Vlad Panait, fondator al Sparking Capital şi Mihai Bocai, CEO al ProductLEad: De la start-up la scale-up

Postat la 15 iunie 2022 364 afişări

Vlad Panait, fondator al Sparking Capital şi Mihai Bocai, CEO al ProductLEad: De la start-up la scale-up

Ecosistemul start-up-urilor locale de tehnologie a crescut considerabil în ultimii ani şi această tendinţă pare să urmeze un ritm ascendent, atât din perspectiva volumului, cât şi a calităţii serviciilor oferite. Cu toate acestea, specialiştii sunt de părere că Europa de Est are încă una dintre cele mai mici ponderi ale investiţiilor cu capital de risc (VC) raportate la GDP şi populaţie în Europa. Cum poate fi recuperat acest decalaj?

Vlad Panait, fondator al Sparking Capital: Calitatea start-up-urilor este în creştere, având start-up-uri care au accesat serie B de investiţii (FintechOS), câteva investiţii serie A (deşi numărul acestora este încă mic – cinci tranzacţii în valoare de peste 2,5 milioane de  euro din cele 71, reprezentând aproximativ 57% din valoarea totală a investiţiilor). Aceasta reflectă gradul de maturitate scăzut al ecosistemului local, trendul fiind unul pozitiv – decalajul poate fi însă recuperat pe măsură ce piaţa se dezvoltă şi se maturizează. În România, tendinţele de creştere sunt confirmate de cifrele investiţiilor, mai ales în ultimii doi ani. Investiţiile în start-up-uri au crescut de la 30 de milioane de euro în 2020, an afectat de COVID-19 la 117 de milioane de euro, în creştere cu 290% anul trecut, aceasta fiind cea mai mare valoare a investiţiilor de până acum, excluzând investiţiile UiPath, conform unui studiu How to Web din 2021. În 2021 s-au efectuat investiţii în 71 de tranzacţii, în creştere cu 20,3% comparativ cu 2020.

Echipele de fondatori sunt din ce în ce mai bine pregătite, de asemenea observăm un trend pozitiv. Unul dintre punctele slabe este că deal flow-ul nu are o diversificare mare, fiind doar câteva verticale care atrag fondatori de valoare, deşi, în ultimul an am văzut din ce în ce mai multe echipe de fondatori care vor să rezolve probleme mari în verticale precum securitatea cibernetică, economie circulară, blockchain, IA(AI) în comerţ electronic etc. CEE, implicit şi România, au una dintre cele mai mici ponderi ale investiţiilor cu capital de risc (VC) raportate la  GDP şi populaţie în Europa (5%  ponderea investiţiilor cu capital de risc în total investiţii în Europa vs 10% ponderea GDP CEE în total GDP UE vs 27% ponderea populaţiei CEE în total populaţie UE) fiind un potenţial mare de reducere a acestui decalaj în anii următori, pe măsură ce ecosistemul se dezvoltă şi se maturizează. Un alt element care confirmă potenţialul de creştere sunt competenţele technologice din CEE/România în RPA, securitate cibernetică, gaming, blockchain, AI în ecommerce. Un potenţial crescut de scalare au start-up-urile locale care dezvoltă soluţii în verticalele precum AI în comert electronic, securitate cibernetică, economie circulară şi block chain. Provocarea cea mai mare acum este diversitatea deal flow-ului.


Vlad Panait, fondator al Sparking Capital: „Un start-up devine scalabil la nivel internaţional şi atractiv pentru investitori atunci când demonstrează că are abilitatea de a „crossing the chasm” adică de a adapta valoarea şi capta oferta prin produs/serviciu de la inovatori la adoptatori timpurii. 92% din start-up-uri, nu trec de această etapă.”


În contextul geopolitic şi macro-economic actual, anticipez o reducere a investiţiilor cu capital de risc, pe termen scurt, în special la baza piramidei investiţionale: Business Angels, investitori de retail care investeau prin platforme de crowd funding. Fiecare criză aduce si oportunităţi, nu numai provocării. În acest context, previzionez oportunităţi mari în verticala de securitate cibernetică, întrucât din ce în ce mai multe organizaţii – mari, medii şi mici – vor trebui să-şi dezvolte, intern sau extern, capabilităţi de reacţie la atacuri cibernetice, planuri de contingenţă şi continuitate a afacerii. O altă oportunitate este în verticala de IA în comerţul electronic pentru companiile mici şi mijlocii, multe din ele fiind nevoite să implementeze un sistem de vânzări omnichannel, offline si online, în care datele, calitatea acestora şi analiza lor în timp real pentru acţiuni de marketing personalizate vor constitui un factor de succes cheie. În ce priveşte modul în care un fond de investiţii alege să investească într-un start-up, generic vorbind, sunt trei aspecte majore care sunt luate in considerare: calitatea echipe de fondatori, mărimea oportunităţii de piaţă şi atractivitatea investiţiei pentru investitori. Fiecare fond tratează aceste trei criterii cu o granularitate mai mare sau mai mică, analizând şi modelând: experienţa echipei de fondatori, viziunea lor, expertiza de industrie, abilitatea acestora de a exploata oportunitatea, modul în care valoarea creată de produsul/serviciul dezvoltat rezolvă în mod unic o problemă mare a clienţilor, abilitatea de a captura în timp această valoare trecând, în curba adopţiei inovaţiei, de la inovatori la adoptatorii timpurii etc.

Când devine un start-up scalabil internaţional?

Vlad Panait, fondator al Sparking Capital – Un start-up devine scalabil la nivel internaţional şi atractiv pentru investitori atunci când demonstrează că are abilitatea de crossing the chasm adică de a adapta valoarea şi capta oferta prin produs/serviciu de la inovatori la adoptatori timpurii. 92% din start-up-uri, nu trec de această etapă. Aceasta se reflectă în valoarea vânzărilor, tipurile de clienţi pe care îi au, geografiile în care vând. Şi mai în profunzime – de capabilităţile pe care şi le dezvoltă intern, abilitatea de a răspunde la ameninţările competiţiei şi de a inova, abilitatea de a atrage şi reţine talent în organizaţie, de a învăţa rapid, experimenta, itera şi scala. Ecosistemele cele mai dezvoltate pe această nişă sunt UK (Londra), Franţa (Paris), Germania (Berlin, München, Hamburg, Köln), Olanda (Amsterdam), Suedia (Stockholm) întrucât sunt cele mai mari pieţe din Europa, în toate industriile, au abilitatea de a atrage talent, sunt centre importante de invoaţie. De exemplu, Germania are peste 873.000 de programatori (numărul 1 în EU), UK, aproximativ 813.000, Franţa, 467.000, Olanda, 310.000, Suedia, 175.000.


Mihai Bocai, CEO al ProductLEad: „Ca start-up, atunci când doreşti să aduci inovaţie în piaţă, eşti într-o cursă permanentă. Trebuie să rezolvi suficient de rapid problema pieţei, în timp ce convingi investitorii că acest viitor este unul viabil.”


Cum arată procesul de dezvoltare şi atragere de noi investiţii din perspectiva unui start-up ?

Mihai Bocai, CEO, ProductLead – Experienţa de până acum ne-a învăţat că, atunci când porneşti la drum cu o idee de business, trebuie să te asiguri că ai resursele necesare şi un plan bine gândit, care să te ajute să îţi atingi obiectivele. Totdodată trebuie să te adaptezi la schimbări şi să profiţi la timp de oportunităţi, întrucât factorul timp pentru un start-up este vital. Am înfiinţat ProductLead într-o perioadă în care ecosistemul local de start-up-uri era încă într-un stadiu incipient şi accesul la investiţii unul limitat. Însă experienţa noastră anterioară în industria de marketing digital ne-a permis să anticipăm nevoia de inovaţie în acest domeniu şi să credem în potenţialul pe care îl poate avea, mai ales în zona de e-commerce. Trendurile digitalizării globale împing brandurile spre nevoia de a folosi soluţii de eficientizare şi experimentare rapidă. Este din ce în ce mai greu să intri în competiţie cu jucătorii mari din orice verticală şi în acest context ai nevoie de instrumente care să îţi permită să fii agil, să testezi şi să înveţi cu o viteză din ce în ce mai mare, într-un context în care resursele umane calificate sunt din ce în ce mai rare şi costisitoare. Ca start-up, atunci când doreşti să aduci inovaţie în piaţă, eşti într-o cursă permanentă. Trebuie să rezolvi suficient de rapid problema pieţei, în timp ce convingi investitorii că acest viitor este unul viabil. Înainte de a valida puternic ideea ta în piaţă, vei obţine fonduri bazat pe echipa pe care reuşeşti să o construieşti şi pe capacitatea acestei echipe de a executa viitorul pe care tu, ca business, îl proiectezi. Echipa, piaţa suficient de mare căreia te adresezi cu soluţia ta, avantajele competitive pe care le ai, modul în care îţi poţi apăra inovaţia în piaţă, capacitatea de execuţie şi tracţiunea pe care o obţii, sunt criterii în baza cărora investitorii vor fi atraşi de startup-ul tău şi vor investi resursele în viitorul proiectat de tine.

Urmărește Business Magazin

Preluarea fără cost a materialelor de presă (text, foto si/sau video), purtătoare de drepturi de proprietate intelectuală, este aprobată de către www.bmag.ro doar în limita a 250 de semne. Spaţiile şi URL-ul/hyperlink-ul nu sunt luate în considerare în numerotarea semnelor. Preluarea de informaţii poate fi făcută numai în acord cu termenii agreaţi şi menţionaţi in această pagină.