BUSINESS MAGAZIN: De ce aceasta schimbare a bauturilor racoritoare cu un domeniu total diferit?

Mihai Cristea: Dupa sapte ani de Coca-Cola, am simtit nevoia sa fac altceva. Acumulasem foarte multa experienta. Am venit la Coca-Cola pe pozitia de salesman si am ajuns manager de canale comerciale. Am considerat ca vreau sa merg mai departe. Ca experienta acumulata poate fi folosita in alte domenii. Am ales ceramica. Cesarom era o firma in plin proces de restructurare (compania Lasselsberger a achizitionat cele doua fabrici de ceramica din Romania - Cesarom si Sanex). Era nevoie de o politica de marketing coerenta, construita pe un nume deja cunoscut si pe o piata relativ stabila.

Cum se "impaca" cele doua domenii? Ce puncte comune ati gasit?

Coca-Cola reprezenta un stil de viata, cel putin in anii ‘90. Este mai mult decat o bautura racoritoare. Aici apar punctele comune cu Cesarom. Vrem sa impunem ideea de stil de viata. Lasselsberger creeaza stiluri in domeniul ambiental.

Cat din ce ati invatat la Coca-Cola poate fi pus la treaba si la Lasseleberger?

La Coca-Cola trebuia sa te adaptezi cat mai bine, sa devii acea rotita din sistem. Lasselsberger incearca abia acum sa creeze sistemul. Ideile folosite la Coca-Cola, legate de bunurile de larg consum, pot fi utilizate si la Lasselsberger. Modul de segmentare a pietei, de servire a clientilor poate fi transferat si la Lasselsberger.

Cum arata ziua de lucru pentru un director comercial care vrea sa impuna o strategie noua?

O zi de lucru incepe cu planificarea agendei (putin din ce se planifica se si realizeaza intocmai cu programul). Urmeaza intalnirile cu oamenii din echipa (sunt oameni noi sau pe pozitii noi). Firma si-a schimbat politica comerciala, are o noua orientare, spre consumatori. Pana acum, exista doar relatia fabrica-retea de distributie. Acum vrem sa ajungem la ce e in spatele distributiei. Inainte nu conta ce se intampla cu consumatorii. Avem o echipa de 20 de persoane, care are ca tinta supravegherea punctelor de vanzare, aplicarea politicii firmei in punctele de vanzare si supervizarea activitatii de distributie. Este o noutate si pentru detailisti, care mergeau, anterior, pe ideea "nu va intereseaza unde distribuim noi marfa voastra". A doua parte a zilei este dedicata discutiilor cu directorul economic, directorul general. Intalnirile sunt aproape zilnice.

Un program total diferit fata de cel cu care v-ati obisnuit la Coca-Cola ?

La Coca-Cola exista un sistem clar, descrierea postului era bine definita, iar lucrurile erau mult mai asezate. De aceea intervenea rutina, uzura. Ultima pozitie pe care am ocupat-o - de manager de canale comerciale - era una de conceptie, de dezvoltare a canalelor comerciale.  Practic, desenam sistemul de deservire a clientilor, modul cum se facea livrarea marfii, canalele comerciale si tineam legatura cu cei care le implementau. Era o munca de proiectant, mult mai egala, care presupunea intalniri saptamanale cu representant office, iar in rest lucru la planseta.

Lasselsberger restructureaza activitatea fabricilor sale din Romania. Care este tinta?

Transformarea companiei in lider de piata. Grupul si-a impus aceasta tinta si in Europa de Est, si in Romania. Aici piata s-a orientat catre produse din import si vrem sa o recucerim. In urma cu patru-cinci ani, Sanex era lider de piata, vindea mai mult, iar Cesarom era lider de imagine, mizand pe calitate. Acum situatia s-a schimbat. Produsele romanesti au ramas pe o pozitie minoritara fata de cele din import, din Spania, Italia sau Asia. Ba chiar exista tendinta sa intre noi jucatori, din America Latina. Asa se face ca balanta inclina spre produse din import (60% din  piata), cele romanesti ramanand cu numai 40% din piata.

Cum veti ataca pozitia de lider de piata a importatorilor?

Lasselsberger este un grup international (in afara de cele doua fabrici din Romania mai are inca 14).

Vrem ca o cota semnificativa din importuri sa fie produse Lasselsberger. In felul acesta, putem deveni lider de piata. Prin doua directii: vrem sa consolidam brandul de pana acum si sa cream o piata noua pentru marcile Lasselsberger din import.