Un ceh căuta un zbor mai ieftin spre Portugalia. În cele din urmă, căutarea sa a ajuns să rescrie regulile industriei aeriene. Aşa începe povestea Kiwi.com, care, de la o idee simplă, născută din frustrare, s-a transformat într-un model de business care a schimbat modul în care zburăm. Dintr-un apartament cu zece oameni, Kiwi.com a evoluat înspre o platformă globală care uneşte zboruri, companii şi continente şi pare să aibă parcursul unui unicorn european.

L-am întâlnit pe Oliver Dlouhý, fondatorul ceh al platformei Kiwi.com, la un pahar de bere spaniolă — o imagine aproape absurdă, dar perfect potrivită pentru felul lui de a fi, deschis către lumi diferite. Era o seară caldă de toamnă la Barcelona, iar discuţia noastră, a jurnaliştilor aflaţi în vizită la birourile spaniole ale companiei, a curs firesc. Deşi conduce o companie a cărei valoare pare să se îndrepte de valoarea celor cu statut de unicorn, Oliver îşi face timp să stea la aceeaşi masă cu fiecare jurnalist care îl vizitează şi se dovedeşte a fi o gazdă bună, atentă şi prezentă, care vorbeşte, într-un cadru informal, despre muncă, familie şi viaţă cu o modestie surprinzătoare.

Cofondatorul Kiwi.com nu are nimic din aerul distant care caracterizează, deseori, un antreprenor de succes.

Are o atitudine calmă, dar energică, şi pare că este mai preocupat de echilibrul personal decât de performanţele financiare. Se antrenează zilnic şi îşi propune să ardă cel puţin 700 de kilocalorii pe zi – un obiectiv pe care îl tratează cu aceeaşi consecvenţă cu care a construit de la zero o platformă care a schimbat modul în care oamenii călătoresc. Este soţ, tatăl a trei băieţi şi timpul pe care nu îl dedică familiei îl împarte mai ales între  birourile din Brno şi cele din Barcelona, unde o parte din echipa Kiwi – aproximativ 70 din totalul de 800 de angajaţi – lucrează la dezvoltarea de produse, la testarea experienţelor de utilizator şi la integrarea noilor tehnologii. „Toată lumea are idei – important este să le pui în practică”, spune Oliver, zâmbind, dar ferm, ca şi cum ar enunţa o lecţie de viaţă mai degrabă decât un principiu de business.

Dlouhý este fiul unui antreprenor, iar povestea tatălui său, mai degrabă plină de încercări decât de reuşite, l-a format. „Tatăl meu a fost primul om de afaceri din Republica Cehă după căderea comunismului. Compania lui a fost înregistrată cu numărul 001”, povesteşte el cu sinceritate. Afacerile tatălui nu au prea avut succes – „a adunat mai multe datorii decât profituri” –, dar Oliver priveşte această istorie ca pe o moştenire morală: „E de apreciat că a încercat, chiar şi în condiţiile de atunci”. Drumul lui a fost, la rândul său, sinuos. A încercat să studieze mai multe domenii – inclusiv filosofia – înainte să descopere ce-l pasionează cu adevărat. Ideea Kiwi.com s-a născut dintr-o frustrare personală: încerca să-şi organizeze o călătorie spre Portugalia, dar biletele erau prea scumpe. A petrecut o săptămână întreagă căutând soluţia perfectă, iar când a reuşit, şi-a dat seama că tocmai descoperise o oportunitate de business. În 2012, Oliver Dlouhý şi Jozef Képesi, actualul director de tehnologie al Kiwi.com, au fondat împreună compania, după ce au dezvoltat un algoritm unic de combinare a zborurilor. Astăzi, Kiwi.com este o platformă sinonimă cu inovaţia în travel tech, dar şi una dintre cele mai dinamice companii de tehnologie de călătorii din Europa, care a ajuns, în 2024, la o valoare totală a rezervărilor („gross bookings”) de 2,062 miliarde de euro.Potrivit descrierii folosite de reprezentanţii companiei, Kiwi.com este una dintre cele mai importante companii tehnologice de călătorii, care înregistrează zilnic 2 miliarde de verificări ale costurilor, analizând 95% din informaţiile globale de zboruri.

Pe site-ul Kiwi.com sunt efectuate zilnic 100 de milioane de căutări. În medie, în fiecare zi sunt vândute 50.000 de locuri. De la începutul anului, compania a contribuit la organizarea zborurilor pentru peste 300.000 de români, ceea ce se traduce în 540.000 de locuri în aeronave cumpărate exclusiv de clienţi români.  Dar ce face, concret, platforma? Modelul de business al Kiwi.com a democratizat accesul la zboruri prin tehnologie. Compania combină segmente operate de companii aeriene diferite – low-cost sau tradiţionale – într-un singur itinerar, oferind astfel rute mai rapide şi mai ieftine decât cele disponibile prin canalele clasice. Prin algoritmul său de „virtual interlining” şi prin garanţia proprie Kiwi Guarantee, care acoperă întârzieri, anulări sau pierderea conexiunilor, platforma a reuşit să transforme modul în care oamenii călătoresc. Unul dintre serviciile care diferenţiază Kiwi.com de alte platforme de rezervări este faptul că se ocupă direct de check-inul pasagerilor, indiferent de compania aeriană cu care aceştia zboară. După finalizarea rezervării, sistemul Kiwi colectează automat informaţiile necesare – datele de identitate, paşaportul, preferinţele de loc – şi efectuează check-inul în locul clientului, trimiţându-i ulterior cardul de îmbarcare prin e-mail sau aplicaţie. Procesul elimină nevoia ca pasagerul să intre separat pe site-ul fiecărei companii aeriene, ceea ce este esenţial atunci când itinerarul include zboruri combinate între operatori diferiţi. În loc să depindă de parteneriatele rigide ale industriei aeriene, Kiwi.com oferă libertate de alegere, conectând digital companii, oraşe şi continente, şi aducând ideea de călătorie inteligentă mai aproape de publicul larg. Un model de business care nu este neapărat pe placul tuturor operatorilor aerieni. De-a lungul ultimilor ani, mai mulţi operatori au dus disputa în instanţă. În Europa, de exemplu, Ryanair a purtat o dispută juridică de mai mulţi ani cu Kiwi.com, acuzând platforma că intermediază rezervări şi face check-inuri pentru pasagerii Ryanair fără a le oferi acces direct la politicile proprii de zbor. Instanţele din Cehia au respins însă, în 2023, mai multe dintre plângerile Ryanair, considerând că Kiwi.com nu încalcă legislaţia europeană prin modelul său de intermediere digitală. L-am întrebat pe cofondatorul Kiwi.com dacă l-a întâlnit vreodată pe Michael O’Leary, fondatorul Ryanair. A zâmbit şi a spus că da, într-o reuniune a industriei. „I-am spus: Probabil că mă urăşti. Iar el mi-a răspuns: Nu, nu te urăsc pe tine, dar urăsc modelul tău de business”, povesteşte Oliver Dlouhý. În ciuda tensiunilor dintre platforme şi companiile aeriene tradiţionale sau low-cost, adaugă el, Kiwi.com contribuie în mod real la creşterea traficului aerian, direcţionând pasageri şi către operatorii care critică modelul. „În final, ceea ce facem este să aducem mai mulţi oameni în avioane”, spune Dlouhý. Întrebat, în cadrul aceluiaşi context informal, despre România, cofondatorul Kiwi.com spune că, îşi doreşte să viziteze diferite trasee de drumeţii de aici, mai ales în Munţii Făgăraş şi, în termeni de business, deşi nu are planuri concrete de extindere a echipelor, Oliver cunoaşte bine potenţialul regiunii. „Am auzit multe despre talentele de la Cluj. Nu excludem nicio direcţie care are sens”, spune el, cu acelaşi ton calm al unui om care nu promite, dar analizează atent.

„AI nu trebuie înţeleasă doar ca o unealtă care lucrează mai repede, ci şi ca una care lucrează mai bine. Ne ajută să aducem clienţilor produse de o calitate superioară.“

Michal Šindelář, VP - Consumer Product, Kiwi.com

Cum arată viitorul zborurilor? Am aflat a doua zi – de la oameni de bază ai companiei – unii dintre ei, aflaţi în cadrul acesteia de la începuturi. Printre ei, Michal Šindelář, care a vorbit cu entuziasm, dar şi cu precizie inginerească despre felul în care produsul digital al companiei a evoluat. El este vicepreşedinte pentru divizia Consumer Product, adică omul din spatele experienţei pe care utilizatorii o au atunci când accesează site-ul, aplicaţiile mobile sau comunicările automate ale platformei Kiwi.com. „Când intri pe site-ul nostru sau în aplicaţiile Android şi iOS, când primeşti un e-mail, un mesaj sau o notificare WhatsApp de la noi – toate acestea fac parte din aria mea de responsabilitate”, explică el. „Coordonez partea de produs orientată spre consumator şi dezvoltarea tehnologică din spatele ei.” Drumul lui Michal la Kiwi.com a început cu mai bine de un deceniu în urmă, „pe vremea când compania nici măcar nu se numea aşa”. A intrat iniţial în echipa de inginerie, dar şi-a dat repede seama că aportul său cel mai mare se afla „la intersecţia dintre tehnologie, business şi produs”. De atunci, rolul său s-a extins treptat, până la coordonarea întregii zone de produs pentru consumatori. Întrebat ce face ca serviciile Kiwi.com să funcţioneze atât de bine, Michal răspunde în două direcţii. „Prima ţine de produsul în sine – de valoarea pe care o oferim clienţilor. Avem o serie de beneficii care nu există, de regulă, în industria de travel: check-in automat, corectarea disrupţiilor, credit instant, dar mai ales protecţia oferită de Kiwi Guarantee. Este un pachet pe care companiile aeriene sau agenţiile online nu îl oferă în mod obişnuit. Asta face diferenţa.”

A doua direcţie ţine de eficienţă. „În ultimii ani am crescut viteza şi calitatea dezvoltării. În practică, asta înseamnă că aducem mai multe funcţionalităţi noi clienţilor, într-un ritm mai rapid şi cu o calitate mai bună.” În tot acest proces, inteligenţa artificială a devenit parte integrantă a modului de lucru. „AI nu trebuie înţeleasă doar ca o unealtă care lucrează mai repede, ci şi ca una care lucrează mai bine. Ne ajută să aducem clienţilor produse de o calitate superioară.” În spatele acestui progres se află investiţii constante în IT şi în dezvoltarea produsului. „Anul trecut a fost un punct de inflexiune pentru noi. Am investit în mod constant în dezvoltare şi în integrarea noilor moduri de lucru”, explică Michal. Procesul a început centralizat, cu echipe dedicate „tehnologiilor de vârf”, dar apoi a fost urmat de o descentralizare: „Acum, dacă mergi în departamentul nostru de R&D, nu vei găsi o singură echipă AI care face totul, ci mai multe echipe care integrează inteligenţa artificială în activitatea lor zilnică. Asta ne face mai eficienţi, ca întreg”.  Iar rezultatele sunt vizibile: „Un exemplu clar este serviciul nostru de relaţii cu clienţii. Am reuşit să rezolvăm mai multe cereri într-un timp mai scurt, ceea ce înseamnă clienţi deserviţi mai bine şi mai repede – şi beneficii directe inclusiv din perspectiva financiară”. Kiwi.com s-a născut în Cehia, dar s-a transformat într-un brand global cu o cifră de afaceri impresionantă. „Am intrat în companie când eram doar 24 de oameni. Era un adevărat startup – fiecare făcea ce era mai important: cod, management sau curăţenie în bucătărie. Creşteam cu fiecare parteneriat nou şi, practic, am fost profitabili încă de la început. Am crescut constant, cu procente de două cifre, trimestru după trimestru”, îşi aminteşte el. Acum, Kiwi.com are centre mari în Brno, Barcelona şi Praga, iar sub coordonarea lui Michal lucrează în jur de 800 de oameni. „E uimitor să fii parte din această poveste, să vezi cum compania evoluează şi cum aduci produsele tale către întreaga lume.”

Deşi are doar 31 de ani, Michal a crescut odată cu compania. „Suntem o echipă tânără, dar aducem tot mai mult talent din alte companii. Este important să combinăm energia noastră cu experienţa unor profesionişti care vin din industrii mature”. În 2024, Kiwi.com a închis anul cu o cifră de afaceri de 243 de milioane de euro şi o EBITDA de 24,8 milioane de euro, confirmând creşterea rapidă a businessului. „Visăm în continuare la lucruri mari. Luăm în calcul listarea publică – nu avem un plan concret, dar este o direcţie firească.” Când vine vorba despre viitor, Michal vorbeşte despre o revoluţie în interacţiunea dintre oameni şi tehnologie: „Investim deja în noi moduri de a folosi produsul, nu neapărat prin interfeţele tradiţionale. Gândeşte-te la posibilitatea de a interacţiona cu Kiwi.com prin chat, prin asistenţi digitali sau chiar prin dispozitive smart conectate”. Râde când îi sugerez ideea de „a vorbi cu frigiderul pentru a-ţi rezerva un zbor”, dar nu o respinge complet: „Poate părea science-fiction, dar tehnic este posibil. Cu noile protocoale şi echipamente, o astfel de interacţiune ar putea deveni realitate”. În afara biroului, Michal îşi păstrează entuziasmul pentru descoperiri. „Visăm, eu şi logodnica mea, să ajungem în Azore. Am fost acolo înainte de pandemie şi ne-a rămas în suflet. Acum, cu doi copii mici, alegem destinaţii mai prietenoase pentru familie. Tocmai ne-am întors din Mallorca – o combinaţie perfectă între relaxare şi sport.”     

Kiwi.com – pe scurt:

Fondare:
2012, Brno, Republica Cehă

Fondatori:
Oliver Dlouhý şi Jozef Képesi

Sediu central:
Brno, cu birouri mari şi în Barcelona şi Praga

Număr de angajaţi: aproximativ 800

Cifră de afaceri (2024): 243 mil. euro

Model de business: motor global de căutare şi rezervare de zboruri, capabil să combine rute şi companii aeriene diferite prin tehnologia „virtual interlining”

Produs-cheie:
Kiwi Guarantee – protecţie completă pentru pasageri în caz de întârzieri, anulări sau pierderea conexiunilor

Tehnologie: integrare extinsă a AI şi automatizare în experienţa utilizatorului şi serviciile post-vânzare

Pieţe principale: Europa, America de Nord, Asia-Pacific

Obiective de viitor: extinderea globală a produsului Kiwi Guarantee şi o posibilă listare publică