Raiffeisen Digital Bank, bancă digitală separată de instituţia de credit tradiţională Raiffeisen Bank România, dar care aparţine aceluiaşi grup austriac, a intrat pe piaţa din România în urmă cu 9 luni, cu doar o ofertă de cont curent şi zero costuri. Acum merge mai departe şi urmează să lanseze primul produs de creditare. Cum îşi face loc în industrie un astfel de model bancar?

Raiffeisen Digital Bank, competitorul direct al Revolut, începe să facă paşi către primul produs de creditare, după ce a tatonat terenul cu pachetele de cont curent virtuale, având zero costuri. Odată cu accentuarea digitalizării, băncile digitale încep să prindă contur peste tot în lume, iar urmărind exemplul Revolut, Raiffeisen Digital Bank şi-a propus, de fapt, să fie o bancă secundară ca opţiune pentru clienţi, având în vedere că trendul este de a avea mai multe conturi bancare.

Această mişcare ar putea fi doar începutul unei noi aşezări pe piaţa bancară, având în vedere că băncile locale încep să-şi consolideze puternic poziţiile prin achiziţii şi repoziţionări. Astfel, în timp ce principalele produse ale băncilor tradiţionale sunt cele de creditare, băncile digitale urmăresc mai mult numărul de clienţi înrolaţi şi volumele tranzacţionate. Practic, strategia este din start orientată către a fi o bancă secundară pentru clienţii lor. Sorin Stanciu, country manager pentru România la Raiffeisen Digital Bank, a explicat că al doilea card fizic nu este absolut necesar pentru clienţii pe care îi targetează pentru că majoritatea clienţilor din segmentul ţină efectuează tranzacţii digitale, iar cardul fizic este perceput din ce în ce mai mult ca fiind un element de rezervă. „Obiectivul nostru este de a deveni alegerea clienţilor care au nevoie de o bancă secundară şi din această perspectivă operăm exclusiv cu cardul virtual: considerăm că un al doilea card fizic nu este absolut necesar pentru clienţii pe care îi targetăm.

Majoritatea clienţilor din segmentul nostru ţintă efectuează tranzacţii digitale, iar cardul fizic este perceput din ce în ce mai mult ca fiind un element de rezervă. Între principalele moduri de utilizare pot menţiona comerţul electronic, datorită funcţionalităţilor suplimentare care permit efectuarea tranzacţiilor într-un mod mai sigur, călătoriile fără comisioane de retragere de numerar sau de schimb valutar percepute de bancă, sau pur şi simplu folosirea unui cont curent gratuit pentru transferuri sau plăţi contactless de zi cu zi”, susţine Sorin Stanciu. El a mai adăugat că, în medie, clienţii Raiffeisen Digital Bank fac 12 tranzacţii pe lună, însemnând proape o tranzacţie la fiecare două zile. „Valoarea medie a tranzacţiei cu cardul este de aproximativ 150 de lei. Cardul Raiffeisen Digital Bank este complementar unei relaţii bancare deja existente, iar în acest context suntem mulţumiţi de nivelul actual de utilizare. Majoritatea tranzacţiilor cu cardul sunt plăţi, cu o pondere de 60% comerţ electronic şi 40% POS. Cardul nostru virtual este preferat în cea mai mare parte pentru tranzacţiile online, clienţii apreciind contul dedicat pentru plăţile de tip e-commerce şi cardul virtual flexibil, care poate fi gestionat şi reemis simplu în aplicaţia RDB”, susţine Sorin Stanciu.

„Poligamia” bancară, noul trend

În ciuda unui nou curent bancar care îşi face loc pe piaţă, clienţii au în continuare sau cel puţin tind să se ducă spre un comportament bancar care să înglobeze un comportament mai pronunţat în jurul contului bancar. De exemplu, Sorin Stanciu a explicat că a observat la anumiţi clienţi un comportament care să ducă spre a-şi seta contul Raiffeisen Digital Bank pentru salariu. Pe de altă parte, acest comportament al clienţilor nu este reprezentativ pentru întregul portofoliu.

„Cred că definiţia actuală a băncii principale, respectiv banca unde se transferă venitul lunar, nu mai este de actualitate. Din ce în ce mai mulţi clienţi primesc venitul într-o anumită bancă, dar fac tranzacţii şi cu alte bănci. Uşurinţa accesării serviciilor bancare digitale şi dezvoltările actuale în domeniul plăţilor, precum plăţile instant, fac posibil transferul fondurilor între bănci în câteva secunde. Dorim să fim una dintre băncile folosite de clienţi pentru tranzacţii si credem că aceştia vor aprecia utilitatea contului nostru digital pentru situaţii de utilizare specifice. Astfel, deşi majoritatea clienţilor vor avea mai multe relaţii bancare concomitent, cum va putea fi definită banca lor principală? Răspunsul devine din ce în ce mai complex, deoarece trebuie să luăm în considerare noi dimensiuni, cum ar fi suma totală în depozite şi investiţii sau frecvenţa de utilizare, nu doar unde anume este transferat salariul”, explică Sorin Stanciu.

În ceea ce priveşte piaţa bancară, şeful Raiffeisen Digital Bank consideră că este un moment al consolidării pieţei, mai ales că se văd tot mai multe tranzacţii în piaţă, dar în acelaşi timp el susţine că ar fi momentul şi pentru o delimitare mai clară a categoriei de bănci exclusiv digitale. „Aceste bănci sunt cunoscute ca bănci challenger sau neobănci, dar în cele mai multe cazuri ele nu targetează întregul model de afaceri al băncilor tradiţionale, ci mai degrabă anumite părţi ale acestuia. Dacă privim din perspectiva clienţilor, ceea ce observăm este că numărul mediu de relaţii bancare pe care aceştia le au va creşte, fiind din ce în ce mai uşor să deschizi o nouă relaţie bancară la distanţă. Clienţii îşi vor împărţi tranzacţiile între mai multe bănci, iar identificarea comportamentului tranzacţional global va fi mai dificilă pentru orice bancă”, completează Sorin Stanciu.

Decizia de a opera cu un brand suplimentar reflectă tendinţele pieţei, a mai adăugat executivul. El este de părere că aceasta este modalitatea corectă de a stimula achiziţia de clienţi pentru anumite segmente specifice în căutare de bănci digitale, în special ca bancă secundară. „Provocarea este că, în calitate de brand secundar, trebuie să ne construim propria identitate şi să ne diferenţiem. Brandingul este un proces care necesită timp şi nu se va întâmpla peste noapte. Facem toţi paşii necesari pentru a deveni din ce în ce mai clar pentru piaţă cine suntem şi ce reprezentăm. Dar, în cele din urmă, facem parte din acelaşi grup bancar, Raiffeisen Bank International, iar acesta este unul dintre avantajele noastre faţă de alţi jucători fintech, deoarece ne permite să îmbinăm agilitatea şi viteza noastră cu credibilitatea grupului. Prezenţa noastră ca al doilea brand Raiffeisen pe piaţă arată, de asemenea, angajamentul grupului Raiffeisen faţă de România şi viziunea pe termen lung atunci când vine vorba de această piaţă.”

Produsul de creditare, nucleul oricărei bănci

În ciuda unei noi abordări care se conturează pe piaţa bancară, cea a băncilor digitale care cu strategii de a deveni a doua opţiune tranzacţională pentru clienţi, o bancă nu este o bancă dacă nu oferă măcar un produs de creditare. Astfel, Raiffesien Digital Bank şi-a programat deja lansarea unui produs de creditare pe piaţă, la 9-10 luni de la lansarea pe piaţa din România, mergând în direcţia Revolut. „Primul nostru obiectiv a fost să lansăm şi să începem să extindem produsul nostru de cont curent, care vine la pachet cu un card de debit virtual gata de utilizare, deschiderea unui cont curent fiind realizabilă de către client oricând, online, prin intermediul aplicaţiei mobile. Am petrecut primele luni perfecţionând acest proces, pentru a asigura o experienţă cât mai bună pentru clienţii noştri în aplicaţie şi suntem bucuroşi să vedem feedbackul lor pozitiv, care se reflectă în evaluările actuale ale aplicaţiei. În al doilea rând, ne concentrăm eforturile pentru a aduce un nou produs şi pe piaţa din România, creditul nostru de nevoi personale. În prezent, suntem în etapele finale de implementare a acestuia şi ne aşteptăm ca produsul să ajungă pe piaţă în scurt timp. Creditul de nevoi personale va fi un produs 100% digital, disponibil prin intermediul aplicaţiei mobile, pe care suntem nerăbdători să îl lansăm pentru clienţii români”, detaliază Sorin Stanciu.

El a mai explicat că atunci când Raiffeisen Digital Bank se lansează pe o piaţă, primul pas este de a găsi reţeta potrivită, combinaţia optimă de canale de achiziţie, la costul potrivit. „Marketingul digital, care este o activitate de bază pentru noi, înseamnă explorare şi îmbunătăţiri continue. În ciuda provocărilor inerente de la începutul activităţii, performanţa noastră în ceea ce priveşte deschiderea de conturi arată o tendinţă de creştere consistentă de la o lună la alta, reflectând o tendinţă pozitivă în operaţiunile băncii. Ne bucurăm să vedem un nivel crescut de interes, tradus prin peste 80.000 de instalări ale aplicaţiei Raiffeisen Digital Bank în 2023. În acelaşi timp, ne extindem reţeaua de parteneri cu care colaborăm.”

Suntem mulţumiţi de traiectoria noastră de creştere şi suntem încrezători că activitatea noastră va continua şi în 2024 păstrând aceeaşi tendinţă ascendentă.”

Sorin Stanciu a mai explicat că există potenţial de creştere pentru bncile digitale în România, clienţii sunt deschişi la produse bancare accesibile, uşor de utilizat şi disponibile 100% digital. „Avem deja dovada că accentul pus pe simplitate şi utilitate funcţionează şi atrage clienţi pentru al doilea brand Raiffeisen prezent pe piaţă, susţinând obiectivul grupului Raiffeisen Bank International de a creşte în România. Fiind o bancă online, cel mai important obiectiv este acela de a avea un produs adaptat pieţei, şi ne bucurăm să vedem cum evoluează contul nostru curent gratuit şi că are din ce în ce mai mult succes. În aceste luni ne-am concentrat eforturile pentru a putea adăuga noi caracteristici relevante contului curent şi suntem mulţumiţi de modul în care a evoluat produsul. În iunie am început să explorăm funcţionalitatea Pay & Rate, care se referă la evaluări reale ale comercianţilor făcute de consumatori de încredere. De asemenea, am lansat recent trei caracteristici noi pentru piaţa din România: plăţi instant, care permit transferul de bani în doar câteva secunde către băncile care oferă acest serviciu, gestionarea limitelor cardului pentru un control mai bun asupra banilor şi convertorul valutar, care oferă informaţii despre cursul de schimb în mod transparent pentru cei care folosesc cardul în străinătate.”