Piaţa rezidenţială intră într-o etapă în care preţul şi suprafaţa apartamentului nu mai sunt suficiente pentru a convinge cumpărătorul. Pe măsură ce decizia de achiziţie se prelungeşte, dezvoltatorii încearcă să se diferenţieze prin calitatea construcţiei, garanţii extinse, servicii postvânzare şi formule de plată care reduc riscul asumat de client. ROKA Development, divizia imobiliară a SIL Group, mizează pe această schimbare şi introduce pentru proiectele sale garanţii care ajung până la zece ani, într-un portofoliu care a depăşit 1.000 de uAnităţi livrate.

Clientul caută mai mult decât metrul pătrat de apartament, caută calitate, caută dovada că preţul respectiv oferă un raport calitate-preţ foarte bun pentru el. Caută un dezvoltator serios, cu istoric şi care a livrat”, spune Ionuţ Nedelcu, consultant strategic pentru proiectele ROKA Development, în cadrul uneia dintre ediţiile recente ale emisiunii ZF Real Estate by Storia. Compania face parte din SIL Group, grup cu o istorie care începe în 1998, în timp ce activitatea pe segmentul dezvoltărilor rezidenţiale a fost lansată în 2007.

Portofoliul a trecut între timp de 1.000 de locuinţe livrate, iar în prezent dezvoltatorul lucrează la două proiecte în Bucureşti, Park View şi Platinum, cu poziţionări de la medium-high spre premium şi high-end şi cu o valoare brută de dezvoltare cumulată de peste 30 mil. euro. Schimbarea pe care compania încearcă să o aducă în relaţia cu cumpărătorul porneşte însă dincolo de localizare sau finisaje. ROKA Development a lansat ROKA Quality Certificate, prin care extinde garanţiile oferite pentru mai multe componente ale locuinţei: până la zece ani pentru instalaţiile termice, şapte ani pentru parchet, cinci ani pentru uşi, placări ceramice, instalaţii, lifturi şi tâmplărie exterioară şi patru ani pentru zugrăveli, obiecte sanitare şi faţade.

Compania pregăteşte şi o aplicaţie destinată relaţiei cu proprietarii după predarea apartamentelor. Ideea este de a muta o parte din competiţia de pe piaţa rezidenţială din zona promisiunilor făcute înaintea vânzării spre responsabilitatea pe care dezvoltatorul şi-o asumă şi după ce clientul primeşte cheia. Decizia vine într-un moment în care cumpărătorii sunt mai atenţi, iar timpul necesar pentru luarea unei decizii s-a prelungit. Cererea nu a dispărut, spune Nedelcu, dar a devenit mai selectivă, ceea ce pune presiune pe dezvoltatori să demonstreze mai clar ce oferă pentru preţul cerut. „Avem o piaţă matură, avem un client selectiv şi noi, ca dezvoltator, trebuie să venim în întâmpinarea aşteptărilor clientului. Acest certificat creează o siguranţă de livrare şi, concomitent cu facilităţile financiare pe care le oferim la achiziţia apartamentului, creează clientului acea experienţă premium şi un factor diferenţiator în piaţă.” Această maturizare schimbă inclusiv criteriile după care sunt comparate proiectele. În urmă cu zece ani, preţul sau prezentarea comercială puteau avea o greutate mult mai mare în decizia de cumpărare. Astăzi, istoricul dezvoltatorului, calitatea execuţiei, serviciile postvânzare şi raportul dintre ceea ce se promite şi ceea ce se livrează cântăresc mai mult.

Carte de vizită:

1. Ionuţ Nedelcu este consultant strategic pentru proiectele ROKA Development, divizia imobiliară a SIL Group;

2. ROKA Development activează pe segmentul rezidenţial din 2007, are peste 1.000 de unităţi livrate şi dezvoltă în prezent proiectele Park View şi Platinum în Bucureşti;

3. Cele două proiecte au o valoare brută de dezvoltare cumulată de peste 30 mil. euro, iar compania introduce ROKA Quality Certificate, care include garanţii extinse de până la zece ani pentru anumite componente ale locuinţei.

În cazul proiectelor ROKA Development, compania spune că ritmul vânzărilor se menţine în linie cu planurile iniţiale. Platinum avea la momentul interviului un nivel de presales de 15-20%, iar Park View depăşise 35%. În Park View, studiourile erau deja epuizate, iar apartamentele cu două camere porneau de la 145.000 de euro plus TVA. În Platinum, unde oferta include studiouri şi apartamente cu două, trei şi patru camere, preţurile porneau de la 150.000 de euro plus TVA, iar suprafeţele de la aproximativ 38 mp utili. În ecuaţia riscului asumat de cumpărător intră şi modul în care este plătit apartamentul înainte de finalizarea proiectului. ROKA Development spune că nu finanţează construcţia din avansurile clienţilor şi a introdus un sistem de plăţi etapizate. În exemplul prezentat de Nedelcu, cumpărătorul achită 5% la semnarea promisiunii de vânzare, încă 5% atunci când construcţia ajunge la un anumit stadiu şi alte 5% la finalizarea structurii. Restul de 85% este achitat la livrarea locuinţei. Mecanismul încearcă să răspundă uneia dintre principalele temeri ale celor care cumpără într-un proiect aflat încă în construcţie: expunerea unei sume mari înainte ca locuinţa să fie terminată. Garanţiile mai lungi vin însă cu un cost pentru dezvoltator. Pentru a-şi putea asuma perioade extinse de răspundere, compania trebuie să fie mai atentă la materialele, furnizorii şi constructorii selectaţi, iar controlul execuţiei presupune resurse suplimentare. „Modul nostru de a oferi aceste garanţii înseamnă clar o selecţie de materiale, de furnizori, dar şi de companii care oferă manopera, care şi acestea, la rândul lor, vor veni cu nişte costuri ceva mai ridicate”, explică Nedelcu. În cazul segmentului premium şi high-end, costul construcţiei este influenţat astfel atât de scumpirea generală a materialelor şi a manoperei, cât şi de standardul pe care dezvoltatorul decide să îl ofere.

Presiunile asupra costurilor rămân una dintre provocările pieţei rezidenţiale. Fluctuaţiile preţurilor materialelor, contextul geopolitic şi problemele administrative pot modifica calculele unui proiect pe parcursul dezvoltării. Blocajele ANCPI au avut un impact mai redus asupra ROKA Development în această etapă, spune Nedelcu, pentru că proiectele companiei sunt încă în construcţie. În schimb, evoluţia costurilor de execuţie este urmărită permanent, mai ales în condiţiile în care alegerea unei poziţionări premium presupune din start materiale şi soluţii mai costisitoare. Din perspectiva preţurilor locuinţelor, compania nu anticipează o ieftinire pe segmentele pe care activează. Presiunea ar putea veni mai ales din raportul dintre ofertă şi disponibilitatea terenurilor în zonele căutate ale Bucureştiului. Nedelcu indică zonele centrale, semicentrale şi nordul Capitalei, unde oferta de terenuri potrivite pentru noi dezvoltări este tot mai limitată, peste dificultăţile deja existente în procesul de autorizare. Într-un asemenea context, reducerea ofertei noi poate continua să pună presiune pe preţuri. Localizarea rămâne astfel una dintre componentele esenţiale ale unui proiect premium. Park View este dezvoltat în zona Doamna Ghica, în apropierea parcului Plumbuita şi cu acces către zona de business din nordul Bucureştiului, în timp ce Platinum este amplasat în zona Nerva Traian. Pentru ROKA Development, poziţionarea trebuie însă completată de tehnologie, calitate, predictibilitatea livrării şi experienţa clientului de la primul contact cu echipa de vânzări până după mutarea în apartament. Compania are şi alte proiecte în pregătire şi deţine terenuri aflate în diferite etape ale procesului de autorizare, fără a comunica deocamdată detalii despre acestea. Strategia este ca viitoarele dezvoltări să rămână în aceeaşi zonă de poziţionare şi să preia standardele de calitate şi garanţiile introduse în proiectele actuale. Dincolo de strategia unui singur dezvoltator, miza este dacă astfel de garanţii şi servicii vor deveni criterii obişnuite de competiţie pe piaţa rezidenţială. Pe măsură ce cumpărătorul analizează mai atent istoricul dezvoltatorului şi calitatea efectivă a produsului, diferenţa dintre proiecte ar putea fi făcută tot mai puţin doar de preţul pe metru pătrat.

Trei întrebări şi răspunsuri din interviul cu Ionuţ Nedelcu

1. Ce caută astăzi cumpărătorul, dincolo de preţul apartamentului?

Calitate, un raport bun între preţ şi ceea ce primeşte, istoricul dezvoltatorului şi siguranţa că proiectul va fi livrat la standardele promise. Cumpărătorii sunt mai selectivi şi analizează mai atent proiectele înainte de a lua decizia.

2. Ce presupun garanţiile extinse oferite de ROKA Development?

ROKA Quality Certificate include garanţii care ajung până la zece ani pentru instalaţiile termice, şapte ani pentru parchet şi perioade de patru-cinci ani pentru mai multe componente şi finisaje ale locuinţei. Pentru dezvoltator, aceste garanţii presupun o selecţie mai atentă a materialelor, furnizorilor şi constructorilor şi un control mai riguros al execuţiei.

3. Cum funcţionează sistemul de avans etapizat?

În exemplul prezentat de companie, clientul plăteşte 5% la semnarea promisiunii, încă 5% la atingerea unui anumit stadiu al construcţiei şi 5% la finalizarea structurii. Restul de 85% este achitat la livrarea apartamentului, ceea ce limitează suma pe care cumpărătorul o avansează înainte ca proiectul să fie finalizat.