Într-o piaţă a băuturilor răcoritoare dominată de jucători internaţionali şi de categorii consacrate, puţini antreprenori aleg să construiască un brand într-un segment despre care mulţi spuneau că nu are suficient potenţial. Ştefana şi Maximilian, fondatorii HIWATER, au făcut exact acest pariu. Au pornit de la o nevoie personală – dorinţa de a găsi o alternativă mai naturală la băuturile disponibile pentru copiii lor – şi au transformat-o într-un business care, la mai puţin de un an de la lansare, îşi pregăteşte deja primul pas peste graniţă.

Doi tineri români au decis să intre pe piaţa băturilor răcoritoare cu un produs care sa aibă la bază un ingredient despre care mulţi le spuneau că nu are şanse de succes la noi în ţară. Nu au pornit de la un plan de business elaborat şi nici de la un studiu de piaţă, ci de la o problemă pe care o întâlneau constant ca părinţi: lipsa unor alternative naturale pentru copiii lor la băuturile răcoritoare disponibile pe rafturile din România, dar şi din afară. Aşa au luat Ştefana şi Maximilian Peev decizia de a lansa HIWATER, un brand construit în jurul apei de cocos, care în mai puţin de un an de la lansare a ajuns în tot mai multe cafenele, restaurante şi magazine, mizând mai întâi pe construirea unei comunităţi.

Business născut dintr-o nevoie personală

„HIWATER s-a născut dintr-o poveste de familie”, e primul lucru pe care îl spune Ştefana despre propriul brand. Povestea HIWATER începe în timpul călătoriilor pe care aceasta şi soţul ei, Maximilian, le făceau împreună cu cei doi copii ai lor. „Aveau doar trei ani şi un an, iar fiecare călătorie venea cu aceeaşi provocare: ce le dăm de băut? Oriunde mergeam, dacă voiai altceva decât apă, găseai aproape doar băuturi pline de zahăr, coloranţi şi ingrediente pe care nici noi, ca adulţi, nu le înţelegeam pe deplin. Ca părinţi, simţeam că nu ar trebui să fie atât de greu să alegi ceva bun pentru copilul tău.” În Asia şi în alte destinaţii au descoperit apa de cocos, pe care au început să o ofere frecvent copiilor datorită gustului şi simplităţii băuturii. Întorşi în România, au constatat că produsul era aproape imposibil de găsit, iar alternativele existente erau dominate de băuturi cu mult zahăr şi liste lungi de ingrediente. Momentul decisiv a venit atunci când şi-au pus o întrebare simplă: dacă noi simţim această nevoie, câţi alţi părinţi trăiesc aceeaşi frustrare?

În loc să privească ideea exclusiv prin prisma unei oportunităţi de business, au pornit de la dorinţa de a crea produsul pe care şi-ar fi dorit să îl găsească ei înşişi în magazine. „Nu s-a născut într-o sală de şedinţe şi nici dintr-un studiu de piaţă. S-a născut la masa noastră, din conversaţiile dintre doi părinţi care îşi doreau o alternativă mai bună pentru copiii lor şi pentru generaţia care vine după ei. În 2024 am decis să construim băutura pe care ne-am fi dorit să o găsim noi înşine pe raft: o băutură pe bază de apă de cocos, cu ingrediente simple, fără zahăr adăugat şi cu o identitate care vorbeşte pe limba unei generaţii care îşi doreşte să trăiască mai sănătos, fără compromisuri.” Ştefana mărturiseşte că acesta crede că e şi simplul motiv pentru care atât de mulţi oameni au rezonat cu HIWATER – pentru că au pornit de la o nevoie existentă şi cât se poate de reală. „Nu am pornit la drum cu visul de a construi o companie de băuturi. Am pornit cu dorinţa sinceră de a le putea oferi copiilor noştri ceva mai bun. Iar dacă, făcând asta, reuşim să aducem aceeaşi alegere şi în viaţa altor familii, atunci înseamnă că tot acest drum a meritat.”

Pariul pe o categorie considerată prea mică în România

Totuşi, drumul nu a fost lipsit de provocări. „Cea mai mare provocare a fost să reuşim să aducem o idee şi un concept din online în offline”, povesteşte Maximilian. La început, HIWATER nu beneficia de distribuţie, parteneri sau bugete consistente, iar obiectivul era să transforme interesul generat pe reţelele sociale într-un produs disponibil pe rafturile cafenelelor şi magazinelor.

Un rol important în acest proces l-a avut comunitatea construită în jurul brandului. Potrivit antreprenorului, consumatorii au început să întrebe în mod direct de HIWATER în cafenele şi restaurante, iar cererea venită din partea clienţilor a atras atenţia proprietarilor de locaţii. „Pentru noi a fost un semn extraordinar atunci când proprietari de cafenele şi restaurante au început să ne sune şi să ne spună că tot mai mulţi clienţi intră şi cer HIWATER”, afirmă Maximilian. Experienţa le-a confirmat că, dincolo de investiţiile în distribuţie sau marketing, un brand poate câştiga tracţiune atunci când reuşeşte să construiască o comunitate implicată. „Ei au fost cei care ne-au ajutat să trecem peste această etapă şi să demonstrăm că un brand poate creşte atunci când oamenii cred cu adevărat în el”, adaugă el.

Următoarea provocăre pe listă pentru cei doi a fost convingerea pieţei că există loc pentru produs. Antreprenorii spun că au primit în repetate rânduri acelaşi mesaj: apa de cocos nu se consumă în România, iar categoria este prea restrânsă pentru a susţine un business. „Mulţi oameni din industrie ne spuneau că apa de cocos nu se bea în România şi că este o categorie prea mică pentru a construi un business relevant. Noi nu ne-am gândit la business la început, am zis că dacă nu o vindem, o bem noi - fiindcă atât de mult ne plăcea. Am ales să privim lucrurile diferit”, explică Ştefana.

Profil de tineri antreprenori

Ştefana şi Maximilian au 28 şi 27 de ani, ambii sunt creatori de conţinut în social media şi fondatori ai HIWATER. Brandul s-a născut în urma călătoriilor în peste 40 de ţări, unde au descoperit apa de cocos.

• Maximilian Peev este videograf, fotograf şi creator de conţinut. A filmat reclame şi evenimente atât pentru companii din România, cât şi din afară.

• El a scris şi o carte autobiografică în anul 2025 despre viaţa lui şi a familiei – „Timpul să faci valuri. Despre cum durerea devine creaţie”.

• Ştefana a fost însoţitoare de zbor timp de câţiva ani şi datorită acestei profesii a călătorit în toată lumea.

În loc să încerce să vândă apa de cocos ca produs, au ales să construiască un brand în jurul unui stil de viaţă şi al unei comunităţi. Strategia s-a dovedit diferită de cea urmată de mulţi jucători din industrie. Comunitatea formată în online a devenit principalul motor al dezvoltării în offline pentru că au rezonat cu brandul, cu energia lui şi cu valorile pe care le transmite. „Am construit mai întâi comunitatea şi abia apoi categoria. Iar faptul că astăzi vedem HIWATER în tot mai multe cafenele, restaurante şi magazine din România ne confirmă că există loc pentru produse noi atunci când sunt construite cu autenticitate şi când răspund unei nevoi reale.”

Un an şi jumătate pentru dezvoltarea produsului

Dezvoltarea produselor nu a fost un proces rapid. Înainte de lansare, cei doi antreprenori au vizitat ferme şi fabrici din mai multe ţări pentru a identifica furnizorii potriviţi şi profilul de gust dorit. Experienţa acumulată în timpul călătoriilor a stat la baza alegerii materiei prime pentru HIWATER. Înainte de a construi un business, cei doi fondatori au descoperit apa de cocos în ţările în care aceasta este consumată în mod tradiţional şi au înţeles atât particularităţile gustului, cât şi motivele pentru care produsul este apreciat în alte pieţe. „Am băut-o în Asia, Caraibe, Hawaii, Polinezia Franceză, Mauritius, Bali, iar în timp am ajuns să o cunoaştem foarte bine şi să înţelegem de ce este atât de apreciată”, spune antreprenoarea. Potrivit acesteia, apa de cocos este recunoscută pentru conţinutul natural de electroliţi, precum potasiul, magneziul şi calciul, fiind consumată frecvent după activităţi sportive sau ca alternativă la băuturile răcoritoare clasice.

Atunci când au decis să lanseze HIWATER, alegerea furnizorilor a devenit una dintre cele mai importante etape ale dezvoltării brandului. „Gusturile sunt foarte diferite de la o origine la alta. Unele ape de cocos sunt mai acrişoare, altele mai acide, iar altele mai dulci”, explică Maximilian. În final, cei doi au ales o fermă al cărei produs corespundea cel mai bine viziunii lor şi au continuat procesul de dezvoltare prin numeroase teste şi ajustări ale reţetei. „Am testat mai multe variante şi combinaţii până am ajuns la gustul pe care îl are astăzi HIWATER”, spune antreprenorul.

Nu am pornit la drum cu visul de a construi o companie de băuturi. Am pornit cu dorinţa sinceră de a le putea oferi copiilor noştri ceva mai bun. Iar dacă, făcând asta, reuşim să aducem aceeaşi alegere şi în viaţa altor familii, atunci înseamnă că tot acest drum a meritat.

Ştefana Peev, cofondatoare, HIWATER

În paralel, dezvoltarea fiecărei arome a presupus zeci de variante testate până la formula finală. Întregul proces a durat aproximativ un an şi jumătate. Obiectivul celor doi a fost să creeze alternative la băuturile răcoritoare clasice, păstrând însă un profil cât mai apropiat de ingredientele naturale. În definirea noilor arome, cei doi antreprenori au pornit inclusiv de la preferinţele propriilor copii, pe care i-au implicat în procesul de testare. „Leo şi Eron chiar au ales cele trei arome noi”, povesteşte antreprenorul, explicând că inspiraţia a venit din gusturile pe care copiii le preferau în mod natural, precum limonada cu căpşuni sau cacaua cu lapte.

Transformarea acestor preferinţe într-un produs pe bază de apă de cocos a însemnat însă un proces îndelungat de cercetare şi testare. „Am realizat zeci de variante pentru fiecare aromă până am ajuns la reţeta finală.” Potrivit lui Maximilian, dezvoltarea fiecărui produs a presupus numeroase ajustări ale ingredientelor, ale proporţiilor şi ale surselor de aprovizionare până la obţinerea gustului dorit. Pe tot parcursul procesului, criteriul principal a rămas neschimbat. „Am avut un principiu de la care nu ne-am abătut niciodată: să creăm cea mai sănătoasă alternativă la un suc acidulat şi să nu pierdem acest obiectiv din vedere atunci când dezvoltăm o nouă aromă. Cred că acesta este principiul şi filozofia noastră. Aşa reuşim să aducem la viaţă arome pe care oamenii le iubesc, dar într-o variantă mult, mult mai sănătoasă”, spune Maximilian.

Reţetă în trei paşi simpli

Dincolo de produs, Ştefana şi Maximilian spun că diferenţierea HIWATER se bazează pe modul în care au ales să poziţioneze brandul într-o categorie în care, de cele mai multe ori, consumatorii sunt puşi să aleagă între gust şi ingrediente.

În viziunea lor, piaţa este împărţită între băuturi cu o imagine puternică şi un gust apreciat, dar cu un profil nutriţional discutabil, şi produse percepute ca fiind sănătoase, care comunică aproape exclusiv în jurul beneficiilor funcţionale şi ajung mai greu la publicul larg. „În viziunea noastră, o băutură trebuie să fie cool, sănătoasă şi bună la gust”, spune Ştefana. Potrivit ei, obiectivul brandului a fost încă de la început să elimine ideea că un produs sănătos trebuie perceput ca un compromis. „Am vrut să construim o băutură pe care oamenii să o aleagă nu pentru că este un compromis sănătos, ci pentru că este în acelaşi timp cool, gustoasă şi făcută din ingrediente în care pot avea încredere. Cred că tocmai acest echilibru este ceea ce defineşte HIWATER.” Aşa au contruit poziţionarea în jurul echilibrului dintre produs, branding şi experienţa consumatorului, considerând că tocmai această combinaţie diferenţiază brandul într-o piaţă tot mai competitivă.

„Ideea afacerii nu s-a născut într-o sală de şedinţe şi nici dintr-un studiu de piaţă. S-a născut la masa noastră, din conversaţiile dintre doi părinţi care îşi doreau o alternativă mai bună pentru copiii lor şi pentru generaţia care vine după ei. În 2024 am decis să construim băutura pe care ne-am fi dorit să o găsim noi înşine pe raft.”

Ştefana Peev, cofondatoare, HIWATER

Echipă mică, creştere organică

În prezent, echipa este restrânsă, formată din cei doi fondatori, membri ai familiei şi câţiva colaboratori. Structura redusă le-a permis să ia rapid decizii şi să fie implicaţi direct în toate etapele businessului, de la dezvoltarea produsului până la relaţia cu partenerii şi distribuţia. „Echipa este formată din mine, Max, tatăl meu, un vecin pe care l-am angajat încă de la început şi câţiva colaboratori. Suntem o echipă foarte mică, dar tocmai de aceea funcţionăm ca o familie”, explică antreprenoarea.

Pe măsură ce brandul se dezvoltă, antreprenorii iau în calcul extinderea echipei, însă spun că una dintre provocările unui business de familie rămâne găsirea echilibrului dintre viaţa personală şi responsabilităţile profesionale. „Cu siguranţă va trebui să angajăm mai mulţi oameni pe măsură ce businessul creşte”, afirmă Ştefana.

Ea dezvăluie că investiţia a fost susţinută printr-un împrumut şi că preferă să gestioneze o creştere graduală înainte de a lua în calcul extinderi mai agresive sau atragerea unor investiţii. Indicatorul pe care îl urmăresc cel mai atent nu este însă doar evoluţia vânzărilor. „Oamenii sunt cel mai bun indicator al succesului nostru”, consideră antreprenorii, referindu-se la recomandările organice, fotografiile şi mesajele distribuite zilnic de membrii comunităţii.

O piaţă aflată la început de drum

La momentul lansării, fondatorii HIWATER nu erau convinşi că piaţa locală este pregătită pentru o băutură pe bază de apă de cocos. Dimpotrivă, spun că au întâlnit numeroase opinii potrivit cărora categoria era prea restrânsă pentru a susţine un business şi că produsul nu ar avea suficientă tracţiune în România. „Am avut foarte multă încredere în brandul pe care urma să îl construim. Eram convinşi că nu eram singurii părinţi care îşi doreau alternative mai sănătoase la sucurile clasice”, spune Maximilian.

La aproape un an de la lansare, fondatorii consideră că evoluţia pieţei confirmă schimbarea comportamentului de consum. Potrivit Ştefanei, interesul pentru sănătate şi pentru ingredientele din alimente şi băuturi nu mai reprezintă doar un trend, ci o schimbare de mentalitate, vizibilă mai ales în rândul generaţiilor tinere. În opinia sa, dezvoltarea segmentului băuturilor funcţionale este susţinută de consumatori tot mai atenţi la ceea ce cumpără, însă această evoluţie vine şi cu o provocare: diferenţierea între produsele promovate drept „funcţionale” şi cele care au într-adevăr un profil nutriţional echilibrat. „Faptul că un produs este promovat ca fiind «funcţional» sau că are zero calorii nu înseamnă automat că este şi sănătos”, punctează antreprenoarea.

Aceasta consideră că, pe măsură ce oferta din această categorie se extinde, educaţia consumatorilor va deveni tot mai importantă. „O băutură sănătoasă nu este definită doar de numărul de calorii. Contează mult mai mult ce conţine”, spune ea, subliniind că ingredientele cât mai simple şi apropiate de forma lor naturală vor cântări din ce în ce mai mult în decizia de cumpărare.

Ne dorim să ajungem la fel de cunoscuţi şi de prezenţi în viaţa oamenilor precum unul dintre marile branduri de băuturi carbogazoase de pe piaţă, chiar dacă produsele noastre sunt o alternativă mai sănătoasă. Ne-am dori să fim la câteva sute de metri distanţă de orice român.

Maximilian Peev, HIWATER

Pentru Ştefana şi Maximilian, primul semn că HIWATER începea să se transforme într-un brand important pe piaţa noastră a venit la doar câteva săptămâni după lansare, într-un mod complet neaşteptat. În timpul unei plimbări prin Bucureşti, cei doi au observat mai multe doze de HIWATER pe mesele unei cafenele. Curioşi, au intrat în locaţie şi au descoperit că produsul era consumat de oameni care nu îi cunoşteau şi care îl aleseseră fără să ştie povestea din spatele brandului. „A fost prima dată când ne-am văzut produsul consumat de oameni fără să ştie cine suntem noi şi fără ca noi să ştim cine sunt ei. Pur şi simplu îl cumpăraseră şi îl consumau pentru că le plăcea”, povesteşte antreprenoarea.

Astfel cei doi au profitat de moment pentru a discuta cu câţiva dintre clienţi şi pentru a afla care sunt aromele preferate şi ce părere au despre produs. Dincolo de feedbackul primit, experienţa a reprezentat pentru ei validarea faptului că brandul începea să câştige tracţiune în mod organic. „Poate că, privit din exterior, pare un moment mic, dar pentru noi a însemnat enorm. A fost primul semn că HIWATER începea să ajungă în mod natural la oameni”, spune Ştefana.

Poziţionarea unui produs într-o piaţă sensibilă la preţ reprezintă una dintre provocările oricărui brand aflat la început de drum. În acest caz, fondatorii spun că strategia nu a fost aceea de a concura prin preţ, ci de a explica valoarea produsului şi procesul din spatele acestuia. Potrivit antreprenoarei, preţul reflectă atât calitatea materiei prime, cât şi complexitatea lanţului de aprovizionare. „Doza noastră se găseşte în multe locaţii la puţin peste 10 lei, iar oamenii înţeleg că acest preţ reflectă întregul proces din spatele produsului. Vorbim despre apă de cocos care a avut nevoie de nouă luni să crească într-o nucă de cocos, la zeci de mii de kilometri distanţă, după care a fost recoltată, transportată şi adusă în România”, explică ea. Ştefana consideră că, în segmentul premium, decizia de cumpărare este influenţată nu doar de preţ, ci şi de percepţia asupra calităţii şi a valorii pe care produsul o oferă. În acest context, compania mizează pe consumatori dispuşi să plătească mai mult pentru ingrediente naturale şi pentru un produs construit în jurul unor standarde de calitate asumate.  

Următorul pas: dincolo de graniţele României

După primul an de activitate, obiectivul fondatorilor este extinderea distribuţiei şi consolidarea prezenţei brandului pe piaţa locală. Ambiţia lor este ca produsul să devină cât mai accesibil consumatorilor, chiar dacă activează într-o categorie de nişă. „Ne dorim să ajungem la fel de cunoscuţi şi de prezenţi în viaţa oamenilor precum unul dintre marile branduri de băuturi carbogazoase de pe piaţă, chiar dacă produsele noastre sunt o alternativă mai sănătoasă. Ne-am dori să fim la câteva sute de metri distanţă de orice român”, spune Maximilian.

Extinderea internaţională face, de asemenea, parte din planurile lor. Primul pas va fi intrarea pe piaţa din Republica Moldova, pe care fondatorii o văd ca pe începutul unui proces de dezvoltare regională. Deşi nu s-au gândit încă la alte pieţe, ei spun că preferă o creştere graduală, adaptată oportunităţilor care apar. „Vom continua cu paşi mici, dar siguri şi avem încredere că, în timp, vom ajunge şi în alte ţări”, afirmă antreprenoarea.

Pe măsură ce brandul devine cunoscut, una dintre cele mai mari provocări rămâne lanţul de aprovizionare. Spre deosebire de alte categorii de băuturi, producţia depinde de ciclurile naturale ale materiei prime şi de un proces logistic complex. „Noi lucrăm direct cu natura, iar asta înseamnă că trebuie să respectăm ritmul ei. O nucă de cocos are nevoie de aproximativ nouă luni ca să crească şi să ne ofere materia primă”, explică Ştefana. Recoltarea, transportul şi procesarea presupun un lanţ operaţional care nu poate fi accelerat, motiv pentru care scalarea businessului implică o planificare atentă şi investiţii constante în aprovizionare şi producţie.

Pentru fondatori, provocarea este să crească ritmul dezvoltării companiei fără a compromite standardele produsului. „În business îţi doreşti întotdeauna să accelerezi lucrurile, însă, în cazul nostru, există etape care nu pot fi grăbite”, concluzionează Ştefana Peev.