Lecţia predată de criză dealerilor auto: prima maşină e vândută de agentul de vânzări, a doua maşină de after sales

Autor: Bogdan Alecu Postat la 11 septembrie 2014 653 afişări

Prima lecţie pe care o învaţă un executiv din auto este că doar prima maşină a unui client este vândută de agentul de vânzări, iar următoarele de oamenii din after sales.

Divizia de aftersales produce încă bani şi este un pilon de susţinere, dar serviciile de postvânzare nu trebuie privite ca servicii generatoare de profit, ci ca un serviciu de asistenţă ce serveşte vânzarea de maşini, este de părere Rolf Rosendaal, directorul pentru servicii de postvânzare în cadrul Mercedes-Benz România, care are o experienţă de 27 de ani în divizia de servicii postvânzare a Daimler AG şi una de doi ani pe piaţa din România: „Noi trebuie să mulţumim clientul astfel încât el să se întoarcă şi să mai cumpere un Mercedes-Benz. Profitabilitatea şi veniturile generate sunt în acest caz pe locul al doilea. Lucrez în after sales de 27 de ani şi cea mai importantă lecţie pe care am învăţat-o este cea că doar prima maşină este vândută de agentul de vânzări, următoarele sunt vândute de service. Ideea se aplică nu doar la autoturisme, ci chiar mai mult la vehicule comerciale. Pentru ei, un Actros sau un Sprinter este o unealtă, nu-l cumpără pentru cât de bine arată, ci îl cumpără pentru că pot face bani cu el“.

Pentru Rolf Rosendaal, cea mai importantă diferenţă dintre Vest şi Est este vârsta parcului auto. Dacă în Germania maşinile sunt reînnoite la doi-trei, cel mult patru ani, în România multe dintre acestea abia sunt importate pe piaţa locală la această vârstă şi sunt păstrate mai mulţi ani.

Miza service-urilor oficiale, din cadrul dealerilor, este de a atrage acum nu numai maşinile vândute de către aceştia, ci şi maşinile importate la mâna a doua, care vin în volume mult mai mari.

„Maşinile vândute în perioada de boom, între anii 2006 şi 2009, au ajuns deja la o anumită vârstă şi trebuie să le gestionăm altfel. În acei ani erau importuri de maşini aproape noi în piaţă. Cele mai multe maşini importate second-hand aveau atunci un an, doi sau trei, adică automobile ce ieşeau de obicei din contractele de leasing în Germania. Acestea din urmă sunt deja maşini vechi de opt ani. Asta este una dintre provocările noastre, să oferim soluţiile pentru a atrage acei clienţi în service-urile oficiale“, a spus Rolf Rosendaal.

Cea mai mare provocare cu care se confruntă acum dealerii este scăderea numărului de maşini care intră în service-urile oficiale pe fondul scăderii pieţei. Efectul îmbătrânirii maşinilor din parcul auto local va continua puternic. Dacă în 2009 Mercedes-Benz vindea în România aproape 3.000 de autoturisme noi, anul trecut a vândut numai 1.600.

Mai mult, dacă în prezent vârsta medie a autoturismelor Mercedes-Benz înmatriculate în România este de 13,3 ani, conform datelor legate de parcul auto la finalul anului 2013 publicate de Direcţia Regim Permise de Conducere şi Înmatriculare a Vehiculelor (DRPCIV), la finalul anului 2008 vechimea parcului auto naţional de autoturisme Mercedes-Benz era de aproximativ 8 ani.

Oficialii mărcii consideră că cea mai eficientă strategie de a-i atrage în centrele oficiale pe cei care au cumpărat din afară la mâna a doua un autoturism Mercedes-Benz este lansarea de campanii pentru a-i atrage în service.

„Una dintre cele mai cunoscute campanii a fost cea a testului de lumini. La ediţia a patra din 2013 au participat de trei ori şi jumătate mai mulţi posesori de autoturisme Mercedes-Benz comparativ cu anul anterior“, a subliniat Rolf Rosendaal. Prin testul de lumini, organizat în fiecare an din 2009 încoace de Mercedes-Benz, dealerii testează fără cost sistemul de lumini al autoturismelor.

„Cei care importă un automobil la mâna a doua din Germania sau Austria sunt practic necunoscuţi pentru reţeaua de dealeri de aici deoarece nu am avut contact cu ei. Din acest motiv avem campanii pentru a atrage aceşti clienţi şi pentru a le oferi serviciile noastre cum ar fi testul de lumini din noiembrie. Aceste activităţi sunt dedicate segmentelor doi şi trei, pentru clienţi care au maşini de cinci ani sau mai vechi“, a spus directorul de servicii postvânzare al constructorului german.

Paginatie:

Urmărește Business Magazin

/analize/transporturi/lectia-predata-de-criza-dealerilor-auto-prima-masina-e-vanduta-de-agentul-de-vanzari-a-doua-masina-de-after-sales-13247879
13247879
comments powered by Disqus

Preluarea fără cost a materialelor de presă (text, foto si/sau video), purtătoare de drepturi de proprietate intelectuală, este aprobată de către www.bmag.ro doar în limita a 250 de semne. Spaţiile şi URL-ul/hyperlink-ul nu sunt luate în considerare în numerotarea semnelor. Preluarea de informaţii poate fi făcută numai în acord cu termenii agreaţi şi menţionaţi in această pagină.