Răzvan Iorgu, de la un call-center, la conducerea unuia dintre cei mai mari consultanţi imobiliari de pe piaţă. Prima lecţie învăţată: Într-o întâlnire, când discută un cumpărător cu un vânzător este mai important să taci şi să asculţi

Autor: Irina Apetrii Postat la 24 ianuarie 2022 388 afişări

Răzvan Iorgu este din 2011 manager director al companiei de consultanţă imobiliară CBRE România şi are o experienţă de peste 20 de ani pe piaţa imobiliară, ceea ce îl face unul dintre cei mai experimentaţi şi cunoscuţi brokeri imobiliari din România. A absolvit Facultatea de Comerţ şi Turism din cadrul ASE Bucureşti. Şi-a început cariera în domeniul real estate ca Head of Land and Country Development pentru Eurisko (fondată în 1997 de către Ionuţ Dumitrescu). Recunoaşte că a intrat în acest domeniu datorită oamenilor pe care i-a întâlnit pe parcursul vieţii, nu neapărat pentru domeniu în sine. În prezent, Răzvan Iorgu coordonează o echipă de peste 160 de oameni.

CBRE, cu sediul central în Dallas, este cea mai mare companie de servicii comerciale şi investiţii în real estate din lume.  Răzvan Iorgu a fost invitat la emisiunea Viaţa ta e un business a canalului ALEPH BUSINESS şi a vorbit despre cariera lui, de la interviul de angajare până la cum arată jobul lui astăzi.

Înainte să fii broker ce ai vrut să fii?

În tinereţe cochetam cu ideea de profesor, am avut o profesoră de română foarte bună în liceu şi ăsta era primul gând. Amuzant cumva, pentru că am urmărit interviurile tale anterioare şi

Mihnea (şeful de la Cushman& Wakefield Echinox, una dintre firmele concurente N.Red.), îşi dorea să fie profesor de matematică.

Cum ai ajuns în imobiliare?

Eram în 2001 şi lucram într-un call center. Aveam câteva luni de job după terminarea facultăţii şi, întâmplător, ca noi toţi, am ajuns la un interviu cu Ionuţ

Dumitrescu, (care avea atunci firma Eurisko – vândută ulterior către CBRE, devenind unul dintre cei mai cunoscuţi brokeri şi dezvoltatori imobiliari români).

Cum ai ajuns la el, ai văzut un anunţ în ziar?

Am avut un interviu în altă companie, în care lucra sora mea, iar ea mi-a spus: du-te acolo, e o firmă foarte tare şi caută oameni inteligenţi. Până la întâlnirea cu ei nu mă gândeam nicio clipă la ideea de imobiliare şi ce am făcut atunci nu a fost să aleg domeniul, ci să aleg omul. Am avut câteva interviuri cu el şi am zis că trebuie să lucrez cu oamenii ăştia. Nu ştiam ce înseamnă imobiliare. Cred că asta a fost în momentul acela şansa mea şi cred că asta e important pentru noi toţi să alegem – oamenii cu care lucrează, înaintea companiilor.

De ce crezi că te-au ales ei pe tine?

Cred că am demonstrat de la primele interviuri că sunt ambiţios, că îmi doresc lucruri de la viaţă, de la parcursul meu profesional. Sigur că era foarte devreme şi înţelegeam ce mi se spune.

La început, te-ai gândit că vei ajunge să conduci CBRE?

E o întrebare bună. Cred că în 2003, început de 2004, când venise şi Luiza Moraru alături de noi, aveam conversaţia asta, ce am face noi daca am conduce firma asta la un moment, dar erau nişte gânduri de copil.

Când sărbătoriţi voi, brokerii?

Sărbătorim când încasăm. Acum spun colegilor mai tineri că în momentul când încasezi factura ai putea spune că s-a încheiat din punct de vedere financiar, dar din punct de vedere profesional trebuie să te asiguri că tot procesul se duce la bun sfârşit. Prima tranzacţie a fost una în care l-am avut alături pe Ionuţ Dumitrescu şi a fost foarte amuzant că avem un vânzător comun, un cumpărător din Orientul Mijlociu şi unul a spus un preţ, celălalt un alt preţ, după care au tăcut amândoi timp de 10 minute. Eu îmi calculam comisionul. Mă uitam cu ochii mari, vedeam că şi el tace şi asta a fost prima lecţie importantă pentru mine. Am învăţat să tac într-o întâlnire, e important să ascult.

 De ce nu ţi-ai făcut propria companie?

Pentru mine a fost o alegere şi o alegere bună, pot spune, cu mintea de acum. Pentru că lucrul cel mai de preţ din punctul meu de vedere în CBRE astăzi, pentru cei care lucrează acolo şi pentru mine inclusiv, este calitatea vieţii pe care o avem, pe lângă experienţa profesională alături de colegi. Este important şi mediul de lucru. Nici nu aş zice mediul de lucru, aş zice calitatea vieţii, balansul între viaţa personală şi profesională pe care o am.

Care a fost cea mai mare tranzacţie pe care ai ratat-o?

În viaţa unui broker sunt foarte multe, cele mai mari care ar putea să determine şi cele mai mari comisioane le ţin minte. Nu mă gândesc foarte mult la tranzacţiile pe care le-am ratat, dar ţin minte o tranzacţie şi am fost supărat pe mine. Nu am prezentat o proprietate unui client, o chestie care îmi era la îndemână, nu am fost suficient de atent să îmi fac jobul la momentul ăla, dar e o lecţie, important e să înveţi.

De la ce nivel încolo cifrele care sunt asociate unei tranzacţii nu mai prezintă interes? Cifrele prezintă interes, dar suntem într-un joc al numerelor. Sigur că cifrele reprezintă interes, cota de piaţă, dar nu facem numai tranzacţii. Asta e o componentă importantă a businessului nostru, dar pe de altă parte avem business property management de care noi nu vorbim destul de des, avem 1 milion de metri pătraţi în Romania sau 10 milioane de metri pătraţi în regiune. Gândeşte-te câtă experienţă e acumulată în spatele acestor sume, cifre, vorbim de birouri, centre comerciale, date pe care le avem şi cu care putem opera.

Ce ai învăţat de la investitorii străini cu care ai lucrat?

Lucrează diferit, foarte tehnic, sunt foarte atenţi la cifre, lipsiţi de emoţie, se uită la cifre şi se uită la câştig. Se uită la aprecierea valorii proprietăţilor pe termen lung, nu se uită la cât ar putea să valorizeze o clădire într-un an sau doi. În timp ce noi, pentru că suntem o economie tânără, ne dorim să se întâmple lucrurile mai repede, s-au întâmplat mai repede în viaţă noastră, fie că suntem consultanţi, antreprenori, ne dorim că lucrurile să se întâmple repede şi nu suntem mereu interesaţi de cât o să valoreze o clădire sau cum o să arate o clădire peste zece ani.

Ce calităţi trebuie să aibă un broker imobiliar să ajungă la bonusuri de zeci, sute de mii de dolari?

În primul rând trebuie să-şi dorească povestea asta cu adevărat şi să fie tenace în ceea ce fac. Şi mai e ceva. Trebuie să vezi un broker după ce face prima tranzacţie, după ce începe să creadă în faptul că poate să facă o tranzacţie. La primele tranzacţii te loveşti de tot felul de eşecuri. Folosesc câteodată expresia asta din Matrix. După aia lucrurile devin deja mai simple dacă, sigur, eşti atent la ce se întâmplă în jurul tău, înveţi de la cei din jur şi eşti într-o companie care iţi permite asta.

După cât timp se poate retrage un broker?

Depinde de broker. L-am auzit în 2008 pe economistul şef al CBRE de la vremea aceea. Noi nici nu consideram că vine vreo criză în România şi am intrat la prezentarea de piaţă pe care el o făcea. Nu mai ţin minte începutul frazei, dar finalul era că dacă nu aţi făcut bani până la momentul acesta, nu ar trebui să fiţi în sala aceasta.

Ce defecte trebuie să aibă un managing partner la CBRE?

Nu ştiu cum să o transform într-un defect dacă vrei, dar trebuie să le permită oamenilor să se dezvolte. Şi atunci un lider trebuie să fie autoritar, decisiv. Cu un astfel de lider compania ar arăta altfel. Nu stiu dacă ar funcţiona, dar ar arăta altfel. Eu sunt aici în primul rând datorită oamenilor, echipei. Şi CBRE este o poveste de echipă, nu este deloc despre mine.

Un broker individual poate să câştige mai mult decât şeful biroului?

Da. Categoric. Ştiu cazuri în CBRE.

Şi cum reacţionezi tu?

Este simplu. E un joc al numerelor. Fară acel broker, câştigul meu ar fi mai mic. Dar nu este vorba, sincer, în momentul acela nici nu mă uit la câştigul meu, ci la câştigul companiei. Atâta vreme cât ai brokeri de succes, cât ai oameni de succes, atunci compania merge în sus. Care sunt părţile mai puţin plăcute ale unei cariere?

Nu ştiu dacă sunt părţi mai puţin plăcute. Dar sigur sunt momente grele. Un moment complicat este acela când te desparţi de oameni, dar sunt decizii pe care trebuie să le iei pentru binele busi­nessului. Eu cred că trebuie să îţi asumi rolul pe care îl ai într-o companie, fie că eşti managing director, ca în cazul meu, sau orice altceva. Cred că trebuie să îţi asumi rolul ăsta, trebuie să ai răspunderea pe care rolul ţi-o dă, şi spunea foarte bine domnul Andrei Pleşu la un moment dat, este important ca rolul acesta să nu îţi placă prea mult. El probabil se referea la politică. Dar în popor aşa se spune, a căzut la mare cinste. Este important ca în momentul în care eşti într-o poziţie de genul acesta, să faci ce ai de făcut acolo, nu să te uiţi în oglindă şi să te minunezi.

Cum arată ziua ta la job?

Sunt foarte diferite de la o zi la alta. Cumva acesta este unul din lucrurile care îmi plac în CBRE. Nu ai un program fix. Trebuie să iţi defineşti singur programul în funcţie de ce ai de făcut în ziua aceea, fie că sunt întâlniri cu clienţi, prânzuri, cine, mailuri.

Care sunt indicatorii la care te uiţi tu prima dată, fie săptămânal sau lunar, să iţi dai seama dacă firma merge bine sau activitatea de pe piaţă este bună?

Dacă te uiţi la performanţa companiei, te uiţi, evident, la cifrele din luna respectivă, din săptămâna respectivă sau ce urmează să se întâmple până la finalul anului, la numărul de clienţi cu care anticipezi să faci tranzacţii în perioada imediat următoare, la gradul lor de satisfacţie, la cum comunică cu tine după ce tranzacţia respectivă s-a închis şi la percepţia angajaţilor despre companie. Important este să ai feedback tot timpul despre cum se simt oamenii în companie. Asta apropos de intern. După care, sigur, faci diverse comparaţii, ce se întâmplă cu competitorii tăi şi aşa mai departe.

Cine sunt mai buni consultanţi imobiliari, băieţii sau fetele?

Mie îmi place foarte mult, şi o să vezi în CBRE dacă te uiţi, ideea asta de puzzle. Ideea de skilluri complementare, care, puse împreună, îţi asigură o mai bună reprezentare şi a companiei în piaţă şi o mai bună mapare a nevoilor clienţilor. Şi în general mergem în echipă atunci când ne întâlnim cu un client. Important este ca

skillurile să fie diferite.

La ce te pricepi tu cel mai bine?

Nu ştiu dacă am o piesă de rezistenţă în CV, dar cred că lucrul la care mă pricep cel mai bine, uitându-mă în spate, este lucrul cu oamenii.

De-a lungul timpului, ai primit oferte de a pleca la altă companie?

Da. Am avut o discuţie cu concurenţa în 2005, când concurenţa era CBRE. Ironia. Şi sigur, poziţia era una mai mare, era o poziţie interesantă, dar mi s-a părut că CBRE de la vremea aceea nu credea cu adevărat în potenţialul pieţei din Romania. Şi s-a arătat mai târziu că aveam dreptate. Am mai avut oferte, dar discuţiile sau abordarea s-au oprit foarte repede pentru că este foarte greu să primeşti ceva interesant din poziţia în care sunt în momentul acesta.

Dacă nu ai fi intrat în imobiliare, dacă sora ta nu ţi-ar fi arătat acel anunţ, unde crezi că ai fi fost?

Am luat-o spre ASE, mergeam înspre o carieră economică.

Ce sfat i-ai da lui Răzvan Iorgu care acum este la ASE?

Să îşi urmărească profesorii. Să îşi aleagă profesorii. Şi să fie avid de cunoaştere de la oamenii pe care îi admira. Adică să înveţe lucruri de la oamenii pe care îi admiră.

Crezi că România ar fi putut să arate altfel?

Nu trebuie să petrecem foarte mult timp uitându-ne la ce ar fi putut să fie. Sigur, ne uităm în trecut, învăţăm lucruri şi acţionăm. Facem ce putem începând de azi.

Ce părere aveai despre imobiliare în 2001, când ai intrat în acest sector?

Pentru mine a fost o perioadă de învăţare uriaşă. A fost o perioadă în care Bucureştiul s-a transformat şi sub ochii mei. Ţara s-a transformat şi sub ochii mei. Am învăţat o grămadă de lucruri în perioada asta. Nu pot să fiu decât recunoscător pentru ce s-a întâmplat. Sigur că lucrurile se pot face oricând mai bine, aşa cum spuneam, nu mi-aş pierde foarte mult timp uitandu-mă în spate decât pentru a învaţa să acţionăm de acum încolo. De mâine.

Se spune despre milionari şi miliardari că sunt zgârciţi. Este adevărat? Sau ce îi face pe ei mai valoroşi decât alţii?

Aş răspunde separat la cele două întrebări. Nu am cunoscut un milionar sau un miliardar zgârcit. Sunt cerebrali, sunt atenţi la lucrurile pe care le fac, dar nu aş putea să spun acum gândindu-mă în spate să spun despre vreunul din ei că este zgârcit.  Iar ce îi face speciali este că îşi duc planurile la îndeplinire. Îşi pun targeturi, îşi propun lucruri şi le duc până la capăt.

 Dacă ar fi să ieşi acum din business, în ce domeniu te-ai duce?

Dacă ar fi să ies de tot din business, probabil că spre o catedră sau spre familie.

Crezi că brokerii imobiliari din Romania ar face faţa la New York, cea mai competitivă piaţă din lume?

Suntem mai aproape ca stil de brokerajul american decât de cel european, după părerea mea. Brokerii sunt foarte determinaţi, chiar agresivi aş spune câteodată, deşi în sensul bun. Şi uneori poate prea individualişti pentru gustul meu. Dar acesta este modul american de business.

Ai spus că ai fi vrut să fii profesor. Ai vrea să ai o şcoală a ta, şcoala Răzvan Iorgu?

Vorbeşti de scoală de imobiliare. Este o chestie să dai ceva înapoi societăţii, ceea ce ai învăţat. Cred că acesta este unul dintre lucrurile principale care mă ţine în businessul acesta. Faptul că pot să interacţionez cu colegi mai tineri şi să dau înapoi din ce am învăţat.

La ce vârstă ai putea să devii broker imobiliar?

Este important să începi devreme. Şi, ca şi brokerajul la Bursă, brokerajul imobiliar este o activitate care te consumă. Este o activitate intensă, pe care un broker bun o trăieşte la maximum. Şi cred că brokeraj pur, şi nu este opinia mea, ci au spus-o oamenii care au ajuns mai departe decât mine în businessul ăsta, brokerajul poţi să îl faci şi timp de 10 ani. După care, sigur, poţi să mergi către o formă de leadership în businessul din care faci parte.

BRE, cu sediul central în Dallas, este cea mai mare companie de servicii comerciale şi investiţii în real estate din lume.  Răzvan Iorgu a fost invitat la emisiunea Viaţa ta e un business a canalului ALEPH BUSINESS şi a vorbit despre cariera lui, de la interviul de angajare până la cum arată jobul lui astăzi.


Tu ai stat 20 de ani în acest domeniu în condiţiile în care toată lumea spune să experimentezi. Noile generaţii vor să experimenteze, tu ce le spui?

Noi suntem produsul întâlnirilor pe care le avem, profesorilor cu care ne-am întâlnit, cărţilor pe care

le-am citit, filmelor pe care le-am văzut şi al experintelor prin care am trecut, e important să încerci lucruri. Pe de altă parte, tenacitatea şi străduinţa într-un proiect, fie că e într-o companie, sau fie că e într-un proiect de-al tău antreprenorial, sunt la fel de importante. Nu cred că poţi să reuşeşti dacă nu ai tenaticitate.

La începutul carierei tale a fost vreun moment în care nu îţi ieşeau lucrurile şi ai vrut să renunţi?

Nu îmi amintesc de vreun moment în care să fi vrut să renunţ. Sigur, am avut şi şansa să lucrez cu oameni foarte speciali, cu clienţi foarte speciali la începuturile mele. Cumva eu zic treaba asta, că dacă în primii mei ani poate nu aş fi întâlnit familiile vechi ale Bucureştiului, să aud multe poveşti frumoase şi să cunosc oameni foarte speciali, poate că nu aş fi fost astăzi aici. Dar pentru că am avut atâtea întâlniri care m-au îmbogăţit sufleteşte până la urmă, nu a fost vreun moment în care să îmi doresc să fac altceva. Poate au fost momente în care mi-am dorit să stau mai mult cu familia şi în care cochetam cu ideea că ce ar fi să mă retrag şi să îmi petrec timp cu familia.

Urmărește Business Magazin

Preluarea fără cost a materialelor de presă (text, foto si/sau video), purtătoare de drepturi de proprietate intelectuală, este aprobată de către www.bmag.ro doar în limita a 250 de semne. Spaţiile şi URL-ul/hyperlink-ul nu sunt luate în considerare în numerotarea semnelor. Preluarea de informaţii poate fi făcută numai în acord cu termenii agreaţi şi menţionaţi in această pagină.