De la ATV-uri, la produse pentru casă şi grădină. Cum au ajuns doi fraţi să conducă o afacere de milioane

Autor: Ioana Matei Postat la 13 februarie 2021 367 afişări

Cristian Giurgescu a intrat în business alături de fratele său, în 2008, când erau amândoi la facultate şi aveau în jur de 20 de ani. Au început cu ATV-uri, au introdus în portofoliul lor scuterele, au continuat cu piesele de schimb pentru acestea, iar mai târziu s-au concentrat pe produsele pentru casă şi grădină. Au reuşit astfel chiar şi în anul pandemiei să înregistreze creşteri de 40%, până la 12 milioane de euro şi ţintesc o evoluţie similară în 2021.

În prezent, peste 70% din business-ul de distribuţie al Atomico este reprezentat de segmentul de casă şi grădină şi de produse pentru bricolaj, restul fiind generat de  piesele de schimb pentru biciclete, scutere si ATV-uri, a explicat Cristian Giurgescu în cea mai recentă ediţie a emisiunii ZF Ecosistemul Marketplace.

Businessul, început iniţial exclusiv în zona de distribuţie, a intrat anul trecut şi în online, ca urmare a unei investiţii de circa 1 milion de euro, direcţionată spre dezvoltarea unui site şi în stocul de produse.

Începutul a fost însă unul diferit faţă de concentrarea din prezent a companiei. „El terminase facultatea, eu eram în ultimul an de facultate. Noi provenim dintr-o familie de antreprenori şi cumva a fost o opţiune naturală să începem o afacere a noastră şi să ne luptăm ca aceasta să ajungă şi la succes”, descrie Cristian Giurgescu decizia de a înfiinţa un business alături de fratele său. Giurgescu explică şi că părinţii lor şi-au început afacerile în turism, fiind printre primii de după Revoluţie care au deschis unităţi de cazare private construite de la zero în Costineşti mai întâi, iar apoi la munte, la Rânca.

„Ideea cu ATV-urile a venit de la un prieten care voia să importe, iar discuţia iniţială a fost să facem un business în trei. El nu a mai venit cu capitalul necesar. Noi am reuşit să începem businessul şi să-l ducem destul de sus”, adaugă el. Au făcut primul import la începutul anului 2008, iar tânărul îşi aminteşte exact că pe 15 ianuarie au descărcat primul container de ATV-uri. „În acea perioadă mergeau foarte bine şi vânzările pe credit doar cu buletinul. Vânzările cu ATV-uri mergeau bine, între timp am adus şi scutere până la momentul în care ne-am dat seama că piaţa de creditare cu buletinul începe să se restrângă şi vom întâmpina dificultăţi”, adaugă el.

Apoi, s-au gândit la clienţii care cumpăraseră deja scutere şi ATV-uri, iar în contextul crizei nu mai aveau bani pentru unele noi, motiv pentru care au început să importe piesele necesare eventualelor reparaţii. Ulterior au văzut un potenţial de creştere şi pe piaţa de biciclete. „Aceasta s-a dovedit a fi o alegere bună pentru că în 2012 s-a introdus permisul pentru mopeduri şi scutere ce nu depăşesc capacitatea cilindrică de 50 de centimetri cubi, iar până atunci nu era nevoie de permis pentru acestea. Prin urmare, piaţa de biciclete a fost o alegere bună. Mai târziu am descoperit potenţial şi pe partea de casă şi grădină, pentru tot ce înseamnă produse folosite de oameni în gospodăria lor. Ne-am dat seama ca este o piaţă foarte mare şi am început şi acolo importurile.”

În prezent, produsele pentru casă şi grădină generează peste 50% din venituri. Giurgescu spune că acest segment de produse nu a fost afectat ci, din contră, a înregistrat creşteri ale vânzărilor. „Am avut o creştere cu aproape 40% în 2020 faţă de 2019 pe partea de distribuţie. Am ajuns la o cifră de afaceri de peste 12 milioane de euro şi în continuare pentru 2021 estimăm o creştere tot undeva la 40%”, spune antreprenorul. Iar dacă până anul trecut s-au concentrat pe segmentul de business B2B (business to business), în 2020 au luat decizia de a vinde şi către clienţii direcţi, prin intermediul site-ului propriu, dar şi al platformei marketplace a eMag. „Începutul a fost foarte greu şi destul de frustrant, dar acum lucrurile au început să prindă viteză destul de mare”, descrie antreprenorul începuturile din online.

Frustrările se leagă de faptul că au lansat o platformă proprie, pentru care a fost nevoie de multe customizări. Investiţia, în ore de programare, s-a ridicat astfel la 20.000 de euro în ore de programare. Apoi alături de stocul de produse, investiţia în primele şase luni s-a ridicat la undeva la 1 milion de euro. „Suntem pe punctul de a recupera investiţia. Ne-am planificat un  break even în primul an de activitate pe online, dar se pare că suntem bine şi vom ajunge la break even mai devreme”, spune antreprenorul.

Pe eMag Marketplace au intrat în luna aprilie: „Momentul intrării noastre pe eMag Marketplace a coincis şi cu pandemia şi vânzările au crescut foarte mult. Online-ul mi s-a părut a fi un business uşor, dar în următoarele luni mi-am dat seama că am avut de fapt foarte mare noroc cu această pandemie şi cu vânzările crescute”.

În ceea ce priveşte site-ul propriu, spune că au ajuns, după 5-6 luni, la aproximativ 150 de comenzi/zi. Pe segmentul de B2C, au clienţi din toată ţara care sunt, mai ales, „gospodari care stau în principiu în mediu rural şi care îşi caută diferite unelte pentru gospodăriile lor”. Pe segmentul de B2B, au deja o reţea de aproximativ 2.500 de clienţi activi – magazine de profil case şi grădină, scule-unelte şi utilaje agricole.

„Momentan valoarea coşului mediu se plasează la undeva la 450 de lei şi încercăm să creştem această valoare. Cel mai bine vândute produse sunt drujbele, motocoasele, pompele de apă, generatoarele, aparatele de sudură, pentru uz rezidenţial şi comercial. Încă nu am intrat pe partea de uz profesional sau industrial”, descrie antreprenorul produsele comercializate. Planurile de dezvoltare implică axarea în continuare pe segmentul de distribuţie, dar şi vânzarea către clienţii direcţi prin online. „Lucrurile au o dinamică foarte mare în online aşa că am modificat ţintele de câteva ori şi probabil o să mai facem acest lucru până la finalul anului. În acest moment avem ca ţintă o cifra de afaceri de 3 milioane de euro pentru businessul online, pentru 2021. Pentru B2B, ţintim venituri de peste 15 milioane de euro.” Spune că nu iau în prezent în calcul concentrarea pe pieţele externe, deşi au deja clienţi din Serbia, Ungaria, Republica Moldova şi chiar şi Suedia cărora le furnizează marfă. „Momentan potenţialul de creştere este unul foarte mare pentru România şi cel puţin în următorii 3 ani nu văd să facem un pas hotărât în această direcţie din afara ţării”, spune Giurgescu. Legat de businessul realizat în familie, Cristian Giurgescu spune că există deopotrivă momente bune şi mai puţin bune. „Fratele meu este manager general şi are în atribuţii şi vânzările, iar eu mă ocup de partea de achiziţii în firmă. De partea financiară se ocupă soţia fratelui meu care ni s-a alăturat la puţin timp după ce am început businessul”, explică el. Când vine vorba despre sfaturile pe care le-ar oferi unui alt antreprenor care începe un business în online, el spune: „Să îşi caute locul în piaţă, să nu intre într-o bătălie a preţului, să vină cu oferte unice care se pot evidenţia. Sunt foarte multe instrumente cu care poţi măsura succesul sau randamentul investiţiei. Alt sfat este să încerce să îşi formeze o echipă bună de oameni după ce lucrurile încep să se mişte. De asemenea, să nu se sperie la început dacă lucrurile nu merg, să insiste şi cu muncă rezultatele vor veni.”

Urmărește Business Magazin

Preluarea fără cost a materialelor de presă (text, foto si/sau video), purtătoare de drepturi de proprietate intelectuală, este aprobată de către www.bmag.ro doar în limita a 250 de semne. Spaţiile şi URL-ul/hyperlink-ul nu sunt luate în considerare în numerotarea semnelor. Preluarea de informaţii poate fi făcută numai în acord cu termenii agreaţi şi menţionaţi in această pagină.