Alina şi Andrei Fülöp aveau doi copii mici şi două cariere în industria farmaceutică atunci când au decis să testeze o idee de business, fără plan de afaceri, furnizori sau infrastructură de livrare. Au urmat ani în care antreprenoriatul s-a făcut după program, cu marfă luată inclusiv pe datorie şi colete duse personal la poştă. Astăzi, businessul construit de cei doi a ajuns la circa 5 milioane de euro cifră de afaceri şi pregăteşte următorul pas.

Noi am pornit în 2012 dintr-o nevoie reală. Amândoi eram angajaţi în domeniul farmaceutic, dar aveam copii mici, iar soţul meu, Andrei, a venit cu ideea să ne facem un magazin online. Ne-am spus: de ce nu? Suntem tineri, avem cunoştinţe în domeniu. Şi am pornit fără niciun plan de afaceri, fără furnizori sau firme de curierat cu care să avem contracte — doar entuziasm”, descrie Alina Fülöp începuturile afacerii pe care a construit-o alături de soţul său. În prezent,  Botaniq.ro, platforma de comerţ online care a devenit principalul brand al companiei, are în portofoliu peste 1.000 de produse, de la suplimente alimentare şi cosmetice bio până la alimente naturale, produse pentru mamă şi copil şi articole pentru îngrijirea casei.

Medfusion SRL, compania care operează platforma, a ajuns la o cifră de afaceri de circa 5 milioane de euro şi la 25 de angajaţi. Potrivit antreprenoarei, compania lucrează cu furnizori acreditaţi, iar produsele comercializate au trasabilitate de la producător până la cumpărător.

Povestea din spatele businessului începe în 2012, într-o perioadă în care cei doi fondatori, Alina Fülöp şi soţul său, Andrei, lucrau încă în industria farmaceutică şi aveau doi copii mici. Ideea unui magazin online a venit mai degrabă dintr-o nevoie personală şi din experienţa pe care cei doi o acumulaseră în farma decât dintr-un plan antreprenorial construit în detaliu. Antreprenoriatul a început, de altfel, în paralel cu două cariere corporate. În primii ani, niciunul dintre fondatori nu a renunţat imediat la job, iar ceea ce urma să devină un business cu peste 20 de angajaţi era administrat după program. Cei doi se ocupau singuri de aproape întregul circuit al comenzilor, de la găsirea produselor şi aprovizionare până la pregătirea coletelor şi expedierea acestora. „Primii doi ani, practic, am alergat ca nebunii dintr-o parte în alta: căram marfă, împrumutam marfă de la prieteni care aveau farmacii, o luam pe datorie, căram colete la poştă, scriam AWB-uri de mână. Businessul este pornit de mine şi de soţul meu — este un business de familie, de la un capăt la altul.” Primul bilanţ serios a venit după aproximativ doi ani şi nu arăta deloc precum povestea clasică a unui start-up care creşte rapid. În ciuda orelor investite în proiect, cei doi fondatori au constatat că afacerea nu produsese practic niciun câştig. „După doi ani, când am tras linie şi am avut răgaz să analizăm ce am muncit — fiecare avea, în paralel, şi un job —, ne-am dat seama că nu făcuserăm, practic, nimic. Eram pe zero. A fost un moment de cotitură: ori renunţam şi făceam altceva, ori schimbam ceva fundamental.” La acel moment, Alina Fülöp ocupa deja o poziţie de management în industria farmaceutică şi avea în responsabilitate o zonă care acoperea 13 judeţe. Tocmai combinaţia dintre ritmul unei asemenea cariere şi viaţa de familie a determinat-o, în cele din urmă, să regândească direcţia profesională pe termen lung. „Nu mai era o opţiune să rămân angajată şi nici nu-mi mai doream — voiam să stau acasă, să mă opresc un pic într-un loc, pentru că piaţa farma e destul de volatilă. Am încercat să gândim pe termen lung ce se va întâmpla.”

Un sfat pentru cineva care vrea să fie antreprenor?

Dacă porneşti cu un partener, clarifică din prima zi cine are ultimul cuvânt pe fiecare arie. Cele mai multe parteneriate nu eşuează din lipsă de capital, ci din suprapunere de roluri şi decizii neclare. Al doilea principiu: poziţionare pe o nişă îngustă, nu pe o piaţă de masă. Orice business care rezistă pe termen lung porneşte de la un segment bine definit, unde poate deveni referinţă, înainte să se extindă. Noi am construit de la un segment specific de clienţi, nu de la mass-market. Şi al treilea, cel mai important, construieşte procese şi structuri, nu doar volum de muncă. La început, efortul personal e inevitabil, şi munceşti mai mult de 8 ore pe zi, si nu doar 5 zile pe săptămână. Dar dacă firma depinde de tine pentru fiecare decizie operaţională,in timp ajungi sa te plafonezi.

Primii doi ani au fost, astfel, mai degrabă o perioadă de încercare şi eroare decât una de construcţie accelerată. Momentul în care cei doi antreprenori au realizat că, în ciuda volumului mare de muncă, businessul era încă pe zero i-a obligat să regândească modelul şi, mai ales, să caute un element prin care să se diferenţieze într-o piaţă care începea să crească. Unul dintre primele produse comercializate a fost Diavid, un supliment alimentar pentru susţinerea controlului glicemiei la Cluj de profesorul Roman Morar. Pentru Alina Fülöp, întâlnirea cu acesta avea să influenţeze ulterior inclusiv modul în care avea să fie construită compania. Fondatorii mergeau aproape zilnic să cumpere câte 20-30 de cutii de la regretatul profesor, iar fiecare vizită se transforma într-o discuţie despre produs, alimentaţie, mişcare şi rolul pe care suplimentele îl pot avea într-un stil de viaţă sănătos. „Atunci am înţeles că nu vindem suplimente. El chiar ajuta oamenii să înţeleagă de ce. Făcea educaţie. Cred că asta ne-a diferenţiat de la bun început”, spune antreprenoarea. Lecţia pe care spune că a păstrat-o de atunci este că niciun supliment, indiferent de calitatea sa, nu poate compensa lipsa unui stil de viaţă sănătos, iar compania a început astfel să investească nu doar în comercializarea produselor, ci şi în conţinut şi proiecte de educaţie. Piaţa suplimentelor alimentare era atunci semnificativ diferită de cea de astăzi. Oferta era mai redusă, numărul magazinelor era mai mic, iar consumatorii aveau acces la mult mai puţine informaţii. Între timp, spune Alina Fülöp, problema s-a inversat: consumatorul se confruntă cu o ofertă foarte mare, cu produse şi ingrediente care devin rapid populare şi cu un volum de informaţie din care este tot mai dificil să distingă ceea ce este relevant. „Sunt foarte multe suplimente care vin şi pleacă, care sunt «în trend» o vreme şi dispar la fel de repede cum au apărut. Acum e curentul suplimentelor pentru longevitate. Sunt în trend şi suplimentele pentru menopauză, cele pentru frumuseţe. Asta pentru că există un discurs care promite minuni”, spune fondatoarea Botaniq.ro. În opinia sa, creşterea pieţei nu înseamnă automat că un consumator are nevoie de un număr tot mai mare de produse. „Adevărul e că nu avem nevoie de atât de multe suplimente pe cât suntem făcuţi să credem.” Această perspectivă a influenţat şi strategia comercială a companiei. În loc să urmărească exclusiv produsele aflate în trend, fondatorii spun că au încercat să construiască portofoliul în jurul unor branduri şi formule care aduc o diferenţiere prin ingrediente, sursă, dozaj sau tehnologia utilizată. Selecţia produselor a devenit astfel una dintre componentele prin care Botaniq.ro încearcă să se poziţioneze într-o piaţă tot mai aglomerată. Portofoliul companiei s-a construit treptat, odată cu extinderea pieţei locale de suplimente alimentare. De la primele produse aduse în exclusivitate în România, Botaniq.ro a ajuns să lucreze cu mai multe branduri internaţionale şi să îşi diversifice oferta pe categorii şi tipuri de consumatori. În ultimii ani, una dintre direcţiile pe care compania a pus un accent mai mare este segmentul dedicat sănătăţii femeii. În paralel cu dezvoltarea portofoliului comercial, compania a început să lucreze cu nutriţionişti, dieteticieni, farmacişti şi medici, colaborări care au dus ulterior şi către o nouă direcţie a businessului: proiectele de educaţie. Printre specialiştii cu care Botaniq a colaborat de-a lungul timpului se numără Mihaela Brăilescu, Dan Vodnar, Ildiko Bartok, Călin Todoran, Horace Roman sau Romeo Micu. „Suplimentele sunt o parte din poveste, dar proiectele de educaţie şi faptul că am ieşit din online şi ne-am dus către oameni, cu partea asta de educaţie, este cel mai valoros lucru pe care l-am făcut”, spune Alina Fülöp. Una dintre expresiile acestei strategii este Medicine Forum, proiect prin care compania organizează conferinţe dedicate publicului larg, cu participarea unor specialişti din domeniul sănătăţii. Evenimentele au început la Cluj şi au fost extinse ulterior în Bucureşti şi Timişoara, iar una dintre principalele direcţii abordate a fost sănătatea femeii la maturitate. Compania a ajuns la şapte ediţii ale conferinţelor dedicate acestei teme. Spre deosebire de evenimentele finanţate prin sponsorizări comerciale, participarea la conferinţele organizate de companie este contra cost, o formulă prin care fondatorii spun că încearcă să păstreze independenţa proiectului şi a informaţiilor prezentate. În spatele extinderii portofoliului şi al noilor linii de business a crescut şi organizaţia. Dacă în 2021 compania avea zece oameni, echipa a ajuns între timp la aproximativ
25 de persoane, potrivit Alinei Fülöp.

Unul dintre momentele pe care antreprenoarea le consideră importante în această evoluţie a fost decizia de a dezvolta o divizie medicală şi de a acorda mai multă atenţie segmentului dedicat sănătăţii feminine. Astăzi, ecosistemul construit de cei doi antreprenori are trei componente: Botaniq.ro, adresată direct consumatorilor, o divizie business-to-business şi Medicine Forum, platforma dedicată educaţiei. Următorul pas este dezvoltarea unei a patra componente, destinată specialiştilor. Planurile merg însă şi într-o direcţie care va schimba modelul cu care au pornit cei doi fondatori: din online către retailul fizic şi din distribuţia brandurilor altor producători către produse dezvoltate sub brand propriu. „Pe de o parte, ne dorim să intrăm pe piaţa de retail cu magazine proprii. Pe de altă parte, vrem să dezvoltăm propria gamă de produse — am început deja produse de brand propriu, gândite împreună cu medici şi biochimişti, pentru sănătatea femeii, în general, dar şi a bărbatului, de data asta”, spune Alina Fülöp.

Extinderea vine însă într-un context mai dificil pentru piaţă. Compania a ajuns la o cifră de afaceri de circa 5 milioane de euro, însă fondatoarea spune că majorarea TVA a avut un impact vizibil asupra industriei şi asupra consumului. În aceste condiţii, Botaniq.ro îşi propune să menţină în perioada următoare un ritm anual de creştere de circa 20%, atât prin consolidarea portofoliului actual, cât şi prin intrarea pe noi nişe. Într-o piaţă în care diferenţierea se mută tot mai mult dinspre simpla disponibilitate a produsului către încrederea construită în jurul lui, fondatorii spun că încearcă să păstreze inclusiv o componentă umană într-un business care funcţionează preponderent online. La call-center răspund oameni, coletele sunt pregătite manual, iar comenzile sunt însoţite de mesaje scrise de mână. Pe site, produsele sunt grupate inclusiv în categorii precum „Best of” şi „Women’s Essentials”, cea din urmă construită împreună cu specialişti în jurul unor nevoi specifice femeilor. „Încercăm ca experienţa omului care vine pe Botaniq să fie una în care găseşte uşor ce caută, nu se zăpăceşte şi, mai ales, înţelege de ce alege ce alege”, spune Alina Fülöp. Iar dacă în 2012 provocarea celor doi fondatori era să găsească marfă, să scrie AWB-uri de mână şi să ducă singuri coletele la poştă, barierele de intrare într-un asemenea business sunt astăzi cu totul altele. Tehnologia a făcut mult mai simplă lansarea unui magazin online şi accesul la furnizori, însă oferta mult mai mare a făcut mai dificilă construirea unui brand în care consumatorul să aibă încredere. „Partea grea e alta: să câştigi încrederea unui consumator care azi verifică, compară, citeşte etichete — nu se mai lasă convins doar de o reclamă bună sau de un text frumos pe social media, cum se întâmpla mai uşor în piaţă acum zece ani. Trebuie să construieşti ceva real în spate, iar asta durează ani, concluzionează antreprenoarea.