Peste doi-trei ani, piata locala de distributie IT&C va incepe sa devina interesanta pentru companii mari de profil din lume, ceea ce impinge distribuitorii locali sa isi redefineasca de pe acum strategiile. "In urmatorii ani ne asteptam ca piata din Romania sa fie dominata de marii distribuitori globali", spune Gabriel Marin, directorul general si principalul actionar al Omnilogic, referindu-se la numele vehiculate cel mai des in ultima perioada, ca Mediamarkt, Technomarket sau Dixons.

"Anul acesta nu cred insa ca vom vedea jucatori noi, dar in urmatorii ani deja marii jucatori din piata internationala vor lua in calcul si Romania", spune Iulian Stanciu, director general al Asesoft Distribution. "Afacerea ramane deocamdata profitabila pentru jucatorii din piata, dar marjele sunt din ce in ce mai mici, iar odata cu intrarea unor noi companii, acestea vor continua sa scada", considera Stanciu, estimand ca Asesoft va continua totusi sa faca profit cel putin in urmatorii cinci ani.

Pana acum, evolutia ascendenta a businessului de distributie IT&C a determinat o segmentare a pietei, fapt care a dus la specializarea companiilor pe diferite segmente de piata. Diferentierea s-a facut dupa natura echipamentelor distribuite si dupa mediul in care se face distributia. Pe partea distribuitorilor de branduri, cel mai mare este Tornado Sistems, urmat de Omnilogic si Scop Computers, in timp ce in randul distribuitorilor de componente s-au detasat Asesoft Distribution, RHS si ProCa, divizie a grupului RTC. Totodata, si marii retaileri de echipamente electronice si IT - KTech, Flamingo, Depozitul de Calculatoare si Best - au intrat si pe distributie, iar pe segmentul magazinelor online principalele prezente sunt eMag si PCfun.

Cel mai mare magazin online din Romania, eMag, a anuntat recent o crestere cu aproape 20% a vanzarilor pe primul trimestru fata de aceeasi perioada a anului trecut, la 16,5 milioane de euro, iar pentru acest an si-a stabilit o tinta de vanzari de peste 70 de milioane de euro, dubla fata de valoarea de anul trecut. O astfel de crestere rapida il indreptateste pe Stanciu de la Asesoft sa vada in online urmatorul teren de profit pentru comerciantii de echipamente IT&C. "De mai bine de doi ani spunem ca retailul va inceta sa mai fie un vector de piata si ca treptat totul se va muta online", mai spune el, dand drept exemplu retailerul online Amazon care si-a inceput businessul cu vanzarea de carti si care acum comercializeaza aproape orice produs, de la automobile si pana la echipamente electronice si IT.

Despre ce valori vorbim insa pe ansamblu in legatura cu piata de distributie IT&C? "Anul 2007 este un an de consolidare a pietei, despre care estimam ca va depasi valoarea de un miliard de euro. In cel mult cinci ani vom vedea o dublare a pietei, iar in alti 7 sau 8 ani cred ca se va ajunge la 4 miliarde de euro, in conditiile unor cresteri anuale de 20%, poate chiar 25%", spune Iulian Stanciu. Dupa estimarile Omnilogic insa, piata nu depaseste 450-480 de milioane de euro (600-650 de milioane de dolari), dar aici nu sunt luate in calcul si afacerile operatorilor de telefonie mobila. "Trebuie avuta in vedere o evidenta riguroasa a importurilor si trebuie eliminate dublele facturari intre firmele ce apartin aceluiasi grup, astfel ca nu cred ca gresesc atunci cand spun ca estimarea noastra provine aproape in totalitate numai din distributie", spune Gabriel Marin, directorul general al Omnilogic.

Conform unui studiu IDC, valoarea pietei de IT din Romania s-a cifrat la finalul anului trecut la aproximativ 975 de milioane de euro (1,3 miliarde de dolari), proportia vanzarilor fiind de 69,5% echipamente, 12,4% sisteme informatice si 18,1% servicii IT. "Prin specificul dinamic al pietei este normal sa ne confruntam cu cresteri anuale de aproximativ 20%, procent care se va pastra cel mai probabil si in urmatorii ani, avand in vedere ca piata este inca in expansiune", sustine Liviu Iancu, product marketing manager in cadrul Scop Computers, companie a carei cifra de afaceri a crescut anul trecut cu 30% comparativ cu 2005, la 72 de milioane de euro.

Motorul de crestere al pietei il reprezinta proiectele IT si comertul online, dar mai ales optiunile retailerilor de echipamente electronice si IT de a oferi, pe langa vanzare, si servicii suplimentare. "Succesul in distributie este dat de o gama larga de produse, de parteneriate cu cat mai multi furnizori, de logistica si de o flexibilitate crescuta a politicii comerciale", spune Iulian Stanciu de la Asesoft.

Oarecare miscari din punctul de vedere al strategiei companiilor de distributie au inceput sa se vada. Tornado Sistems, de pilda, a anuntat ca vrea sa se extinda dand in franciza magazinele sale Twister. Pana acum, reteaua Twister cuprinde 95 de magazine, dintre care 28 au aderat deja la sistemul de franciza, iar alte 11 sunt in curs de semnare a contractului. Iar pana in iulie 2008, compania are in plan sa transforme  60 de magazine in unitati francizate. "Investitia medie necesara achizitiei unei francize va fi de 10.000 de euro, iar contractul de franciza poate fi incheiat numai pe o perioada de cel putin cinci ani", spune Catalin Ionescu, directorul executiv al Twister. Reteaua estimeaza o cifra de afaceri de 20 de milioane de euro anul acesta, peste 24 de milioane de euro anul viitor si 30 de milioane de euro in 2009. Pe ansamblu, Tornado spera ca, de la vanzari de 105 milioane de euro anul trecut, sa ajunga anul acesta la o cifra de afaceri de peste 135 de milioane de euro.

"In conditiile in care marjele din revanzarea de echipamente au scazut, tot mai multe companii din distributie cauta acum sa genereze venituri din servicii si proiecte care sa aduca valoare adaugata businessului", declara John Cusa, directorul executiv al Tornado, explicand astfel si lansarea Sentriq, un program de tip bursa de competente distribuite geografic pentru atragerea si executarea de proiecte IT&C, care, alaturi de Twister, este menit sa stimuleze vanzarea de echipamente si sa genereze venituri suplimentare din servicii.

De asemenea, este si cazul Omnilogic, care anul trecut a inregistrat o scadere a cifrei de afaceri cu aproape 20%, de la putin peste 120 de milioane de euro in 2005 la aproape 100 de milioane de euro, in timp ce marja de profit brut din distributia de echipamente IT&C a fost in jur de 1%. Compania mizeaza insa acum pe servicii si software, de unde asteapta o crestere mult mai solida decat de la afacerea de distributie (zona de servicii profesionale si soft ar urma sa insemne deja circa 10% din cifra de afaceri).

Omnilogic a intrat in 2006 pe zona de servicii IT si de dezvoltare de soft, dupa ce a cumparat Softnet Development & Consulting, cel mai important partener al IBM din Romania, iar pentru anul in curs are in plan achizitia unor firme de nisa din Austria si Germania (servicii pentru sectorul financiar) sau eventual din Romania, tot cu scopul de a-si consolida zona de servicii IT). "Anul acesta urmarim sa ne consolidam pozitia in piata, sa realizam afaceri intre 165 si 180 de milioane de euro anul acesta si de peste 750 de milioane de euro in intervalul 2010-2012, astfel incat procesul de listare pe bursele internationale sa se desfasoare la nivelul asteptarilor", sustine Gabriel Marin, directorul general al companiei. Este vorba de listarea la Bursa din Londra, pentru care Omnilogic a angajat deja o firma britanica de consultanta.

In ceea ce priveste Asesoft Distribution, compania si-a propus pentru anul viitor o crestere de 40-50% a vanzarilor, estimate pentru anul acesta la peste 71 de milioane de euro, ca efect al ameliorarii logistice si a infrastructurii de software si hardware, care va fi finalizata in trimestrul al treilea al acestui an. "Strategia noastra vizeaza mentinerea cresterii de aproximativ 50% a businessului, la fel ca si anul trecut, prin extinderea gamei de produse si adaugarea unor marci in reprezentare directa, in paralel cu portofoliul anterior", spune Razvan Ziemba, directorul executiv al companiei. Pe parcursul anului trecut, Asesoft Distribution a incheiat o serie de contracte de distributie cu Gigabyte, producator de placi de baza si componente pentru PC, respectiv cu Kingston, companie importanta pe piata de memorii, si cu LG, pe partea de unitati optice, monitoare si terminale GSM. "Avem in plan o extindere pe pietele din jurul nostru - si ne referim la cele din imediata vecinatate - printr-o strategie de livrare directa, ca parte a cresterii din acest an", spune Iulian Stanciu.

In ceea ce priveste situatia companiilor de retail care au si divizie de distributie, situatia este un pic mai dificila, pentru ca cele doua modele de business pot intra in conflict in cadrul companiei. In principiu insa, modelul dual de business poate aduce profit unei companii de retail. "Existenta unei retele nationale de magazine de retail reprezinta un avantaj pentru activitatea de distributie, pentru ca ofera companiei o perspectiva clara a pietei si a evolutiei in preferintele clientilor finali", considera Adrian Dogaru, director executiv in cadrul grupului KTech Ultra Pro.

Divizia de retail si cea de distributie functioneaza in cele mai multe cazuri independent, ca doua businessuri distincte ale companiei. "In afara competitiei pentru resurse intre retail si distributie, divizia de retail si cea de distributie nu depind una de cealalta si atat timp cat exista o sinergie la nivel de achizitii de marfa, nu apar probleme", adauga Dragos Simion, vicepresedinte al Flamingo International, referindu-se la diviziile de retail, respectiv distributie ale companiei - Flamingo Computers si Flamingo Distribution Center.