De fiecare data cand un internaut face click pe o reclama online, site-ul care o gazduieste isi mai rotunjeste contul cu cativa centi din banii companiei care isi face publicitate. Insa mecanismul prin care acei cativa centi, multiplicati cu milioane de accesari pe luna, se transforma in venituri importante pentru site-urile care gazduiesc reclama si pentru intermediari (giganti ca Google sau Yahoo!) nu este tocmai simplu si nici nu functioneaza de la sine.

Tocmai pentru ca increderea in mediul online variaza periodic, dar si din cauza concurentei acerbe din piata online de publicitate, advertiserii trebuie sa fie asistati in permanenta pentru a fi convinsi ca Internetul si unele site-uri mai degraba decat altele merita sa absoarba bugetele lor de publicitate.

De aici rezulta o concluzie ce da serioase dureri de cap companiilor care se bat pentru banii de reclama existenti in piata: nevoia tot mai acuta de personal specializat in vanzarea de publicitate online.

Cu alte cuvinte, agenti pregatiti special pentru piata online sau cu suficienta experienta in domeniu pentru a face diferenta atunci cand firmele lor liciteaza pentru contracte grase de publicitate. Problema este ca astfel de oameni pot fi numarati pe degetele de la o mana, iar companiile online nu vor sa aiba rabdare pana cand facultatile vor incepe sa produca specialisti si pe acest domeniu. Prin urmare, singura solutie care le ramane este sa se bata intre ele pentru putina "materie prima" din piata.

"Angajam agent de vanzari de publicitate online cu experienta minima 5 ani in publicitate si 2 ani in piata publicitatii online. Job description: trebuie sa vanda reclame online pentru mari companii, sa incheie contracte cu valoare cuprinsa intre 50.000 de dolari si 1 milion de dolari, sa dezvolte relatiile cu clientii si sa realizeze studii si cercetari de piata. Studiile superioare sunt obligatorii." Astfel suna un anunt publicat pe Internet de o firma americana pentru pozitia de agent de vanzari de publicitate online. Acest job, care la o prima vedere pare simplu, a devenit o tinta de cariera pentru multi agenti de publicitate "clasica", mai ales de cand piata publicitatii online s-a extins foarte mult.

Numai in SUA, veniturile generate din reclame online au fost de aproape 4 miliarde de dolari in primul trimestru al acestui an, in crestere cu 38% fata de perioada similara a anului precedent, conform unui studiu realizat de Interactive Advertising Bureau impreuna cu PricewaterhouseCoopers. Pe intreg anul trecut, veniturile companiilor americane din publicitatea online s-au cifrat la 12,5 miliarde de dolari, in crestere cu 30% fata de 2004, conform aceluiasi studiu.

Tocmai pentru ca oamenii specializati din piata sunt putini, managerii trebuie sa se "dea peste cap" pentru a gasi ceea ce cauta. De pilda, Keith Richman, directorul executiv al site-ului de continut videobreak.com, a adoptat o metoda originala: dupa mai multe luni de cautari fara succes, a decis sa premieze pe oricare dintre cunostintele sale din piata online cu un televizor cu plasma cu diagonala de 1,27 metri, daca il pune in legatura cu un agent de publicitate online specializat.

Poate acest premiu pare a fi o campanie de marketing pentru Break.com, insa solutia lui Keith Richman a dat roade, acesta reusind sa gaseasca in doar cateva zile un agent de publicitate online potrivit, pe care l-a angajat. Efortul n-a fost insa mic: salariul acestuia este cu 50% mai mare decat ar fi fost dispus directorul executiv al companiei sa plateasca anul trecut, iar la asta se adauga si costurile televizorului cu plasma.

"Insa nu asta este problema. Pentru un angajat de valoare platesti oricat este nevoie", a explicat Richman, citat de presa americana. "Adevarata intrebare este daca piata publicitatii online este un balon de sapun gata sa explodeze sau intr-adevar acesta este pretul corect care trebuie platit pe o piata promitatoare, dar aflata la inceput." In orice caz, concurenta pentru agenti de publicitate online este acerba, iar piata publicitatii online este in continua expansiune, lucru care a condus la diferite aliante intre principalele nume ale pietei.

Astfel, eBay si Yahoo! au incheiat recent un parteneriat pentru a concura Google pe piata publicitatii online. Nici Google nu s-a lasat mai prejos, luand ca aliat pe Dell care sa instaleze pe computere aplicatiile software si serviciile gigantului in cautare online, avand drept scop cresterea bazei de utilizatori. Iar companii precum Microsoft, AOL - divizia online a gigantului media Time Warner si News Corp, compania lui Rupert Murdoch, au declarat public ca sunt in cautare de agenti de publicitate online.

Cu toate ca gigantii Google si Yahoo! dispun de sisteme automatizate care vand reclame online (companiile care vor sa cumpere reclama isi pot defini parametrii in care se va desfasura campania, precum si ce buget sunt dispuse sa cheltuiasca), majoritatea veniturilor din piata publicitatii online sunt inca generate prin metode traditionale, in urma vanzarilor realizate de agenti de publicitate, spun specialistii.

Din acest motiv, o piata a fortei de munca specializata in domeniu pare tot mai necesara. Mai ales in contextul in care tot mai multe companii media cu activitate in mediile traditionale (televiziune, presa scrisa) sunt interesate sa ofere continut si pe Internet, cu conditia ca reclamele afisate alaturi de acest continut sa le aduca venituri suplimentare.  De ce este atat de restransa plaja agentilor de publicitate online specializati? Principalul motiv ar fi acela ca piata este inca la inceput. In plus, specialistii spun ca multi agenti de publicitate online s-au reorientat profesional in urma crahului dot-com, cand intreaga piata online s-a confruntat cu serioase probleme.

E adevarat ca cei care au ramas in domeniu au fost rasplatiti din plin, inclusiv din punct de vedere financiar, si nu prea au motive sa paraseasca bransa. Apropo de rasplata: salariul anual pe care il poate castiga un agent specializat de publicitate online cu experienta de circa 5 ani se cifreaza la 125.000 de dolari, la care se adauga cel putin inca pe atat din comisioane si bonusuri pentru indeplinirea tintei de vanzari. Iar cresterea pietei de publicitate online indica faptul ca foarte multi agenti de publicitate isi depasesc tintele de vanzari, ceea ce inseamna ca incaseaza peste 250.000 de dolari pe an, estimeaza presa americana.

Riscurile de a nu plati un salariu pe masura agentilor de vanzari online sunt probabil destul de mari, pentru ca fara astfel de angajati veniturile companiilor cu activitate pe Internet au de suferit. In schimb, tocmai pentru ca salariile au plafoane  atat de ridicate, companiile de dimensiuni mai mici, care nu au un brand cunoscut in piata, sunt dezavantajate pentru ca nu pot concura cu gigantii media din piata pentru agentii de publicitate online cei mai buni.

Tot din motive care tin de concurenta, Yahoo! a avut anul trecut o initiativa ce la prima vedere poate parea ciudata: a initiat un program de training pentru agentii de publicitate ai altor companii din industria de cablu TV, radio si presa scrisa. Cei selectati au petrecut intre sase si noua luni la sediul central al Yahoo!, fiind indrumati de specialistii gigantului internet, care alcatuiesc de altfel una dintre cele mai valoroase si experimentate echipe de vanzari din piata de publicitate online. Yahoo! nu a conceput acest program neaparat pentru a oferi forta de munca altora. Analistii americani sunt de parere ca Yahoo! se teme ca lipsa de specialisti din piata poate pune o presiune exagerata pe angajatii sai, care vor fi ofertati din toate partile.

"Suntem pe lista tuturor", a observat Gregory Coleman, vicepresedinte executiv in cadrul diviziei de publicitate online a companiei. Iar temerile nu sunt deloc nejustificate: Vince Messina, unul dintre cei mai buni executivi in vanzarile de publicitate, a plecat la inceputul lunii trecute de la Yahoo! la Microsoft, iar Mike Murphy, vicepresedinte executiv in cadrul diviziei de publicitate online s-a mutat in echipa site-ului de tip retea sociala Facebook.com.  Povestea lui Murphy are o morala aparte: el spune ca a plecat pe un salariu de baza cu 50% mai mic, dar comisioanele din vanzari sunt atat de avantajoase incat ii pot aduce un salariu substantial mai mare decat cel de la Yahoo!. Un exemplu graitor pentru dinamismul unei piete care este dispusa la orice eforturi ca sa-si pastreze "motorul" - forta de vanzare - cat mai bine uns.