Piaţa rezidenţială este într-o etapă în care nu mai este suficient să construieşti şi să vinzi apartamente, spune Ionuţ Negoiţă, Founder & CEO, HILS Development. Costurile au crescut, regulile s-au schimbat, accesibilitatea locuinţelor s-a redus, iar cumpărătorii sunt mai informaţi şi mai atenţi la fiecare detaliu al unei investiţii care, pentru cei mai mulţi, este una dintre cele mai importante decizii financiare din viaţă. Pentru dezvoltatori, miza se mută astfel de la construcţia de locuinţe la construcţia de comunităţi. HILS Development continuă extinderea portofoliului, într-o piaţă care se profesionalizează şi în care rezistenţa financiară, experienţa şi capacitatea de a construi pe termen lung devin tot mai importante.

„Eu consider că viitorul (apropiat – n.red.) va fi destul de similar cu prezentul. Nu l-aş vedea mai greu de atât, dar nici mai bun. Noi am continuat să ne facem treaba, să investim, să construim, să dezvoltăm. Şi încercăm să ne adaptăm la noile realităţi. A fost un an bun per total, raportat la context, la perioadă.

E ceva normal să fie perioade bune, şi mai puţin bune”, spune Ionuţ Negoiţă, Founder & CEO, HILS Development. Crizele nu mai surprind piaţa imobiliară, dar fiecare vine cu propriile provocări. „Am prins criza din 2008 şi a fost grav atunci. Se spune că la 8-10 ani, ciclic, mai are loc o criză. Au trecut anii şi nu mai venea criza. Când să înceapă cea economică, a venit cea sanitară, când afacerile în imobiliare au mers foarte bine, chiar mai bine ca înainte. Apoi a venit războiul şi toată lumea era speriată.”

Atât în timpul crizei sanitare, cât şi la debutul războiului, piaţa s-a blocat iniţial timp de aproximativ două-trei luni, după care şi-a revenit şi a continuat să funcţioneze. Experienţele succesive l-au făcut să fie permanent pregătit pentru o nouă perioadă dificilă. „Eram şi am fost totdeauna pregătit mental pentru altă criză, mai ales că ştiam cam cum se întâmplă.”

2026 are semne de încetinire, vânzările fiind la aproximativ 50-60% faţă de anul anterior, însă lansarea HILS Nord a compensat parţial scăderea, prin atragerea de clienţi într-un proiect şi într-o zonă nouă. La nivelul întregului portofoliu, estimarea este că anul se va încheia la 70-80% din vânzările de anul trecut, respectiv aproximativ 700-800 de unităţi. „Ceea ce nu e rău deloc pentru perioada prin care trecem.”

Pentru 2027, perspectiva este a unui an de reaşezare, în care piaţa va continua să resimtă efectele contextului economic. Unul dintre factorii cu impact semnificativ este creşterea TVA, care a urcat cu 12 puncte procentuale. În paralel, preţurile au crescut pe fondul costurilor mai mari şi al noilor reglementări. „Contextul general – cu măriri de taxe, cu inflaţie, cu creşteri de preţuri peste tot – a generat o scădere a tranzacţiilor. Oamenii sunt mai prudenţi, posibilităţile se reduc, dar interesul există în continuare şi eu cred că anul următor va fi cam la fel cu 2026”, punctează Ionuţ Negoiţă.

În acelaşi timp, costurile de construcţie au continuat să urce. „Manopera s-a scumpit cu aproximativ 20%, sticla cu 50-60%, iar betonul şi fierul cu 10-15%, ceea ce înseamnă, în medie, o creştere de 15-20% a costurilor de construcţie. Care se reflectă în preţul final al apartamentelor.” În zona Pallady, spre exemplu, preţul de vânzare s-a dublat în ultimul deceniu, de la aproximativ 1.000 de euro pe metru pătrat la circa 2.000 de euro pe metru pătrat. Evoluţia nu este explicată doar prin dezvoltarea zonei, ci şi prin faptul că nivelul costurilor de construcţie este astăzi mult mai ridicat.

Tendinţa de creştere a preţurilor ar putea continua, în opinia dezvoltatorului, pe măsură ce România se apropie de nivelurile de preţ din pieţe precum Polonia, Cehia şi Ungaria, unde preţurile pornesc de la aproximativ 3.500 de euro pe metru pătrat. În plus, presiunea vine şi din schimbările legislative şi din noile cerinţe de sustenabilitate. „România urmează, de regulă, trendurile din aceste pieţe şi nu mă miră deloc, pentru că vin o serie de lucruri care merg în direcţia asta.”

Creşterea costurilor nu se limitează la materiale şi forţa de muncă. Noile norme de construcţie contribuie, la rândul lor, la majorarea preţurilor. „Normativul a fost actualizat şi a dus ulterior la creşteri ale consumurilor”, explică Ionuţ Negoiţă. Efectul este resimţit şi de cumpărători. Pe măsură ce preţurile cresc, scade ponderea celor care îşi permit să achiziţioneze o locuinţă. Estimarea este că aceasta a ajuns la aproximativ 70% din nivelul de acum doi-trei ani. „Devin din ce în ce mai inaccesibile.”

O soluţie a fost construcţia unor locuinţe cu suprafeţe mai mici, însă şi aici apar constrângeri legislative. Legea locuinţei stabileşte suprafeţe minime pentru diferitele încăperi, iar pentru un apartament cu două camere suma matematică a acestora este mai mică decât dimensiunea impusă, respectiv o suprafaţă minimă de 52 de metri pătraţi utili. „Nimeni nu înţelege cum a fost făcută legea. 10 mp în plus înseamnă peste 20.000 de euro, cu TVA. Sunt, în proiectele din Pallady, 200-300 de garsoniere de genul acesta care se închiriază foarte bine. Sunt mulţi care au cumpărat şi le închiriază”, povesteşte antreprenorul. În prezent însă, regulile impun o suprafaţă minimă mult mai mare pentru o garsonieră, ceea ce ridică semnificativ şi preţul de achiziţie. Iar la costul locuinţei se adaugă şi cel al parcării. Reglementările impun dezvoltatorilor să asigure un anumit număr de locuri de parcare raportat la numărul de locuinţe, iar un loc de parcare subteran poate costa între 15.000 şi 20.000 de euro. „Poate că studentul are trotinetă. Nu încurajăm şi mersul pe trotinete? Sau poate ia metroul. Dar legea ne obligă să facem parcări unu la unu sau unu la 1,2”, subliniază Ionuţ Negoiţă.

În acest context, o serie de costuri şi reglementări ajung să se reflecte direct în preţul final al locuinţei. Iar diferenţa poate însemna pierderea accesului la proprietate pentru o parte importantă dintre cumpărători. „Dacă un apartament în care se putea locui foarte bine, cu un preţ de 70.000 de euro, ajunge azi, din pricina reglementărilor, la 120.000 de euro, aproape jumătate din cei care puteau să-şi cumpere nu-şi mai permit acum.”

De la metri pătraţi la comunităţi

Pentru HILS Development, dezvoltarea unui proiect rezidenţial nu se încheie odată cu livrarea locuinţelor, potrivit lui Ionuţ Negoiţă. Compania încearcă să ajusteze permanent atât produsul, cât şi serviciile oferite, în funcţie de schimbările din piaţă şi din oraş. „Încercăm în fiecare zi să îmbunătăţim ceea ce facem, de la produs până la servicii. La fel, în fiecare zi încercăm să ne adaptăm, să fim «cu faţa la joc». Să ne adaptăm la realităţile urbanistice, sociale, economice, pentru a fi cât mai rapizi în luarea deciziilor şi pentru a ne poziţiona cât mai corect în context.”

Experienţa proiectelor dezvoltate până acum a dus şi la apariţia unor produse noi, adaptate unor categorii diferite de cumpărători. În zona de nord, dezvoltatorul vine cu un produs superior celui standard, deja testat în cadrul HILS Sunrise. „În primul rând, am creat un nou produs în HILS Sunrise, un produs cu elemente superioare, cum este faţada ventilată. Avem şi un produs pentru segmentul middle plus, pentru a adresa două tipologii de clienţi.” Acest tip de locuinţă, dezvoltat iniţial la HILS Sunrise, va fi preluat şi în proiectul din nord. Diferenţa se reflectă inclusiv în preţ, care este cu aproximativ 10-15% mai mare decât în cazul locuinţelor standard. „Practic, se face o selecţie prin puterea financiară a clienţilor.”

Dezvoltarea unui proiect de la zero vine însă şi cu provocări care nu pot fi anticipate întotdeauna. Una dintre cele mai dificile situaţii este descoperirea unor vestigii arheologice, aşa cum s-a întâmplat în Pipera. „Trebuie să facem un proiect, se face contract cu entităţi şi aşa mai departe, dar aceste surprize îngreunează parcursul dezvoltărilor.”

„Din ce în ce mai mult se pune accent pe ansamblul rezidenţial, care include o serie de facilităţi şi unde se poate crea o comunitate, în care oamenii să aibă unde ieşi cu copilul, cu căţelul, să bea o cafea, să stea de vorbă, să socializeze, să aibă spaţii verzi. Să aibă la îndemână cât mai multe lucruri.”

Ionuţ Negoiţă, Founder & CEO, HILS Development

În alte situaţii, lucrurile pot fi rezolvate mai uşor dacă există deja o infrastructură urbană. Proiectele dezvoltate în estul Bucureştiului au beneficiat de faptul că zona era o fostă platformă industrială şi dispunea deja de o serie de elemente de infrastructură. Existenţa metroului, Bulevardul Theodor Pallady şi reţelele de utilităţi au reprezentat avantaje importante. În Pipera, situaţia este diferită, iar dezvoltarea imobiliară accelerată nu a fost însoţită de infrastructură în acelaşi ritm. „În Pipera căutăm soluţii, dar este greu, pentru că s-a construit foarte mult şi infrastructura necesară nu a ţinut pasul.”

Din perspectiva dezvoltatorului, diferenţa dintre o simplă dezvoltare imobiliară şi o comunitate reală începe încă din faza de proiectare. Un cartier trebuie să fie gândit astfel încât să includă cât mai multe dintre lucrurile de care oamenii au nevoie în interiorul său sau în imediata proximitate. „Proiectul trebuie gândit şi conceput din start în aşa fel încât să includă cât mai multe lucruri de care oamenii au nevoie în interiorul sau în proximitate: metrou, şcoală, clinică, farmacie, cafenea, magazin.”

În cazul proiectului din Pipera, dezvoltatorul spune că a fost făcută o analiză pentru a identifica facilităţile necesare viitoarei comunităţi. Experienţa proiectelor din est a arătat, de asemenea, că unele facilităţi pot apărea chiar ca răspuns direct la solicitările locatarilor. „De pildă aici, în est, oamenii au semnalat că sunt interesaţi de o sală de fitness; ne-am implicat personal să găsim spaţiu şi operator, s-a deschis una şi urmează a doua”, afirmă Ionuţ Negoiţă.

Şi profilul cumpărătorului este într-o continuă schimbare. Clienţii se informează mai mult, călătoresc, văd alte modele de dezvoltare şi încep să aibă aşteptări diferite de la o locuinţă şi de la comunitatea în care aleg să trăiască. „S-au schimbat foarte mult şi sunt într-o continuă schimbare. Pe de o parte, pentru că se duc, se plimbă, văd, se informează şi prin alte ţări. Plus că şi noi, ca dezvoltatori, încercăm să venim cu lucruri care, la un moment dat, pot face diferenţa în alegerea lor.”

În ceea ce priveşte personalizarea locuinţelor, HILS Development nu oferă, în prezent, posibilitatea unor modificări ale apartamentelor, dar, spune dezvoltatorul, „Foarte puţini fac schimbări. Încercăm să facem o treabă bună cu designeri şi materiale bune.”

Pentru proiectele de mari dimensiuni, ideea de comunitate presupune însă mai mult decât locuinţe şi facilităţi comerciale. În cazul proiectului din Sectorul 6, de exemplu, este necesară existenţa unei grădiniţe şi a unei şcoli. „Vom avea o şcoală făcută de la zero în cadrul cartierului.”

În HILS Nord, o parte importantă din suprafaţa proiectului va fi destinată spaţiilor verzi. „42% din teren este alocat pentru spaţii verzi, adică aproape jumătate din suprafaţă”, punctează Ionuţ Negoiţă. Planurile includ şi o pistă de biciclete, terenuri de sport şi, posibil, un skatepark. „Facem lucruri care să ne diferenţieze.”

Accesul la transportul public şi infrastructura oraşului rămâne însă un element pe care dezvoltatorul îl poate influenţa doar într-o mică măsură. Un dezvoltator poate alege un teren aflat în apropierea unei staţii de metrou existente, dar dezvoltarea infrastructurii publice depinde în principal de administraţie.

Pentru HILS Development, Bucureştiul viitorului înseamnă, în primul rând, un oraş care continuă să se dezvolte, dar în care dezvoltarea imobiliară şi cea urbană trebuie să meargă împreună. „Facem ce ţine de bucăţica noastră şi cred că o facem bine. E nevoie de colaborare între stat şi privat pentru realizarea de lucruri mai măreţe, mai deosebite, mai organizate”, susţine Ionuţ Negoiţă.

Iar următorul pas ar trebui să fie legat nu doar de cantitatea construcţiilor, ci şi de calitatea lor şi de felul în care acestea se integrează în oraş. „E important să contribuim cu toţii şi la creşterea calităţii, pentru că nu e suficient să construim. E important cum arată o construcţie, reglementările sunt importante. Eu îmi doresc să trecem la alt nivel, chiar dacă înseamnă bătăi mai multe de cap şi costuri.”

Dincolo de marile teme legate de urbanism, infrastructură şi dezvoltare, există şi o perspectivă personală asupra locuinţei. Pentru antreprenor, cel mai important spaţiu dintr-o casă este dormitorul. Motivul ţine de timpul petrecut acolo şi, mai ales, de importanţa somnului. „Nu petrec mult timp acasă, dar am conştientizat într-o discuţie cu un designer că petrecem dormind aproape o treime din viaţă, iar calitatea somnului este foarte importantă.” Discuţia cu designerul a dus chiar la o schimbare de perspectivă asupra unui obiect căruia, spune el, nu îi acordase suficientă atenţie. „Mi-a spus: «Ţi se pare normal să plăteşti 500 de euro pe o saltea, pe care stai 8 ore zilnic, şi 30-40.000 de euro pe o maşină?» Atunci a fost declicul, cât de importantă este salteaua.”

Influenţe externe şi interne

Decizia de cumpărare a unei locuinţe este influenţată de o serie de factori, unii care ţin direct de dezvoltator şi de produs, alţii care sunt în afara controlului acestuia. În prima categorie intră contextul economic şi fiscal, care influenţează direct accesibilitatea unei locuinţe noi. „Sunt influenţe externe care nu ţin de dezvoltatori, de ceea ce putem noi să facem, şi nici de clienţi. Cele externe sunt condiţiile economice pe care le traversează ţara şi care influenţează în mod direct gradul de accesibilitate al unui potenţial cumpărător în a cumpăra o locuinţă nouă”, spune Bogdan Bălaşa, Director General, HILS Development.

Printre factorii care au avut un impact direct se numără modificările fiscale, evoluţia cursului leu-euro şi inflaţia. Eliminarea cotei reduse de TVA pentru locuinţe şi aplicarea cotei standard de 21% au crescut costul final al achiziţiei, în timp ce evoluţia cursului valutar influenţează bugetul pe care un cumpărător îl poate finanţa printr-un credit ipotecar. La rândul ei, inflaţia reduce puterea de cumpărare şi influenţează rata maximă şi gradul de îndatorare pe care şi le poate permite un client.

În acelaşi timp, creşterea costurilor de construcţie se reflectă în preţul final al locuinţelor. „Inflaţia duce evident şi la creşterea preţului apartamentului, pentru că toate aceste scumpiri se regăsesc şi în indicele de cost al construcţiilor şi, practic, o parte din acest cost este preluat de către client”, potrivit lui Bogdan Bălaşa.

Un alt factor care poate amâna decizia de cumpărare este instabilitatea locului de muncă. În faţa acestor elemente externe, dezvoltatorul spune că încearcă să păstreze o politică comercială flexibilă şi să ofere cât mai multe variante de plată. „Noi încercăm în permanenţă, ca dezvoltator, să avem o politică cât mai flexibilă, cât mai bine ancorată în piaţă, să oferim clienţilor cât mai multe variante flexibile de plată, tot felul de eşalonări”, completează directorul general al companiei.

Flexibilitatea se traduce inclusiv prin discounturi pentru anumite categorii de achiziţii, de exemplu pentru locuinţele finalizate sau în cazul plăţii unui avans mai mare. Obiectivul este găsirea unei formule care să răspundă situaţiei financiare a fiecărui cumpărător, atât timp cât acesta are un interes real şi se poate încadra într-o formă de finanţare. „Strădania zilnică este să găsim soluţii pentru fiecare tipologie de client, acolo unde există într-adevăr un interes real.” Există însă, povesteşte Bogdan Bălaşa, şi situaţii în care flexibilitatea comercială nu poate rezolva problema accesibilităţii. Unii potenţiali cumpărători nu se încadrează în nicio variantă de plată şi nu sunt eligibili pentru finanţare bancară, în timp ce alţii pornesc de la o aşteptare de preţ care nu mai corespunde realităţii actuale a pieţei. „Noi avem marjele noastre interne şi nu putem să coborâm sub praguri. Dar regula generală de business după care ne ghidăm întreaga politică comercială sau condiţiile comerciale sunt flexibilitatea şi încercarea de identificare a soluţiilor potrivite pentru fiecare client.”

Factori cheie

Dincolo de preţ şi modalitatea de plată, cumpărătorii sunt din ce în ce mai atenţi la cine construieşte locuinţa. Reputaţia dezvoltatorului, portofoliul de proiecte şi experienţa celor care au cumpărat deja au devenit criterii importante în procesul de decizie. În cazul HILS Development, aproximativ 40-45% dintre clienţi sunt persoane care cunosc deja compania, fie pentru că au cumpărat în proiectele anterioare, fie pentru că vin în urma recomandărilor, spune directorul general al HILS Development. „Ne mândrim cu un procent destul de mare – 40-45% – de clienţi care cumpără apartamente şi ne cunosc deja. Ori sunt clienţii noştri din proiectele anterior finalizate, ori sunt recomandări ale unor clienţi care au cumpărat de la noi.”

La fel de importantă este locaţia. Accesul la metrou şi la transportul public, precum şi proximitatea faţă de şcoli, grădiniţe, magazine, clinici, parcuri şi zone de recreere sunt criterii care cântăresc tot mai mult în alegerea unei locuinţe. Conceptul de „oraş de 15 minute” începe astfel să devină o realitate urmărită de cumpărători, nu doar un concept urbanistic. „Sunt clienţi care încearcă să identifice acele zone care au cumva toate serviciile conexe locuirii – unităţi educaţionale, şcoli, grădiniţe, magazine comerciale, unităţi medicale, spitale, clinici medicale, zone de recreere, parcuri, chiar şi clădiri de birouri.” Motivul este simplu: timpul petrecut în trafic a devenit un criteriu important în alegerea locuinţei. Oamenii caută să reducă distanţele dintre casă, locul de muncă, şcoală şi serviciile de care au nevoie în viaţa de zi cu zi. În acest context, nu mai este suficient ca un proiect să ofere doar un apartament, ci trebuie să ofere şi un anumit nivel de facilităţi şi servicii în jurul acestuia.

Această schimbare se vede şi în interesul pentru dezvoltările de tip mixed-use şi pentru facilităţile integrate în ansamblurile rezidenţiale. „Clienţii nu mai caută doar apartamente, ci se uită şi la facilităţile care există în interiorul acelui ansamblu rezidenţial. Şi conceptul de dezvoltare mixed-use este căutat de către clienţi”, susţine Bogdan Bălaşa. Spaţiile verzi, locurile de joacă, zonele comune, magazinele de proximitate, cafenelele sau serviciile medicale au devenit parte din ceea ce cumpărătorii evaluează atunci când aleg un proiect. Modelul unor blocuri construite izolat, fără legătură cu infrastructura şi facilităţile din jur, devine astfel tot mai puţin atractiv pentru cumpărătorii actuali.

Desigur, preţul rămâne un criteriu esenţial, alături de tipul apartamentului, dotările interioare, calitatea finisajelor şi a materialelor de construcţie. Diferenţa este că, în prezent, cumpărătorii sunt mult mai informaţi şi verifică mai atent ceea ce urmează să cumpere. Unii apelează inclusiv la specialişti independenţi atunci când vizionează o locuinţă, pentru a evalua calitatea construcţiei.

Procesul de vânzare presupune astfel tot mai multe informaţii şi documente. Cumpărătorii solicită detalii tehnice despre construcţie şi materialele folosite, dar şi documente juridice privind proprietatea, autorizaţiile şi contractele. „Este un proces din ce în ce mai complex, acela de a promova şi de a vinde o locuinţă. Oamenii sunt la curent cu foarte multe exemple din trecut de «aşa nu», sunt mult mai circumspecţi, mult mai atenţi cu acest pas pe care urmează să-l facă, îl tratează cu mult mai multă seriozitate şi pun mult mai multe întrebări”, declară Bogdan Bălaşa.

Accesul la informaţie a schimbat, la rândul său, relaţia dintre cumpărător şi dezvoltator. Internetul, tutorialele şi instrumentele bazate pe inteligenţă artificială oferă cumpărătorilor posibilitatea de a se documenta, de a înţelege mai bine documentele şi de a afla ce întrebări ar trebui să pună înainte de a lua o decizie. „Trăim într-o eră informaţională abundentă şi oamenii, în marea lor majoritate, profită de acest lucru. Şi eu cred că este un lucru bun ca clienţii să fie cât mai informaţi.”

„În HILS Titanium, de exemplu, apartamentele finalizate de 1-2 camere se vând cu 2.000-2.100 de euro pe metru pătrat util În medie, În timp ce pentru 3 camere preŢul este de 1.700-1.800 de euro pe metru pătrat util. Unităţile din fazele următoare au preţuri cu aproximativ 5-10% mai mari şi urmează să fie finalizate în circa un an .”

Bogdan Bălaşa, Director General, HILS Development

Iar miza este una importantă, având în vedere dimensiunea financiară a deciziei. Pentru cei mai mulţi oameni, achiziţia unei locuinţe reprezintă una dintre cele mai mari decizii financiare pe care le iau în viaţă şi, de cele mai multe ori, este o decizie repetată de foarte puţine ori. Atunci când achiziţia este finanţată printr-un credit ipotecar pe 25-30 de ani, nevoia unei analize atente devine cu atât mai importantă.

Plusurile prezentului

O parte importantă a oportunităţilor din piaţa rezidenţială vine din zonele care au un potenţial mare de dezvoltare şi regenerare urbană, punctează Bogdan Bălaşa. Este vorba, în special, despre fostele platforme industriale, multe dintre ele dezvoltate în perioada comunistă, care au astăzi avantajul unei poziţionări bune faţă de reţelele de transport public şi pot fi transformate în noi poli urbani. „Oportunităţile sunt legate de acele zone care oferă un potenţial foarte mare de dezvoltare. Acele terenuri amplasate pe fostele platforme industriale din trecut, din comunism, care sunt bine conectate la mijloacele de transport în comun şi se pot reinventa cu totul. Pot crea anumite proiecte de tip mixed-use, o regenerare urbană cu adevărat impresionantă.”

Un exemplu este zona Pallady, care s-a schimbat semnificativ în ultimul deceniu. În aceeaşi logică se înscrie şi proiectul pregătit pe un teren de 18 hectare din zona Republica, unde HILS Development dezvoltă ceea ce compania descrie drept cel mai mare proiect de regenerare urbană din sud-estul Capitalei.

O altă oportunitate este susţinută de cererea pentru locuinţe noi. În Bucureşti, aproximativ 90% din stocul de locuinţe a fost construit înainte de 1989, iar diferenţa de confort dintre apartamentele vechi şi cele noi ar putea deveni tot mai vizibilă pentru noile generaţii. „Noile generaţii – Gen Z şi Alfa – vor fi mult mai interesate în viitor să se mute într-un apartament nou, într-un imobil nou. Se va crea un decalaj din ce în ce mai mare între confortul oferit de un apartament nou, tehnologiile implementate, finisaje, spaţiile comune şi tot conceptul versus apartamentele din blocurile vechi”, declară directorul general al companiei.

Problemele clădirilor vechi ţin atât de starea instalaţiilor, cât şi de dificultatea realizării unor lucrări de modernizare care depind de acordul proprietarilor. Întreruperile furnizării agentului termic sau a apei calde, instalaţiile învechite, lucrările de anvelopare şi modernizare care pot fi blocate de lipsa unui acord între locatari sunt câteva dintre elementele care pot afecta confortul. Există, admite Bogdan Bălaşa, şi apartamente construite înainte de 1989 care beneficiază de o poziţionare foarte bună şi care nu se confruntă cu toate aceste probleme. Însă, la nivelul întregii pieţe, dezvoltatorul vede o diferenţă tot mai mare între experienţa oferită de o locuinţă nouă şi cea a unui apartament dintr-un imobil vechi. Astfel, crede el, atractivitatea locuinţelor noi va creşte în anii următori.

Cererea este susţinută şi de segmentul investitorilor. Pentru români, achiziţia unui apartament destinat închirierii rămâne o formă de investiţie familiară şi uşor de înţeles, în comparaţie cu alternative precum piaţa de capital. „Românii se simt mai legaţi de ideea de a avea o proprietate, de a o exploata, de a o închiria. Este un business pe care îl înţeleg mult mai bine decât alte variante care sunt prezente poate mai mult în alte economii din vestul Europei”, susţine directorul general al companiei. De aceea, investitorii sunt interesaţi în special de locuinţele din proiectele noi, care pot oferi un nivel mai ridicat de confort şi dotări şi, implicit, un produs mai atractiv pentru piaţa de închiriere.

Un alt argument ţine de accesibilitatea încă relativ bună a locuinţelor în raport cu veniturile. Preţul mediu al unui apartament cu două camere echivalează, potrivit estimării sale, cu aproximativ opt ani de salariu mediu în Bucureşti. „Este un grad de accesibilitate încă bun, incomparabil mai bun decât cel experimentat în 2008, când salariile erau mult mai mici în Bucureşti. Salariul mediu cred că era în jur de 350 de euro, iar preţurile erau aproape la nivelul la care sunt acum”, afirmă Bogdan Bălaşa.

Această accesibilitate se va eroda probabil în următorii ani, pe măsură ce costurile de construcţie şi preţurile locuinţelor continuă să crească. Pe termen scurt, însă, dezvoltatorul vede în continuare acest element ca pe o oportunitate pentru piaţa rezidenţială din Bucureşti.

PROIECTE ÎN DEZVOLTARE

HILS Sunrise: primul proiect certificat Green Homes al companiei, cu focus pe eficienţă energetică şi calitatea locuirii. HILS Sunrise cuprinde patru clădiri, cu 704 apartamente, locuri de parcare supraterane şi subterane şi funcţiuni comerciale (magazin şi cafenea de proximitate). Primele două blocuri au fost deja finalizate, iar următoarele două urmează să fie finalizate în primăvara anului 2027.

HILS Republica: faza I finalizată & recepţionată (369 apartamente), locuită, vândută în proporţie de 98%; urmează faza II, care va găzdui şi o clădire dedicată dezvoltării comerciale ce include un supermarket la parter, iar la etaj se va amenaja o sală de fitness.

HILS Titanium: lansat în 2024, cu 1.194 de locuinţe, funcţiuni comerciale (magazin de proximitate, cafenea) şi spaţii verzi, desfăşurat în trei faze. Primele trei blocuri cu 496 de apartamente sunt deja finalizate şi găzduiesc primii locatari. Până la finalul anului, compania îşi propune să finalizeze faza II cu două blocuri, 326 de apartamente. Tot ansamblul rezidenţial, deci inclusiv faza III cu alte două blocuri, respectiv 374 de apartamente, ar urma să fie finalizat până vara anului următor.

HILS Nord: noul proiect marchează revenirea dezvoltatorului în zona de nord a Bucureştiului, la 20 de ani de la prima dezvoltare imobiliară. Proiectul se desfăşoară pe 10 ha şi va cuprinde 2.705 de apartamente, cu 4,2 ha de spaţii verzi, dintre care un parc urban de 16.500 mp şi un parc tip amfiteatru de 4.200 mp situat în zona dintre Lacul Şaulei şi proiect. Ansamblul va avea faţade ventilate, pompe de căldură, încălzire în pardoseală, recuperatoare de căldură şi certificare nZEB. Proiectul este situat la 50 de metri de autostrada A3, cu vedere către lac, şi va fi un ansamblu mixed-use 100% electric, nZEB şi precertificat Green Homes, cu spaţii comerciale şi facilităţi dedicate comunităţii (SPA & fitness).

PROIECTE FINALIZATE & SOLD-OUT

HILS Pallady (sold-out la început de 2025),
HILS Brauner (sold-out în a doua parte a lui 2025),
HILS Splai (sold-out la final de 2024).

De vorbăcu Ionuţ Negoiţă, Founder & CEO, HILS Development

Dacă vă uitaţi la parcursul HILS din est, care sunt cele mai importante lucruri pe care le-aţi învăţat despre felul în care vor oamenii să locuiască?

Piaţa se transformă, e diferită faţă de acum 21 de ani, când am început activitatea în imobiliare. Atunci, oamenii căutau un apartament, o locuinţă. Acum, deja sunt importante mai multe lucruri. Pe primul loc este accesul facil la metrou şi pare că pe locul doi se plasează şcolile. Oamenii sunt interesaţi să nu aibă de parcurs distanţe mari până la şi de la şcoală. Din ce în ce mai mult se pune accent pe ansamblul rezidenţial, care include o serie de facilităţi şi unde se poate crea o comunitate, în care oamenii să aibă unde ieşi cu copilul, cu căţelul, să bea o cafea, să stea de vorbă, să socializeze, să aibă spaţii verzi. Vor să aibă la îndemână cât mai multe lucruri.

Mai mult de atât, noi menţinem întreţinerea şi mentenanţa ulterioară a proiectelor dezvoltate. Din păcate, oamenii se pun de acord foarte greu; de obicei, vor să plătească pentru aceste servicii cât mai puţin, dacă se poate, să fie gratis. Dar sistemul este funcţional din start. O parte dintre clienţi îşi dau seama şi apreciază acest tip de servicii. Cam jumătate dintre clienţii noştri sunt fie clienţi anteriori, care au cumpărat de la noi, fie vin la recomandarea celor din comunităţile create. Oamenii au văzut care este importanţa acestor tipuri de servicii. Într-unul dintre ansamblurile noastre au fost discuţii mari şi am renunţat la administrare şi mentenanţă, iar toată lumea a avut de pierdut.

În ultimii 6-7 ani am reuşit să-i convingem pe cumpărători să păstrăm mentenanţa şi administrarea, cu preţuri şi condiţii transparente. Le arătăm că, de fapt, nu de acolo ne îmbogăţim, ba, din contră, aceste servicii produc multe dureri de cap. Este mult de muncă, iar marja este mică. Dar este important şi pentru ei, şi pentru noi, pentru că aceste proiecte sunt o carte de vizită pentru noi. Valoarea proiectelor se apreciază când este o poveste de succes.

Imaginea contează enorm şi este greu să-i lămurim să nu-şi închidă balcoanele, pentru că se modifică aspectul faţadei şi nu în bine. Folosim experienţa acumulată în proiectele anterioare, pentru că ştim ce trebuie făcut şi ce nu trebuie făcut.

Dacă un proprietar vrea să închidă balconul, are nevoie de autorizaţie – şi este foarte bine că este aşa –, de acordul vecinilor, ceea ce este aproape imposibil de obţinut.

Cum a evoluat HILS Nord până acum?

Lucrăm la subsol, cu parcările subterane şi tot ce presupune fundaţia. Prima fază, pe care am autorizat-o, reuneşte 1.200 de unităţi, dar lucrările au început în proporţie de 80%, iar până la finalul anului vor fi demarate lucrările integral. La blocurile cele mai avansate am ajuns la etajele trei-patru. Predările vor începe spre finalul anului viitor.

Câte unităţi aţi vândut în HILS Nord?

Cam 200.

Care este ritmul de construcţii în prezent?

De câţiva ani am targetat şi am şi reuşit să facem 1.000 de locuinţe pe an. Sperăm ca anul viitor să facem 1.200.

Cât de diferit este profilul clientului din nord faţă de cel din est?

Cel puţin în faza de început, într-o bună măsură cumpărătorii sunt investitori, din ce ne dăm seama. Pe măsură ce proiectul prinde contur, se văd construcţiile, apar şi utilizatorii finali. Dar sunt mulţi care stau în chirie în zona de nord, prin urmare astfel de locuinţe sunt tentante pentru investitori.

Care este preţul pe mp în nord faţă de proiectele din est?

Cam cu 10% mai mare, adică 2.200 de euro. Şi cel mai mare interes este pentru studioul dublu, o garsonieră mai mare, care este cea mai eficientă locuinţă pentru închiriere. Dar au mers bine şi duplexurile cu vedere la lac, care atrag mai degrabă utilizatori finali. Pentru un duplex – apartament pe două niveluri –, suprafeţele variază de la 120-130 mp şi până la circa 300 mp.

Care este miza dezvoltării HILS în zona de nord a oraşului?

Diversificarea portofoliului, a clientelei. Încercăm să prindem cât mai multe zone. Inclusiv în vest, în zona Preciziei, dar lucrurile merg foarte greu. Am cumpărat acum vreo 2-3 ani un teren destul de mare, de 12 ha, şi încă nu am reuşit să-l autorizăm, cu toate că avem tot ce ne trebuie. Vrem să fim şi acolo. Deci miza este să ne dezvoltăm.

Ce influenţează cel mai mult acum piaţa imobiliară?

Costurile. Achiziţia unei locuinţe, care are un cost în spate, obligă ca şi preţul final să fie din ce în ce mai ridicat. Din punct de vedere al tranzacţiilor, costurile sunt cele mai importante. Dar şi lipsa reglementărilor, pentru că au fost anulate PUZ-urile şi nu s-a pus nimic în loc. Autorizările se fac greoi, în unele zone nu se fac deloc pentru că nu au cadru. Impactul este mare şi păgubos.

Mai aveţi sistemul de rate la dezvoltator?

Da, cam 15% vindem în acest sistem, cu rate pe 5 ani.

Când a intrat în focus dezvoltarea de comunităţi, mai presus de locuinţe?

Acum vreo 6 ani, când am făcut o reorganizare, o reinventare. Am început să mă implic mai mult, pentru că vreo opt ani am fost mai preocupat de fotbal, care consuma cam 80% din timpul meu. Am revenit şi, de atunci, mi-am dedicat într-o bună măsură timpul afacerilor şi am renunţat la altele care consumau timp.

Cât contează feedbackul clienţilor?

Facem studii an de an pentru a vedea satisfacţia locatarilor şi, în funcţie de ce ne semnalează ei, încercăm să îmbunătăţim zonele unde constatăm că este loc de mai bine. Sunt zone unde trebuie să ne implicăm şi să facem o treabă mai bună.

Când călătoriţi, care sunt lucrurile care vă atrag atenţia?

Involuntar, cred că tot ce ţine de construcţii. Şi în parcuri, când văd ceva ce putem adopta, fac poze şi le pun pe grupul nostru de profil şi încercăm să le preluăm şi noi, dacă sunt idei bune.

De vorbă cu Bogdan Bălaşa, Director General, HILS Development

Cât durează, în medie discuţiile pentru semnarea unui contract?

În jur de 60 de zile, poate chiar 90, în funcţie de tipul de apartament şi de complexitatea tranzacţiei. Din momentul în care se ia efectiv decizia de achiziţie, se accelerează procesul de informare şi de selectare a ofertelor potrivite pentru un potenţial cumpărător. Marea majoritate îşi fac o listă scurtă cu două-trei alternative din piaţă şi, în final, decid să se orienteze către o proprietate. Aş zice că aproape nicio tranzacţie nu mai seamănă cu alta. Şi chiar dacă, în linii mari, se discută cam aceleaşi lucruri, sunt foarte multe particularităţi de la un client la altul.

Ce stoc de locuinţe aveţi în prezent?

Aproape 300 de apartamente sunt finalizate, pe stoc, ceea ce este foarte important. Pentru că există o tipologie de clienţi care caută doar apartamente care sunt gata. Nu-i interesează să aştepte, să dea un avans pentru ceva ce nu este gata sau au o nevoie urgentă şi atunci caută ceva care să fie gata sau să fie gata într-un timp foarte scurt, de două-trei luni. Întotdeauna am încercat să finalizăm mai multe locuinţe decât ritmul de vânzări, astfel încât să avem în permanenţă un stoc de apartamente. La momentul de faţă avem în trei proiecte rezidenţiale: HILS Republica, HILS Sunrise şi HILS Titanium.

Sunt mai multe tipuri de apartamente finalizate şi în diferite stadii de construcţie. Practic, pentru fiecare an de acum încolo, pentru următorii trei ani, avem o ţintă de a finaliza aproximativ 1.000 de unităţi, minimum, pe an. Este un lucru foarte bun pentru procesul de vânzare, pentru că sunt clienţi care vor să plătească doar un avans, dar nu sunt pregătiţi încă să achite diferenţa de preţ, pe care o pot acoperi prin vânzarea unui imobil vechi sau printr-un credit pe care nu-l pot face acum, ci doar peste un an de zile. Astfel, sunt clienţi care caută doar apartamente cu finalizare într-un an-doi, dar şi clienţi care caută apartamente care să fie gata.

Bio

Bogdan Bălaşa, Director General, HILS Development, lucrează în cadrul grupului de firme din 2007. În primul an a activat în industria ospitalieră, în recepţia hotelului Rin Airport, în Otopeni. A făcut apoi pasul către real state, unde pe parcursul a 18 ani a evoluat treptat, în departamentul de vânzări, ca junior acount până la nivelul de director de vânzări. A preluat apoi funcţia de director de dezvoltare pentru grupul HILS şi începând din 2022 a preluat rolul actual. În prezent, principalul său focus se leagă de aspectele comerciale şi coordonarea mai cu seamă a zonei de vânzări.

De ce ar vrea cineva să cumpere un apartament care să fie gata peste trei ani?

Sunt acei clienţi de tip investitori care vor să vină la început cu un avans într-un proiect rezidenţial, să beneficieze de condiţiile cele mai bune, de preţul cel mai bun, pentru că preţurile urmează să crească. Realitatea ultimilor ani ne-a demonstrat că, în fiecare an, preţurile pentru locuinţele noi au crescut şi aceeaşi tendinţă este aşteptată să se vadă şi în următorii ani. Toate indiciile duc către această concluzie: că preţurile vor continua să crească. De aceea sunt clienţi care vor să blocheze un apartament la un anumit preţ, în anumite condiţii comerciale, şi să beneficieze în felul acesta de aprecierea ulterioară a preţului. Există clienţi care nu sunt pregătiţi acum să achite integral apartamentul, nu au încă experienţă suficientă la locul de muncă astfel încât să poată să facă un credit ipotecar sau au o proprietate mai veche pe care să o vândă. Nu au nevoie neapărat acum, dar identifică un proiect rezidenţial şi pot bloca un avans de 15%, să spunem, timp de doi ani, până la finalizare, cum este, de exemplu, cazul nostru. Noi avem la momentul de faţă două proiecte care vor avea termenul de finalizare peste doi ani: HILS Republica, faza a 2-a, pe care am lansat-o de curând, şi proiectul HILS Nord. Cei mai mulţi dintre clienţii de la momentul de faţă din piaţa imobiliară preferă apartamente finalizate sau cu termen rapid de finalizare. Probabil peste 60%, procent care s-a menţinut relativ constant de-a lungul anilor.

Prin faptul că avem în permanenţă un stoc de apartamente finalizate, consider că avem un avantaj competitiv. În cele mai multe proiecte rezidenţiale, care sunt de dimensiuni mai mici sau medii, de câteva sute de apartamente, marea majoritate a apartamentelor se vând până la finalizarea proiectului. La nivelul pieţei, cererea este de trei ori mai mare decât oferta existentă.