Cel mai greu job din România: 60% dintre angajaţi demisionează după un an

Postat la 02 august 2013 15694 afişări

La început era studentă la ASE, dar a înţeles repede că sistemul educaţional din România nu i se potriveşte. După ce a studiat la Veneţia şi New York, unde a refuzat şi un job la celebra casă de modă Valentino, Mădălina Pascu s-a întors în ţară unde face sute de mii de euro învăţându-i vânzări pe angajaţii din companii. Cât de buni vânzători sunt românii?

Cel mai greu job din România: 60% dintre angajaţi demisionează după un an

60% DINTRE OAMENII DE VÂNZĂRI DIN ROMÂNIA REZISTĂ MAI PUŢIN DE UN AN. ESTE UN PROCENT ENORM". Mădălina Pascu este cea care coor-donează activităţile Salestrust.eu în România, filiala locală a unei companii din Marea Britanie, organizaţie care certifică profesional oamenii de vânzări, denumită Institute of Sales and Marketing Management (ISMM). A adus programul în România anul trecut - "de regulă cererea vine din partea companiilor dintr-o anumită zonă sau din iniţiativa unui prestator de servicii cum suntem noi" - şi recunoaşte că alte certificări au ajuns mai devreme, cum ar fi cele pentru audit, marketing, contabilitate sau din domeniul financiar-bancar.

A început facultatea de comerţ din cadrul ASE Bucureşti, dar a plecat să studieze comerţ la universitatea Ca' Foscari din Veneţia. Ulterior, a făcut doi ani de specializare într-un departament de comerţ exterior din Italia şi a primit, prin intermediul facultăţii, un internship în vânzări la Valentino la New York. "Te duci acolo, vezi cât de mult se munceşte şi vezi lucrurile mai închegate. Acolo, dacă greşeşti de trei ori, un mail, un raport greşit şi o eroare gramaticală - eşti concediat", spune tânăra de 32 de ani. A refuzat o ofertă de salariu de 7.000 de dolari la New York după terminarea intenshipului şi a revenit în România.

"Când vezi cum sunt oamenii de acolo, începi să apreciezi foarte mult România şi modul în care noi acordăm timp tradiţiilor şi familiei. Stilul nostru de viaţă este foarte diferit. Americanii sunt foarte reci, iar succesul lor stă în disciplina pe care o impun şi lipsa de permisivitate", explică Mădălina Pascu.

PASCU A LUCRAT ÎN ULTIMII NOUĂ ANI TOCMAI PENTRU TOATE CERTIFICĂRILE PROFESIONALE - "am dezvoltat ACCA (certificarea din contabilitate - n.red.) de la cinci companii care investeau la 350" - şi admite că despre vânzători nu ştia mare lucru până când ISMM a venit în ţară. "Nu este tocmai o franciză, este un parteneriat în care se cedează o marjă către cei din Marea Britanie". Firma a avut până acum circa 40 de cursanţi, preţul calificării fiind de 16.000 de euro pentru o perioadă de trei ani. Companiile aleg să îi înscrie pe cei mai buni dintre vânzători, pentru a-i motiva suplimentar să nu părăsească angajatorul, cei pe care îi trimiteau în trecut la MBA-uri în afara ţării.

RADIOGRAFIA PIEŢEI DUPĂ APROAPE UN AN ŞI JUMĂTATE DE LA STARTUL BUSINESSULUI CONTUREAZĂ ÎN ROMÂNIA DOUĂ TIPURI DE COMPANII: câteva care investescîn programe interne regionale printr-o academie de vânzări, de regulă multinaţionale cu afaceri de sute de milioane de euro; altele care cheltuiesc bani în mod episodic în funcţie de nevoi pentru traininguri de vânzări, tocmai pentru că riscul pierderii investiţiei e mai mic dată fiind fluctuaţia mare de personal în rândul angajaţilor din domeniu.

"Firmele consideră că aceste programe au ca scop cunoaşterea produselor şi nu formarea stabilă a angajaţilor. E o problemă în toate pieţele logica «Cu cât cunoşti produsul mai bine, cu atât îl vinzi mai bine». Fals", spune Pascu. O cercertare statistică a Salestrust.eu arată că majoritatea românilor cred că oamenii de vânzări buni sunt nativi şi nu construiţi pe parcursul vieţii - "cei mai descurcăreţi, sociabili şi muncitori". Fluctuaţia mare de personal se explică prin faptul că marea majoritatea a angajaţilor renunţă nu numai la jobul respectiv, ci şi la cariera în vânzări, pentru că ajung să înţeleagă că nu sunt făcuţi pentru asta. "Un om ajunge întâmplătorîn vânzări.

Se angajează, învaţă trei luni produsul, după care trebuie să îşi îndeplinească ţintele. Nefiind bine pregătit şi fără să înţeleagă că încrederea în client se câştigă în timp, renunţă", spune Mădălina Pascu. În mare parte, oamenii de vânzări sunt absolvenţi de ştiinţe economice atraşi de iluzia unei slujbe în care interacţionează cu alţi oameni şi sunt feriţi de rutinele pe care le impun joburile din bănci sau audit. "Partea cea mai dificilă e tocmai interacţiunea cu oamenii, pentru că interacţiunea nu înseamnă să convingi omul să cumpere, ci să construieşti o relaţie cu clientul, să cunoşti bine piaţa şi percepţiile".

Piaţa românească înseamnă mai degrabă abordarea regulii "sună o sută de oamenişi s-ar putea să cumpere zece"iar cei care nu îndeplinesc obiectivele se demotivează rapid. Salariile pleacă de la 350 de euro şi ajung la 4.500 de euro pentru un director de vânzări, în timp ce "preţul talentelor", sub o zecime din oamenii de vânzări din România, s-a menţinut constant în ultimii ani.

O bună parte din venitul lunar al angajatului din vânzări este variabilă, mai mult în cazul angajaţilor responsabili de găsirea de noi clienţi, o activitate mult mai dificilă în 2013, şi mai puţin în cazul celor care trebuie să păstreze baza de clienţi deja existentă.

IN NOUA REALITATE ECONOMICĂ, MĂDĂLINA PASCU SPUNE CĂ ABILITĂŢILE DE VÂNZĂRI CONTEAZĂ ŞI MAI MULT. În scenariul în care clientului în plac produsul şi omul de vânzări, dar nu are bani să cumpere, Pascu vorbeşte despre găsirea de priorităţi. "De exemplu, cu toţii spunem că nu avem timp, dar dacă e ceva cu adevărat important nu dormim noaptea ca să rezolvăm problema. Asta este adevărata valoare a oamenilor buni din vânzări".

Urmărește Business Magazin

Citeşte pe comedymall.ro

/analize/resurse-umane/cel-mai-greu-job-din-romania-60-dintre-angajati-demisioneaza-dupa-un-an-11196484
11196484
comments powered by Disqus
Cum supravietuiesc afacerile mici în criză? Cum supravietuiesc afacerile mici în criză?

Decalogul unui mic antreprenor: Pentru noi în toată această perioadă a contat să nu ne pierdem cumpătul. Să rămânem atenţi. Să vorbim sincer şi deschis cu echipa. Să fim creativi şi să pivotăm rapid atunci când se arată posibilităţi. Să fim optimişti. Să avem încredere. Să fim îndrăzneţi. Să ştim la ce să renunţăm. Să fim recunoscători. Să ne agăţăm de orice ni se oferă.

vezi continuarea
ZF.ro
Cum încearcă grupul Carrefour să îi convingă pe consumatorii locali să bea vinuri româneşti? Prin programul Deschidem Vinul Românesc retailerul aduce în magazine etichete exclusive şi vinuri premium Cum încearcă grupul Carrefour să îi convingă pe consumatorii locali să bea vinuri româneşti? Prin programul Deschidem Vinul Românesc retailerul aduce în magazine etichete exclusive şi vinuri premium
Care este povestea Aur’a, apa de aur din România care se bea la Festivalul de Film de la Cannes, la Grand Prix-ul de la Monaco şi în hotelurile de cinci stele din Asia
Mediafax
Săracii oameni bogaţi. Cine sunt câştigătorii, dar şi cei care au avut de pierdut din cauza pandemiei de COVID-19 Săracii oameni bogaţi. Cine sunt câştigătorii, dar şi cei care au avut de pierdut din cauza pandemiei de COVID-19
Moneda euro atinge un nou maxim istoric. „Pragul de 5 lei pentru un euro probabil va fi atins în mai puţin de o lună, dacă vom continua la fel”
MonitorulApararii
Problema refugiaţilor revine în atenţia clasei politice din Germania Problema refugiaţilor revine în atenţia clasei politice din Germania
Diplomaţia coercitivă în estul Mării Mediterane
MonitorulPartidelor
Acuzaţii pentru Barna: E inadmisibil să preluaţi tehnicile de manipulare ale PSD Acuzaţii pentru Barna: E inadmisibil să preluaţi tehnicile de manipulare ale PSD
Fost ministru PSD, mesaj de susţinere pentru un candidat PNL: Este un lider transformaţional
MonitorulSiguranteiCetateanului
Cine este Laurenţiu Baranga, noul şef al Oficiului pentru Combaterea Spălării Banilor, numit în funcţie de premierul Orban Cine este Laurenţiu Baranga, noul şef al Oficiului pentru Combaterea Spălării Banilor, numit în funcţie de premierul Orban
COMENTARIU Valeriu Şuhan Interviu cu un strigoi

Preluarea fără cost a materialelor de presă (text, foto si/sau video), purtătoare de drepturi de proprietate intelectuală, este aprobată de către www.bmag.ro doar în limita a 250 de semne. Spaţiile şi URL-ul/hyperlink-ul nu sunt luate în considerare în numerotarea semnelor. Preluarea de informaţii poate fi făcută numai în acord cu termenii agreaţi şi menţionaţi in această pagină.