O întâlnire întâmplătoare transformată în parteneriat de afaceri, un e-mail transformat în investiţie, o sumă modică transformată în afaceri de câteva milioane de euro, o nişă transformată în model de business. Cam aşa s-ar putea rezuma, în câteva cuvinte, istoria companiei Plasmaserv, furnizor local de echipamente şi soluţii pentru sudare şi debitare, şi a antreprenorilor din spatele ei. Cum a contribuit votul unei companii de peste ocean la evoluţia businessului autohton de nişă?

„Plasmaserv a luat naştere în 2005, după ce eu şi Csongor Csegedi ne-am întâlnit la un târg specializat, organizat la Sala Palatului. Amândoi activam în domeniul sudării şi debitării cu plasmă. Eu lucram la o firmă care se ocupa de vânzarea de consumabile de plasmă, iar la acel moment firma la care lucram avea doi clienţi mari cărora nu le puteam furniza anumite consumabile pentru că firma nu le fabrica. Pe de altă parte, Csongor fondase în 2004 o firmă al cărei obiect de activitate era vânzarea de echipamente şi materiale de sudură. Altfel spus, ambii activam în domeniu, iar scânteia care a dat naştere ideii Plasmaserv a fost o cerinţă venită din partea unor clienţi mari pentru consumabile”, povesteşte Tiberiu Vladimir Vărzar, cofondator şi director general al companiei.

Potrivit lui, clienţii respectivi aveau nevoie de o alternativă la consumabilele scumpe pe care le găseau în piaţă, aşa că cei doi antreprenori au găsit soluţia în Statele Unite. „Am dat un e-mail unei companii americane şi, surprinzător, ne-a răspuns pozitiv. Astfel, am început să lucrăm cu ei şi, cu toată că firma americană a fost preluată ulterior de un alt gigant, am reuşit să consolidăm relaţia începută de la acest e-mail.” Investiţia iniţială în lansarea businessului a fost una relativ mică, deoarece acest prim furnizor al afacerii, Centricut, a acceptat să le livreze produsele pe credit, cu plata la 60 de zile. „Mai în glumă, mai în serios, gândindu-ne la capitalul iniţial, putem spune că am fost un startup care a avut succes cu un capital de 100 de dolari, cum scrie Chris Guillebeau în cartea The $100 Startup. Nu putem spune că ne-am inspirat din carte, dar adevărul este că punând la comun pasiunea, expertiza profesională şi dorinţa de a face mai mult, a rezultat compania de astăzi.” Antreprenorul susţine că unul dintre atributele care i-au ajutat să câştige încrederea americanilor care au acceptat să livreze peste ocean unei companii din Târgu-Mureş, şi care i-a ajutat să evolueze în cele aproape două decenii de activitate a fost seriozitatea. „Marfa pe credit ne-a ajutat să începem afacerea cu banii încasaţi de la clienţii noştri. Iniţial, sediul firmei a fost în casa unui cofondator, deci costurile de început au fost şi aici minimale. După o scurtă perioadă de activitate am găsit o bancă dispusă să ne ofere o linie de creditare în baza unor contracte comerciale semnate cu clienţii noştri. Aceasta a fost prima sursă de finanţare, de la care am început să dezvoltăm afacerea.”

Saltul de la 40.000 de lei la 5 mil. euro

Deoarece activitatea din primii ani ai firmei a fost axată pe furnizarea de echipamente şi consumabile de tăiere cu plasmă, cei doi au decis să schimbe denumirea firmei, Magmet SRL transformându-se în Plasmaserv, un nume mai apropiat de activitatea businessului, şi care „încet-încet a reuşit să câştige teren pe o piaţă aflată în acea vreme la început de dezvoltare”. Antreprenorul povesteşte că cererea era suficient de mare încât să crească rapid. „Dacă în 2005, cifra de afaceri era echivalentul a 40.000 de lei, anul următor am reuşit să încheiem cu afaceri de 200.000 de lei. Era cert că pasiunea pentru ceea ce făceam, care ne adusese împreună, ne putea ajuta să creştem, mai ales că perioada respectivă a fost una de dezvoltare accelerată a pieţei maşinilor de sudură şi de tăiere cu plasmă. Perspectivele de creştere a pieţei erau extrem de promiţătoare iar concurenţa era la un nivel destul de redus. Aşadar, era spaţiu foarte mare de dezvoltare, bazat pe experienţa şi legăturile cu piaţa.”

Prima bornă importantă din istoria businessului a fost atinsă în anul 2006, când au devenit parteneri autorizaţi ai companiei Hypertherm SUA, cel mai mare producător de echipamente de tăiere cu plasmă din lume, parteneriat care „ne-a adus în poziţia de a ne creşte veniturile de cinci ori într-un an”. O a doua bornă importantă a fost atinsă un an mai târziu, când compania a devenit partener al Eckert Polonia, producător de maşini CNC de tăiere cu plasmă, o tehnologie nouă la acel moment pentru piaţa românească. Au urmat apoi noi parteneriate care au reprezentat piloni de creştere a businessului. „În 2012, am devenit parteneri ai Kemppi, iar în 2022 parteneri ai DNE Global, producător de maşini debitare laser. Fiecare an de activitate a avut rolul lui mai mare sau mai mic în istoria companiei, pentru că ne-a ajutat să ne dezvoltăm, să ne consolidăm, să învăţăm din greşeli, să ne creştem echipa, să învăţăm să fim manageri.”

Pentru anul în curs, primul obiectiv pe care compania îl are în vedere este creşterea cifrei de afaceri cu 30%, la 6,5 milioane de euro, faţă de 5 milioane de euro în 2022. „Estimarea noastră se bazează pe două direcţii, internă şi externă. Intern, am schimbat strategia de business, extindem portofoliul de produse pe care le aducem în România şi ne creştem echipa de vânzări. De asemenea, am început extinderea în ţară, deschizând la începutul acestui an un punct de lucru Plasmaserv în Tulcea.  Extern, observăm o creştere a cererii în piaţă, iar seriozitatea şi stabilitatea pe care le-am cultivat în relaţiile comerciale ne vor ajuta cu siguranţă.”

Businessul funcţionează în prezent cu o echipă de 30 de angajaţi, iar antreprenorul spune că, fiind „o companie cunoscută şi respectată în domeniu”, nu este greu să găsească forţă de muncă, mai ales că lucrează cu firme specializate în recrutare. „În acelaşi timp, însă, ţinând cont de schimbările aduse de pandemie pe piaţa muncii, încercăm să fim flexibili, să dăm atenţie cererilor candidaţilor care vin la angajare dar şi să ne asigurăm că le oferim un mediu de lucru unde au posibilitatea să  înveţe, să se dezvolte, prin organizarea de traininguri. Facem programe de pregătire atât pentru angajaţii noi cât şi pentru cei alături de care lucrăm de mulţi ani.”

Vărzaru mai spune că multe dintre momentele cheie din parcursul companiei au legătură cu proiecte sau cu parteneri noi cu care au semnat contracte. „Fiecare nou parteneriat ne-a ajutat să ne consolidăm încrederea că suntem pe drumul cel bun. În domeniul nostru este foarte important să ştii să convingi furnizori mari să livreze în România, dar la fel de important este să ai capacitatea de a aduce valoarea adăugată, prin serviciile oferite ulterior clientului cumpărător.”

Numărul de clienţi ai Plasmaserv diferă de la un an la altul, în funcţie de complexitatea proiectului pe care îl au, însă în ultimul an de activitate – 2022, businessul a înregistrat o medie de 1.000 de clienţi, dintre care mai bine de jumătate reprezintă companii medii şi mari cu care derulează contracte anuale. Cealaltă jumătate este reprezentată de clienţi mici, care fac achiziţii de echipamente de la câteva sute de lei până la câteva mii de lei. „Clienţii noştri de portofoliu provin din sectoare strategice precum industria navală, infrastructura rutieră şi feroviară, industria de echipamente energetice, producţie de maşini şi echipamente folosite în agricultura intensivă. Printre ei putem enumera VARD Tulcea, VARD Brăila, Damen Galaţi, Damen Mangalia, Tehnostrade, Maschio Gaspardo, Peikko şi RAAL.”

Dat fiind profilul clienţilor companiei, un proiect poate dura de la câteva zile la câteva luni, depinzând de nevoia acestuia. „Dacă un client mic are nevoie de un echipament, îl poate primi în câteva zile. La un client mare sau care are o nevoie pentru un proiect mare, în funcţie de complexitatea şi sursele de finanţare ale beneficiarului, el explică că procesul include următoarele etape: discuţia preliminară cu beneficiarul pentru stabilirea necesităţilor, etapa de elaborare a propunerii tehnice şi comerciale, etapa de clarificări şi eventuale modificari de configuraţie, etapa comercială şi de semnare contract, etapa de implementare şi etapa postvânzare.”

Schimbări lente

Despre evoluţia pieţei de profil, Tiberiu Vărzar spune că în acest sector tendinţele se conturează în ani de zile, care înglobează multă cercetare, inclusiv cercetare de piaţă. „Cu toate acestea, în ultimii ani observăm, pentru piaţa din România, următoarele tendinţe importante: cerere mare de soluţii de automatizare şi robotizare a proceselor de sudare, cerere în creştere pentru maşini de tăiere cu laser în detrimentul celor de tăiere cu plasmă, cerere în creştere pentru echipamente de sudare şi tăiere cu caracteristici avansate şi consum cât mai mic de energie electrică şi o cerere în creştere pentru soluţii de protecţie a sudorilor: filtrare noxe, protecţie vizuală etc.”

Potrivit lui, piaţa locală de echipamente pe care compania activează este estimată la 120 de milioane de euro şi este împărţită între mai mulţi competitori. La acest capitol el aminteşte deopotrivă companiile integrate, care oferă echipamente pentru laser şi tăiere cu plasmă, cum sunt Durma, Baykal şi Ermaksan, sau echipamente pentru sudare, cum sunt Fronius, ESAB, Lincoln, EWM sau Lorch. „Pentru tăiere cu plasmă, amintim şi Soitaab, Microstep şi ESAB, iar pentru pentru echipamente cu laser, Bodor.”

O meserie utilă

Când vine vorba de motivele pentru care le-ar recomanda tinerilor să urmeze o carieră în acest domeniu, antreprenorul spune că, deşi la prima vedere nu pare, activităţile de sudare şi debitare se regăsesc în multe dintre lucrurile pe care le folosim zi de zi, oricare dintre noi. „Dacă ne uităm la clienţii şi industriile pe care le deservim, vom înţelege utilitatea meseriei. Este o meserie în care există potenţial de dezvoltare, indiferent de vârstă. Şi, la fel de important, vezi rezultatul muncii tale.”

La capitolul „antreprenoriat”, executivul este de părere că un antreprenor la început de drum are nevoie de curaj, determinare şi încredere, dar şi de un plan de afaceri. „Eu şi partenerul meu le recomandăm să nu renunţe niciodată la visul pe care îl au, dar să rămână cu capul pe umeri indiferent de problemele care le ies în cale şi să nu dezarmeze. Orice eşec este un T0, o potenţială oportunitate.”   

„Un antreprenor la început de drum are nevoie de curaj, determinare şi încredere, dar şi de un plan de afaceri. Le recomandăm să nu renunţe niciodată la visul pe care îl au, dar să rămână cu capul pe umeri indiferent de problemele care le ies în cale şi să nu dezarmeze. Orice eşec este un T0, o potenţială oportunitate.”

Tiberiu Vladimir Vărzar, cofondator şi director general, Plasmaserv

„În domeniul nostru este foarte important să ştii să convingi furnizori mari să livreze în România, dar la fel de important este să ai capacitatea de a aduce valoarea adăugată, prin serviciile oferite ulterior clientului cumpărător.”

Tiberiu Vladimir Vărzar, cofondator şi CEO, Plasmaserv