În 2005 promovam pe Yahoo Messenger şi făceam barter cu televiziunea locală, iar întrebarea zilei era dacă românii vor cumpăra vreodată ceva de pe internet. Răspunsul? 12,9 miliarde de euro a valorat eCommerce-ul B2C în 2025 în sensul larg, cu 10% peste anul precedent şi de peste două ori mai mult decât în 2021. Pentru 2026 se estimează 13,5 miliarde, ceea ce ne ţine pe primul loc în Europa de Est. Miliardele aduc însă o întrebare mai incomodă: câţi dintre banii aceştia rămân în buzunarul celui care vinde?

Ce văd din spatele a 5.000 de magazine online

La Gomag rulează peste 5.000 de magazine, dintre care 1.500 s-au lansat chiar în 2025. Împreună au vândut peste jumătate de miliard de euro, cu 14% mai mult decât în 2024. Ritmul s-a temperat faţă de anii de avânt, ca la un alergător care a trecut de sprint şi a început să-şi dozeze energia. Valoarea vânzărilor urcă uşor, numărul de comenzi stagnează, iar cu o inflaţie de peste 10% - cea mai ridicată din UE - o parte din creştere vine din scumpiri. Românul compară, verifică preţul şi cumpără mai ales ce avea deja în plan. Peste 120 de magazine Gomag trec constant de un milion de euro pe an, dar milionul sună mai bine decât arată: după retururi şi TVA rămân cam 760.000, iar profitul real dintr-un magazin bun stă pe la 10%.

Restul rămâne pe LinkedIn. Piaţa a învăţat să vândă, iar de aici încolo câştigă cine învaţă să păstreze, pentru că banii ies, de obicei, pe trei uşi lăsate deschise.

Cifra de afaceri se povesteşte la evenimente. Profitul se numără în linişte, într-un Excel, pe la 25 ale lunii.

Unde se pierd banii

Prima uşă deschisă este plata, un detaliu care pare tehnic până în ziua în care îţi vezi profitul. Rambursul este activ în 97% dintre magazinele Gomag şi aduce în continuare 63% din valoarea vânzărilor. Comenzile plătite online se returnează în 3-5% din cazuri, faţă de 11-15% la ramburs, iar fiecare colet returnat aduce transport dus-întors, produs blocat în drum şi, adesea, un client pierdut. Reţeta mea este simplă: păstrează rambursul şi pune lângă el cel puţin o variantă de plată online la fel de vizibilă.

A doua uşă se află chiar la finalul drumului. Am lucrat cândva un an întreg pentru un singur client doar pe recomandări de produse, cu pop-up-uri, bannere şi promoţii. Azi le ai pe toate la un click în platformă. Cu toate acestea, doar 39% dintre magazinele din eşantionul nostru folosesc recomandări automate. Restul investesc mii de euro pe lună ca să aducă oameni noi, în timp ce omul care stă cu cardul în mână la finalizarea comenzii pleacă fără nicio sugestie.

Concurenţa vine din toate direcţiile

Pe a treia o vezi în factura de reclame. Temu, Shein şi AliExpress au prins avânt, iar taxa de 3 euro pe articol aplicată din 1 iulie coletelor sub 150 de euro venite din afara UE vedem că poate reechilibra puţin jocul. Între timp, costul pe click la Shopping Ads a ajuns la până de patru ori media din 2024, aşa că plătim mult mai mult pentru acelaşi om, care compară oferta cu cea a unui competitor de peste mări.

Războiul preţurilor are un singur câştigător sigur... dar el nu vinde pe site-ul tău. Magazinele inteligente aleg să vândă şi pe marketplace, acolo unde stau deja clienţii, şi tot mai multe aleg să o facă direct (sau prin conectori) din platforma Gomag. În paralel, cei mai atenţi antreprenori îşi construiesc propriul canal, cu propriile date, pentru că marketplace-ul aduce comenzi, dar relaţia cu clientul se construieşte la ei acasă.

Următorul client poate fi un agent AI

84% dintre români au folosit un instrument AI în ultima lună, iar când acesta le recomandă produse, doar 11% se declară deranjaţi. Situaţia se schimbă în contexte emoţionale, unde mai bine de unul din trei se simte trădat dacă AI-ul a fost ascuns. Concluzia mea este că AI-ul îşi are locul în magazin atâta timp cât este declarat şi ajută cu adevărat clientul. Am făcut şi un experiment: l-am întrebat pe ChatGPT de unde să cumpăr diverse lucruri, iar magazinele mari au lipsit din răspunsuri. Au apărut magazine de care nu auzisem, cu descrieri de produs complete, specificaţii la locul lor şi categorii puse cu logică.

Din acest motiv am anunţat anul acesta lansarea a cinci instrumente AI native, de la Shopping Assistant la Agentic Connector, care pregătesc magazinele pentru agenţii AI ai Google şi OpenAI ce vor face cumpărături în numele clienţilor. Lansarea completă depinde de momentul în care opţiunile lor de eCommerce ajung în Europa, dar pregătirea se face de pe acum. În ziua în care un agent AI cumpără în locul omului, designul şi reclamele frumoase vor conta mult mai puţin, iar descrierea de produs devine noul homepage. Iar dacă vinzi B2B, cumpărătorul tău va avea curând acelaşi agent în buzunar. Cei care văd datele despre produse ca pe o temă de IT vor descoperi mai târziu că este o temă de vânzări.

Trei lucruri pe care le-aş face luni dimineaţă

Cele mai mari campanii din an încep tot mai devreme, cu multe reduceri lansate încă din octombrie, aşa că lista mea are trei puncte. Primul este preţul de acum 30 de zile: legea cere afişarea celui mai mic preţ din ultima lună, iar clientul ştie asta şi observă imediat o reducere artificială, aşa că verifică preţurile şi stocul din timp. Al doilea este recomandarea de la „casă”, cu produse complementare puse acolo unde omul are deja cardul în mână (pentru că acolo comanda creşte cel mai ieftin pentru tine).   

Al treilea este a doua comandă: doar unul din trei magazine Gomag are automatizări active, deşi profitul vine de la clientul care se întoarce. Aşa că pregăteşte din timp o campanie pentru cei veniţi cu reducere.

De la a vinde la a păstra

Piaţa a învăţat să vândă. Urmează partea în care învaţă să păstreze: să-şi cunoască cifrele, să aibă grijă de client şi după ce a plătit, să se pregătească pentru un cumpărător care poate nu va mai deschide niciodată un browser. Tehnologia se schimbă din trei în trei luni, dar omul care cumpără îşi doreşte la fel de mult ca întotdeauna să aibă încredere, să evite o ţeapă şi să primească coletul la timp. Iar dacă vă întrebaţi de unde se trage ceasul eCommerce-ului românesc, se spune că la Bucureşti se dă ora exactă, dar ceasul se trage din Baia Mare.