"Nu trebuia decat sa ma uit pe harta si sa vad unde putem deschide magazine: doua la Timisoara, tot atatea la Constanta, cinci in Bucuresti...", isi aminteste Dusan Wilms despre perioada primului sau mandat (1999-2005) la conducerea celui mai mare comerciant de la noi, Metro Cash & Carry. Wilms s-a intors in tara de aproape un an, dupa ce a fost COO al Real International, divizia de hipermarketuri a grupului german.

La un deceniu distanta de momentul cand Wilms se uita pe harta dupa locurile cu cel mai bun vad pentru Metro, lucrurile s-au schimbat radical. Reteaua a intrat deja de ani buni in consolidare, fiind primul comerciant care si-a incheiat aici perioada de expansiune alerta, asa incat deschide rar magazine. La 14 ani de la intrarea pe piata, comerciantul german a ajuns la 25 de magazine si a avut anul trecut o cifra de afaceri de 1,226 miliarde de euro, cu 260 de milioane de euro mai putin decat in 2008. "Daca ar fi dupa mine, as deschide inca 20 de spatii, dar trebuie sa luam decizia de a investi numai in functie de clientii nostri", explica Wilms.

Cu alte cuvinte, evolutia comerciantului este strans legata de afacerile revanzatorilor si ale clientilor din HoReCa. Spre exemplu: daca se deschid mai multe restaurante, investitia intr-un nou spatiu are sens. Clientii revanzatori au si ei un rol important in planurile Metro, in ciuda faptului ca in ultima perioada micii comercianti au fost aprig loviti de criza. "Comertul traditional va exista inca multi, multi ani, pentru ca magazinele mici de cartier ofera avantajul proximitatii", puncteaza managerul retelei cash & carry. Iar un pret mai mare cu 10-15% la chioscul de la parterul blocului poate rivaliza cu brio cu cele mai mici, din hiper sau supermarketuri, prin prisma economiei de timp si chiar de benzina.

Seful celei mai mari retele comerciale spune ca magazinele desfasoara permanent studii prin intermediul fortei de vanzare, dar si al echipelor de relatii cu clientii. Acestia intreaba in mod direct ce doresc si ce anume ii ajuta in afacere, iar magazinele incearca sa se adapteze in functie de cerintele clientilor Metro, care se adreseaza revanzatorilor si HoReCa.