Au pornit cu experienţa acumulată într-o altă companie, iar în 2011 au decis să-şi construiască propriul business. Astăzi, Serra Software International are venituri anuale de circa 1 milion de euro, lucrează cu aproximativ 50 de companii şi implementează proiecte care pot ajunge până la 500.000 de euro. Următorul pariu este inteligenţa artificială, compania pregătind propriul modul de AI pentru interogarea datelor.

Putem spune că povestea Serra Software a început în urmă cu 20 de ani, atunci când doi dintre cei patru fondatori ai companiei lucrau pentru o firmă care deţinea propriul software financiar-contabil, foarte apreciat la vremea aceea. În anul 2009 apăruse oportunitatea implementării unui ERP produs în Grecia, pentru care am fost primul partener în România. Pentru acesta am realizat modificările legislative necesare pentru a putea opera pe piaţa din România şi am reuşit să aducem în portofoliul companiei clienţi care erau lideri în domeniul lor (distribuţie de combustibil, distribuţie de produse destinate drogheriilor, partener companie telecomunicaţii, operator servicii destinate transportatorilor şi alţii)”, povesteşte Andreea Stoica, cofondatoare şi product manager al Serra Software International.

Momentul în care cei patru au pornit pe cont propriu nu a presupus însă investiţii importante în infrastructură. Principalele resurse ale noii companii erau experienţa acumulată în anii anteriori şi relaţia construită cu clienţii cu care lucraseră. Serra Software s-a înfiinţat în anul 2011, atunci când acţionarul principal a emigrat din România. Practic, înainte de Serra Software, fiecare dintre cei patru fondatori făcea acelaşi lucru, dar pentru o altă companie. Anul 2014 a fost un moment important în evoluţia firmei, atunci când au fuzionat cu o altă companie cu acelaşi obiect de activitate, ocazie cu care a deschis al doilea birou, în Braşov. Scopul a fost acela de a creşte calitatea serviciilor oferite, având, împreună, o experienţă şi o expertiză mai bogate. „Răspunsul simplu este că am pornit la drum cu experienţa noastră şi cu încrederea pe care ne-au acordat-o clienţii de la acel moment. Domeniul nostru nu presupune investiţii mari in infrastructură de la început, aceasta se dezvoltă pe parcurs”, descrie Stoica, pe scurt, debutul începutului antreprenorial.

Primul client al Serra Software a fost un distribuitor de produse şi servicii din domeniul telefoniei mobile. Pentru o echipă care venea deja cu experienţă în implementarea soluţiilor ERP, dificultatea nu a fost atât câştigarea primului contract, cât găsirea unui echilibru între ceea ce îşi dorea clientul şi costul pe care îl presupunea proiectul. „Venind deja cu experienţă în domeniul implementării de ERP, cea mai mare provocare nu a fost să îl convingem. Provocarea în majoritatea proiectelor — şi poate chiar atuul nostru — este să menţinem calitatea serviciilor oferite la costul corect pentru clientul final, adică să găsim echilibrul perfect între cerinţele clientului şi costul total al proiectului.” Direcţia aleasă de companie a fost legată şi de schimbările care aveau loc în piaţa locală de software. Soluţiile financiar-contabile dezvoltate intern erau adresate în principal companiilor mici, în timp ce profilul clienţilor cu care lucra echipa Serra Software cerea sisteme care să poată răspunde unor operaţiuni mai complexe şi să crească odată cu businessurile acestora. Compania a renunţat astfel la soluţia financiar-contabilă dezvoltată intern şi şi-a concentrat activitatea pe ERP. „Piaţa de software din România cerea, la acel moment, altceva. Soluţiile financiar-contabile dezvoltate intern răspundeau în principal cerinţelor companiilor mici. Prin profilul clienţilor noştri, cărora ne place să le spunem parteneri, am fost nevoiţi să venim cu o soluţie care să permită flexibilitate şi scalabilitate. Nu putem spune că a fost o mişcare riscantă — noi am continuat să facem ceea ce ştiam cel mai bine. Să oferim soluţii software clienţilor noştri adaptate activităţii lor.”

Al doilea pariu: un ERP implementat la nivel global 

După opt ani în care echipa acumulase experienţă în implementarea ERP-ului produs în Grecia, în 2018 Serra Software a făcut un nou pas şi a adăugat în portofoliu SAP Business One. Decizia a venit după ce compania ajunsese să cunoască atât avantajele soluţiei cu care lucra deja, cât şi limitele acesteia şi nevoile suplimentare ale clienţilor. „După o experienţă de 8 ani în implementarea ERP-ului produs în Grecia, am simţit că trebuie să evoluăm prin adăugarea unei noi soluţii în portofoliul nostru. Anterior, exploataserăm la maximum avantajele platformei implementate, dar în acelaşi timp am înţeles şi de ce este nevoie în plus. Astfel, am căutat să venim, din punctul nostru de vedere, cu o soluţie cu beneficii mai mari pentru clienţii care îşi doresc să plece de la un set de bune practici predefinite. SAP Business One este o soluţie implementată la nivel global, care mizează în primul rând pe stabilitatea soluţiei şi pe corectitudinea cu care sunt procesate datele. Ecosistemul SAP este unul bazat pe profesionalism şi calitate.” Pentru clienţii existenţi, schimbarea nu a fost una vizibilă, pentru că au continuat să lucreze cu aceiaşi consultanţi. În interiorul companiei însă, introducerea unui nou ERP a însemnat o perioadă în care echipa a trebuit să înveţe noul sistem, fără să scadă nivelul serviciilor oferite pentru soluţia pe care o implementa deja. „La acel moment, clienţii nu au simţit schimbarea — consultanţii cu care lucrau nu s-au schimbat. Pentru echipă, lucrurile au fost mai complicate, în sensul că a trebuit să se adapteze la noul sistem ERP, în timp ce serviciile oferite pentru vechiul ERP trebuiau să rămână la acelaşi nivel. Ca venituri, cifra de afaceri a crescut cu 50%, dar au contribuit mai mulţi factori — compania a crescut în mod natural de la an la an. Adoptarea unui nou ERP este, în primii ani, o investiţie; aceasta devine profitabilă abia după ce echipa acumulează suficientă experienţă.” Astăzi, Serra Software International are o cifră de afaceri anuală de aproximativ 1 milion de euro, nivel în jurul căruia veniturile au fluctuat cu 10-20% în ultimii cinci ani. Evoluţia nu a fost însă liniară. Pandemia a adus în 2020 o perioadă de stagnare, urmată de ani în care compania a lucrat cu două soluţii ERP în portofoliu. În prezent, Serra Software implementează doar SAP Business One, iar reducerea portofoliului la o singură soluţie s-a reflectat şi în venituri. „Dacă privim ultimii 6 ani, ca să includem şi declanşarea pandemiei de COVID-19, a trebuit să facem faţă mai multor provocări. Anul 2020 a fost un moment de stagnare, pentru că nimeni nu ştia încotro ne vom îndrepta. Ulterior, lucrurile au evoluat bine, având în portofoliu practic două soluţii ERP. În prezent, implementăm doar SAP Business One, ceea ce a condus firesc la o scădere a veniturilor. Criza economică actuală se resimte şi în cadrul companiei — vedem cum deciziile privind investiţia într-un ERP se iau tot mai greu.” În spatele acestor venituri se află în prezent aproximativ 50 de companii pentru care Serra Software oferă servicii de implementare şi suport postimplementare. În anii anteriori, portofoliul ajunsese până la un maxim de 150 de clienţi, însă numărul proiectelor care pot fi derulate într-un an depinde de complexitatea acestora. O implementare poate ajunge să dureze chiar şi doi ani, iar diferenţele de cost sunt, la rândul lor, mari: de la 20.000 de euro până la 500.000 de euro pentru licenţe şi servicii de implementare. „În prezent, oferim servicii de implementare şi suport postimplementare unui număr de aproximativ 50 de companii. De-a lungul timpului, numărul clienţilor a variat, ajungând la un maxim de 150. Numărul proiectelor implementate într-un an variază în funcţie de complexitatea acestora — sunt proiecte complexe a căror implementare poate dura şi doi ani. Există o perioadă de acomodare a utilizatorilor cu noul sistem, precum şi de definire corectă a cerinţelor, care poate prelungi perioada de implementare. De regulă, cu cât analiza iniţială a proiectului este realizată mai amănunţit, cu atât planificarea întregului proiect poate fi respectată mai uşor. În practică însă apar întârzieri cauzate de neclarităţi sau de descrierea incompletă a aşteptărilor beneficiarilor proiectelor. Implementările complexe presupun şi un număr mare de utilizatori, astfel că licenţele şi serviciile de implementare pot varia într-o plajă destul de largă, între 20.000 şi 500.000 de euro.”

Echipa, profitabilitatea şi pariul pe AI

Serra Software a pornit cu o echipă de cinci consultanţi, a trecut de pragul de 20 de oameni, iar în prezent lucrează cu 12 consultanţi cu specializări diferite. Pentru companie, provocarea nu este însă doar să găsească oameni cu experienţă tehnică, ci şi profesionişti care să poată înţelege în acelaşi timp businessul clientului şi cerinţele unei implementări. „În prezent suntem 12 consultanţi, cu profiluri foarte diferite, care se completează reciproc. Putem spune că suntem în cea mai bună formă, deoarece pentru fiecare poziţie necesară în cadrul unei implementări lucrăm astăzi doar cu persoane specializate.” Cel mai dificil de găsit rămâne profilul care combină cunoştinţele tehnice cu cele de business. „A fost dintotdeauna o provocare să găsim persoane foarte bune din punct de vedere tehnic, dar care să asimileze uşor şi cunoştinţele de business necesare în comunicarea directă cu clientul sau în înţelegerea cerinţelor de implementat. Acelaşi lucru este valabil şi în sens invers — persoane foarte bune pe partea de consultanţă de business care să înţeleagă aspectele tehnice suficient de bine încât să poată propune rapid soluţii implementate eficient.” Construirea unei asemenea echipe se vede însă şi în profitabilitatea businessului. Marjele din implementarea ERP nu sunt mari, spune Andreea Stoica, iar compania estimează un nivel maxim de aproximativ 10% atunci când deciziile sunt luate corect. Creşterea profitului prin volum vine, la rândul său, cu presiunea de a lucra cu mai mulţi clienţi fără ca nivelul serviciilor să scadă. „Un profit mai mare poate veni din volum, dar apare o altă provocare: aceea de a avea mulţi clienţi şi de a continua să oferim, în acelaşi timp, servicii de calitate.” La aceasta se adaugă costul construirii echipei, atât prin nivelul salariilor din IT, cât şi prin timpul necesar formării unui specialist. „Creşterea echipei este o investiţie, iar uneori profitul nu acoperă această investiţie.” Inteligenţa artificială a intrat deja în activitatea de zi cu zi a companiei, în special pentru sarcinile repetitive. Serra Software lucrează însă şi la propriul modul de AI pentru interogarea datelor, pe care intenţionează să îl pună la dispoziţia clienţilor în perioada următoare. „În prezent, îl vedem ca pe o oportunitate de creştere. Ne ajutăm zilnic de acest instrument, realizând taskurile redundante mult mai rapid. Ca să răspundem cerinţelor actuale ale clienţilor, am construit intern un modul de AI pentru interogarea datelor, care urmează să fie lansat pentru clienţii noştri în viitorul apropiat.” Într-un business care lucrează cu date sensibile şi cu legislaţie financiar-contabilă, compania nu vede însă AI-ul drept un concurent direct pe termen scurt. „În viitorul apropiat, AI-ul nu concurează cu domeniul nostru. Nu putem însă şti unde va ajunge acest domeniu, pentru că evoluţia din ultimii trei ani a fost fantastică şi ne aşteptăm ca IT-ul de peste 10 ani să nu mai semene deloc cu cel de azi.” Pentru următorii ani, planurile Serra Software nu pornesc de la o ţintă de creştere spectaculoasă, ci de la creşterea numărului de clienţi şi reducerea timpului necesar implementării unui proiect. Compania lucrează deja ocazional şi pentru firme din afara României, însă piaţa externă nu este, cel puţin pentru moment, principala direcţie de dezvoltare. „Ne dorim să creştem numărul de clienţi şi să reducem, pe cât posibil, timpul necesar unei implementări, astfel încât să putem mări numărul de proiecte livrate de echipă anual. Având în vedere că în domeniul nostru creşterea înseamnă în primul rând timp investit bine, nu putem previziona creşteri spectaculoase.” În ceea ce priveşte extinderea internaţională, compania are deja colaborări punctuale, dar continuă să vadă principala oportunitate pe piaţa locală. „În prezent colaborăm cu firme din afara României cărora le oferim ocazional servicii de dezvoltare a aplicaţiei SAP Business One. Nu putem spune că focusul nostru va fi pe piaţa externă, încă avem multe de oferit clienţilor din România.” 

De la implementarea sistemelor ERP la digitalizarea afacerilor româneşti

Serra Software International este o companie românească de consultanţă IT şi implementare de soluţii software pentru afaceri, înfiinţată în 2011, cu birouri în Bucureşti şi Braşov. Compania este specializată în implementarea şi personalizarea sistemelor ERP (Enterprise Resource Planning), care ajută organizaţiile să îşi integreze şi să îşi eficientizeze procesele de business, de la contabilitate şi gestiune până la vânzări, operaţiuni şi analiză de date.
Serra Software implementează soluţii precum SAP Business One şi Soft1ERP, oferind servicii de consultanţă, analiză de business, dezvoltare şi integrare software, instruire şi asistenţă postimplementare. Compania lucrează cu organizaţii din diferite sectoare economice, inclusiv retail, producţie şi servicii. Potrivit informaţiilor publicate pe site-ul propriu, peste jumătate din activitatea companiei provine din recomandările clienţilor existenţi.

CINCI ÎNTREBĂRI ŞI RĂSPUNSURI DIN INTERVIUL cu Andreea Stoica, cofondatoARE şi Product Manager al Serra Software International:

1. Spui că lucraţi în general cu firme cu afaceri între 10 şi 50 mil. euro. Care este profilul clientului vostru tipic şi în ce moment al dezvoltării unei companii devine insuficient un sistem financiar-contabil şi apare nevoia unui ERP?

Interesant este faptul că ne aflăm la o a doua generaţie de ERP-uri. Acum 15–20 de ani, când a început implementarea sistemelor ERP în România, concepţia era că un astfel de sistem trebuie să ofere posibilitatea de a opera datele tuturor departamentelor. Laitmotivul vânzărilor era că într-un singur sistem se pot opera cu toate tipurile de tranzacţii şi nu mai sunt necesare mai multe aplicaţii. În prezent, sunt tot mai multe situaţii în care se lucrează şi cu alte aplicaţii specializate pe anumite segmente, iar punctul forte al unui ERP este capacitatea de integrare cu alte aplicaţii — ERP-ul devine, astfel, un hub central de date. Să luăm un exemplu: pentru o companie care operează în retail există o integrare cu site-ul online pe care se înregistrează comenzile clienţilor. Comanda ajunge în sistemul ERP, unde se rezervă stocul şi se transmite automat o cerere de livrare către WMS (Warehouse Management System). Din WMS se întoarce în ERP răspunsul privind livrarea efectuată, iar în ERP se emite automat factura, care este transmisă mai departe către site, către alte platforme de vânzare şi, cel mai important, în SPV. Deşi nu operăm doar în ERP, fluxurile de date sunt dirijate şi automatizate prin acesta. De regulă, clienţii care apelează la implementarea unui ERP — cel puţin în cazul nostru — sunt cei care încearcă să rezolve o problemă spinoasă: lipsa de control, automatizarea unor fluxuri, rezolvarea unor probleme de gestiune sau eficientizarea costurilor prin instrumentele de urmărire pe care un ERP le oferă.

2. De unde vin banii într-un business precum Serra? Cât din venituri provin din implementări noi şi cât din servicii recurente, mentenanţă, dezvoltări suplimentare sau alte servicii oferite clienţilor existenţi?

Nici în acest caz nu există o regulă fixă — depinde mult de perioadă şi de situaţia economică în general. Există perioade de câteva luni în care veniturile provin exclusiv din servicii recurente, adică suport post-implementare şi dezvoltări. Fiind parteneri pentru soluţia implementată, veniturile din vânzarea licenţelor şi a mentenanţei nu au o pondere foarte mare.

3. Care a fost cel mai dificil moment din cei peste 15 ani de business?

Cel mai dificil moment pentru companie a fost destul de recent, atunci când am renunţat la parteneriatul cu sistemul ERP implementat anterior lui SAP Business One. În mod evident, veniturile au scăzut, însă am încercat să menţinem întreaga echipă şi să o integrăm cât mai rapid în implementarea noului sistem, SAP Business One.

4. Care a fost cea mai scumpă greşeală antreprenorială pe care aţi făcut-o?

În domeniul serviciilor, lucrurile sunt mai simple, dar şi mai uşor de scăpat de sub control. Pentru o companie care oferă servicii de implementare software, există două mari categorii de parteneri cu care colaborează: angajaţii şi clienţii. Produsul care stă în centrul relaţiei dintre noi este, în mare parte, intangibil. Potenţialii angajaţi promit execuţia unui anumit tip de servicii, iar clienţii, la rândul lor, au anumite aşteptări de la o implementare, pe care nu le exprimă complet sau noi nu avem experienţă suficientă în domeniul clientului în faza iniţială a proiectului, atunci când se face estimarea costurilor. Preţurile în implementările ERP nu acoperă, de regulă, eventualele scăpări. De aceea, atunci când părţile — fie în relaţia cu angajatul, fie în relaţia cu clientul — nu sunt aliniate, inevitabil se pierd bani.

5. Ai menţionat că una dintre cele mai mari provocări pentru voi a fost folosirea inteligentă a resursei umane. A existat un moment în care creşterea numărului de proiecte a fost mai rapidă decât capacitatea echipei de a le livra?

Există astfel de momente, iar de regulă ele se concretizează prin creşterea echipei. Previzionarea încheierii unor contracte noi duce la mărirea echipei, astfel încât noii consultanţi să preia din sarcinile celorlalţi consultanţi. Bineînţeles, de la caz la caz, există o perioadă de acomodare mai lungă sau mai scurtă. Aceasta este una dintre cele mai importante investiţii ale companiei — în resursa umană care să ofere servicii de calitate clienţilor.