Povestea unei afaceri româneşti care face milioane din vânzarea unui singur produs

Autor: Andra Stroe Postat la 16 septembrie 2021 928 afişări

Povestea unei afaceri româneşti care face milioane din vânzarea unui singur produs

Povestea producătorului orădean de acid benzoic Sinteza începe în urmă cu peste un secol, iar datorită unor schimbări recente de acţionariat menite să ajute la redresarea şi dezvoltarea afacerii, între zidurile fabricii se scrie acum o nouă filă din istoria sa. Cum a reuşit compania să ajungă la afaceri de zeci de milioane de lei cu un singur produs?

Am hotărât să investim în Sinteza la finalul anului 2019, cu obiectivul de a redresa şi dezvolta compania. Pentru mulţi, Sinteza părea o poveste pierzătoare, dar pe noi ne-a inspirat faptul că este una dintre cele mai vechi companii româneşti, listată la Bursă, şi că se aliniază cu misiunea şi viziunea ROCA Investments.

Am văzut potenţialul ei dincolo de riscuri şi am decis să preluăm un pachet de 18% din acţiunile companiei. Totodată, aceştia au fost primii paşi ai ROCA Investments în familiarizarea cu piaţa de capital”, spune Rudi Vizental, CEO al Roca Investments, unul dintre cei trei acţionari majoritari ai producătorului. Alături de ROCA, în acţionariatul firmei intră I.I. BT

Invest 1, cu o cotă de 33,9%, şi Tibor Tincau, cu 28,1%. Celelalte aproximativ 20% dintre acţiuni sunt deţinute de peste 15.000 de acţionari pe Bursă, persoane fizice şi juridice.

Sinteza a încheiat anul 2020 cu o cifră de afaceri de circa 22 de milioane de lei şi o pierdere netă de 5,2 milioane, în condiţiile în care fabrica a fost închisă în primele două luni ale anului trecut din cauza unor dificultăţi financiare şi operaţionale. „Pentru finalul anului 2021 estimăm venituri de circa 40 de milioane de lei şi aşteptăm un rezultat net pozitiv. Ne bazăm, în parte, pe rezultatele obţinute la închiderea semestrului I şi anume vânzări de 20,2 milioane de lei şi un profit net de 1,1 milioane de lei”, susţine Tudor Stoia, director general Sinteza.

Impactul acţionariatului minoritar

Povestea companiei îşi are începuturile în 1905, odată cu fondarea fabricii de produse chimice organice Aurora, urmată de deschiderea, în1922, a întreprinderii chimico-farmaceutice Vesta, iar la un an distanţă, a fabricii Fiii lui A. Zankl, ca sucursală a  firmei austriece A. Zahal Sohne – Farbenwerke od Graz. În 1954 lua fiinţă întreprinderea de stat formată din cele trei. Producerea acidului benzoic a început abia în 1975, compania de astăzi fiind înfiinţată în 1990, prin preluarea întregului patrimoniu al Sintezei Chimice de Stat – unul dintre primii producători de produse chimice din România, în urma Decretului Guvernului nr. 1213 / 20.11.1990. La şapte ani distanţă, compania se listează la Bursa de la Bucureşti.

Potrivit lui Rudi Vizental, rezultatele eforturilor echipelor din ultimii ani au început să fie vizibile şi, pentru compania pe care o conduce, povestea Sinteza reprezintă o nouă dovadă clară că un proces de management corect, cu acţiuni eficiente, în direcţia dezvoltării şi aşezării businessului pe baze sănătoase are într-un final rezultatele aşteptate. „ROCA este un acţionar minoritar, iar rezultatele şi evoluţia companiei au fost construite printr-un efort concentrat de echipă, atât la nivel de acţionariat, Consiliu de Administraţie cât şi a echipei manageriale. Structurile eficiente la nivel de decizie şi de execuţie au funcţionat şi în acest moment suntem atenţi la oportunităţile din piaţă şi încercăm sa identificăm noi direcţii de dezvoltare pentru companie. Pentru noi este o experienţă valoroasă mai ales prin perspectiva procesului de aplicare a misiunii şi viziunii ROCA într-o companie publică. Este o dovadă că nu trebuie să fii partener majoritar pentru a ajuta o companie să se schimbe în bine şi pentru a avea impact în economie.”


C7H6O2

formula chimică

a acidului benzoic, unicul produs din portofoliul companiei


Echipa Sinteza este formată din 98 de persoane. „Am activat în această formaţie din 2014, de când am renunţat la fabricarea altor produse pentru a ne concentra doar pe producţia de acid benzoic. Pandemia nu a afectat organizarea şi structura echipei. Ne-au influenţat doar absenţe temporare provocate de îmbolnăviri individuale, pentru că aceste absenţe au trebuit suplinite de ceilalţi membri ai echipei. Desigur, efortul acesta a fost remarcabil atât la nivel individual, cât şi organizatoric, dar am reuşit să trecem cu bine peste această perturbare”, spune Tudor Stoia.

Compania operează astăzi o fabrică de acid benzoic, poziţionată într-o platformă industrială cu suprafaţa totală de circa 15 hectare, iar capacitatea de producţie se ridică la aproximativ 7.200 de tone de acid benzoic pe an. Sinteza vinde în 21 de ţări, în principal în Europa de Vest (Germania, Marea Britanie, Franţa), unde deţine o cotă de circa 10% dintr-o piaţă pe care o estimează la circa 70.000-80.000 de tone pe an, dar are parteneri şi în Turcia, Rusia, Ucraina şi Israel. Principalii clienţi ai companiei sunt FF Chemicals (Olanda), Eternis Chemichals (Marea Britanie), Arkema Abbey Chemichals (Germania) – din rândul utilizatorilor finali, şi Abbey (Marea Britanie), Stera (România) şi KTM (Turcia), dintre traderi. Ponderea firmelor din România în portofoliul de clienţi ai businessului este de circa 7% din punct de vedere numeric, şi de aproximativ 8% din punct de vedere al volumului de afaceri, clienţii finali ai companiei fiind producătorii de plastifianţi, vopseluri, cauciuc şi alte aplicaţii industriale.

La trântă cu producătorii chinezi

Potrivit lui Stoia, după ce Sinteza a decis să se concentreze doar pe producţia de acid benzoic, principalele provocări pe care le-a întâmpinat compania au fost: asigurarea constanţei purităţii produsului, la nivel de technical-grade, datorită unor probleme de natură tehnologică, atragerea de personal calificat în domeniul industriei chimice, din cauza lipsei învăţământului de profil, la toate nivelurile, dar şi concurenţa cu produsele chinezeşti, în perioadele în care producătorii chinezi decideau să destocheze şi să vândă la preţuri sub costuri.

El susţine că influenţa pandemiei asupra pieţei a fost atât pozitivă, aduse de încetinirea comerţului european cu China, „ceea ce ne-a adus oportunitatea de a consolida relaţiile cu clienţii”, dar şi negativă, prin accesul mai dificil la materii prime. „Lecţiile noastre au fost tocmai faptul că un eveniment negativ de asemenea amploare poate atrage după sine şi oportunităţi importante, dar şi că solidaritatea poate face ca obstacole precum această pandemie să fie surmontate într-un timp atât de scurt.”


Rudi Vizental, CEO ROCA Investments: „Am hotărât să investim în Sinteza la finalul anului 2019, cu obiectivul de a redresa şi dezvolta compania. Pentru mulţi, Sinteza părea o poveste pierzătoare, dar pe noi ne-a inspirat faptul că este una dintre cele mai vechi companii româneşti.”


Despre competiţie, executivul spune că aceasta e reprezentată, pe de-o parte, de doi producători europeni, Eastman (Estonia) şi Emerald Kalama (Olanda), cu capacitaţi instalate mai mari decât ale producătorului local şi cu o gamă de produse mai largă, şi de producătorii chinezi, care deşi în această perioadă sunt mai puţin activi decât în perioada anterioară pandemiei, îşi menţin încă poziţia pe piaţă. „Am valorificat scurta perioadă de prezenţă mai redusă a producătorilor chinezi prin profilarea portofoliului de clienţi mai aproape de zona pe care o ţintim, şi anume de producători, consolidându-ne totodată relaţia cu clienţii”

În ceea ce priveşte investiţiile realizate de companie, cele mai recente s-au ridicat la circa 600.000 de euro şi au fost direcţionate înspre modernizarea instalaţiei de acid benzoic, refacerea unor elemente de structură a clădirilor şi achiziţionarea şi implementarea unui sistem ERP (enterprise resource planning). Legat de investiţiile bugetate pentru anul viitor, Stoia spune că „suntem încă în evaluarea priorităţilor de investiţii şi este prematur să avansăm proiecte şi sume, mai ales având în vedere confidenţialitatea cerută de statutul de companie listată la Bursă”.

El explică şi diferenţele dintre produsul oferit de Sinteza şi cel al competitorilor: „Acidul benzoic de la Sinteza este de tip «technical-grade» (un indice care arată puritatea produsului – n. red.), iar produsele celorlalţi doi jucători din Europa, din Olanda şi din Estonia, acoperă două categorii diferite, respectiv «pharma-grade» şi «technical-grade superior». Aşadar, având destinaţii diferite, produsele nu trebuie comparate şi prin urmare, nici tehnologia nu ar trebui. Produs asemănător cu al nostru provine doar de la fabricanţii chinezi, cărora nu le cunoaştem exact tehnologia, dar calitatea lor, aşa cum este ea descrisă de clienţi, este inconstantă.”

Pionier în clasa top-managerilor

Despre sine, Tudor Stoia spune că are studii superioare de inginerie mecanică (fiind absolvent al Universităţii Tehnice „Gh. Asachi” din Iaşi), pe care însă nu le-a aplicat vreodată în practică, pentru că, în epocă, întreprinderile mecanice mai degrabă se destructurau. „Aşa că, după o scurtă carieră de muzeograf într-un muzeu de civilizaţie populară cu accent pe tehnologii preindustriale, (Muzeul Astra din Sibiu), am intrat în lumea businessului, mai întâi ca agent de vânzări, de unde am evoluat în câţiva ani la poziţia de top management într-o companie implicată în industria farma, Relad International. (…) Fac parte din generaţia care în anii ’90 a deschis majoritatea pieţelor din România, aşa că o ascensiune rapidă, din execuţie în aerul rarefiat al top managementului marilor companii de la data aceea, nu era rară.”

Între 1998 si 2004 spune că a avut ocazia să facă parte din echipa care a condus compania Relad la poziţia de lider de piaţă şi şansa să aibă legătură cu mai multe linii de business: import, distribuţie şi retail, având misiunea de a organiza una dintre primele reţele de farmacii din România.

„Tot aici, mi-am întâlnit cel mai important mentor, prof. dr. Constantin Cojocaru, care m-a ajutat să îmi definesc profilul de manager şi să îmi construiesc viziunea şi metoda de management, pe care, cu perfecţionările şi ajustările ulterioare, le practic şi acum”, povesteşte el.



În această perioadă, continuă Stoia, a avut ocazia să administreze etape diferite din viaţa companiilor: start-up, early stage, dezvoltare agresivă, criză, turnaround, „experienţe care mi-au deschis apetitul pentru managementul acestor etape sensibile prin care trec organizaţiile şi care mi-au marcat apoi parcursul profesional.”

Odată cu aceste clarificări spune că au venit şi paşii următori din cariera sa. „Am început să mă alătur companiilor cu obiective ambiţioase, în calitate de director general.” În intervalul 2004-2007 a condus compania de servicii private de securitate Dragon Star, până la finalizarea procesului de vânzare către unul din marii operatori europeni din domeniu. Între anii 2007 şi 2010 a activat în cadrul companiei de servicii de protezare audio Clarfon, care a ajuns în acest interval pe locul al doilea în topul pieţei locale de profil. Alţi trei ani din carieră şi i-a petrecut în compania Viacon/Saferoad Romania, subsidiară a unui grup internaţional de companii implicate în marile proiecte de infrastructură, unde a condus proiectul de relocare a unei fabrici de confecţii metalice din Anglia în România şi de start-up al businessului. A activat apoi, pentru încă patru ani, în compania de management în domeniul medical Credo, iar în 2018 s-a alăturat reţelei de fast-food Dabo Internaţional, conducând pentru aceasta procesul de restructurare al organizaţiei şi de profesionalizare a managementului, în acord cu viziunea proprietarului.


Tudor Stoia, director general Sinteza: „Influenţa pandemiei asupra pieţei a fost atât pozitivă, adusă de încetinirea comerţului european cu China, ceea ce ne-a adus oportunitatea de a consolida relaţiile cu clienţii, dar şi negativă, prin accesul mai dificil la materii prime.”


A avut, de-a lungul timpului, şi o serie de joburi administrative. În perioada 1997-2001 a fost membru al Consiliului de Administraţie al grupului de firme Relad, iar din 1996 până în 2020 a făcut parte din Consiliul de Administraţie al societăţii Zirom SA, ca reprezentant al Fondului Proprietatea. „Între timp, am gestionat şi proiecte de consultanţă în management pentru diferite companii, cu ţinte de creştere, dezvoltare de produse noi, sau reorganizare din diferite domenii de activitate, de la reţele de retail, la tehnologie (Telekom Romania). De asemenea, am avut activităţi antreprenoriale în domeniul serviciilor”, adaugă Stoia.

Începând cu octombrie 2020 a acceptat propunerea ROCA de a se alătura companiei Sinteza, în rolul de director general, cu obiectivul de a contribui la redresarea financiară a companiei şi la dezvoltarea activităţilor sale. „Cu acest scop, am completat echipa de management şi am reformulat politica comercială, astfel încât să se adapteze condiţiilor de piaţă create odată cu pandemia, caracterizată de creşterea interesului pentru producătorii europeni, ajutată şi de prezenţa inconstantă a producătorilor chinezi.”

Acum, încheie Stoia, atenţia echipei este îndreptată atât către consolidarea rezultatelor pozitive din prima parte a anului, cât şi către definirea noilor direcţii de dezvoltare ale companiei, despre care speră să poată vorbi peste câteva luni. „Am avut bucuria să pot colabora în acest parcurs cu o echipă formată din oameni performanţi şi dedicaţi obiectivelor companiei şi cu aderenţă la stilul de management prin obiective pe care îl practic şi promovez. Acesta a pus în valoare pe de o parte capacităţile individuale, contribuind totodată la formarea relaţiilor de grup în interesul obiectivelor companiei.”

În afara ariei profesionale executivul spune că preocupările sale sunt legate, în mare măsură, de practicarea mai multor sporturi, în special ciclism şi schi, fiind pasionat totodată de muzică şi istorie. „Totuşi, pot spune că cea mai mare plăcere pentru mine este să petrec timp cu familia şi prietenii.”

Drumul spre BVB

1905

A fost fondată fabrica de produse chimice organice Aurora.

1922

A fost fondată Întreprinderea Chimico-Farmaceutică Vesta.

1923

A fost fondată Fabrica Fiii lui A. Zankl, ca sucursală a firmei A. Zahal Sohne – Farbenwerke od Graz (Austria).

1954

​Fabrica de Produse Chimice Organice Aurora, Întreprinderea Chimico Farmaceutică Vesta şi Fabrica Fii lui A. Zankl formează Întreprinderea de Stat Sinteza

1975

Sinteza începe fabricarea acidului benzoic.

1990

A fost înfiinţată, prin Decretul Guvernului nr. 1213 / 20.11.1990, Sinteza SA, prin preluarea întregului patrimoniu al Sintezei Chimice de Stat – unul dintre primii producători de produse chimice din România.

1997

Acţiunile Sinteza sunt listate la bursa din Bucureşti, la a doua categorie, sub simbolul STZ.

2011

Începe fabricarea acidului benzoic în regim continuu.

2012

Tibor Tincau preia majoritatea acţiunilor Sinteza

2016

Intră în acţionariat BTAM.

2019

ROCA Investment preia 18% din acţiunile companiei.

2021

Compania revine pe profit.

Urmărește Business Magazin

Citeşte pe prosport.ro

Preluarea fără cost a materialelor de presă (text, foto si/sau video), purtătoare de drepturi de proprietate intelectuală, este aprobată de către www.bmag.ro doar în limita a 250 de semne. Spaţiile şi URL-ul/hyperlink-ul nu sunt luate în considerare în numerotarea semnelor. Preluarea de informaţii poate fi făcută numai în acord cu termenii agreaţi şi menţionaţi in această pagină.