Se poate chiar afirma ca acest proces incepe odata cu venirea pe lume: plangand, ne negociem hrana si atentia care ni se acorda; surazand, ne manifestam aprobarea etc. Pe scurt, devenim constienti ca actiunile si cuvintele noastre sau tacerile noastre influenteaza cursul evenimentelor si comportamentul oamenilor care ne inconjoara. Pe masura ce inaintam in varsta, devine tot mai dificil sa ne impunem nevoile in fata celorlalti, pentru ca, vrand-nevrand, intram intr-un proces de ascultare si de participare care nu corespunde intotdeauna cu obiectivele noastre. De aceea,trebuie sa ne perfectionam abilitatile de comunicare, iar in randul acestora - abilitatea de negociere, care este cea mai evoluata dintre toate tehnicile de rezolvare a conflictelor de interese. Evoluata - cu certitudine, dar nu intangibila sau accesibila doar celor initiati. Si asta pentru ca - ne sfatuieste Cabana - ea trebuie perceputa mai ales  ca fiind o atitudine in fata vietii, ca o maniera de a actiona care ne permite sa spunem cine suntem si ce dorim. Desi negocierea se dovedeste adesea un lucru complicat, exista mijloace deja experimentate, tehnici sigure pentru a negocia in perfect respect pentru sine si pentru ceilalti, in scopul de a acoperi nevoile reale ale celor doua parti si a transforma conflictele potentiale in acorduri agreabile.

Pentru a ne face sa intelegem esenta negocierii, autorul insista asupra acestui din urma aspect, deschizandu-ne ochii asupra faptului ca "este mult mai placut atunci cand negocierea se termina cu victoria ambelor parti". Iata si unul dintre exemplele care-i ilustreaza teoria. Intr-o zi, proprietarul unei fabrici de produse de patiserie din SUA si-a invitat fiul sa se distreze cu un nou joc inventat de salariatii sai in timpul pauzei:  aruncarea de la unul la altul a unei farfurii plate. Trecatorii adunati spontan langa doi jucatori au fost imediat cuceriti. Unul dintre ei l-a intrebat pe proprietar: "Domnule, cine va castiga?". "Nimeni, a raspuns acesta. Nu exista invingator, nici invins. Scopul este sa-ti faca placere si toata lumea sa profite. De fapt, toata lumea castiga!" Dupa un veac, o companie de jucarii a preluat ideea si i-a dat numele proprietarului fabricii, care se numea William Frisbee...