Ce se-ntâmplă când vânzările ţintesc creierul clienţilor

Autor: Ioana Mihai Postat la 09 mai 2012 48 afişări

Companiile cheltuiesc în fiecare an procente bune din vânzările lor pe cercetări, ca să afle ce anume vor consumatorii. Iar creierul uman dă cele mai adevărate răspunsuri la întrebări chiar şi atunci când cumpărătorii cred că sunt indecişi.

Ce se-ntâmplă când vânzările ţintesc creierul clienţilor deschide galeria

"Cred că orice om de creaţie s-ar închina în faţa acestei metode de cercetare", spune Laura Ghinea, consultant cu experienţă în domeniul advertisingului. Laura Ghinea se referă la neuromarketing, un domeniu de cercetare care îşi propune să afle ce este în mintea consumatorilor cu adevărat. "Chiar şi cei care nu sunt decişi în privinţa unei alegeri au, în subconştient, o opţiune, iar acest tip de cercetare îl dezvăluie", spune Stelian Marian, managing director al Synergon Consulting, firmă care a realizat recent un studiu folosind tehnici de neuromarketing. Un exemplu practic de neuromarketing este stabilirea preferinţelor alegătorilor care se considerau indecişi, în precedenta campanie prezidenţială a lui Barack Obama, şeful administraţiei Statelor Unite ale Americii.

Spre deosebire de alte metode de cercetare, în astfel de studii medicina se împleteşte cu marketingul: pentru a analiza activitatea creierului sunt folosite aparate de neuroimagistică: rezonanţa magnetică nucleară (RMN), electroencefalografia sau magnetoencefalografia. Iar în funcţie de zonele din creier în care sunt semnalate activităţi cerebrale se depistează care este răspunsul real la o întrebare. Nu este neapărat vorba de faptul că un repondent la un studiu clasic de gen întrebare/răspuns dă un răspuns fals, cât despre faptul că uneori opţiunea reală este o surpriză şi pentru consumator. Un exemplu în acest sens îl dă Laura Ghinea, care povesteşte despre cazuri în care grupuri de consumatori au oferit răspunsuri neaşteptate. Într-unul din studii era în discuţie o reclamă la un iaurt; locul în care se petrecea povestea era un parc, iar una dintre participantele la studiu a susţinut vehement - convingând şi restul participanţilor la studiu - că acest spaţiu este complet nepotrivit pentru prezentarea unui aliment. Ce s-a întâmplat, de fapt? Reclama i-a evocat femeii o experienţă negativă puternică, iar rezultatul studiului a fost afectat. Dovadă că alte promoţii au trecut cu brio testul locaţiei.

"Chestionarele şi interviurile - inclusiv focus-grupurile - sunt expuse la erori", spune Stelian Marian. Şi asta pentru că, de cele mai multe ori, oamenii nu sunt conştienţi de cauzele comportamentelor lor, de impactul emoţiilor lor sau al deciziilor luate. În plus, consumatorii nu sunt foarte pricepuţi în a-şi estima acţiunile viitoare; în focus-grupuri se raliază uneori fie părerii majoritare fie a liderului grupului sau încearcă să "ghicească" răspunsul corect, iar la unele întrebări delicate răspund nesincer sau într-o manieră dezirabilă social. Or, noile metode de cercetare, ale neuromarketingului, arată adevărul gol-goluţ, atât despre ce gândesc consumatorii, cât şi despre cum reacţionează la un anumit produs sau reclamă în mod inconştient. Cum funcţionează, concret, aceste tehnici? Inventat la finalul anilor '90 de Gerald Zaltman la Harvard, neuromarketingul şi-a propus să descifreze ce stă la baza deciziilor de cumpărare studiind voluntarii în RMN. Cercetătorii le prezintă produse, reclame şi alte materiale de marketing şi studiază rezultatele.

Printre clienţii Synergon se numără, spune Stelian Marian, companii din ţară, dar şi de peste hotare, din telecom, real estate şi bunuri de larg consum.

"Primul client din România a fost producătorul de carne de pui Agricola Bacău", afirmă Marian. În plus, firma, al cărei fondator este şi care a înregistrat anul trecut o cifră de afaceri de aproape 600.000 de euro, a realizat recent un studiu de caz privind impactul pe care îl au asupra creierului mesajele folosite în campaniile publicitare, la câţiva ani de la introducerea mesajelor de avertisment pe pachetele de ţigări. "Am urmărit atât impactul pe care îl au aceste mesaje asupra fumătorilor, dar şi asupra celor care s-au lăsat de fumat de cel puţin un an", declară Dragoş Cîrneci, senior consultant în cadrul Synergon Consulting & Head of Brain Research Institute.

Paginatie:

Urmărește Business Magazin

Am mai scris despre:
neuromarketing,
marketing,
clienti,
vanzari
/media-marketing/ce-se-ntampla-cand-vanzarile-tintesc-creierul-clientilor-9593444
9593444
comments powered by Disqus
Avocatul gulerelor albe Avocatul gulerelor albe

Mihai Mareş se numără printre primii avocaţi români care s-au specializat pe criminalitatea gulerelor albe, apărând executivi de top, antreprenori, afaceri dezvoltate în România sau subsidiare ale marilor multinaţionale. Dacă ne uităm la tensiunile din business din ultimii ani, atât de pe plan local, cât şi de la nivel internaţional, constatăm cu uşurinţă că pariul său a fost unul câştigător. Cum a ales acest domeniu şi care au fost paşii prin care a construit casa de avocatură Mareş & Mareş?

vezi continuarea
ZF.ro
Englezii închid uşa „instalatorilor polonezi şi muncitorilor români”: Regatul Unit nu mai vrea forţă de muncă ieftină în fabrici, depozite, hoteluri şi restaurante Englezii închid uşa „instalatorilor polonezi şi muncitorilor români”: Regatul Unit nu mai vrea forţă de muncă ieftină în fabrici, depozite, hoteluri şi restaurante
S-a terminat! Decizia CRUCIALĂ luată de PSD în urmă cu câteva ore.
ProMotor.ro
ATAC la Mercedes și BMW! Noul model FRANȚUZESC le fură clienții nemților ATAC la Mercedes și BMW! Noul model FRANȚUZESC le fură clienții nemților
Ce înseamnă 10:10, 9:15 sau 69 pe înțelesul tuturor?
Care sunt piesele care pică cel mai des la o MAȘINĂ ELECTRICĂ? N-are nicio legătură cu mașinile normale
Descopera.ro
Medicamentul care TRATEAZĂ coronavirusul. Anunţul a fost făcut de adjunctul OMS: „Există doar un singur medicament eficient” Medicamentul care TRATEAZĂ coronavirusul. Anunţul a fost făcut de adjunctul OMS: „Există doar un singur medicament eficient”
VIDEO. Un alt CĂLĂTOR ÎN TIMP a prezentat o FOTOGRAFIE cu Pământul din anul 5000. ''Veştile nu sunt bune pentru umanitate''
Misterul CORPULUI lui Lenin şi EXPERIMENTUL rusesc care durează deja de 90 de ani. ''Zici că se va RIDICA''
Go4it.ro
Pot fi telefoanele la fel de dependente ca drogurile? Ce spun, de fapt, oamenii de ştiinţă Pot fi telefoanele la fel de dependente ca drogurile? Ce spun, de fapt, oamenii de ştiinţă
Cel mai nou telefon PLIABIL a ajuns în România! Ce poate să facă noul SAMSUNG de 1.400 de euro
NETFLIX nu mai asigură gratuitate utilizatorilor din România. Ce oferă Netflix în schimb
Csid.ro
Portretul psihologic al unui violator: cum îl recunoaştem şi cum evităm să devenim victime Portretul psihologic al unui violator: cum îl recunoaştem şi cum evităm să devenim victime
Cum poţi ajuta o femeie care este abuzată
HOROSCOP AUGUST 2019: se anunţă noi câştiguri financiare şi multe relaţii pasagere

Preluarea fără cost a materialelor de presă (text, foto si/sau video), purtătoare de drepturi de proprietate intelectuală, este aprobată de către www.bmag.ro doar în limita a 250 de semne. Spaţiile şi URL-ul/hyperlink-ul nu sunt luate în considerare în numerotarea semnelor. Preluarea de informaţii poate fi făcută numai în acord cu termenii agreaţi şi menţionaţi in această pagină.