Alin Roşca a semnat primul contract al RepsMate – start-up local care analizează cu inteligenţa artificială conversaţiile companiilor cu clienţii lor din call centere – pentru un produs care, în bună măsură, nu exista încă: platforma nu avea modelul de recunoaştere vocală pentru limba română. „Practic, nu aveam ce să-i oferim. Dar în spatele oricărui proiect este o poveste”, a povestit fondatorul în cadrul unei videoconferinţe Deloitte – Ziarul Financiar dedicate finanţării start-upurilor de tehnologie.

Clientul a crezut povestea şi a aşteptat produsul. Până nu de mult, o asemenea poveste convingea şi investitorii: „Investeam, practic, într-o echipă şi un PowerPoint”, a recunoscut Cristian Negruţiu, partener fondator al fondului românesc de investiţii Sparking Capital, despre începuturile din 2019. Astăzi, acelaşi investitor nu mai intră în discuţii fără „o validare minimă”, iar exigenţe similare au exprimat şi ceilalţi finanţatori prezenţi la eveniment. Cu ce se cumpără, atunci, încrederea celor care semnează cecurile?

Piaţa s-a schimbat din temelii, iar fondatorii şi finanţatorii joacă astăzi după alte reguli – aceasta poate fi, dacă ar fi redusă la o singură frază, concluzia evenimentului „Ecosistemul de finanţare a start-upurilor de tehnologie – oportunităţi şi provocări”, organizat pe 30 iunie de Deloitte şi Ziarul Financiar sub umbrela Technology Fast 50, programul prin care Deloitte caută, de 27 de ediţii, cele mai dinamice companii de tehnologie din Europa Centrală.

Au spus-o, fiecare cu nuanţele sale, trei antreprenori ale căror companii au fost remarcate în program – Alin Roşca (RepsMate), Bogdan Nicoară (Bright Spaces) şi Eduard Anghel (UNY) – şi trei investitori care finanţează start-upuri din regiune: Ivaylo Simov (Eleven Ventures), Carmen Sebe (SeedBlink) şi Cristian Negruţiu (Sparking Capital). Iar liderul regional al programului, Jiri Sauer, partener al Deloitte Cehia, a vorbit despre ce se întâmplă după ce o companie intră pe această listă, de la apariţia pe radarul investitorilor până la accesul la unele dintre cele mai performante echipe din lume.

Regula nouă – validarea minimă – a fost menţionată explicit de investitori. La Sparking Capital, fond care investeşte în start-upuri aflate la început de drum (etapele pre-seed şi seed), validarea minimă a devenit condiţie de intrare în discuţie: „Clienţii plătitori sunt cea mai bună validare, dacă se poate; dar nu trebuie să fie neapărat asta – măcar un proof of concept, dovada că cineva va cumpăra produsul”, a explicat Negruţiu. Sfatul lui pentru fondatori: să aibă această validare înainte de a încerca să ridice bani. Poveştile cu start-upuri construite într-un weekend cu ajutorul AI – „fac deckul vineri, iar luni ridică deja capital” – ţin de „mitul american”, a spus investitorul.

„Programul Technology Fast 50 aduce în prim-plan antreprenori, soluţii şi modele de business care contribuie la dezvoltarea ecosistemului tech din regiune.”

Andrei Ionescu, Consulting Market Leader, Deloitte România, liderul local al programului Technology Fast 50

Carmen Sebe, cofondatoarea platformei de investiţii SeedBlink, a dat greutate ideii: „Acum cinci ani primeai bani pe o poveste. Nu mai e aşa. Nu povestea îţi aduce banii, ci un produs, un MVP, nişte clienţi, chiar dacă eşti la început. Cred că asta este marea diferenţă: nu mai investim într-o poveste”. Iar Alexandra Smedoiu, partener Deloitte România, care a condus discuţia din panelul dedicat investitorilor, a închis evenimentul pe aceeaşi idee: „Un deck frumos – care în zilele noastre poate fi făcut de AI – şi o idee bună nu mai sunt suficiente”. Nuanţa contează, totuşi: nu povestea a ieşit din joc, ci promisiunile fără dovezi.

Dacă slide-urile nu mai conving, ce convinge? La investiţiile foarte timpurii, unde tracţiunea abia se naşte, răspunsul începe cu echipa. „Nu există încă multă tracţiune, aşa că trebuie să ne bazăm pe alte semnale. Echipa este probabil aspectul principal – şi măsura în care a făcut deja eforturi să valideze problema, să vorbească cu clienţii, să articuleze clar problema, piaţa şi soluţia. Totul începe cu echipa, pentru noi”, a arătat Ivaylo Simov, partener fondator al Eleven Ventures, fond bulgar care a investit din 2012 în peste 150 de start-upuri din regiune. La fel de importantă, a adăugat el, este dimensiunea pieţei.

La SeedBlink, platformă prin care investitorii individuali pot coinvesti în start-upuri, primul filtru este încrederea. Fondatorii „trebuie să fie măcar demni de încredere”, a spus Sebe, iar cei foarte tineri, aflaţi la primul start-up, sunt evaluaţi după felul în care şi-au construit un advisory board – consiliul de consultanţi din jurul companiei. Urmează modelul de business: „Cât de repede pot atinge break-evenul? Pentru că, în ultima vreme, nu creşterea e neapărat importantă, ci profitabilitatea – e o schimbare majoră”. Negruţiu a rezumat grila „la maximum”: echipa, piaţa, produsul şi tranzacţia. Cu o precizare care taie scurt entuziasmul – sau hype-ul – pentru tehnologia în sine: „Nu investim în idei tehnice. Investim în businessuri care beneficiază de tehnologie”. Procesul de selecţie măsoară apoi lucruri aparent mărunte. La Sparking Capital, unde fiecare partener are propriul «deal flow» – propriul flux de start-upuri analizate –, decizia se construieşte în timp: cât de repede şi de bine răspund fondatorii la e-mailuri, cum se comportă în întâlniri, ce progres fac chiar în timpul discuţiilor. „Dacă au pornit cu doi clienţi şi, la finalul procesului, au ajuns la cinci, e un semn foarte bun că facem o alegere bună”, a exemplificat Negruţiu. Contează, nu în ultimul rând, şi chimia dintre investitori şi fondatori: fondul caută fondatori „suficient de încăpăţânaţi să-şi construiască propriul business, dar, în acelaşi timp, suficient de deschişi să absoarbă sfaturile”. Filtrul rămâne strict: „Trebuie să vezi 50 de proiecte ca să ajungi la cinci pe an”.

Exigenţa de a vedea „dovezi” – adică venituri, clienţi, o hartă spre profit – nu a apărut din senin: e răspunsul investitorilor la o piaţă care şi-a schimbat unitatea de măsură. „Schimbarea majoră este chiar ritmul schimbării – viteza cu care se mişcă lumea acum, când oricine poate construi cu AI. Vedem cum, în câteva luni, un model de business până atunci profitabil poate deveni caduc”, a avertizat Simov. „E foarte dificil astăzi să construieşti un «moat» – ceva proprietar, care să-ţi protejeze compania pe termen lung.” Companiile care nu se adaptează rapid „vor fi eliminate destul de curând”, a spus investitorul. „Probabil asta ne ţine treji noaptea, cel puţin pe noi, la Eleven”, a mărturisit el.

Carmen Sebe a adus în atenţie istoria recentă: „Acum cinci ani, în pandemie, totul era despre remote work, telemedicină, martech, edtech. Iar aceste companii sunt astăzi foarte bătrâne şi depăşite”. Ciclul de viaţă al unui produs s-a comprimat brutal: „Dacă înainte era, să zicem, un an, acum poate fi o lună: livrezi produsul, nu ştii dacă funcţionează şi în şase luni poate fi mort”. Echipele devin „mult, mult mai mici” din cauza AI, iar creşterea cerută astăzi e alta: „creştere fără costuri”. În panelul fondatorilor, s-a vorbit despre aceeaşi acceleraţie. Pentru Bright Spaces, platformă românească ce digitalizează închirierea spaţiilor de birouri, potrivirea produs-piaţă (product-market fit) nu mai este un ţel static, ci o ţintă în mişcare, pe care echipa trebuie să o regăsească „aproape anual”, a povestit fondatorul Bogdan Nicoară, care a trecut compania prin mai multe formule de monetizare – de la SaaS pur la outcome-based şi performance pricing. Explicaţia lui pentru schimbarea de paradigmă: „Un programator de top, împreună cu agenţi de coding, poate să lanseze într-o lună ce echipe întregi nu puteau să lanseze într-un an.” Produsul se transformă „din ceva static în ceva organic, dinamic” – iar investitorii înşişi se împart, a observat Nicoară, între cei conectaţi la noua paradigmă şi cei care „abia intră” în ea.

Într-o piaţă în care şi produsul, şi prezentarea se pot construi în câteva săptămâni, promisiunea nu mai diferenţiază pe nimeni. Rămân să facă diferenţa „dovezile”, adică veniturile, clienţii, tracţiunea, orizontul spre profitabilitate.

Şi totuşi, povestea rămâne importantă. RepsMate a vândut de la bun început pornind de la o poveste, dar nu investitorilor, ci clienţilor. „În momentul în care am avut un MVP, am mers să îl vindem efectiv. Nu am aşteptat să avem un produs final, ci am vândut din ziua 1”, a povestit Roşca, ai cărui primi clienţi ştiau că produsul „încă nu e gata, are nevoie de fine tuning”. „În momentul în care atragi persoanele în povestea respectivă şi ele cred în tine, sunt dispuse să aştepte şi să te susţină.” Cu o condiţie, valabilă mai ales în enterprise, legată de câştigul pe care produsul îl aduce clientului (ROI): „Nu este suficient să le arăţi potenţialul de ROI. Trebuie să le şi spui cum îl vor atinge şi, în anumite cazuri, inclusiv să ai checkinuri constante.”

La UNY, compania fondată de Eduard Anghel, care dezvoltă un sistem de schimb de baterii (battery-swapping) pentru vehicule electrice uşoare, primul mare client a venit într-un fel tot pentru că a avut încredere în proiect, chiar în ziua lansării. După comunicatul de presă, directoarea de sustenabilitate pentru Europa de Est a unei companii de food delivery foarte cunoscute în România a scris echipei în aceeaşi zi: „Salutare, aştept de câţiva ani un produs similar cu al vostru. (...) Haideţi să începem un proiect pilot în Bucureşti şi vedem ce rezultate vom avea”. „Şi de acolo a început”, a spus Anghel, a cărui regulă de supravieţuire rămâne una de substanţă: „Dacă nu rezolvă o problemă, serviciul sau produsul nu va supravieţui în piaţă”.

Cu alte cuvinte, povestea nu mai convinge fondurile de investiţii – dar produce exact materia primă pe care fondurile o cer astăzi: primii clienţi, primele aşa-numite „dovezi”.

Dincolo de clienţi şi de cifre mai există un strat al validării: semnalele terţe – programele şi clasamentele prin care piaţa filtrează cine merită atenţie. Chiar clasamentul sub umbrela căruia s-a purtat discuţia s-a construit pe această logică. „Este singurul program din Europa Centrală, în acest moment, care compară companii din mai multe geografii”, a spus Jiri Sauer, partener Deloitte Cehia, în dialogul dedicat programului Fast 50. Includerea „pune companiile pe radarul clienţilor, al investitorilor şi al multor altora” – şi pe „o listă despre care ştim că investitorii o citesc”: Deloitte primeşte „multiple întrebări, în special din UK”, despre companii central-europene în care s-ar putea investi, iar cele mai multe dintre companiile de succes trecute prin program „şi-au asigurat investitori de top din SUA sau din UK”, a susţinut Sauer. Acelaşi Sauer a prezentat în mod transparent şi limitele: programul nu face audit şi nici due diligence pe companiile din clasament – „nu putem spune că sunt o investiţie sigură” –, iar transformarea recunoaşterii în oportunităţi concrete rămâne „treaba lor”, a companiilor. Ce oferă în schimb comunitatea din jurul clasamentului, aşa cum a descris-o liderul programului: parteneri regionali precum Google Cloud – „cel mai mare partener” –, Citi, Toronto Business Development Center, care ajută companiile să se instaleze în America de Nord, sau Banca Europeană pentru Reconstrucţie şi Dezvoltare (BERD); deplasări organizate la Londra, unde companiile din regiune ajung la aceeaşi masă cu investitori britanici; şi vizite precum cea recentă la McLaren, unde mai multe companii central-europene au văzut din culise cum lucrează echipa de Formula 1.

Semnalul funcţionează şi în sens invers, dinspre investitori. Pentru Sparking Capital, acceptarea într-un program precum Deloitte Fast 50 este „deja o validare bună” – „poate nu ai clienţi plătitori, dar eşti acceptat”, a punctat Negruţiu spre finalul discuţiei. Iar Alexandra Smedoiu a formulat concluzia practică a evenimentului: poate că prezenţa în programul Deloitte Fast 50 „creşte şansele de a deveni o ţintă a investiţiilor, de a atrage interesul fondurilor de venture capital”. Înscrierile pentru ediţia din acest an a Deloitte Fast 50 sunt deschise, iar clasamentul va fi anunţat în noiembrie.