Povestea inginerului care a renunţat la o carieră peste hotare, pentru a-şi construi propria firmă în România, cu venituri anuale de milioane de euro şi clienţi gigant : „Dacă oferi tinerilor stabilitate şi perspective de viitor, niciunul nu îşi va dori să plece din ţară”

Autor: Ioana Matei Postat la 26 septembrie 2022 5434 afişări

​Chiar dacă Cristian Papaianopol se consideră o persoană norocoasă, el nu lasă nimic la voia întâmplării. Planificarea atentă şi precizia, specifice de altfel şi profesiei pe care şi-a ales-o, au stat la baza afacerii Consultech Industrial Supplies, pe care o dezvoltă pe nişa echipamentelor industriale începând cu anul 2014. Care sunt planurile sale pentru anii ce urmează?

„Sunt clienţi pe care îi cunosc de 10-15 ani şi, deşi am colegi, ingineri de vânzări, ingineri de proiect în echipă, preferă să discute cu mine, având în vedere faptul că le cunosc instalaţia din momentul în care am proiectat-o şi ridicat-o împreună cu clientul, iar apoi am fost alături de afacerea lor pe măsură ce aceasta s-a dezvoltat. Am crescut simultan cu clienţi precum Ana Are, Annabella Râureni, Heidi Ciocolată ş.a.”, povesteşte antreprenorul Cristian Papaianopol, într-o discuţie făcută prin Zoom, chiar din maşina sa. Se întorcea la momentul interviului de la vizita făcută unuia dintre clienţi, o fabrică de sucuri din mere aflată lângă Focşani, unul dintre clienţii despre care se mândreşte să spună că s-au dezvoltat simultan cu propria afacere.

CEO-ul şi fondatorul Consultech Industrial Supplies este implicat deseori în toate activităţile companiei, mai cu seamă datorită relaţiilor construite cu mulţi dintre aceşti clienţi şi a crezului că serviciile reprezintă o componentă esenţială a afacerii: „Creezi loialitate, prin urmare oferi o dependenţă sănătoasă a clientului faţă de tine, dacă eşti serios, profesionist şi implementezi un echipament premium, funcţional, eficient”.

Mai concret, Consultech Industrial Supplies este o afacere tip Business to Business (B2B), axată pe distribuţia de echipamente industriale, nişate pe aplicaţii din varii industrii. Clientul standard al companiei poate fi, de exemplu, o fabrică din domeniul metalurgic sau alimentar, ce are necesităţi multiple acoperite de liniile lor de business: răcire apă de proces, tratare apă de proces şi apă de răcire, filtrare aer şi control emisii, servicii cu caracter tehnic, revizii anuale.

În portofoliul echipamentelor distribuite de companie, se numără, spre exemplu, turnurile de răcire, un echipament esenţial în varii industrii: „Este un echipament care răceşte apa sau alte fluide – cum ar fi glicolul, gazele, freonul, amoniacul – cu o aplicabilitate foarte răspândită. Răcim apa folosită în procesele industriale sau în cazul instalaţiilor mari de climatizare, de pildă. Este folosit în oil & gas, rafinării, până la fabrici de bere, centre comerciale, clădiri de birouri.”

Printre clienţii care folosesc un astfel de echipament se numără Palatul Parlamentului şi centrul comercial Băneasa (pentru instalaţia de climatizare). Cel mai recent proiect realizat de ei a avut ca beneficiar compania OMV Petrom şi a fost, potrivit antreprenorului, un proiect de importanţă strategică naţională: „Era vorba despre aducerea gazelor naturale extrase de ei din subsolul României, la calitatea pe care Transgaz o acceptă pentru a fi apoi distribuite în reţeaua de distribuţie naţională pentru a fi folosite de utilizatorii casnici sau de utilizatorii  industriali.

Când este extras din pământ, gazul conţine anumite elemente ce fac gazul natural impropriu folosirii; noi am făcut condiţionarea gazelor naturale pe care Transgaz le primeşte de la Petrom”. Un alt exemplu din rândul clienţilor lor este cel al companiei Prutul Galaţi, care şi-a extins anul acesta capacitatea de rafinare a uleiului de floarea sorelui, în urma unei investiţii de milioane de euro, potrivit antreprenorului. Consultech Industrial Supplies are un portofoliu fix de câteva sute de clienţi, reprezentaţi  mai ales de unităţi de producţie din diverse ramuri ale industriei, centre comerciale, cât şi autorităţi publice.

Costurile unui proiect realizat de companie variază în funcţie de complexitatea acestuia şi pornesc de la 10.000 - 20.000 de euro şi pot ajunge până la valori de milioane de euro. „De aici vine şi creşterea noastră şi potenţialul de creştere în următorii ani”. Cifra de afaceri anuală a companiei, care va ajunge la finalul acestui an la 4,3 milioane de euro, se împarte între clienţi diverşi (60%), iar restul de 40%, între proiecte de anvergură (10-20 de proiecte cu valori mai mari). De-a lungul istoriei sale, compania s-a extins, atât în ceea ce priveşte domeniile de activitate (precum biotehnologiile, reciclarea plasticelor, gazul natural), cât şi din perspectiva geografiei; au ajuns astfel la creşteri anuale mai mari de 15%. 25% din business este generat în prezent de exporturi – proiectele firmei având ca destinaţie şi pieţe precum Grecia, Bulgaria, Croaţia şi Moldova.

Cum a ajuns Cristian Papaianopol să dezvolte un astfel de business în România? Fiu de militar în aviaţie, disciplina a fost o constantă în viaţa sa încă din copilărie: „Am crescut şi am fost educat cu dragoste, rigurozitate şi disciplină. Sunt concepte ce nu sunt antagonice, ci se combină armonios”. A învăţat, de asemenea, limbi străine de mic, de la 6 ani şi, datorită specificului profesiei tatălui său, a călătorit împreună cu familia în diverse ţări. Când a venit momentul alegerii disciplinei de studiu, a ales ingineria: „M-a atras la această profesie faptul că un utilaj nu seamănă cu altul, că lucrezi cu noţiuni precise, nu aproximative. O dimensiune de 1 metru reprezintă 1.000 de milimetri şi nu o aproximare. Pe măsură ce realizezi mai multe proiecte, devii mai bun, mai responsabil - trebuie să nu cădem însă în capcana repetitivităţii – există totuşi diferenţe între proiecte, doar esenţa este la fel, trebuie să fii atent la detalii”. 

După absolvirea facultăţii în 1998, a început să lucreze în Spania la o multinaţională elveţiană faimoasă în acele vremuri, Sulzer Escher Wyss AG. A început de pe o poziţie de Product Manager şi a evoluat treptat, până la funcţia de director de vânzări internaţionale pentru divizia de turnuri de răcire EWK. În toată această perioadă, a iniţiat vânzări şi în România încă din anul 2008, în paralel cu deschiderea canalelor de distribuţie din alte ţări şi continente: Iran, Maroc, Tunisia, Turcia, Italia, Bulgaria ş.a. „Fiecare piaţă – în cazul nostru fiecare ţară – are caracteristici specifice cu privire la nevoile pentru echipamente industriale. Piaţa este foarte segmentată şi cernută în Europa de Vest, însă, în Europa de Est – în Balcani, funcţionează mult mai bine conceptul de instalaţie – proiect la cheie, chiar plecând de la echipamente de mărime mică.” Din aceste motive, explică Papaianopol, ca urmare a limitărilor pe care le avea ca angajat, a decis, de comun acord cu EWK, să treacă la munca pe cont propriu, ca distribuitor. Alegerea s-a dovedit a fi una potrivită fiindcă din 2014 a crescut progresiv propria firmă, cu salturi mari, de peste 15% anual.


„În momentul în care începi să faci previziune şi începi să înţelegi ce se întâmplă în jurul tău, chiar dacă businessul tău este unul mic, atunci poţi să ai rezultatele pe care cu mândrie le avem noi.  Acesta nu este drumul corect doar pentru noi - dacă ar face aşa şi alte mici afaceri, dacă ar încerca să prevadă şi să înţeleagă ceea ce li se întâmplă, probabil că le-ar fi mult mai bine.”

Cristian Papaianopol, fondator şi CEO, Consultech Industrial Supplies


Într-o piaţă formată mai ales din multinaţionale şi companii cu mai multe decenii de experienţă, Cristian Papaianopol spune că i-a diferenţiat faptul că ei au decis oferirea de soluţii la cheie, în afară de achiziţionarea unui echipament anume. „Garanţia de proces pe care Consultech Industrial Supplies o oferă acoperă nu doar livrarea utilajului în sine, ci şi integrarea cu fluxul tehnologic existent, serviciile de asistenţă tehnică specializată, punerea în funcţiune, serviciile de mentenanţă preventivă şi corectivă. Faptul că dispunem de stoc permanent de piese de schimb, de o flotă de maşini de service, de un număr mereu în creştere de tehnicieni, toate aceste investiţii au ca rezultat creşterea portofoliului de clienţi şi fidelizarea clienţilor noştri.” Totuşi, nu a fost o misiune uşoară: „Este greu să îi mulţumeşti pe toţi cu aceleaşi criterii – trebuie să găseşti o reţetă unică, pentru fiecare din acele proiecte. Din acest motiv nu gestionăm mai mult de 20 de proiecte pe an, este vorba despre proiecte complexe”. Echipamentele aduse de ei vin din Spania, Germania şi Finlanda. Cel mai mic termen de implementare a unui proiect este de 6 luni, iar cel mai lung poate să ajungă la trei ani. „Chiar dacă valoarea unui proiect nu pare mare, importanţa acestuia este ridicată pentru compania respectivă – ce facem noi sunt instalaţiile vitale pentru funcţionarea fiecărei fabrici – este precum radiatorul unei maşini: dacă acesta s-a spart, maşina s-a oprit; în momentul în care instalaţia de răcire sau de filtrare, tratare a apei s-a oprit, pot fi afectate businessuri sau oraşe întregi”.

Când vine vorba de provocări, antreprenorul spune că nu a fost uşor să găsească finanţare pentru proiectele sale, până la găsirea unei bănci care să înţeleagă specificul proiectelor. „Afacerea noastră are un potenţial enorm, ceea ce se vede în prezent este doar vârful unui iceberg. A fost mereu o luptă de idei între a finanţa proiectele câştigate sau a investi în capacităţile de producţie şi service ale afacerii noastre.”

Ideile sale pentru următorii ani vizează dezvoltarea unei unităţi de producţie pentru producţia în serie de containere şi skiduri pentru tratare/răcire apă şi alte fluide; folosirea tehnologiei AR pentru dezvoltarea proiectelor lor, cât şi ieşirea pe pieţele din vest. „Scalarea noastră, ca cifră de afaceri stabilă, va ajunge la peste 10 milioane de euro în următorii aproximativ 3 ani. Piaţa Europei de Vest este deja matură, există acolo un parc de echipamente deja instalate, deja funcţionale, însă, marea lor problemă este lipsa serviciilor specializate pentru mentenanţa, upgradarea acelui parc.

Încercăm să intrăm pe piaţă prin servicii şi, în mod natural, când realizezi o mentenanţă, un upgrade al acestor instalaţii şi vii cu o propunere de a îmbunătăţi sau a înlocui o componentă care este acolo de 10-20 de ani şi este perimată din punctul de vedere, de pildă, al eficienţei energetice, va fi nevoie şi de livrări de echipamente. În România facem invers, mai întâi implementăm echipamentele, ulterior vor veni şi serviciile”. Ia în calcul astfel intrarea pe pieţe precum Germania, Austria, Olanda.

Lider pe o nişă atipică

Cristian Papaianopol a găsit soluţia şi pentru lipsa forţei de muncă, o problemă constantă a angajatorilor din România. A fost nevoie, spune el, de oferirea posibilităţii de învăţare la locul de muncă, specializare a angajaţilor, cât şi de motivarea lor continuă. „Credem în specializarea la locul de muncă şi căutăm loialitate, curiozitate, umor, asumarea răspunderii şi a iniţiativei.” În prezent, în cadrul Consultech Industrial Supplies lucrează 22 de angajaţi, ingineri cu diverse specializări (instalaţii, electric, mecanici, energetică), precum şi economişti. „Avem colegi şi de 20 de ani, dar cei mai mulţi dintre tehnicieni au până în 32-34 de ani.

Niciunul nu îşi pune problema să plece în străinătate. Dacă îi plăteşti bine, dacă îi tratezi cum te tratezi pe tine, civilizat, dacă au echilibru şi pot merge şi acasă, la familiile şi prietenii lor, şi nu lucrează ca sclavii pe plantaţie de dimineaţa până seara şi de luni până duminică, nu are niciunul de gând să plece din ţară. Muncesc când e de muncă, se distrează când e rost de distracţie, dar niciunul nu se gândeşte să plece din ţară. Cred că noi, antreprenorii, putem fi un factor motivaţional pentru cei mai tineri, care caută o direcţie în viaţă. Dacă le oferi stabilitate şi perspective de viitor, niciunul nu îşi va dori să plece din ţară”, descrie CEO-ul Consultech Industrial Supplies felul în care vede el soluţia pentru problema plecării tinerilor din ţară.

De altfel, chiar şi pentru el, reuşita în business vine din echilibrul între viaţa personală şi afacere. Planificarea are un rol important în acest sens – „Planific şi pun în aplicare scenarii, pe termen mediu şi lung, cu 2-3 ramificaţii”, dar este şi adaptabil: „Rămân flexibil şi implementez schimbările necesare, fără a face rabat de la principii şi de la verticalitate”. Este atent la stabilitatea financiară a afacerii, încercând să îi limiteze dependenţa de factori externi.  De asemenea, conştientizează acţiunile personale şi pe cele ale organizaţiei, îşi asumă şi eşecul, nu doar succesul. Spune că se implică personal în departamentele companiei, încercând să ajute „cu o vorbă bună, cu un brainstorming” şi îşi menţine atenţia către toate tipurile de clienţi, indiferent de dimensiunea acestora.

Cele mai multe dintre lecţiile de business le-a acumulat chiar în copilărie, iar influenţa militărească a tatălui a avut un rol important: „Principalele lecţii învăţate de la tatăl meu sunt: să fii curajos, să crezi în tine, să pui pasiune în ceea ce faci, să respecţi regulile şi să nu lucrezi la întâmplare, să fii planificat”. El consideră că lipsa planificării reprezintă, de altfel, principala problemă a unora dintre managerii care nu au reuşit să îşi dezvolte businessul, cât şi a autorităţilor, care duc lipsă de politici concrete şi coerente.

„La nivelul afacerii mele, care este încă foarte mic, dacă e să facem o comparaţie cu businessuri scalate la zeci de milioane de euro, eu încerc să fac previziune, nu doar financiară, ci să analizez trendurile industriei şi să intuiesc şi să planific unde vreau să ajung peste 2-3-5 ani; dacă te laşi în voia sorţii, a crizei, a pandemiei eşti precum o coajă de nucă pe valuri. În momentul în care începi să faci previziune şi începi să înţelegi ce este în jurul tău, chiar fiind mic, atunci poţi să ai rezultatele pe care cu mândrie le avem noi. Nu este doar drumul corect pentru noi – dacă ar face aşa şi alte mici afaceri, ar încerca să prevadă şi să înţeleagă ceea ce li se întâmplă, probabil că le-ar fi mult mai bine.”

Planuri bine conturate, şi pentru urm[torul deceniu

Unul dintre motivele creşterii anuale a businessului Consultech Industrial Supplies a ţinut de faptul că Cristian Papaionopol nu a lăsat nimic la voia întâmplării şi şi-a planificat fiecare pas făcut. Ce îşi doreşte să realizeze pentru afacerea lui în continuare?

1. Ridicarea unei hale de producţie pentru producerea în serie de containere şi skiduri pentru tratare/răcire apă şi alte fluide;

2. Implementarea de tehnologii avansate AR pentru a face service şi diagnosticare de la distanţă, cu ochelari special creaţi, unii chiar şi pentru medii cu risc de explozie, cum sunt multe dintre proiectele lor din domeniul petrol şi gaze;

3. Prestarea de servicii de închiriere pe termen scurt – mediu de echipamente de răcire, tratare apă, venind, astfel, în întâmpinarea clienţilor cu o soluţie mobilă, rapidă, versatilă;

4. Abordarea clienţilor din Europa de Vest cu privire la nişele în care ei excelează acum:  răcirea gazului natural, prestarea de servicii de mentenanţă specializată, închirierea de skiduri de tratare ape uzate sau nămol.

Principiile de leadership ale lui Cristian Papaianopol:

Planific şi pun în aplicare scenarii, pe termen mediu şi lung, cu 2 – 3 ramificaţii;

Conştientizez acţiunile personale şi pe cele ale organizaţiei, asumându-mi atât eşecul, cât şi succesul;

Rămân flexibil şi implementez schimbările necesare, fără a face rabat de la principii şi de la verticalitate;

Stabilizez financiar afacerea şi încerc să îi limitez dependenţa de factori externi;

Menţin atenţia către clienţii mulţi şi mici, neignorându-i;

Mă implic personal în departamentele companiei, încercând să ajut cu o vorbă bună, cu un brainstorming.

... şi sfaturile sale pentru antreprenorii la început de drum;

Să fie consecvenţi şi să îşi pună visele în aplicare, dacă ei simt asta;

Să se ghideze şi după intuiţie, nu doar după sfatul profesioniştilor;

Să se menţină activi nu doar la nivel profesional, dar mai ales la nivel personal – tonusul tău personal dar şi tonusul afacerii tale;

Să înveţe de la cei „mari”, în sensul de a încerca să extragă ceea ce este util şi pentru afacerea lor mai mică, din măsurile promovate sau implementate de companiile mari.

Un business de nişă

Consultech Industrial Supplies realizează între 10 şi 20 de proiecte de anvergură anual, atât în ţară, cât şi în afara acesteia; printre exemplele de proiecte se numără:

1. Turnurile de răcire EWK într-o fabrică de procesare (topire) plumb şi zinc – Bulgaria; 

2. Limpezirea berii la CSIKI SOR;

3. Răcirea instalaţiilor într-o fabrică de ciment CRH;

4. Instalaţia de răcire a amoniacului la Heineken.

Urmărește Business Magazin

Am mai scris despre:
antreprenori,
gaze,
echipamente,
echipament

Preluarea fără cost a materialelor de presă (text, foto si/sau video), purtătoare de drepturi de proprietate intelectuală, este aprobată de către www.bmag.ro doar în limita a 250 de semne. Spaţiile şi URL-ul/hyperlink-ul nu sunt luate în considerare în numerotarea semnelor. Preluarea de informaţii poate fi făcută numai în acord cu termenii agreaţi şi menţionaţi in această pagină.