De curand insa, grupul german Celesio, cea mai mare companie europeana din domeniul distributiei de produse farmaceutice, a cumparat o treime din actiunile unei importante companii de profil din Slovenia. Mai mult decat atat, consortiul german s-a aratat interesat de a cumpara in intregime Kemofarmacija, firma in discutie.

Pana aici nimic neobisnuit. Dar Kemofarmacija este de fapt singurul investitor strategic prezent pe piata distributiei de produse farmaceutice din Romania, fiind actionar majoritar al Pharmafarm, unul din primii 10 jucatori. Astfel ca, indirect, cel mai mare distribuitor european de produse farmaceutice va avea un "cap de pod" si in Romania.

Iar intrarea grupului Celesio pe piata romaneasca ar putea fi primul semn al unei consolidari care pluteste de ceva vreme in aer. Ce se va intampla in continuare? Pentru a intelege care este situatia, o privire in trecut poate lamuri multe. "Farmacistii asteptau cu banii la usa pana venea masina cu medicamente. Incasam banii pe loc, cateodata chiar in avans, si in acelasi timp puteam negocia sa platim dupa 3 sau 4 luni catre producatori sau importatori". Este o poveste despre vremuri bune pe care o poti auzi de la toti cei care s-au apucat de afaceri de distributie de medicamente la inceputul sau chiar mijlocul anilor ‘90.

Piata de medicamente era atunci "goala" din aproape toate punctele de vedere - produse, importatori, distribuitori -, iar cei care s-au orientat catre domeniu au facut bani buni o perioada de cativa ani. Intre timp, sub presiunea cresterii cheltuielilor si a deficientelor in administrarea banilor, finantarea sistemului de sanatate s-a gripat, iar distributia de medicamente a devenit treptat o "aventura" accesibila unui numar din ce in ce mai mic de companii.

Dar si vocabularul oamenilor de afaceri din distributia de medicamente s-a schimbat. Profitul a devenit "marja operationala foarte mica", creantele de zeci de milioane de dolari au luat locul cash-ului, iar managerii sunt dispusi sa vorbeasca mai degraba despre cat de prost le merge concurentilor, decat despre cat de bine le merge lor.

Iar acestea nu ar fi singurele particularitati ale pietei. Paradoxal, cel mai important este faptul ca, cel putin teoretic, toate companiile de pe piata sunt de vanzare. Este un factor de atractivitate cu care nu se pot lauda decat foarte putine sectoare de afaceri din Romania, dominate din ce in ce mai mult de investitori strategici. Rezumand istoricul post-1989, situatia se prezinta astfel: de peste 10 ani, distributia de medicamente nu a fost martora nici unei tranzactii importante de vanzare. Practic, oamenii de afaceri care au investit in domeniu sunt "blocati" in companii de lipsa interesului marilor grupuri europene sau fondurilor de investitii. Ce-i drept, si investitorii romani spun ca nu sunt interesati sa vanda. In schimb, toti afirma asta despre competitori. Cert este insa ca fiecare farmacie din Romania poate certifica faptul ca intre companiile de distributie se da acum o lupta acerba pentru cota de piata, discounturile acordate pentru a castiga clienti noi fiind pe alocuri de cateva zeci de procente.

De ce aceasta lupta? Pentru ca fiecare companie sa se pozitioneze cat mai bine in clasament in caz ca un "strategic" european va veni sa cumpere. Situatia este cu atat mai interesanta, cu cat, in prezent, circuitul banilor in sistemul de sanatate a inceput sa se regleze, iar piata creste.

Acesti doi factori atrag investitori straini, iar aparitia tranzactiilor este o chestiune de timp. Mai precis, un timp scurt. Ramane insa o intrebare: ce companie se va dovedi suficient de atractiva pentru a-si imbogati prima actionarii?

In distributia de medicamente, cei mai mari jucatori sunt detinuti de oameni de afaceri romani sau straini.

Ceea ce inseamna ca toate companiile sunt potentiale tinte pentru cumparatori, iar actionarii lor pot fi "sensibilizati" cu o oferta consistenta.

Mediplus, primul jucator pe piata, face parte din grupul A&D Pharma (alaturi de lantul de farmacii Sensiblu), care este controlat de un vehicul financiar inregistrat in Olanda. Alte trei firme din top 5 sunt detinute de oameni de afaceri romani - Relad, de George Roncea si Laurentiu Stratulat, Fildas Trading, de Anca Vlad, iar Farmexim de Ovidiu Buluc. Oameni care au avut sau nu legatura cu domeniul inainte de 1990.

Un alt jucator de top este Europharm Holding, companie ce apartine grupului britanic GlaxoSmithKline (GSK) si care a fost cumparata in 1998 la pachet cu fabrica de medicamente Europharm Brasov. GSK nu mai are insa afaceri de distributie in nici o tara din lume si este de asteptat ca grupul sa vanda la un moment dat, daca va primi o oferta buna.

De ce devine insa piata distributiei interesanta? Piata medicamentelor, atat a celor destinate comertului prin farmacii, cat si a celor distribuite in spitale, este estimata pentru acest an la 800-900 milioane de euro. Jucatorii mizeaza pe un ritm de crestere sustinut in urmatorii ani, de peste 20% anual. Pe ce se bazeaza estimarile?

"Cand esti atat de jos, nu poti sa te uiti in jos, trebuie sa te uiti in sus", sustine Dragos Dinu, director general al Mediplus. "Suntem o piata emergenta, in crestere puternica", crede si Ovidiu Buluc, actionarul majoritar al Farmexim.

In Romania se cheltuie anual circa 40 euro/cap de locuitor pentru sanatate, mult mai putin decat in alte tari central-europene. Loc de crestere exista, astfel. "Este de asteptat ca anii 2005 si 2006 sa aduca cresteri ale pietei de cel putin 10-15%, ceea ce va duce la o valoare a pietei de 1,1-1,5 miliarde euro. Ca urmare, consumul de medicamente se va apropia de 70 euro/locuitor, reducand ecartul fata de tarile vecine", considera si Marius Chereches, directorul executiv al Pharmafarm. La o valoare de 1,5 miliarde de euro, Romania va deveni cea de-a doua piata de medicamente din regiune, dupa Polonia, si implicit interesul fata de piata locala este foarte mare. Astfel ca marile firme europene de profil, precum Alliance Unichem, Phoenix sau Celesio, au inclus Romania in planurile lor de dezvoltare.

Ce le-a impiedicat insa sa intre pe piata pana acum? Marimea scazuta a pietei, dar, mai ales, problemele de lichiditate ale sistemului. De mai multi ani, sistemul sanitar este aproape de coma. Casa Nationala de Asigurari de Sanatate (CNAS), care in mod normal ar trebui sa colecteze si sa administreze banii sistemului, nu mai are din 1998 decat functia de colectare.

Partea de administrare, cea mai interesanta de altfel, a intrat in parohia Ministerului Finantelor. Minister care a directionat banii in cu totul alte directii decat sanatatea. Consecinta: producatorii si distribuitorii isi recupereaza banii din vanzari dupa un an sau chiar doi, fapt care, in conditiile inflatiei romanesti si inertiei Ministerului Sanatatii in ajustarea preturilor, ingroapa aproape total castigul obtinut din adaosurile comerciale, reglementate si acestea de stat. Rezultatul? Cea mai mica piata europeana de medicamente din punct de vedere al consumului pe cap de locuitor.

Pe de alta parte, numarul mare de companii care activeaza pe aceasta piata raportat la valoarea pietei a franat intentiile "gigantilor". Doar doua companii de pe piata au depasit, de curand, nivelul de 100 de milioane de euro pentru cifra de afaceri. Desi pare mare, valoarea nu este nici macar aproape de ceea ce distribuitorii considera a fi "masa critica" pentru realizarea unui profit bun.

Lipsa masei critice este, la randul ei, una din cauzele absentei marilor companii europene sau a fondurilor de investitii de pe piata romaneasca. In Polonia, fondurile de investitii au jucat un rol important in consolidarea pietei, odata la fel de fragmentata ca in Romania. Pe piata romaneasca nu a intrat pana in prezent nici un fond de investitii, desi majoritatea celor care au afaceri in alte domenii in Romania au avut tentative de a cumpara companii de distributie. AIG New Europe Fund, Oresa Ventures, Advent International au incercat sau inca mai incearca sa gaseasca o oportunitate de a intra in sector.

In general, fondurile de investitii finanteaza dezvoltarea unei companii, iar dupa cativa ani, in care ii consolideaza pozitia pe piata, o vand unui investitor strategic. Pe de alta parte, jucatorii de pe piata apreciaza deja ca primele tranzactii vor fi incheiate cu investitori strategici, si nu cu fonduri de investitii.

"Actionarii strategici deja adulmeca piata romaneasca", spune Buluc de la Farmexim. "Cred ca este deja cam tarziu pentru fondurile de investitii", considera Dragos Dinu. Cu sau fara actionari puternici, piata distributiei de produse farmaceutice s-a consolidat in ultimii ani. Astfel, daca in urma cu trei ani, primii 10 jucatori pe piata distributiei de produse farmaceutice detineau circa 40% din piata, in prezent cota acestora se apropie de 75%.

"Acum cinci ani, erau 600 de importatori si distribuitori. In prezent, numarul companiilor inregistrate este de circa 150, dar active sunt doar vreo 40", sustine Dinu. In timp, jucatorii mari au inceput sa castige din ce in ce mai multa cota de piata, pe masura ce companiile mici sau medii au cedat sub presiunea conditiilor nefavorabile din sector. Ce urmeaza? O continua scadere a numarului de competitori, concomitent cu intrarea pe piata a companiilor straine; o majorare a vanzarilor principalilor jucatori, toate pe fundalul unei cresteri importante a valorii pietei de medicamente.

"In 2007, piata va fi mai mare cu cel putin 50% decat in 2004, vor creste si fondurile alocate de la CNAS. Pe de alta parte, numarul actorilor din distributie va fi mai mic si vor aparea jucatori noi care vor cumpara companiile existente", estimeaza Ovidiu Buluc. Independent de cumpararea actionarului sau majoritar de catre Celesio, Pharmafarm ia in calcul ambele optiuni de crestere - organica si prin achizitii, potrivit lui Chereches. El nu a dorit sa comenteze procesul de achizitie, dar a precizat  ca "prin venirea unui actor mare pe piata, si oportunitatile vor fi mai accesibile".

Cine va vinde? Teoretic, aproape toate firmele din topul primilor 10 sunt tinte potentiale. Companii precum Mediplus, Relad, Fildas, Farmexim sau Farmexpert vor supravietui probabil consolidarii, fie preluate de consortii internationale, fie prin achizitii proprii. De fapt, aceste firme au intrat de circa un an intr-o competitie acerba pentru cota de piata. Companiile au renuntat la profituri pentru a vinde mai ieftin catre farmacii, fiecare dintre competitori afirmand de multe ori despre ceilalti ca se pregatesc sa vanda.

Cele mai multe "acuzatii" s-au indreptat catre Anca Vlad, proprietarul Fildas. "Nu exista absolut nici un fel de intentie de vanzare a afacerii", a spus pentru BUSINESS Magazin Anca Vlad. "Discounturile, mici sau mari, sunt perfect calculate, pentru ca firma sa mearga foarte bine. Nu facem altceva decat ce face si restul pietei", a precizat actionarul majoritar al Fildas. Vlad a recunoscut totusi ca a fost "vizitata" de persoane interesate de achizitii. "Suntem vizitati, primim delegatii, dar, in acest moment, nu vreau sa vand", a subliniat ea.

Ovidiu Buluc, patronul Farmexim, neaga, la randul sau, intentia de a vinde compania. "Eu cred ca vor vinde o parte dintre concurenti, dar Farmexim nu este de vanzare. Vreau sa actionez pe o piata cu concurenti puternici, de afara, si cred ca putem sa rezistam si noi alaturi de ei, ca firma romaneasca", a spus Buluc.

Si reprezentantii A&D Pharma, care este in prezent cel mai mare jucator de pe piata, spun ca firma nu este de vanzare. "Nu stiu care vor fi deciziile actionarilor. Dar pentru a putea sa vand, trebuie sa ma pregatesc sa nu vand. Adica sa-mi pregatesc afacerea, ca si cum as vrea sa rezist pe piata alaturi de marile firme straine", a declarat Dragos Dinu, director general al grupului care reuneste distribuitorul de medicamente Mediplus si lantul de farmacii Sensiblu.

Pe de alta parte, scaderea marjelor din distributie are si o alta explicatie. "Cea mai buna metoda de a promova vanzarile este reducerea preturilor. Chiar daca scade marja, creste cifra de afaceri", spune Ovidiu Buluc. Urmarea: pot fi obtinute discounturi mai mari de la producatori, avand in vedere cantitatea mai mare comandata.

Consolidarea pietei are loc intr-o perioada in care majoritatea grupurilor de distributie europene, cu cifre de afaceri de zeci de miliarde de dolari anual, precum Celesio si Phoenix din Germania sau Alliance Unichem din Marea Britanie, se extind catre Est. Grupurile europene au cumparat deja companii de distributie in Cehia, Polonia sau Ungaria si este o chestiune de timp pana vor ajunge si in Romania.

Reprezentantii Celesio, Phoenix si Alliance nu au dorit sa comenteze pentru acest articol. "Ne asteptam ca anul viitor, atunci cand finalizarea capitolelor de negociere cu Uniunea Europeana vor oferi, speram, o mai mare siguranta asupra viitorului Romaniei, sa apara si pe piata romaneasca unele dintre marile companii de distributie europene", spune si Gabriel Matei, directorul comercial al Europharm Holding.

Situatia critica a finantarii sistemului de sanatate a mai dat nastere unei tendinte in distributia de medicamente: producatorii si distribuitorii au inceput sa se integreze la verticala pentru a controla mai bine recuperarea banilor. Distribuitorii si-au cumparat farmacii, iar producatorii si-au infiintat societati de distributie. Astfel, A&D Pharma, care detine Mediplus, este si proprietarul celui mai mare lant de farmacii din Romania din punct de vedere al cifrei de afaceri, Sensiblu. Farmexim detine HelpNet, iar Relad si Fildas au, de asemenea, in proprietate in jur de 100 de farmacii, nereunite insa sub acelasi brand. Europharm detine, la randul sau, in jur de 35 de farmacii.

Dintre companiile de medicamente, Terapia Cluj, al doilea producator roman de profil, a infiintat in 2001 Terapia Distributie. I-a urmat rapid, in 2002, Sicomed Bucuresti, cel mai mare producator roman de medicamente. Integrarea pe verticala nu este un fenomen agreat de Uniunea Europeana pentru a nu se permite producatorilor sau distribuitorilor sa aiba o influenta prea puternica intr-o piata pe care pretul are o accentuata sensibilitate sociala. Este de asteptat astfel ca, pe masura ce piata sau statul isi va regla mecanismele financiare, iar problemele de lichiditate vor disparea, producatorii sa isi vanda companiile de distributie. Fapt care va contribui, iarasi, la consolidarea pietei.

"Prima tranzactie le va genera pe celelalte, dar la acea data vor fi deja si companii romanesti capabile sa faca fata concurentei straine", crede Dinu. El estimeaza ca pe piata autohtona este loc de numai doi, maximum trei distribuitori internationali.

Primul a intrat deja, indirect. Cine il urmeaza?