Exista o singura reteta pentru a cuceri un segment dintr-o piata relativ matura, impartita de doar doi mari jucatori. Sa faci ceva total diferit. Sa apuci o alta cale, nebatatorita. Riscurile sunt enorme. In general, modelele de succes se repeta iar experimentele risca sa se transforme in esecuri.

Este si cazul pietei romanesti de telecomunicatii mobile, dominata de doi mari operatori - Orange si Connex - care prin intrarea lor timpurie si cresterea agresiva nu au dat nici o sansa altor concurenti. Singurul care i-a atacat direct, Cosmorom, este acum mai mult un nume decat o companie.

Tot piata romaneasca este insa si posesoarea uneia din exceptiile care confirma regula. Zapp, cel de-al patrulea operator mobil, a fost privit multa vreme de catre institutiile financiare si analisti mai mult ca un experiment tehnologic al unuia dintre actionarii indirecti ai companiei: Qualcomm, lider mondial in domeniul echipamentelor de telecomunicatii. Qualcomm, impreuna cu fondul de investitii saudit Omnia Holdings, sunt actionarii principali ai companiei britanice Inquam, la randul ei actionar majoritar la Telemobil, care opereaza sub numele comercial Zapp.

De ce experiment? Zapp combina o tehnologie de comunicatii mobile specifica pietelor americana si asiatica (CDMA 2000) cu o retea care functioneaza pe o frecventa, cea de 450 de megahertzi, folosita doar in trecut de operatorii europeni de telefonie mobila. In Romania, Zapp a "transplantat" o tehnologie de ultima ora pe o infrastructura considerata depasita, folosita la inceputul anilor ‘90 de Telemobil.

Un asemenea model de business in telecom, premiera mondiala la acea vreme, a atras scepticismul inca de la lansarea sa, la sfarsitul lui 2001. Compania a investit initial 350 de milioane de dolari in dezvoltarea retelei, insa primii doi ani de afaceri prevesteau ca experimentul urma sa ia sfarsit rapid. Prin piata circulau insistent zvonuri despre iminentul esec si povestioare ironice despre tehnicile de management ale indianului Diwaker Singh, primul director general al Zapp. In plus, campania de promovare a serviciului se adresa publicului larg, desi adevaratul segment tinta era cel al companiilor sau oamenilor de afaceri.

A urmat insa "renasterea", care a inceput cu schimbarea conducerii. Singh a plecat iar in locul sau a venit turcul Cuneyt Turktan, care a repus compania pe directia buna. Chiar si asa, Telemobil a inregistrat pierderi operationale pana in 2003 inclusiv. Prin urmare imprumuturile de la banci, precum cel de 20 de milioane de dolari obtinuti de la Citibank in 2002, a trebuit garantate de actionarul majoritar. Bancile au monitorizat compania timp de doi ani si i-au urmarit rezultatele financiare pentru a analiza oportunitatea acordarii de finantare. Telemobil nu a parut foarte atractiva pentru investitii, nefiind considerata un model de succes. Pana acum.

2004 a fost primul an in care Zapp a inregistrat un profit operational, de un milion de dolari, iar numarul clientilor a ajuns la peste 250.000. Putin fata de cei circa 5 milioane de clienti ai Orange sau Connex dar promitator. De ce?

Baza de clienti Zapp este formata in intregime din abonati de voce plus date, mai ales din segmentul de clienti business. Astfel, veniturile pe abonat sunt destul de mari, in jurul a 20 de dolari, in medie, pe luna.

In plus, in vara lui 2004, Zapp a lansat serviciul Internet Express, o conexiune fara fir la Internet care permite viteze de pana la douazeci de ori mai mari decat cea obisnuita, de tip dial-up, la un pret de Internet Cafe. Totusi, rezultatele financiare si nu performantele tehnologiei sunt cele care determina bancile sa finanteze o companie.

Dupa doi ani de monitorizare a evolutiei financiare, pe 21 ianuarie, Telemobil a atras un credit sindicalizat de 94 de milioane de dolari, pe durata de 7 ani. Acesta vine din partea US Exim, banca de comert exterior a SUA, prin Citibank Romania, cu participarea in consortiu a Bank Austria/HVB Bank, Raiffeisen Bank Romania si Black Sea Trade Development Bank.

"Este primul credit de o asemenea marime obtinut fara garantii din partea actionarilor Telemobil si primul atras de catre un operator CDMA 450 la nivel mondial", a declarat pentru BUSINESS Magazin Piermario Di Pietro, directorul financiar al companiei. "Acum nu mai depindem doar de banii actionarilor si de furnizorii de tehnologie." Telemobil a beneficiat si de un imprumut tehnologic de la Lucent Technologies din SUA, constand in echipamente de telefomunicatii.

"Cele 94 de milioane de dolari reprezinta un credit destul de insemnat pentru o companie din Romania", spune Cristian Ionescu, director general al Coface Intercredit Romania, companie de analiza financiara.

"Telecomunicatiile sunt un sector atractiv in Romania, continuand sa fie unul din cele ce vor avea crestere importanta in urmatorii ani." Telemobil va investi banii in imbunatatirea infrastructurii, in special a acoperirii semnalului si in lansarea de produse si servicii care sa reduca distanta care separa operatorul de concurenta GSM.

Pana la jumatatea anului, Zapp isi propune ca acoperirea sa sa fie similara cu cea a Connex sau Orange, spun reprezentantii Telemobil. Marimea decalajului dintre primii doi competitori si Telemobil nu se datoreaza insa doar acoperirii. Zapp nu are la momentul actual in oferta cartele preplatite iar utilizatorii nu pot folosi serviciile de voce sau date in strainatate.

Circa 60% din utilizatorii serviciilor de telefonie mobila din lume opteaza pentru ofertele pre-pay ale operatorilor. In Romania, acest segment acopera aproape 65% din baza de clienti ai operatorilor, asa ca Zapp ia in considerare si o asemenea oferta. "Evaluam aceasta oportunitate si probabil pana la sfarsitul anului vom lansa o oferta pre-pay", estimeaza Di Pietro.

De asemenea, Telemobil va investi in largirea ofertei de telefoane mobile si va incheia acorduri de roaming, inclusiv cu operatori GSM, astfel ca serviciile Zapp vor putea fi utilizate si in afara Romaniei. Un alt argument pentru care serviciile Zapp erau respinse, acela al imposibilitatii de a utiliza terminalele in afara tarii, va cadea deci.

In momentul in care Zapp va avea si cartele preplatite si roaming, compania va putea fi considerata o concurenta serioasa pentru Connex sau Orange si nu doar un jucator pe o nisa de piata, orientat mai mult catre traficul de date si convorbirile telefonice in cadrul unui grup restrans de utilizatori. Este lucrul la care Telemobil viseaza de mult timp. Numai ca acum are si bani pentru a trece la treaba.