Bineînţeles că un produs sau un serviciu contează cel mai mult, pentru că el trebuie mai întâi să existe. Apoi urmează marketingul, vânzările şi toate celelalte lucruri.

Dar fără vânzări poţi să ai cel mai bun produs din lume şi să nu se vândă. Sau poţi să ai cel mai bun produs sau serviciu, dar dacă nu este cineva care să-ţi deschidă o uşă în lumea de business, s-ar putea să rămâi cu el în braţe.

Este bine de ştiut că după imediat după căderea comunismului, când s-a deschis economia, businessul, adică piaţa românească, americanii îi căutau pe „Foştii” pentru a-i angaja, ca să le deschidă uşile în vanzarea produselor şi serviciilor, care să le deschidă uşile în obţinerea unor contracte, care să deschidă uşile în a ajunge la cel mai înalt nivel.

Partea tehnică a unui produs este importantă, dar într-o scară reală, vânzările şi cei care deschid uşile au ajuns şi sunt mult mai importanţi.

Ideea că faci şi ai un produs, cel mai bun produs, şi poţi să trăieşti numai cu acest lucru este total depăşită.

Trebuie să ai cele mai multe companii care vând direct către consumatorul final, pun accentul pe vânzări, pe obţinerea de contracte cât mai rapid şi apoi urmează execuţia lor.

De partea cealaltă, pentru cei care au produse şi servicii care sunt în modelul business to business, cel mai mult contează cine deschide uşile.

Când vor să se ducă pe o piaţă externă, companiile antreprenoriale româneşti descoperă că este mult mai dificil decât credeau, şi după câteva eşecuri în care au încercat să meargă singuri, realizează că au nevoie să-şi găsească parteneri locali care să se ocupe şi de zona asta, de deschis uşi, de ajungerea în cabinetul unui CEO, la achiziţii, sau unde mai este nevoie.

Sunt foarte multe cazuri în care antreprenorii spun că nu au nevoie de bani, că au destui şi că mai degrabă ar avea nevoie de cineva care să le dea contracte când ajung pe piaţa externă, dar şi în România.

În ultimul timp auzim cum firme antreprenoriale româneşti angajează americani chiar la ei acasă care să se ocupe de sales, de business development, de revenue, de growth. Adică sunt acele persoane care ar putea să te introducă undeva pentru a vinde un produs sau un serviciu.

Faptul că angajezi un american nu înseamnă şi că acesta va aduce automat contracte sau că va creşte vânzările peste noapte.

În lumea de astăzi, globalizată, cu mulţi jucători, cu schimbări tehnologice care au loc peste noapte, este şi mai necesar să găseşti oameni care să deschidă uşile, care să-ţi obţină un contract sau o vânzare.

Noi stăm bine din punct de vedere tehnic, avem ingineri buni, cum se spune, dar minusul este la marketing şi la vânzări.

Cei care reuşesc să deschidă uşi, cei care reuşesc să facă introducerea, cei care închid şi deschid uşile de la birouri sunt extrem de căutaţi, extrem de bine plătiţi, primesc un procent din primele vânzări.

Fără aceste personaje, unei companii româneşti dar nu numai, îi este mult mai greu nu să intre pe o piaţă, pentru că acolo este foarte uşor din punct de vedere juridic şi a timpului de înfiinţare a unei companii, ci îi este greu să ajungă undeva, să determine pe cineva să acorde şi să semneze un contract.

Dacă noi am primit cu braţele deschise multinaţionalele pentru că avem nevoie de banii lor, de know-how, de a intra în lanţuri globale, când firmele româneşti se duc în afară constată că nimeni nu le întinde un covor roşu, că este foarte greu să vinzi, să intri în relaţii comerciale, să obţii ceva.

Nu toată lumea are produse şi servicii care se vând singure, doar prin simpla lor prezenţă undeva, aşa că trebuie să se bazeze pe vânzări şi pe cine poate să deschidă uşile.

Banii pot să cumpere multe lucuri, dar nu întotdeauna pot să cumpere pieţe de desfacere.

Oamenii care au agenda telefonică plină de numere, cei cărora li se răspunde la telefon încep să fie din ce în ce mai căutaţi, în încercarea de a putea introduce companiile româneşti acolo unde este nevoie.

Dar şi cel care deschide uşi trebuie să aibă o istorie extrem de bogată în spate, trebuie să aibă relaţii construite în timp, trebuie să aibă propria infrastructură de networking, la care poate apela când este cazul.

Aşa că, după ce ai un produs sau un serviciu, trebuie să îl găseşti pe cel care îţi poate deschide uşile.    

(cristian.hostiuc@zf.ro)