Tarifele introduse sau propuse de Presedintele Trump provoaca turbulente extreme in economia globala si alimenteaza discutiile despre eficienta modelelor internationale de business. Au condus la volatilitate ridicata pe pietele de capital, dar si comportament de business adaptat, precum cel de crstere al nivelurilor stocurilor. Modele de business sunt si ele testate, cu planurile de investitii oprite sau reasezari si regandiri ale lanturilor de aprovizionare.

Conform Eurostat, in 2024, Uniunea Europeana a exportat bunuri in valoare de 531,5 miliarde de Euro catre Statele Unite si a importat bunuri in valoare de 333,4 miliarde de Euro. Excedentul comercial a fost de 198,2 miliarde, iar cifrele care arata aceasta diferenta se pot vedea si in faptul ca fata de 2023, exporturile au crescut cu 5,5%, in timp ce importurile au scazut cu 4%.

Acum, discutia despre tarifele comerciale este directionata spre politica, teama de recesiune si alte aspecte ale razboiului comercial.

Insa, in acest articol dorim sa ne concentram asupra implicatiilor pentru companii si sa aratam cum aceste tarife afecteaza preturile optime ale unei companii care exporta din Uniunea Europeana catre SUA. Mai mult, impactul tarifelor se poate calcula si comparativ prin raportarea veniturilor vamale estimative cu profiturile companiilor implicate in relatiile comerciale internationale.

Crucial, si acest lucru a fost rar mentionat in discutiile de pana acum, este reactia clientilor americani la cresterea inevitabila de pret. Doar daca aceste reactii sunt cunoscute cantitativ se poate anticipa impactul asupra vanzarilor si profitului si se poate stabili un pret optim. Pentru a calcula impactul tarifelor, trebuie sa cunoastem elasticitatea pretului sau functia de raspuns la pret in SUA. Fara aceste informatii, orice discutie este irelevanta.

Tarifele de import (taxele vamale) pot fi aplicate fie sub forma unei taxe ad valorem, fie ca o taxa specifica. O taxa specifica este echivalenta cu o crestere a costurilor marginale. Tarifele Trump sunt taxe ad valorem, care se aplica ca un procent din valoarea importului sau, cu alte cuvinte, pretul de vanzare al producatorului.

Pentru a ilustra efectul unei taxe ad valorem, este necesar sa ne referim la un exemplu numeric concret. Doar in acest fel efectele devin transparente si usor de inteles. Iar aceste efecte sunt complet diferite de afirmatia frecventa conform careia un tarif de 20% conduce la o crestere a pretului de 20%.

Pentru exemplificare, vom utiliza urmatorul exemplu care ilustreaza functia cererii Q=a- bP. Daca presupunem ca la un pret de 4 lei, cantitatea vanduta este de 60, iar la o crestere a pretului la 5 lei cantitatea vanduta scade la 50, reiese o functia a cererii Q = 100 – 10P, echivalenta cu o elasticitatea a pretului de “-1”. La o crestere a pretului cu 1 leu reiese o scadere a cantitatii vandute cu 10 unitati.

Costul unitar al acestui produs este de 5 euro. Acum luam in considerare o taxa ad valorem cu valori de zero, 10% si 20%. Tabelul arata preturile care maximizeaza profiturile pentru fiecare valoare a tarifului, impreuna cu alte cifre cheie. Am calculat pretul optim de vanzare al producatorului, tarif pe unitate dar si pretul de retail.

Pretul optim de vanzare al producatorului este la tarif 0% identic cu pretul efectiv cu care ajunge in SUA. La un tarif de 10%, pretul de retail include si taxele vamale.

Totodata, in exemplul de mai jos am calculate si pretul optim de vanzare al producatorului pentru maximizarea profitului. Nivelul tarifelor schimba functia cererii cu nivelul procentual al acestora, conform descrierii de mai jos.

Rezultatul nu este deloc trivial ca si cum s-ar creste doar pretul. De fapt, pretul de vanzare al producatorului scade odată cu o rata mai inalta a tarifului, cu 6.1% la un tarif de 10% si cu pana la 11.1% la un tarif de 20%. In contrast, pretul optim de vanzare cu amanuntul creste cu 3.3% la un tarif de 10% si cu 6.7% la un tarif de 20%. Volumul vanzarilor scade datorita pretului de vanzare in SUA, cu 10% la un tarif de 10% si cu 20% la un tarif de 20%. Efectul combinat al unui pret de vanzare al producatorului mai mic, si astfel al unei marje unitare de contributie mai mici, impreuna cu un volum mai redus de vanzari, conduce la o scadere semnificativa a profiturilor.

Scaderea profiturilor la un tarif de 10% este de 26.6%. La un tarif de 20%, aproape jumatate din profit este pierdut. Impactul unui tarif mai ridicat asupra profiturilor este, prin urmare, drastic. Aceste pierderi de profit sunt compensate de veniturile vamale ale guvernului SUA. Interesant este ca suma profiturilor si a veniturilor vamale este mai mica decat profitul fara un tarif.

In situatia unor tarife 0%, suma profitului si a veniturilor vamale era de 62,5 mii Euro dar scade la 60 mii Euro in cazul unui tarif de 20%. 

Desigur, realitatea este mai complexa decat sugereaza exemplul nostru.

Elasticitatea pretului in exemplu este relativ ridicata, -3. Multe bunuri exportate de Uniunea Europeana catre SUA au elasticitati ale pretului mai mici. Cel mai mare bun de export al Germaniei sunt produsele farmaceutice, ale căror vanzari au sensitivitate mai scazuta la majorarile de pret. Pe locul al doilea se afla masini industriale, care sunt in mare parte masini specializate. In discutiile din ultimele zile, am vorbit cu mai multi producatori care ne-au spus ca echipamentele de tipul celor produse de ei, nu sunt fabricate deloc in SUA, ci trebuie importate. Totusi, ei se asteapta la negocieri de pret extrem de dure din partea clientilor lor americani.

Cu toate acestea, exista si un alt aspect. Functia pret-cerere asumata este liniara, ceea ce are sens pentru majorari de pret nu prea mari. Totusi, daca majorarile de pret depasesc anumite praguri, apare o prabusire a cererii.

De exemplu, recentele sondaje ale consumatorilor americani arata ca o majorare de pret de 5% ar duce la faptul ca doar 5% dintre consumatori nu vor mai cumpara categoria deloc, in timp ce o majorare de 20% ar conduce la un procent de 22% care nu vor mai cumpara si 36% care trec la alternative mai ieftine. La tarife moderate, produsele europene probabil sunt relativ putin afectate, dar la tarife de 20%, produsele ar putea pierde jumatate din vanzari.
O diferenta importanta intre tarife si taxe este de natura competitiva. In timp ce o taxa trateaza toate produsele concurente dintr-o tara in mod egal, un tarif afecteaza doar produsele importate, deteriorand astfel pozitia lor competitiva in comparatie cu produsele interne.

Rezumand, efectele tarifelor Trump asupra preturilor optime sunt mai complexe decat se presupune in dezbaterea predominanta, iar fara informatii precise si fiabile despre comportamentul clientilor americani, din nou, discutia devine mai complexa.

• Hermann Simon este Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Hermann Simon este fondatorul si presedintele de onoare al Simon-Kucher, liderul mondial in consultanta de preturi. Noua sa carte, "Managementul preturilor", a fost publicata recent. Mai mult, cartea “Confesiunile unui om de pricing.Cum inffuenteaza preturile totul” este tradusa in limba romana.
• Costin Ciora este Lector universitar la Departamentul de Analiza si Evaluare Economico-Financiara din cadrul ASE Bucuresti, si CEE Advisor pentru Simon- Kucher