O halva invelita in hartie de ziar - asa descrie Steluta Racolta, directoarea executiva de la Asirom, compania la sefia careia a intrat acum cateva luni. O comparatie plastica, prin care noul manager al societatii de asigurari incearca sa sugereze ca Asirom este o companie buna, chiar daca are o imagine prafuita.

Daca este asa sau nu, ramane de analizat. Iar analiza nu o va face, in urmatoarele luni, oricine, ci reprezentanti ai unor grupuri financiare europene de calibru. Scopul: achizitia Asirom.

Aceasta pentru ca, intr-adevar, Ioan Niculae s-a hotarat in sfarsit, dupa ani de amanari, sa vanda "perla" grupului sau.

Episodul vanzarii Asirom a inceput de fapt, ezitant, in toamna anului trecut, cand Niculae a cerut firmei de audit si consultanta KPMG sa faca o evaluare a companiei. La vremea respectiva, Asirom era dorita de banca ungureasca OTP, proaspat intrata pe piata romaneasca prin cumpararea bancii RoBank. Achizitia Asirom ar fi permis ungurilor de la OTP sa creeze un grup financiar integrat, intentie pe care si-au declarat-o chiar de la venirea in tara.

In urma discutiilor, Nicolae a demarat procedurile standard de vanzare. KPMG a finalizat evaluarea si a invitat companiile interesate sa depuna ofertele "de principiu".

Asteptata deja de ceva vreme, demararea procesului de vanzare a creat agitatie pe piata, iar in a doua saptamana din ianuarie (termenul final) au fost depuse mai multe oferte initiale. Printre ofertanti se afla italienii de la Generali, ungurii de la OTP, austriecii de la UNIQA si Wiener Staedtische precum si compania ceheasca Ceska Pojistovna.

Dupa depunerea ofertelor initiale, grupul Interagro va selecta o singura companie cu care vor fi incepute negocierile finale si care va efectua procesul de due-diligence.

Pana una-alta, reprezentantii Interagro se feresc de declaratii transante, sustinand ca solicitarea adresata KPMG "nu reprezinta in nici un caz un demers privind vânzarea pachetului detinut de Interagro la Asirom, ci priveste exclusiv un raport de audit care are ca scop cunoasterea exacta a societatii pe piata interna a asigurarilor si pozitionarea acesteia fata de alte societati de asigurari din centrul si estul Europei".

Dar jucatorii care s-au inscris in cursa nu neaga - unii mai voalat, altii mai direct - ca au in fata o oportunitate de achizitie. Si nici ca aceasta s-ar numi Asirom. Cine sunt acesti jucatori? Si de ce atat interes pentru o companie care, de cativa ani, pierde constant cota de piata in fata concurentilor sai?

Pentru marile grupuri financiare europene care nu au venit pana acum pe piata romaneasca, Asirom ar putea fi biletul perfect de intrare. Trecând in revista piata, care a crescut in ultimii 10 ani cu o medie anuala de 25% - si promite sa creasca cel putin in acelasi ritm si de acum inainte -, doar cateva companii mai au capital romanesc si ar putea fi tinte de preluare. 

"Acum cativa ani, UNIQA (...) a definit regiunea Europei Centrale ca piata strategica, fara a include Romania. Datorita dezvoltarii pozitive a peisajului economic romanesc si a perspectivelor negocierilor cu UE, analizam acum si piata romaneasca de asigurari, la un nivel foarte general", spune Konstantin Klien, CEO al grupului austriac UNIQA, unul dintre jucatorii care s-au inscris in cursa pentru Asirom.

Chiar daca, in mod oficial, "nu a fost luata inca nici un fel de decizie daca UNIQA va intra sau nu pe piata romaneasca", achizitia Asirom poate reprezenta un debut in forta. Interesul austriecilor ar putea fi chiar cu mult mai mare decat "nivelul foarte general" sustinut in declaratii. Aceasta in conditiile in care reprezentantii UNIQA au mai facut "incursiuni" in Romania in ultimele sase luni, in cautare de posibilitati de investitii.

Si pentru cehii de la Ceska Pojistovna, care detin in tara natala o cota de piata mai mare decat toti ceilalti jucatori cumulat, achizitia Asirom ar fi o buna oportunitate de intrare pe piata romaneasca. Cehii nu au, in acest moment, decat o sucursala in Slovacia.

"Ceská Pojistovna este interesata de toate oportunitatile de investitii din Europa Centrala si de Est, iar piata romaneasca nu este o exceptie", a declarat purtatorul de cuvant al companiei, Václav Bálek. Dar nici competitorii deja prezenti pe piata romaneasca n-au ramas indiferenti la "halvaua de sub ziar".

Dupa cum era de asteptat, in cursa s-a reinscris OTP. Chiar daca s-au ferit sa confirme participarea cu o oferta pentru Asirom, reprezentantii bancii ungare spun ca isi pastreaza dorinta de a construi un grup financiar in Romania. "Pentru a atinge acest obiectiv, OTP analizeaza posibilitatile de a intra pe piata romaneasca a asigurarilor fie prin achizitionarea unei companii existente, fie prin infiintarea unei companii noi". Pentru acestia, cele 220 de orase in care exista cel putin un punct de reprezentare al Asirom le-ar permite sa combine fericit vanzarea de asigurari cu cea de credite sau alte produse  bancare. Modelul a fost deja pus in aplicare de olandezii de la ING prin oficiile bancare conduse de fostii agenti de asigurari ai companiei.

Singura companie care spune clar ca este interesata de Asirom in acest moment este Wiener Staedtische (Austria), care controleaza Unita si Agras. "Da, este adevarat ca am fost contactati. Exista pe masa lor o oferta scrisa de la noi. Asteptam un raspuns serios", a spus Dan Odobescu, directorul general al Unita.

La cat se ridica aceasta oferta? "Este o oferta de baza. Deocamdata multe lucruri sunt necunoscute. In functie de raspunsul pe care il vom primi, se va face un audit, un due-dilegence si vom merge mai departe cu negocierile", a explicat Odobescu.

Nu numai Asirom este in vizorul Wiener Staedtische, care si-a anuntat inca de la sfarsitul anului trecut intentia de a mai cumpara ceva in Romania. "Mai purtam discutii si cu alte firme, care insa nu sunt hotarate in ce domenii se duc. Nu ne intereseaza firmele mici, cu 0,5% din piata. Daca o sa finalizam ceva, o s-o facem cu 2-3 firme care reprezinta totusi ceva. A venit vremea firmelor mari", a mai spus directorul general al Unita.

Dar in ce anume consta atractivitatea Asirom? "Cota de piata si atat", raspunde franc Odobescu. Si AIG a primit oferta, dar nu merge mai departe, conform declaratiilor oficiale. Potrivit unor surse din piata, AIG a facut deja un audit companiei, anul trecut, in care au fost implicati specialisti din Statele Unite, in urma caruia decizia a fost de neimplicare. Americanii scaneaza insa in continuare piata pentru eventuale oportunitati.

Nici din partea italienilor de la Generali, interesul pentru Asirom nu poate fi considerat o surpriza absoluta. Chiar daca, si fara achizitii, nivelul cotei de piata a crescut in 2004, filiala din Romania este inca sub potentialul companiei mama, aflata in topul primelor trei companii din Europa. Oficialii Generali din Romania nu au comentat asupra eventualelor intentii de cumparare.

Cum se prezinta Asirom, in acest moment decisiv? Plasata pe locul secund in clasamentul companiilor romanesti de asigurari, dupa Allianz Tiriac, Asirom trece, de cativa ani, printr-o perioada de confuzie. Desi incasarile companiei, atat din asigurarile de viata cat si din cele generale, au crescut an de an, Asirom a pierdut constant cota de piata, in conditiile unui ritm de crestere accelerat imprimat de prezenta pe piata a companiilor multinationale.

Asirom a luat nastere prin privatizarea, in 1991, a fostei ADAS, care s-a scindat in doua: Asirom si Astra. De la ADAS, Asirom a mostenit o vasta retea de sucursale in intreaga tara, un portofoliu important de clienti si o confortabila pozitie de cvasimonopol pe piata asigurarilor. Insa o data cu liberalizarea pietei asigurarilor si cu intrarea in competitie a unor importanti jucatori internationali, compania nu si-a putut mentine primul loc in clasament, fiind detronata, in 2002, de Allianz Tiriac.

In primele noua luni din 2004, Asirom a avut o valoare a primelor brute subscrise de 109,29 milioane de euro, fata de 131,84  milioane de euro cat a avut Allianz. In asigurarile de viata, Asirom a inceput totusi sa prinda din urma, incepand cu 2000, ritmul pietei si s-a asezat pe pozitia a doua, cu o cota de piata in jur de 18% anul trecut.

"La asigurarile de viata e destul de greu sa recastigam locul unu", recunoaste Steluta Racolta, directoarea executiva. Cu atat mai mult cu cat asigurarile de viata cele mai vandute in Romania, cu o pondere de aproximativ 40%, sunt cele unit-linked (legate de investitii, prin care riscul investitiei este transferat asiguratului). Produs care lipseste inca din portofoliul Asirom, dar pe care il vand concurenti puternici ai companiei - ING, Allianz-Tiriac, Aviva si mai nou Interamerican.

Dar Racolta este "foarte optimista", cum ii place sa spuna, pentru viitorul Asirom in domeniul asigurarilor generale: "Sunt convinsa ca in maxim sase luni vom recupera din terenul pierdut", spune ea. In domeniul asigurarilor generale, care includ riscurile de incendiu, de cutremur, de inundatie sau de raspundere civila, Asirom a avut in 2004 aproximativ 18% din piata, dupa ce in 2003 ajunsese la peste 20 de procente.

Din piata Asirom au "muscat" companii precum Allianz-Tiriac, Omniasig  sau Asiban. Brokerii de asigurari, cei care vand produsele companiilor, se plang ca uneori este "de-a dreptul chinuitor" sa inchei o polita Asirom. Chiar si in cazul asigurarilor care se vand foarte bine, birocratia si procedurile greoaie ii fac pe vanzatori sa recomande alte asigurari clientilor.

"Este foarte greu sa lucrezi cu o companie in care toate deciziile se iau numai de sus in jos, si este nevoie de zeci de aprobari pentru orice decizie, oricat de banala", ne-a spus un broker care nu a dorit sa isi faca publica identitatea. Dificultatile din relatia cu vanzatorii nu sunt straine conducerii de la Asirom. "Nu este o noutate ca relatia cu brokerii nu a fost una dintre cele mai productive", spune Racolta, adaugand ca "semnalele acestor nemultumiri au ajuns la factorii de decizie".

Pentru 2005, conducerea companiei nu asteapta si nu isi propune, evolutii spectaculoase, sperand la o crestere de 3-5 puncte procentuale a cotei de piata. Mai importanta decat cresterea cotei de piata este, in opinia lui Racolta, o diversificare a produselor pe care Asirom le ofera, o innoire a pachetelor de asigurari si o consolidare a echipei de management.

Conducerea Asirom a fost schimbata anul trecut de patru ori, lucru care, in opinia lui Racolta, "a modificat profund metabolismul companiei" si a creat confuzie. Frenezia cautarii unei echipe de management a inceput o data cu inlaturarea Angelei Toncescu.

La jumatatea anului, directorul general Catalin Stroe a fost inlocuit cu britanicul Fred Heath. La doar cateva luni, locul lui a fost luat de actualul director general Ion Bratulescu, fostul sef al departamentului de asigurari de viata din cadrul companiei.

Schimbarile dese de management nu au adus nici un beneficiu companiei. Practic, nici unul dintre cei care s-au perindat la conducere in ultimul an nu a avut timpul necesat sa imprime macar o directie si un ritm de schimbare. Lucrurile au "intrat pe un fagas normal acum si e foarte important ca nivelul doi de management (directorii - n.r.) sa aiba o continuitate pentru a da stabilitate companiei", spune Racolta, care ocupa functia actuala din luna noiembrie 2004.

Ce crede noua directoare executiva a companiei ca trebuie schimbat? "Ne dorim sa diminuam ponderea asigurarilor CASCO (auto - n.r.) si sa creionam pachete de produse care sa includa asigurari de locuinte, bunuri si de raspundere civila." Astfel de polite nu lipsesc nici acum din portofoliul companiei, dar, spune Racolta, "le lipseste un ambalaj atractiv, sunt ca halvaua in hartie de ziar".

Lipseste insa o categorie de asigurari care a adus concurentei, in ultimii doi ani, venituri importante: politele pentru credite. Cresterea creditelor ipotecare si a celor de consum, pentru care bancile solicita asigurari de locuinta si de risc financiar, a facut ca multe companii de asigurari sa le includa in portofoliile lor. Asirom cauta acum banci cu care ar putea incheia parteneriate pentru vanzarea de polite pentru asigurarile de credite.

Chiar daca Asirom a ratat momentul de maxim, din 2003, al creditelor de consum si implicit al acestui tip de asigurari, Racolta crede ca "sistemul de asigurari se va dezvolta in continuare in stransa legatura cu cel bancar". Motiv pentru compania isi va plasa toate lichiditatile in acele banci care vor dori sa incheie astfel de parteneriate pentru promovarea asigurarilor Asirom. "Win-win", conchide Racolta.

Care ar putea fi, in aceste conditii, sumele vehiculate in vanzarea Asirom? Pana una alta, nimeni nu vorbeste despre bani, lucru de inteles in conditiile in care discutiile abia au inceput. Dupa un model folosit in pietele dezvoltate, pretul platit pentru o societate variaza intre 30% si 50% din valoarea cotei de piata detinuta, in conditiile in care firma nu are pierderi si datorii mari.

Avand in vedere ca piata romaneasca de asigurari este de aproximativ un miliard de dolari, rezulta ca o cota de 1% ar valora intre 3 si 5 milioane de dolari.  La discutiile din anii trecuti, cand Ioan Niculae a cerut 100 de milioane de dolari, dupa cum spun surse din piata, potentialii cumparatorii au considerat ca este prea mult. Contextul este insa diferit acum.

Interesul grupurilor straine fata de serviciile financiare romanesti pare sa fi crescut substantial in ultimii doi ani, cand a devenit clar ca economia se afla pe directia buna. De asemenea, prea multe oportunitati de intrare pe piata nu mai exista. Cine vrea neaparat sa aiba Romania pe harta trebuie sa se miste rapid. Iar curentul va ridica pana la urma "ziarul de pe halva".