Scopul enuntat de Panea este sa faca din Leonardo unul dintre principalii retaileri de incaltaminte si marochinarie din Europa Centrala si de Est, inclusiv prin intrarea, undeva in urmatorii ani, pe pietele din Republica Moldova, Ucraina si Turcia. Deocamdata, compania este in cautarea unui aliat pentru aceasta miscare. "Cel putin in Ucraina, care este o piata mare, inca nu stim daca vom intra singuri, cu parteneri locali sau daca achizitionam pe cineva", spune Panea.

Povestea afacerii lui Panea e destul de simpla, aproape americaneasca - a unui om care lasa facultatea ca sa intre in afaceri si isi deschide primul magazin intr-un garaj. "Dupa Revolutie toata lumea facea comert. Eram in primul an de facultate cand m-am apucat de afaceri", zice el. Spirit intreprinzator, ca sa se dedice 100% afacerilor proprii, a renuntat la cursurile Facultatii de Constructii si Arhitectura din Timisoara, la care era student: "Pur si simplu nu am mai avut rabdare sa o termin. In ultimul an, cand deja eram in afaceri, mi-am dat seama ca nu pot fi concomitent si un constructor bun si un intreprinzator". Dupa doi-trei ani in care a facut comert marunt, in 1994 a infiintat Leonardo, impreuna cu fostul asociat Dan Pavel. "Amandoi aveam niste bani stransi. Eu am pus la bataie si garajul tatalui meu, in care am deschis primul magazin, iar el a pus la bataie un Oltcit."

Pavel si Panea au inceput sa cumpere si sa revanda pantofi. Totul a mers bine pana cand, in 2004, Dan Pavel a iesit din afacere. Marul discordiei: diferentele de opinie "legate de adresabilitate". "Eu vroiam magazine cat mai multe, suprafete cat mai mari si sa ne adresam predominant clasei medii si submedii. Politica lui era aceea de a deschide magazine pentru clientii cu nivel peste mediu si spatii mai mici", este explicatia lui Florin Panea. "Nu am reusit sa-l conving si am ales sa raman singurul proprietar al afacerii. In iulie se va incheia definitiv procesul de preluare a partii detinute de el."

La scurt timp dupa ce a renuntat la administrarea Leonardo, Dan Pavel a inceput o alta afacere, tot in domeniul comertului si al distributiei de incaltaminte. Pe langa firma Equipe, pe care o conduce si care se ocupa cu distributia de incaltaminte en-gros la nivel national, a lansat si doua branduri care stau la baza unor retele de magazine - Enzo Bertini (destinat clientilor cu venituri ridicate) si Benvenuti (pentru cei cu venituri medii). Grupul Benvenuti-Equipe a realizat anul trecut o cifra de afaceri de circa 10 milioane de euro. In prezent, compania detine 19 magazine.

Pe piata locala, Leonardo a inceput sa simta ce inseamna concurenta odata cu deschiderea magazinelor Benvenuti, Otter, Vicina sau Musette, care insa - spune Panea - se adreseaza unui alt tip de cumparatori, celor cu venituri peste medie. Cu toate acestea, "toti cei care vand pantofi si marochinarie si nu se cheama Leonardo ne sunt competitori", proclama oradeanul, care considera ca, avand in vedere sensibilitatea la pret a pietei romanesti, avantajul companiei lui sta in oferta mare (numarul produselor dintr-un magazin de suprafata mare trece de 3.500 de modele intr-un sezon) si in preturile mici.

Pe acelasi avantaj ar urma sa se bazeze si dupa intrarea noilor concurenti straini: germanii de la Deichmann, cel mai mare lant comercial de incaltaminte din Europa, au anuntat deja ca deschid in august primele magazine la Pitesti, Roman si Arad, iar austriecii de la Leder & Schuh AG si-au fixat termenul de intrare in Romania pentru anul viitor. Sub sigla Humanic, magazinele pe care Leder & Schuh AG, cel mai mare retailer austriac de incaltaminte, intentioneaza sa le deschida in Romania sunt un concept multibrand, cu o suprafata de minim 500 de metri patrati pe magazin. Si conceptul austriecilor, si cel al germanilor propun acelasi mix de produse: de la incaltaminte fashion pana la sport.

Reactia Leonardo? "In Ungaria sunt prezenti deja toti. Asa ca ii cunoastem destul de bine, pentru ca de sapte ani ne luptam cu ei", comenteaza Gratian Ivan, director comercial al companiei. Pe de alta parte, afirma el, Leonardo are o cota de piata de 20-25% "pe care nu ne-o ia nimeni, decat daca ne cumpara. In plus, piata e mare si felii se pot imparti la toti".

Pe felia preturilor mici, strategia Leonardo e clara. In orasele mici, pana in 30.000-40.000 de locuitori, unde veniturile sunt modice, ar urma sa fie dezvoltata reteaua de magazine Libelula - "un Leonardo in varianta ieftina si foarte ieftina", potrivit lui Panea. "Aceasta piata nu prea este exploatata de nimeni. Daca exista magazine alimentare gen XXL, Billa, Penny Market sau Plus, de ce nu ar exista si un lant de magazine de pantofi pentru segmentul acesta?" Investitiile de deschidere pentru un astfel de magazin sunt aproape de jumatate din cele pentru magazinele Leonardo, ceea ce ar face posibil un plan de extindere agresiva: "Vrem sa avem o deschidere la doua saptamani. In doi ani speram ca reteaua Libelula sa numere 100 de magazine". Primele doua magazine Libelula au fost deschise in urma cu sase ani, la Oradea si Timisoara. "Initial a fost un experiment. Am vrut sa testam piata. Am vazut ca merge si ne-am extins, iar de anul trecut am luat decizia sa deschidem intr-un ritm foarte rapid in toate orasele", precizeaza Gratian Ivan.

Totusi, in planurile de acum se simte o schimbare de perspectiva - in afara de clientii cu venituri medii si submedii, pe care a mizat pana acum, Leonardo pare sa se reorienteze si catre "segmente ale pietei cu venituri ceva mai mari". Compania importa din Germania si brandul Tamaris, pe care de anul viitor il va "inchiria". "Vom deschide in franciza magazine Tamaris cu incaltaminte numai din piele, pentru femei", afirma Panea. Magazinele vor avea dimensiuni destul de restranse, de circa 120 de metri patrati, iar preturile produselor vor fi medii-mari.

Retailerul de incaltaminte se declara deschis sa priveasca lucrurile si de pe pozitia de francizor. Deocamdata insa are un singur magazin deschis in franciza, la Targu-Jiu. "Ne-am gandit sa extindem si partea cu francizele, dar nu am gasit parteneri", justifica Ivan, facand referire la conditiile solicitate pretendentilor. "Pentru franciza sunt bineveniti proprietarii de spatii care semneaza o scrisoare de garantie pe o suma pe care o stabilim impreuna", explica Panea, recunoscand ca in momentul cand se ajunge la scrisoarea de garantie, mai toti potentialii parteneri se razgandesc.

Pe langa investitiile dedicate expansiunii, in valoare de cel putin 1,5 milioane de euro, compania vrea sa mizeze si pe cresterea notorietatii marcii, iar bugetul alocat promovarii va creste anul acesta de la 3% la 5% din cifra de afaceri a companiei, estimata pentru 2007 la 120 de milioane de euro. Florin Panea a angajat si un designer care sa se ocupe de imaginea magazinelor, viitoarele spatii "urmand sa aiba un concept nou", in timp ce magazinele vechi vor intra in proces de renovare. "In fiecare luna vom schimba la fata unul sau doua magazine", spune Panea.

Cu un brand evaluat de compania de consultanta Brandient si D&D Research la 28 de milioane de euro si o cota de piata peste 20%, potrivit propriilor estimari, Leonardo a facut deja obiectul unor oferte de preluare sau de diverse parteneriate strategice. De vanzare, cel putin deocamdata, nici nu poate fi vorba, sustine Panea, nu fara sa lase in continuare o portita deschisa: "Ofertele nu au fost multumitoare. Daca va fi sa-mi convina vreuna, poate vand. Sau poate nu".

Mai interesat se arata omul de afaceri de o listare la bursa, in cel mult doi ani: "Cotarea la bursa iti da posibilitatea sa cresti. Practic, exista trei optiuni: fie cresti independent, fie te lasi cumparat de un alt competitor mai puternic care sa sustina cresterea, fie dai faliment". Leonardo va intra pe bursa pentru a atrage capitalul de care are nevoie ca sa-si sustina cresterea pe piata interna si extinderea in strainatate. "Vom lista 20-25% din companie. Dupa ce este gata bilantul pe 2007 care, speram noi, va arata o crestere importanta a vanzarilor, vom face un audit si vom intra pe bursa", anunta Panea. Anul trecut, vanzarile in cele 110 magazine din tara au fost de circa 79 de milioane de euro, cu un profit de 3,8 milioane de euro. "Acest ritm se va pastra si in 2007, cand probabil vom ajunge la o cifra de afaceri de 120 de milioane de euro", estimeaza omul de afaceri.

Leonardo a vandut anul trecut in jur de 4,5 milioane de perechi de pantofi, dintre care 500.000 in Ungaria. Consumul mediu anual de incaltaminte in Romania este de circa trei perechi, nivel comparabil cu cel al tarilor din Uniunea Europeana. Numai ca in timp ce incaltamintea produsa in Romania este preferata de europeni, romanii aleg sa dea bani pe pantofi lucrati in Asia, potrivit statisticilor Organizatiei Patronale a Pielariei si Incaltamintei (O.P.PINC). Desi sunt peste 2.000 de producatori in sector, putini reusesc sa vanda conationalilor, pentru ca retelele specializate prefera sa cumpere marfa ieftina. Produsele din Asia, Turcia si Italia au cautare in randul a mai bine de 70% dintre romani. "Consumatorii romani cauta, in general, pantofi ieftini, iar cei mai ieftini provin din import", spune Doru Mladin, presedintele patronatului din sector, O.P.PINC. Astfel, peste 70% din marfa pe care o gasesc romanii in magazine e reprezentata de importuri, estimeaza Mladin, iar din acest procent, peste 95% reprezinta marfa produsa in tarile asiatice. Acest tip de incaltaminte este preferat si de clienti si de comercianti, pentru ca si unii si ceilalti scot mai putini bani din buzunar. "In vreme ce in Romania costul mediu de productie a unei perechi de incaltaminte este de aproximativ 14-15 euro, in India este de 8-10 euro", da exemplu Mladin.

Magazinele Leonardo sunt alimentate de aproape 100 de furnizori interni si externi: 40% din totalul produselor sunt aduse din China, 30% vin din Italia, iar restul din Romania si Turcia. "Nu vrem sa fim proprietari de fabrici. Ne convine sa lucram in sistem lohn cu fabricile din tara si strainatate", precizeaza el. Retailerul apeleaza si la alte variante de colaborare, printre care sistemul barter, in care Leonardo ofera piele, iar fabricile dau la schimb pantofi. "Mai sunt situatiile in care dam comenzi pe exclusivitati, cu modelele noastre. Pana acum avem 60 de branduri inregistrate la OSIM", spune Panea. In afara de marci proprii, ca Patrizia Rigotti, Afrodita, Casanova, Best Walk, sub umbrela Leonardo sunt comercializate si branduri ca Adidas, Nike, Stonefly sau Primigi.

Un tip activ, jucator de polo si amator de inot in timpul liber, Panea spune ca mai mult de jumatate de an si-o petrece in strainatate, in cautare de contracte pentru marfa si de posibile noi spatii comerciale. Peste 10 ani se vede lucrand tot in comert, dar daca i s-ar oferi ocazia sa mai ia afacerile de la zero inca o data, s-ar incumeta la o agentie de brokeraj sau una imobiliara. Cat despre afacerea pe care a construit-o, deviza lui pare sa fie una singura: "Fara cel putin 10 oameni de incredere nu poti sa conduci 2.500". Si se arata convins ca gratie celor zece oameni de incredere pe care-i are, afacerea lui sta pe directia buna. "Sunt oameni de afaceri care zece ani merg pe o directie gresita, dupa care isi dau seama ca nu au luat cea mai buna decizie si e prea tarziu sa mai schimbe ceva. Noi nu suntem din categoria asta."