mi risc banii în altceva, chiar şi ţintind la 20%, dar cu risc mai mare?».“

Rubrica „Sfatul Expertului”

Invitat: Ken Morse, expert MIT, antreprenor şi ex-consilier al preşedintelui Obama

„Companiile româneşti trebuie să folosească orice tehnologie pentru a deveni globale cât mai repede. AI-ul nu va dispărea, dar contractele de milioane de dolari nu le vor semna boţii, ci tot oamenii.”

„Piaţa românească este lentă, conservatoare, ieftină. Dacă vrei să construieşti o companie de succes, trebuie să ieşi de pe piaţa din România cât mai curând posibil. “

ZF IT Generation, emisiune lansată de ZF în noiembrie 2019 şi realizată în prezent împreună cu BCR, are ca ţintă descoperirea start-up-urilor hi-tech cu idei de produse sau servicii care vor duce la dezvoltarea unei noi generaţii de milionari din IT ai României. Formatul emisiunii cuprinde o serie de rubrici ce aduc plus valoare în ecosistemul local de start-up-uri tech – Start-up Pitch, Start-up Update, Start-up Boost, Start-up Star, Investor Watch, Sfatul expertului şi What’s Hot. Până acum s-au difuzat peste 1.200 de ediţii ale ZF IT Generation.

Urmăreşte de luni până vineri emisiunea pe www.zf.ro şi pe pagina de Facebook a Ziarului Financiar de la ora 19.00 sau accesează platforma
www.zf.ro/zf-it-generation

acă aveţi un proiect de start-up tech scrieţi-ne pe adresa de e-mail zfitgeneration@zf.ro.