Preţul corect, actele pregătite şi motivaţia de vânzare fac diferenţa între o locuinţă care se vinde şi una care rămâne luni întregi în piaţă, spune Ramona Ursu, agent imobiliar independent în Bucureşti. În contextul în care în piaţa de acum cumpărătorii sunt mai precauţi, dar bine informaţi, iar vânzătorii sunt uneori tentaţi să testeze terenul, strategia de început devine esenţială.

Ramona Ursu este agent imobiliar în Bucureşti şi lucrează cu precădere pentru vânzătorii de locuinţe, iar în ultimii ani, pentru ea social media a devenit nu doar un canal de comunicare, ci şi o sursă de clienţi. Conţinutul pe care îl publică este construit în jurul întrebărilor practice pe care le au proprietarii: ce trebuie să ştii când vinzi o casă, cum stabileşti preţul, cum pregăteşti actele, cum înţelegi piaţa. Din perspectiva ei, primul filtru este unul simplu, dar adesea ignorat: documentele. „Să-ţi fie actele în regulă, asta este esenţial. Adică întotdeauna plecăm de la acte şi când vorbim de acte începem cu cartea ta de identitate şi după aceea despre restul actelor de proprietate.

” Al doilea element este preţul, care trebuie să fie ancorat în piaţă, nu în aşteptările emoţionale ale proprietarului. Al treilea, şi poate cel mai important, este motivaţia. Ramona Ursu spune că întâlneşte proprietari care pun locuinţa la vânzare fără intenţia clară de a vinde, ci mai degrabă pentru a-şi valida o percepţie despre valoarea ei. „Trebuie să ai o motivaţie foarte puternică în spate atunci când vrei să-ţi vinzi casa.” Această diferenţă între un vânzător real şi unul care doar testează piaţa contează mult, pentru că procesul de vânzare presupune timp, decizii şi expunere. „Aş zice că ei vor doar să-şi valideze ideea. Dacă casa lor face atâta cât cred ei că face, că dacă la un moment dat, peste un an, doi vor vrea să o vândă, vor avea un plan mai concret de vânzare?” De aici vine şi rolul reprezentării exclusive, un concept încă insuficient înţeles în România. Pentru unii proprietari, vânzarea pe cont propriu funcţionează. Alţii însă preferă să delege întregul proces: promovarea, discuţiile cu potenţialii cumpărători, vizionările, negocierea, relaţia cu notarul şi banca. Într-un oraş ca Bucureştiul, unde o singură vizionare poate însemna două ore pierdute în trafic, timpul devine un cost real. „De fapt, nu e o investiţie de timp, aici e  o cheltuială de timp.”

Reprezentarea exclusivă nu înseamnă, subliniază Ramona Ursu, blocarea vânzării printr-un singur agent, ci dimpotrivă, deschiderea proprietăţii către întreaga piaţă, cu un responsabil clar de partea vânzătorului. „Relaţia asta exclusivă spune aşa: Eu, Ramona Ursu sau mă rog, SC, lucrează pentru tine, iar tu lucrezi doar cu mine pentru vânzarea casei tale, dar multă lume crede că doar cu mine acesta este foarte limitativ, că le blochezi vânzarea. Însă, lucrând cu mine, apartamentul tău este deschis la colaborare către orice alt agent imobiliar din piaţă.” În practică, scopul agentului devine acelaşi cu al proprietarului: vânzarea. De aceea, spune ea, refuzul colaborării cu alţi agenţi poate dăuna chiar clientului vânzător. „Pentru că dacă scopul meu ca agent este ajut să-ţi vinzi casa, atunci fac tot ce ţine de mine să te ajut să-ţi vinzi casa.”  Tema preţului revine însă constant. Un proprietar care intră în piaţă cu un preţ greşit pierde timp, vizibilitate şi, uneori, chiar bani. Primul semnal că preţul nu este corect apare rapid: lipsa apelurilor şi a vizionărilor. „Dacă în 2 săptămâni cumpărătorii nu vin la vizionare, nu ne acordă nicio atenţie sau vin aşa, răzleţ, dar mai mult întreaba decât cu intenţie serioasă de a cumpăra, este primul semn că preţul nostru nu este unde trebuie să fie.”

În opinia ei, strategia cu marjă mare de negociere este una greşită. Cumpărătorii sunt activi, compară constant proprietăţi şi recunosc rapid un preţ nerealist. „Nu se întâmplă minuni în piaţa imobiliară. Cumpărătorii nu sunt naivi.” O locuinţă supraevaluată nu atrage neapărat oferte mai bune, ci riscă să nu atragă deloc cumpărători. „Deci e pierdere de timp să facem asta, pierdere între timp şi o pierdere de bani, pentru că cu cât mai mult stă casa ta în piaţă şi o văd cumpărătorii, dar nu vin să o cumpere, cu atât mai mult ea se învecheşte.” Pentru stabilirea preţului, analiza nu se opreşte la anunţurile de pe portaluri. Acestea oferă doar o imagine parţială: ce este la vânzare, nu neapărat ce s-a vândut. Partea importantă este, spune ea, „piaţa nevăzută”: tranzacţiile reale, preţurile finale, informaţiile obţinute din surse profesionale sau direct de la proprietari. „Piaţa din Bucureşti nu poate fi citită unitar.” Ramona Ursu spune că există segmente în care vânzătorii au încă avantaj, mai ales acolo unde oferta este redusă. „Dacă mergem acum să căutăm un apartament de trei camere în bloc construit după 1980, aproape oriunde în Bucureşti o să avem foarte puţine opţiuni. Şi atunci asta este o piaţă a vânzătorilor.” În acelaşi timp, cumpărătorii sunt mai precauţi decât în urmă cu câţiva ani. Nu înseamnă neapărat că nu au bani, ci că deciziile sunt mai atent cântărite. „Sunt mulţi cumpărători precauţi? Da, care faţă de nu ştiu, acum 2 ani, 3 ani, poate sau poate înainte de războiul din Ucraina, acum sunt mai precauţi.” Un alt mit pe care îl nuanţează este ideea că noul este automat mai bun decât vechiul. Din experienţa ei, calitatea depinde mult de dezvoltator, de compartimentare şi de nevoile reale ale cumpărătorului. A lucrat cu oameni care au pornit în căutarea unui apartament nou, dar au ales în final un bloc construit după 1980 sau 1990, într-o zonă pe care o cunoşteau, pentru că aveau nevoie de bucătărie separată, spaţii de depozitare şi băi mai funcţionale. Pentru apartamentele vechi, verificarea nu trebuie să se limiteze la acte sau la riscul seismic. La vizionare, cumpărătorul trebuie să fie atent la presiunea apei, la ferestre, la urme de mucegai, la subsol, la scară şi chiar la ghena de gunoi. „Eu o verific oriunde merg. Eu deschid uşa la ghena de gunoi şi asta-i încurajez la fel pe cumpărători să facă.”

La apartamentele noi, surprizele pot apărea în zona finisajelor, a garanţiilor sau a calităţii execuţiei. De aceea, întrebările sunt esenţiale. „Nu există întrebări proaste când e vorba de a-ţi cumpăra o casă. Chiar nu există.” Există şi semnale de alarmă în timpul unei vizionări. Atitudinea vânzătorului sau a persoanei care prezintă proprietatea poate spune mult. Dacă nu răspunde la întrebări, nu permite verificări simple sau încearcă să controleze excesiv vizionarea, cumpărătorul ar trebui să fie atent. „Sunt semne din astea care nu par foarte mare la prima vedere. Da, sunt importante.” Un alt „red flag” ţine de finanţare. Ramona Ursu recomandă ca un cumpărător care vrea să achiziţioneze prin credit să meargă la bancă înainte de a începe vizionările, pentru a şti clar ce sumă poate obţine. Altfel, riscul este ca tranzacţia să se blocheze după ce ambele părţi şi-au făcut aşteptări. „Pentru că dacă găsesc apartamentul care îmi place şi după aceea mă duc la bancă şi descoper că am un card de care am uitat sau nu ştiu ce alte probleme şi nu pot să iau creditul. E complicat şi mi s-a întâmplat.”

Compartimentarea rămâne una dintre cele mai importante teme, mai ales într-o piaţă în care locuinţele sunt adesea mici. Pentru un apartament de două camere, cumpărătorii se uită atent la suprafaţă, la bucătărie, la balcon şi la posibilitatea de a lucra de acasă fără să se simtă înghesuiţi.   

„Dacă am un apartament de două camere, de 45 m² unde mai am şi bucătăria deschisă, e complicat, adică e clar că acolo un cuplu ar sta, dar mai mult de atâta, o familie, din punctul meu de vedere, ar fi foarte dificil.” În viziunea ei, cea mai bună compartimentare pentru un client cu venituri medii, singur sau cuplu, este un apartament decomandat, cu balcon şi, ideal, bucătărie închisă. „Dacă vor, de exemplu, să-şi cumpere un apartament de două camere, ar fi clar un apartament de comandat. Da, un apartament decomandat în care să nu treci prin sufragerie ca să ajungi la dormitor.” La acestea adaugă: „Şi să ai şi un balcon”. Iar despre bucătărie: „Şi bucătărie închisă, da.” Finalul discuţiei revine la una dintre cele mai frecvente întrebări din imobiliare: există un moment perfect pentru a cumpăra sau a vinde? Ramona Ursu spune că nu. Există doar momentul în care ai nevoie, poţi şi decizia are sens pentru viaţa ta. „Nu cred că există moment perfect nici de a cumpăra, nici de a vinde o casă. Cred că atunci când ai nevoie şi poţi s-o faci, evident, ar fi recomandat să o faci.” Pentru unii, momentul perfect este atunci când familia are nevoie de spaţiu. Pentru alţii, este momentul în care pot face un credit sau pot vinde pentru a trece într-o altă etapă. Cei care aşteaptă ani întregi ca piaţa să se aşeze pot descoperi că preţurile au mers mai departe fără ei. „Sunt oameni care au aşteptat momentul perfect din 2018 şi 7 ani mai târziu le pare rău că n-au cumpărat atunci, aşadar noi ne facem momentele perfecte.”

Trei întrebări şi răspunsuri din interviul cu Ramona Ursu, agent imobiliar independent

1. Care sunt cele mai importante lucruri când vrei să vinzi o casă?

Să-ţi fie actele în regulă, acest lucru este cel mai important. Adică întotdeauna plecăm de la acte, iar când vorbim despre acte începem cu cartea ta de identitate şi după aia restul actelor de proprietate. Apoi contează preţul corect şi motivaţia reală de vânzare.

2. Cum îţi dai seama că preţul unei proprietăţi nu este corect?

Dacă în două săptămâni cumpărătorii nu vin la vizionare, nu ne acordă nicio atenţie sau vin foarte puţini, dar mai mult în treacăt decât cu intenţie serioasă de a cumpăra, acesta este primul semn că preţul nostru nu este unde trebuie să fie.

3. Există un moment perfect pentru a cumpăra sau a vinde o locuinţă?

Nu cred că există moment perfect nici de a cumpăra, nici de a vinde o casă. Cred că atunci când ai nevoie şi poţi s-o faci, evident, ar fi recomandat să o faci.