Puterea detaliului: micile schimbări care generează marile influenţe

Autor: Dorin Oancea Postat la 06 martie 2016 406 afişări

Puterea detaliului: micile schimbări care generează marile influenţe

La mijlocul anilor ’70, un om de afaceri italian, Antonio Carluccio, a plecat din nordul Italiei şi s-a mutat în Marea Britanie, unde a deschis un magazin alimentar. În prezent Carluccio are 70 de cafenele în Europa şi Orientul Mijlociu, unde vinde mâncăruri italiene autentice, salate, îngheţate şi, greu de crezut, scutere. Adică în meniul pe care îl consultă oamenii, pentru a decide ce vor să mănânce la cină, se află şi un scuter, pe care îl pot comanda în varii culori.

Este un amănunt care îl ajută pe antreprenor, dar nu pentru că îi sporesc vânzările din cauza multelor scutere pe care le vinde. De fapt scuterele nu se prea vând, pentru că oamenii vor să mănânce, dar prezenţa scuterelor în menu acţionează persuasiv: în comparaţie cu cei 3.500 de dolari care reprezintă preţul unui scuter, banii cheltuiţi pe preparatele culinare par mărunţiş. Este ceea ce se numeşte „contrast perceptiv“, ideea simplă conform căreia un produs de 50 de lei pare scump pe o listă care începe cu un produs asemănător, dar care costă numai 15 lei, dar pare ieftin dacă lista începe cu un produs de 100 de lei.

Este acesta numai unul din exemplele care populează volumul „Marile detalii“ semnat de Steve Martin, directorul companiei Influence at Work, Noah Goldstein, profesor la UCLA Anderson School of Management, şi Robert Cialdini, profesor de psihologie şi marketing la Universitatea din Arizona. Cei trei se înscriu în marele curent al momentului, cel al studierii cât mai în amănunt a comportamentului uman, asta în ideea obţinerii unor tehnici practice menite să influenţeze atât individul, cât şi grupurile. O simplă frază adăugată, de către institutul lui Steve Martin, scrisorii pe care Fiscul britanic o trimitea în fiecare an contribuabililor rău-platnici a făcut ca sumele încasate de la aceştia să crească de la 57% din valoarea datoriilor la 86%.

Şi nu a fost o uluitoare mostră de înţelepciune umană, ci doar precizarea că majoritatea oamenilor îşi plătesc taxele la timp. S-a declanşat fenomentul cunoscut drept „dovada socială“, care conturează comportamentul indivizilor în funcţie de comportamentul celor care îi înconjoară; dorinţa de conformitate a dus la creşterea importantă a colectării impozitelor.

Priviţi „Marile detalii“ (în engleză, sau mă rog, în romgleză, chiar, sună mai bine: „The Small Big“) ca pe un fel de îndrumar, de ghid practic în ştiinţa persuasiunii, presărat cu exemple elocvente, 52 la număr, pentru fiecare dintre aspectele analizate. Foarte interesant şi, mai ales, generatoarea unui imbold nestăpânit de a încerca pe ceilalţi unul sau mai multe dintre detaliile acelea mărunte, cu aşa de mari rezultate.

Urmărește Business Magazin

/arta-si-societate/carte/puterea-detaliului-micile-schimbari-care-genereaza-marile-influente-15097157
15097157
comments powered by Disqus
ZF.ro
Executivii şi prietenii lor cei mai buni: Mircea Turdean, director general al Farmec Cluj, îl are pe rotweillerul Rex. „Rotweiller este o rasă inteligentă, puternică, de pază, dar şi de companie, şi am ştiut că este rasa care mi se potriveşte cel mai bine" Executivii şi prietenii lor cei mai buni: Mircea Turdean, director general al Farmec Cluj, îl are pe rotweillerul Rex. „Rotweiller este o rasă inteligentă, puternică, de pază, dar şi de companie, şi am ştiut că este rasa care mi se potriveşte cel mai bine"
ULTIMĂ ORĂ. Ce se întâmplă între China şi România? Beijingul a provocat României cel mai mare DEFICIT. Dezvăluiri despre dependenţa faţă de chinezi
Mediafax
Înalta Curte dezvăluie câte mandate de supraveghere a emis: Peste 300 numai în primele luni din 2020 Înalta Curte dezvăluie câte mandate de supraveghere a emis: Peste 300 numai în primele luni din 2020
Sfatul unui profesor de economie: „Faceţi-vă rezerve pentru ce va urma. Criza din SUA se va răsfrânge şi asupra României”
MonitorulApararii
Fostul premier social-democrat Zoran Milanović revine la conducerea Croaţiei. Ca preşedinte Fostul premier social-democrat Zoran Milanović revine la conducerea Croaţiei. Ca preşedinte
Ce se întâmplă la Moscova este de bine deopotrivă pentru Rusia şi Putin(?)
MonitorulPartidelor
Ministrul Economiei, despre poza din biroul lui Ludovic Orban: Servisem ceva atunci, o prăjitură Ministrul Economiei, despre poza din biroul lui Ludovic Orban: Servisem ceva atunci, o prăjitură
PSD, ALDE şi Pro România, tot mai aproape de o alianţă electorală
MonitorulSiguranteiCetateanului
COMENTARIU Valeriu Suhan Medicii, eroi pan' la bani... Sporurile promise de stat nu prea pot fi platite COMENTARIU Valeriu Suhan Medicii, eroi pan' la bani... Sporurile promise de stat nu prea pot fi platite
COMENTARIU Valeriu Suhan Rau e sa fii prost...

Preluarea fără cost a materialelor de presă (text, foto si/sau video), purtătoare de drepturi de proprietate intelectuală, este aprobată de către www.bmag.ro doar în limita a 250 de semne. Spaţiile şi URL-ul/hyperlink-ul nu sunt luate în considerare în numerotarea semnelor. Preluarea de informaţii poate fi făcută numai în acord cu termenii agreaţi şi menţionaţi in această pagină.