"Ceea ce am încercat noi să facem este să ne diversificăm oferta. Pe lângă reţetele gratuite, dorim să ne putem susţine afacerea şi din alte categorii de produse." Era noiembrie 2009 când mă întâlneam pentru prima oară cu directorul Centrofarm, Dorin Catană. Piaţa farmaceutică era pe-atunci lovită de vestea extinderii termenelor de plată pentru medicamente compensate, farmaciile negociau prelungirea scadenţelor cu distribuitorii, însă creşterile veniturilor erau de două cifre pentru marile reţele: Sensiblu, Ropharma, Help Net, Dona, Catena. Au trecut doi ani de atunci, iar 2011 a fost un an la fel de complicat, profitabil doar la limită, numărul de farmacii al reţelei a rămas identic, la fel şi cel al angajaţilor, însă câteva dintre cele 61 de unităţi au fost relocate.

Fireşte, costurile au fost deja optimizate. În retailul farmaceutic, chiriile - "negociate şi renegociate, deci se află la un nivel bun" - şi salariile - "similare cu cele din piaţă" - reprezintă cheltuielile anuale cele mai însemnate. Optimizarea ar fi putut veni numai din vânzări. Cele şase săptămâni din aprilie şi mai în care conflictul dintre medicii de familie şi Casa Naţională de Asigurări de Sănătate legat de noul contract-cadru de funcţionare a dus la blocarea prescrierii de reţete către pacienţi. Vânzările au scăzut cu două cifre, cum bolnavii aşteptau să vadă când se termină conflictul ca să nu plătească din propriul buzunar pentru doctoriile altădată gratuite sau compensate.

Termenele de plată pentru aceste medicamente ajung chiar şi la 300 de zile, de aceea pentru îmbunătăţirea fluxului de numerar farmaciile încearcă să-şi crească vânzările de produse plătite pe loc. Oricum, în cele mai fericite cazuri, produsele non-farmaceutice ajung la cel mult jumătate din vânzări. De regulă, farmaciile cele mai "lichide" sunt cele din centrele comerciale cu vad extrem de bun, unde clienţii plătesc cel mai adesea din buzunar pentru medicamente sau cosmetice şi unde adaosurile comerciale la produse non-medicale pot fi substanţial mai mari. La capitolul medicamente vândute, şeful Centrofarm spune că schema de aprovizionare nu s-a modificat prea mult după ce sistemul de compensare menit să economisească bani la bugetul de stat a înce-put să încurajeze prescrierea de generice. Deşi pacienţii trebuie să aducă bani de acasă dacă vor produse inovative, ritmul creşterii vânzărilor de generice este lent. "Nu suntem bolnavi de originalitate, România e bolnavă de hoţie şi de drepturi obţinute prin tot felul de mijloace, mai puţin cele etice şi legale", spune Catană. Datele referitoare la piaţă aferente anului 2011 relevă o creştere de 5 procente, dintre care produsele inovative au urcat cu circa 1-2%, în timp ce genericele s-au apreciat cu circa 10%.