În ciuda încetinirii ritmului tranzacţiilor, piaţa imobiliară continuă să atragă oameni noi, iar agenţiile spun că există în continuare deficit de profesionişti bine pregătiţi. Ce presupune însă meseria de agent imobiliar şi cât poate să câştige un profesionist aflat la început de drum în acest domeniu?

Agenţiile recrutează în continuare consultanţi imobiliari, iar experienţa ultimilor ani arată că perioadele dificile sunt cele care formează profesioniştii capabili să rămână pe termen lung în industrie. „Până la urmă, orice perioadă este o perioadă bună să devii un agent bun. Perioadele mai dificile sunt cele care te forţează să devii mai bun decât dacă ai fi intrat într-o perioadă în care s-ar vinde totul inerţial”, spune Andreea Comşa, fondatoare şi CEO al Premier Estate Management, în una dintre ediţiile recente ale emisiunii ZF Real Estate by Storia. Potrivit ei, una dintre cele mai mari greşeli este percepţia că o piaţă cu mai puţine tranzacţii oferă automat mai puţine oportunităţi. În realitate, consultanţii aflaţi la început tratează fiecare proprietate şi fiecare client cu aceeaşi determinare, în timp ce experienţa poate aduce uneori şi un exces de încredere în propriile estimări.

„Avantajul atunci când eşti nou în piaţă este că fiecare lead îl lucrezi la maximum. Dezavantajul atunci când ai foarte mulţi ani în piaţă este că poţi deveni blazat şi să ai impresia că nu merită să lucrezi cu un anumit client sau cu o anumită proprietate.”

Experienţa din piaţă confirmă că tranzacţiile considerate improbabile ajung uneori să fie finalizate tocmai de agenţii aflaţi la început de drum. Andreea Comşa aminteşte cazul unui apartament listat la aproximativ 800.000 de euro, pe care îl considera foarte dificil de vândut, dar care a fost tranzacţionat de un consultant junior la peste 700.000 de euro. Dincolo de astfel de exemple, problema structurală a pieţei rămâne lipsa profesionalizării. România are numeroşi agenţi imobiliari, însă numărul celor care construiesc o carieră pe termen lung este încă redus. „Avem foarte mulţi agenţi, dar nu ştiu dacă avem atât de mulţi profesionişti. Este o piaţă care poate acomoda foarte multă lume nouă care doreşte să intre.” În opinia sa, primii ani într-o agenţie consacrată rămân cea mai bună şcoală pentru un consultant nou, deoarece acesta beneficiază de acces la baze de date, sisteme de lucru şi proceduri pe care şi le-ar construi cu dificultate dacă ar începe independent. Totodată, lipsa unei legi dedicate profesiei şi a unor platforme comune de colaborare între agenţi încetineşte maturizarea pieţei locale. „Ar face foarte mult bine pieţei şi ar reprezenta un mare pas înainte pentru piaţa imobiliară din România.”

În ceea ce priveşte veniturile, modelul de remunerare diferă semnificativ de cel întâlnit în majoritatea industriilor. Agenţii imobiliari nu beneficiază, de regulă, de un salariu fix, iar câştigurile sunt direct proporţionale cu valoarea şi numărul tranzacţiilor încheiate. „Câştigurile sunt fluctuante, în primul rând. Asta este partea mai puţin bună a domeniului nostru, pentru că nu ştii niciodată pe ce te bazezi în fiecare lună. Pe de altă parte, ceea ce mi se pare cel mai interesant este faptul că nu ai o limită a veniturilor.” Pentru cei aflaţi la început de carieră, închirierile reprezintă, de regulă, cea mai rapidă cale de a construi un portofoliu şi de a obţine primele recomandări. Potrivit Andreei Comşa, un consultant implicat poate ajunge la venituri de aproximativ 2.000 de euro pe lună încă din această etapă. „Dacă eşti la început şi chiar te implici, cea mai sigură variantă este să începi cu închirierile. (...) Poţi să începi de la aproximativ 2.000 de euro pe lună şi poţi să ajungi mult mai sus.” Pe măsură ce experienţa creşte, cresc şi valorile tranzacţiilor gestionate. În segmentul rezidenţial premium, un singur contract poate genera venituri de ordinul zecilor de mii de euro, însă acestea sunt rezultatul unor procese de negociere care se întind uneori pe parcursul mai multor luni. „Dacă începi să capeţi experienţă şi ajungi să lucrezi la tranzacţii importante, poţi încasa 10.000, 20.000 de euro dintr-o singură tranzacţie, poate chiar şi mai mult.” Dincolo de venituri, Andreea Comşa consideră că diferenţa dintre un consultant obişnuit şi unul performant este dată de relaţiile construite în industrie. Recomandările, accesul la informaţie şi networkingul continuă să reprezinte principalele surse de dezvoltare a unui portofoliu, chiar şi într-o perioadă în care promovarea online câştigă tot mai mult teren. În opinia sa, aceeaşi logică se aplică şi pieţei rezidenţiale în ansamblu. Chiar dacă ritmul tranzacţiilor este mai redus, piaţa din 2026 nu mai seamănă cu cea dinaintea crizei financiare. Dezvoltatorii construiesc etapizat, băncile finanţează mult mai prudent, iar proiectele sunt validate comercial înainte de a primi finanţare. „Piaţa înapoi nu are cum să meargă niciodată. Băncile şi-au învăţat lecţiile şi acum finanţează pe faze.”    

Carte de vizită:

1. Andreea Comşa este fondatoarea companiei Premier Estate Management. Compania a fost înfiinţată acum 16 ani şi este concentrată pe consultanţă, vânzări şi marketing pentru proiecte rezidenţiale;

2. Până la momentul actual, Andreea împreună cu echipa sa au vândut peste 3.000 de apartamente în mai mult de 20 proiecte rezidenţiale, la o valoare estimată totală de 3 milioane de euro;

3. Andreea a lucrat cu unii dintre cei mai mari dezvoltatori de proiecte rezidenţiale, atât din Bucureşti cât şi din alte oraşe mari din ţară.

Trei întrebări şi răspunsuri din interviul cu Andreea Comşa, fondatoARE şi CEO, Premier Estate Management

1. Este acum un moment bun pentru cineva care vrea să înceapă o carieră în imobiliare, în condiţiile în care piaţa rezidenţială încetineşte?

Până la urmă, orice perioadă este o perioadă bună să devii un agent bun. Perioadele mai dificile sunt cele care te forţează să devii mai bun decât dacă ai fi intrat într-o perioadă în care s-ar vinde totul inerţial. Avantajul atunci când eşti nou în piaţă este că fiecare lead îl lucrezi la maximum şi tratezi fiecare oportunitate cu aceeaşi seriozitate. De multe ori, tocmai agenţii aflaţi la început reuşesc să închidă tranzacţii pe care cei cu experienţă le consideră imposibile.

2. Cât poate câştiga, în realitate, un agent imobiliar în România?

Câştigurile sunt fluctuante şi nu există un salariu garantat, însă nici o limită a veniturilor. Dacă eşti la început şi te implici, cea mai sigură variantă este să începi cu închirierile, iar veniturile pot ajunge la aproximativ 2.000 de euro pe lună. Pe măsură ce capeţi experienţă şi lucrezi la tranzacţii importante, poţi încasa 10.000 sau chiar 20.000 de euro dintr-o singură tranzacţie. Totuşi, astfel de tranzacţii presupun luni întregi de muncă şi trebuie să lucrezi simultan la mai multe proiecte.

3. De ce consideraţi că piaţa rezidenţială din prezent este diferită de cea dinaintea crizei din 2008?

Piaţa nu mai funcţionează după aceleaşi reguli ca înainte de criza financiară. Băncile şi-au învăţat lecţiile şi finanţează proiectele în etape, solicitând dezvoltatorilor un anumit nivel de precontracte înainte de acordarea creditelor. Nu se mai construiesc volume foarte mari de locuinţe fără acoperire în cerere, iar dezvoltatorii sunt mult mai atenţi la costuri şi la ritmul de dezvoltare. Din acest motiv, nu cred că există premisele unei prăbuşiri similare celei din
2008-2009.