Lecţii de management pentru o piaţă care nu şi-a oprit căderea

Autor: Razvan Muresan Postat la 28 octombrie 2012 335 afişări

Dana Cortina, cea mai puternică femeie de pe piaţa auto locală, explică felul în care poţi să faci business cu maşini chiar dacă vânzările au ajuns la nivelul anului 2000: un scenariu pe care puţini şi-l imaginau în anii de boom economic, o experienţă de zece ori mai utilă decât cea a managementului în vremuri însorite.

Lecţii de management pentru o piaţă care nu şi-a oprit căderea deschide galeria

De peste 15 ani în piaţa auto, Dana Cortina le-a văzut pe toate. Povesteşte amuzată despre vremurile în care trebuia să blocheze o casierie timp de trei ore pentru că mulţi clienţi veneau cu sacoşele ticsite cu bani, însă devine mult mai serioasă când se uită pe cifrele din prezent ale pieţei. "Îmi pare rău şi astăzi că nu am ţinut un jurnal în care să scriu tot ce am trăit", spune managerul, care conduce un business de 150 de milioane de euro anual, altădată situat la un nivel aproape dublu. Sacoşele cu bani erau la ordinea zilei, mai ales în perioada de boom imobiliar în care terenurile se vindeau în cascadă de la o zi la alta, iar proprietarii lor veneau cu bancnote de toate felurile pentru a-şi cumpăra cât mai repede maşina mult visată.

Ziua de luni o găseşte pe Dana Cortina cu o agendă la fel de plină ca în orice zi a săptămânii. Îşi face însă timp să-şi salute cordial colegii de pe holuri şi ţine să amintească înainte de fiecare interviu că "poate să se abată mult pentru că, fiind de la început în companie, volumul de poveste e foarte mare". De fapt, din 1998, de la venirea Porsche Holding în România, managerul a fost aproape de operaţiunile dealerului de maşini, chiar dacă atunci trăia în Austria unde lucra ca asistent al directorul general al Daewoo Motor şi căuta o slujbă care să îi permită să fie mai aproape de ţară. Cum grupul Porsche recruta un manager de proiect în România, Cortina a decis să revină în ţară. "Respectul faţă de oameni şi calitatea strângerii de mână sunt lucrurile care m-au impresionat acolo", spune Cortina, cu trimitere la faptul că nu întotdeauna un "da" în România înseamnă acelaşi lucru.

Deşi obiceiul banilor aduşi cu sacoşa nu a dispărut complet, ce diferă cel mai tare e perspectiva de creştere pe care o avea în vedere orice manager sau orice dealer auto la acea vreme. Anul 2000, cel mai slab de când afacerea Porsche Holding a pornit în România, ar putea fi detronat de anul 2012. "Aşa cum arată prognozele noastre, în cel mai optimist scenariu acum s-ar putea reveni la nivelul de acum 12 ani." Pentru a vedea cum s-a ajuns aici e nevoie de puţină istorie.

MECANICII DE DACIA ŞI MANAGEMENTUL PE PLUS
În 1998, primul an de aventură pe piaţa locală, Dacia era maşina vedetă, dat fiind că doar 7% din maşini proveneau din import. Taxele vamale, lipsa spaţiilor de închiriere pentru showroomuri, problema recrutării de mecanici sunt doar trei dintre bătăile de cap de la acea vreme. De fapt, ca manager de proiect, Dana Cortina trebuia să pună pe picioare afacerile importatorului de Volkswagen, Skoda, Audi, Seat - "proiectul s-a numit România". Spune că experienţa de a găsi oamenii potriviţi, de a importa piese şi maşini, de a construi o reţea de dealeri care a ajuns la 75 a ţinut-o mereu prinsă - "nu a existat lucru care să nu ne dea bătăi de cap". Afacerile au pornit de la un parter de bloc şi vorbeşte de scăderea din primii trei ani, când importatorii nu reuşeau să câştige terenul pierdut de Dacia. Spune că a şcolit in-house toţi angajaţii - vopsitori, mecanici, vânzători, disponenţi auto. Îşi aminteşte şi de inflaţia record de la finalul anilor 1990, când o devalorizare de 50% a fost un real şoc şi ar fi dus la probleme reale în lipsa unui sprijin financiar puternic din partea firmei-mamă. Mineriadele au tras semnale de alarmă serioase la centru, când austriecii se temeau de maşinile pe care le aveau în România şi care puteau să cadă pradă vandalismului. Practic, spune Cortina, în lipsa sprijinului celor două familii - Porsche şi Piech, până la preluarea de grupul Volkswagen, businessul din România putea foarte bine să bată în retragere şi nu să se dezvolte aşa cum a făcut-o.

După "anul prost" 2000 compania a început dezvoltarea în ţară, dar şi în Bucureşti, mizând pe creşterea economică raportată de la an la an. Managerul explică faptul că cei care au avut curajul să investească în perioada 2000-2007 au şi astăzi o poziţie puternică în piaţă şi au reuşit să reziste intemperiilor. Un moment pe care îl numeşte istoric se referă la trecerea de la simplu importator la showroomul din cartierul Aviaţiei din zona de nord a Capitalei, primul care avea şi service. În 2002 avea să se nască punctul forte al grupului, tot din Bucureştiul de nord, care contribuie cu cele mai mari venituri la afacerile din România. Porsche Bucureşti Nord a însemnat mai mereu cel puţin jumătate din afacerile Porsche Inter Auto, care deţine în umbrela sa cinci dealeri proprii, unul în Timişoara şi ceilalţi doi în vestul Bucureştiului.

Tot atunci Dana Cortina avea să devină director executiv, iar în 2005 devenea al treilea director general, cu sarcini mai ales în zona de retail. Ulterior, odată cu aderarea la Uniunea Europeană, partea de retail s-a despărţit juridic de cea de importator, pentru că "e greu să faci sub aceeaşi pălărie lucruri cu filosofie diferită", dar şi din cauza eventualelor clauze neconcurenţiale faţă de ceilalţi dealeri independenţi din restul ţării (în prezent în număr de 70, grupaţi pe mărcile Seat, Volkswagen, Seat şi Audi). Bucureştiul a însemnat întotdeauna partea cea mai importantă (în prezent 40%) din piaţa de la nivel naţional, spun oficialii Porsche Inter Auto, mai ales pe seama firmelor mari care cumpără flote importante, dar şi a venitului mediu dublu faţă de restul ţării.

Paginatie:

fii la curent cu cele mai noi analize de business

Urmareste BM pe Facebook

Am mai scris despre:
management,
cădere,
Dana Cortina
/cover-story/lectii-de-management-pentru-o-piata-care-nu-si-a-oprit-caderea-10259330
10259330
comments powered by Disqus
ZF.ro
ATENŢIE dacă faceţi asta. Amenzile sunt extrem de usturătoare ATENŢIE dacă faceţi asta. Amenzile sunt extrem de usturătoare
Cum poţi câştiga un bonus de câteva MII DE EURO la serviciu fără să faci aproape nimic. Este extrem de simplu
ProMotor.ro
CUM DAU SAMSARII KILOMETRAJUL ÎNAPOI la maşini cu TELEFONUL. Doar un minut durează - VIDEO CUM DAU SAMSARII KILOMETRAJUL ÎNAPOI la maşini cu TELEFONUL. Doar un minut durează - VIDEO
Declaraţia CONTROVERSATĂ a lui Clarkson despre cea mai puternică maşină produsă vreodată - VIDEO
Maşini de lux în Coreea de Nord. Este INCREDIBIL cum se introduc maşinile în cea mai ÎNCHISĂ ţară din lume
Descopera.ro
O nouă formă de RĂZBOI ameninţă omenirea. „Ne pot DISTRUGE într-o clipită!” O nouă formă de RĂZBOI ameninţă omenirea. „Ne pot DISTRUGE într-o clipită!”
De ce este BINE ca bărbaţii să ATINGĂ sânii femeilor. Beneficiul uriaş a fost confirmat acum de ştiinţă
IMAGINILE care au provocat un SCANDAL de proporţii în lumea celor mai DEŞTEPŢI oameni de pe planeta asta. Cel mai mare MAESTRU la şah din întreaga lume a fost prins când TRIŞA. „Ne-a păcălit pe toţi ani la rând”
Go4it.ro
Detaliul BIZAR care apare într-un clip video cu Mike Tyson din 1995. Este aceasta dovada clară că este posibilă călătoria în timp? [VIDEO] Detaliul BIZAR care apare într-un clip video cu Mike Tyson din 1995. Este aceasta dovada clară că este posibilă călătoria în timp? [VIDEO]
Hackerii pot modifică notele de la BAC şi alte examene. Cum reuşesc să spargă sistemele informatice
Liang Hua, chariman Huawei: „Nu am decis încă dacă Hongmeng OS poate fi dezvoltat pentru smartphone-uri”
Csid.ro
Tot ce trebuie să ştii pentru a avea picioare frumoase Tot ce trebuie să ştii pentru a avea picioare frumoase
Dr. Mihaela Bilic: de ce e bine să luăm hormoni la menopauză VIDEO by CSID
HOROSCOP IULIE 2019: gafe în relaţii şi noi proiecte la locul de muncă

Preluarea fără cost a materialelor de presă (text, foto si/sau video), purtătoare de drepturi de proprietate intelectuală, este aprobată de către www.bmag.ro doar în limita a 250 de semne. Spaţiile şi URL-ul/hyperlink-ul nu sunt luate în considerare în numerotarea semnelor. Preluarea de informaţii poate fi făcută numai în acord cu termenii agreaţi şi menţionaţi in această pagină.