de Gabriel Pantelimon

Pentru multinaţionale, IMM-urile sunt pline de atractivitate şi de oportunităţi, mai dinamice, mai rapide, uneori mai flexibile. Sunt acel "segment de piaţă", cum ne place să le numim, care poate atrage o creştere a cifrei de afaceri pentru oricine le intuieşte corect nevoile sau dorinţele de dezvoltare, dar poate să-ţi şi scape inefabil atunci când le priveşti cu ochi de multinaţională şi nu încerci să le înţelegi mecanismele sau punctele nevralgice.

Vorbind de 15 ani despre servicii cu companiile mari, oarecum asemenea nouă, multinaţionale, am constatat în ultimii trei-patru ani o receptivitate neobişnuită şi o atracţie în creştere nu numai pentru externalizarea serviciilor în sine, dar şi pentru propunerea economică aflată în spatele ei - predictibilitate şi control al costurilor, optimizare a fluxurilor, spaţiilor şi proceselor de lucru. Poate şi unde formule de acest gen s-au regăsit în majoritatea companiilor, nu numai în prezentările noastre de servicii, dar şi în planurile proprii de răspuns la noile condiţii economice.

Devenise evident deja, din studiile noastre de piaţă şi din reacţia clienţilor de portofoliu, că transformarea achiziţiilor de echipamente IT costisitoare în contracte de servicii, admi-nistrate de personal specializat, duce şi la economii (între 10% şi 30%) şi la simplificarea lucrului cu documentele. Pentru multinaţionale, procentele se traduc în valori mari prin simpla raportare la o scală economică mare. Dar asta nu înseamnă că doar cei care câştigă mult din ele pot avea acces la asemenea economii. 10-30% sunt procente importante la orice scală de business am discuta, de aici şi dorinţa noastră de a extinde nu numai nişte servicii, dar şi un nou mod de gândire la nivelul IMM-urilor.

După ce, cum spuneam, de 15 ani vorbim despre înlocuirea echipamentelor, de fapt a întregii infrastructuri de lucru cu documentele prin servicii, acum, deschizând discuţia cu IMM-urile, vrem să schimbăm şi modul cum antreprenorii îşi construiesc baza de echipamente. De la simplele achiziţii conjuncturale de imprimante, faxuri, consumabile la o abordare structurată; de la consilierea la raft la instrumente online şi specialişti dedicaţi; de la etern chinuitul "băiat de IT" din companie, vrem să trecem la experienţa partenerilor noştri de distribuţie din întreaga ţară care în urma trainingurilor pe care le-au parcurs şi a experienţelor de vânzare prin care au trecut ne împărtăşesc acum întru totul optica (să nu-i zic viziune) asupra modului în care arată viitorul "biroticii", aşa cum e ea definită la carte.

Tehnologie, servicii, parteneriate - sunt cele trei cuvinte care mi-au marcat începutul de an şi pe care le-am aplicat şi în noul nostru proiect de lucru cu IMM-urile. E una dintre rarele ocazii în care am de promovat un autentic proiect win-win-win. Tehnologia şi instrumentele online de lucru şi control sunt elementele pe care le punem noi la dispoziţie - core business pentru noi. Parteneriatele trec relaţia noastră cu distribuitorii la un alt nivel - consolidându-le prin traininguri, consultanţă şi certificare. La fel de bine însă, competenţele de furnizori de servicii le deschid lor, evident, noi oportunităţi de business. Serviciile sunt ceea ce oferim clienţilor - IMM-uri, o altă cale de acces spre infrastructura IT de care au oricum nevoie şi pe care, poate, ar fi ezitat altfel să o înnoiască.

În loc să comparăm cât de verde e iarba în curtea vecină, putem găsi, comunicând unii cu alţii, oportunităţi utile, la care nu ne-am fi gândit. Pentru noi, IMM-urile sunt sursa principală de extindere a businessului pentru 2012; pentru IMM-uri, noi putem fi o sursă importantă de economii şi optimizări, într-un an în care cash flow-ul are o valoare afectivă mult mai mare decât cea efectivă.

Gabriel Pantelimon este director general al Xerox România.