Marcând o premieră pentru ecosistemul local de tehnologie, care capătă astfel o voce la masa decizională a unui fond de creştere vest-european, Marius Istrate – fost preşedinte al celei mai mari asociaţii de business angel din România, TechAngels, şi ex-Uipath - a fost cooptat ca partener în cadrul 3VC şi va coordona direct de la Bucureşti investiţiile pentru regiunile Europei de Sud şi Sud-Est. Care sunt capitalul de investiţii şi criteriile de finanţare ale start-up-urilor alese de el?

Cu un capital de 125 de milioane de euro administrat prin cel de-al doilea fond al său şi susţinut de investitori-ancoră precum European Investment Fund, jucătorul austriac caută start-up-uri aflate în faza de scalare, vizând tichete de seria A cuprinse între 5 şi 10 milioane de euro. Axat strategic pe soluţii de enterprise software şi tehnologii de inteligenţă artificială aplicate strict pe anumite industrii sau funcţiuni specifice, 3VC scanează activ ecosistemul regional, deşi până în prezent singura sa investiţie din România rămâne compania The Brief (fostă Creatopy), susţinută cu o finanţare de 5 milioane de euro.

„Există interes pentru această parte a lumii, pentru că altfel nu aş fi fost acolo şi nu aş fi ajuns acolo. Şi bineînţeles că, fără să fie explicit teza mea, îmi doresc să fie şi alte companii din România sau companii în care eu cred sau echipe în care eu cred, care să ridice bani de la 3VC.

Noi ştim, am tot discutat despre asta, avem o problemă cu capitalul de scalare. El nu este disponibil. Depindem exclusiv de capital străin pentru scalare”, a declarat Marius Istrate, partener 3VC, în cadrul emisiunii ZF IT Generation. El a activat timp de şase ani ca partener extern al 3VC, lucrând pe aspecte operaţionale cu companiile din portofoliul fondului, în paralel cu rolul de la TechAngels, folosindu-se de experienţa dobândită anterior în cadrul UiPath.

România, ca şi restul Europei Centrale şi de Est, depinde exclusiv de capital străin pentru scalare, iar fondurile de creştere din Vest şi-au construit „pipeline-ul de deal-uri” pe pieţele de origine – partenerii din Paris, Londra sau Berlin au deja atât de multe start-up-uri de calitate în ecosistemele lor încât start-up-urile din pieţele emergente ajung greu la masa decizională. „Nu e o chestie de blamat, e o chestie de cum fac eu ca partener, asta o să fie treaba mea, să reuşesc să prezint argumente suficient de convingătoare ca să aduc în discuţia de «investment committee» acele start-up-uri care merită să fie acolo. Dar măcar există un partener care poate să le pună pe masă. Şi asta e o diferenţă. Ca «scout», din exterior, nu aveam mare vizibilitate. Puteam să propun, dar nu ştiam ce se întâmplă în mod real în discuţiile respective”, a explicat Istrate.

Fond de 125 de milioane de euro, portofoliu concentrat

Al doilea fond al 3VC are printre investitorii-ancoră European Investment Fund şi cel mai mare fond de pensii private din regiunea DACH (Germania, Austria, Elveţia). Fondul este în al treilea an, numără circa 15 companii – dintre care două urmează să fie anunţate, mai are loc pentru două-trei investiţii noi, iar echipa pregăteşte deja al treilea fond. Echipa de parteneri este diversă din punct de vedere al originii: Peter Lasinger (austriac), Eva Arh (letonă), Federico Rota Candiani (italian) şi Istrate, singurul bazat în afara Vienei. „Discutăm de un portofoliu pentru fiecare fond care va avea între 15 şi 20 de start-up-uri. Atât. Asta înseamnă, dacă luăm maximal, să spunem 20 de start-up-uri, cam ceea ce ne propunem noi şi pentru fondul viitor, fondul trei, şi împarţi la patru parteneri, înseamnă cinci de fiecare într-o perioadă de patru, cinci ani, asta înseamnă un start-up pe an de partener. Cam asta va trece prin câteva mii de deal-uri şi asta s-a întâmplat istoric până acum în fondul 3VC. Deci sunt foarte puţine deal-uri. «Screening»-ul este extraordinar de intens. Convingerea de a investi se construieşte în timp. Povesteam atunci când investeam «early stage» că au fost scenarii în care m-am întâlnit cu fondatorii şi totuşi m-au fermecat şi am putut să iau un «commitment» destul de repede, să investesc ca «angel». Aici e cu totul altă paradigmă. Sigur, dacă există o relaţie construită, lucrurile sunt mai uşoare, dar e un proces mai anevoios, în care trebuie să ajungem să ne cunoaştem unii pe alţii mult mai bine. Şi decizia durează mai mult şi se investeşte în mai puţine start-up-uri”, a detaliat Istrate. Tichetul standard este de 5-10 milioane de euro per rundă, cu posibilitatea de a conduce runda integral. Teza vizează companii care au demonstrat primele semne de product-market fit, iar portofoliul include start-up-uri din mai multe ţări: Pactum AI din Estonia (AI pentru procurement, deja la seria C, cu follow-on de la 3VC), Lokalise din Letonia, Nethone din Polonia şi Gamee din Cehia - companie din care deja a făcut exit. Cea mai valoroasă companie din primul fond este Storyblok, din Austria, iar din al doilea fond a ieşit recent Emmi AI din Linz – o companie de AI pentru producţie – vândută către Mistral. 

Strategie regională: pilon matur şi excepţiile din pieţele emergente

Acoperirea geografică a fondului porneşte de la regiunea DACH, care funcţionează ca pilon central, şi se extinde în toată Europa Centrală şi de Est, Europa de Sud şi diaspora. Logica, a argumentat Istrate, este că un fond pentru etape de scalare nu poate fi construit exclusiv pe o regiune emergentă – volumul de start-up-uri cu potenţial de scalare este insuficient. „Experienţa mi-a arătat că este foarte greu să faci ceva într-o regiune emergentă, cum e Europa Centrală şi de Est, care să fie centrat doar pe această regiune. În realitate, tu ai nevoie cumva să-ţi echilibrezi pariurile când e vorba de investiţii în faza mai târzie. E foarte complicat să faci un fond şi au fost alţii care s-au gândit sau au încercat şi inclusiv la 3VC a existat discuţia de cum centrăm fondul. E foarte complicat s-o faci pe o regiune emergentă. Realitatea este că trebuie s-o faci pe o regiune matură, cum este regiunea DACH sau Franţa, sau Benelux sau Marea Britanie, pe o regiune în care ştii deja că acel «flywheel» funcţionează şi generezi suficient de multe start-up-uri cu potenţial de scalare în pieţe suficient de mari de pornire şi utilizezi regiunile emergente, fie că vorbim de Europa Centrală şi de Est, fie că vorbim de Europa de Sud. Colegul meu italian ştie foarte bine, Italia este un ecosistem emergent, chiar dacă e a treia economie a Uniunii Europene. Deci foloseşti regiunea «core» ca să ai garanţia că generezi un anumit volum de business şi o anumită valoare şi eşti foarte atent şi vigilent pentru a captura din regiunile emergente acele «outlier companies», cum sunt, de exemplu, ElevenLabs sau cum a fost UiPath sau cum e Payhawk în Bulgaria, Fonoa din Croaţia. Vrei să le capturezi, dar sunt puţine. Nu poţi să faci un fond doar pentru asta. Ai nevoie de un pilon central”, a precizat Istrate. Focusul de investiţii este pe enterprise software, AI vertical – inteligenţă artificială aplicată pe industrii sau funcţiuni specifice, de la procurement la payroll, de la training pentru zona de industrie la automatizări pentru munca din zona de producţie – şi, mai recent, pe «real world AI» şi simulări fizice, adică AI aplicat în manufacturing. Europa, argumentează Istrate, construieşte un „muşchi al suveranităţii tehnologice” care va deservi un continent cu foarte multă industrie şi producţie, iar start-up-urile din regiune au oportunitatea de a dezvolta soluţiile pentru aceste sectoare. 

ZF IT Generation, emisiune lansată de ZF în noiembrie 2019 şi realizată în prezent împreună cu BCR, are ca ţintă descoperirea start-up-urilor hi-tech cu idei de produse sau servicii care vor duce la dezvoltarea unei noi generaţii de milionari din IT ai României. Formatul emisiunii cuprinde o serie de rubrici ce aduc plus valoare în ecosistemul local de start-up-uri tech – Start-up Pitch, Start-up Update, Start-up Boost, Start-up Star, Investor Watch, Sfatul expertului şi What’s Hot. Până acum s-au difuzat peste 1.200 de ediţii ale ZF IT Generation.

Rubrica Start-up Pitch

1. Invitat: Bogdan Ene, fondator şi CEO, Twelve

Ce face? A dezvoltat o reţea socială axată pe sănătate şi longevitate, care combină un feed video în stil TikTok cu un marketplace de servicii şi module de microlearning generate de AI.

„Mi-am vândut toate utilajele pe care le aveam şi am investit circa 140.000 de euro în aplicaţie. În următoarele 12 luni vreau să ajungem la 2.000 de creatori de conţinut şi peste 200.000 de utilizatori.”

2. Invitat: Alin Hampu, fondator, Soulday.app

Ce face? A dezvoltat o platformă de socializare bazată pe compatibilitate psihologică, folosind un test propriu de 37 de întrebări care generează 59 de arhetipuri de personalitate.

„Am construit totul din resurse proprii, fără finanţare externă. Am vrut mai întâi să validăm ideea şi să dovedim că funcţionează. Vizăm 5.000 de utilizatori până la finalul anului şi apoi lansarea în marile oraşe europene.”

Rubrica Investor Watch

1. Invitat: Marius Istrate, partener, 3VC

Ce spune? Fondul austriac de 125 de milioane de euro investeşte tichete de 5-10 milioane de euro în start-up-uri tech de scalare, axate pe enterprise software şi AI verticală.

„Există interes pentru această parte a lumii. Depindem exclusiv de capital străin pentru scalare. Treaba mea va fi să prezint argumente suficient de convingătoare ca să aduc în discuţia de investment committee acele start-up-uri care merită să fie acolo.”

Rubrica Start-up Update

1. Invitat: Teodor Mincu, fondator, MessengerOS – platformă de marketing prin e-mail şi SMS

Ce e nou? A adăugat un canal de comunicare prin WhatsApp şi pregăteşte funcţii de inteligenţă artificială pentru automatizări personalizate.

„WhatsApp e un canal eficient, însă mai scump - porneşte de la opt cenţi pe mesaj de marketing. Vrem să ne creştem clienţii cu 20-30% organic, de la un an la altul, şi să livrăm funcţiile de AI promise.”

2. Invitat: Andrei Dănescu, cofondator şi CEO, Dexory – roboţi autonomi pentru logistică

Ce e nou? A crescut businessul de peste 3 ori în 2025 şi a lansat o nouă generaţie de robot care ajunge la 18 metri, cu autonomie dublă, după finanţări totale de circa 295 de milioane de dolari. „Adopţia în piaţă e lucrul care contează cel mai mult. Am avut o expansiune destul de mare în piaţa din America, avem primii clienţi şi în Australia, deci cu adevărat la nivel global.”

3. Invitat: Călin Spiridon, fondator şi CEO, Minglr – aplicaţie de networking pe bază de geolocaţie

Ce e nou? A crescut la 2.000 de utilizatori şi ţinteşte pieţele nordice, unde 25% din populaţie se simte singură, pregătind un redesign complet cu funcţionalităţi AI.

„Ca strategie de marketing, o să începem cu ţările din nord: Danemarca, Finlanda, Suedia, pentru că acolo este cel mai mare grad de singurătate. Căutăm o finanţare de până la 300.000 de euro.”

Dacă aveţi un proiect de start-up tech scrieţi-ne pe adresa de e-mail zfitgeneration@zf.ro.

Urmăreşte de luni până vineri emisiunea pe www.zf.ro şi pe pagina de Facebook a Ziarului Financiar de la ora 19.00 sau accesează platforma www.zf.ro/zf-it-generation