Costurile tot mai mari ale fortei de munca si chiriile "piperate" ale punctelor de lucru ii obliga pe bancheri sa se gandeasca de doua ori inainte de a deschide o noua sucursala. Aceiasi bancheri sunt insa unanimi in a spune ca numarul bancilor si al sucursalelor din teritoriu trebuie sa creasca. Dar cum?

In doar patru luni, chiriile pentru locatiile din tara au crescut cu circa 20%", spune vicepresedintele austriecilor de la Volksbank, Gerald Schreiner. In Bucuresti chiriile au ajuns la 25-40 de euro pe metrul patrat, iar in zonele centrale pot urca si la o suta de euro pe metrul patrat.

Practic, adauga el, s-au majorat atat de mult incat le-au depasit chiar si pe cele din Cehia sau Ungaria, tari aliniate de acum la conditiile UE. Insa lupta pentru clientul de retail - adica exact cel de la care vine cea mai mare parte a profiturilor pentru bancheri - se duce primordial in sucursale. Motiv pentru care, aproape fara exceptie, bancile au pornit o extindere agresiva a retelelor de sucursale.

"Daca o banca vrea sa se concentreze pe activitatea de retail, isi va extinde reteaua mai ales in orase si va avea un numar mai mare de unitati bancare", explica directorul executiv pentru managementul retelei de sucursale de la Raiffeisen, Bogdan Merfea. Daca vizeaza doar segmentul de corporate, isi va extinde reteaua in primul rand in orasele foarte mari.

Cand insa o banca hotaraste sa se adreseze oricarui client, atunci va trebui sa aiba puncte de lucru de dimensiuni mici oriunde este nevoie de produse si servicii bancare. De altfel, de pe la jumatatea lui 2004, inclusiv bancile care au trait ani de-a randul doar din relatia cu corporatiile au inceput ofensiva pe retail.  Practic, modelul de extindere difera de la banca la banca, insa exista cateva elemente comune.

Inainte de orice, sucursala bancara (destinata activitatii de retail) nu mai are aproape nimic in comun cu "colosii" in care marile banci isi atrageau clientii in urma cu doar cativa ani. "Etapa «romantica» a bancilor, cu sucursale enorme, impunatoare, s-a sfarsit prin anii ‘98-99", isi aminteste Paul Isoiu, director general adjunct la Banca Romaneasca.

Bancile au devenit mult mai alerte la factorul cost si o data cu restructurari masive de ordin operational au redimensionat sau restrans spatiile necesare desfasurarii activitatii lor. Majoritatea bancilor prefera contracte de inchiriere pe termene medii si lungi din considerente financiare, dar si pentru pastrarea unei flexibilitati mai mari in vederea unor viitoare restructurari sau relocari.

Dupa cum explica Schreiner, "costul unei sucursale in centru se transmite, automat, in produsele pe care le vand". Iar in cazul austriecilor de la Volksbank, majoritatea spatiilor sunt inchiriate. La fel stau lucrurile si cu cele 45 de sucursale ale Bancii Romanesti. In opinia lui Isoiu, care spera sa ajunga anul acesta la 65-70 de puncte de lucru, cele mai mari costuri in activitatea bancara sunt cele cu chiriile si personalul. Costuri care, adauga Gabriel Cretu, directorul canalelor de distributie si managementul sucursalelor al OTP Bank, se vor simti puternic la fiecare dintre banci.

La OTP, care are in acest moment 30 de acestea, spatiile in care functioneaza sucursalele sunt jumatate in proprietatea bancii si jumatate inchiriate. "Am relocat o parte dintre sucursale si vom continua sa o facem", spune Cretu, care adauga ca, pana la sfarsitul lui 2007, banca mizeaza pe 100 de puncte de lucru.

Eliminand exact aceste categorii de costuri, cu personalul si cu chiria, austriecii de la Volksbank au inceput sa deschida si sucursale in sistem de franciza, asemanator celui lansat in urma cu doi ani de olandezii de la ING. In cazul unei francize, investitiile pentru deschiderea sucursalei sunt suportate de francizat, si nu de banca. Acesta plateste bancii, in cazul austriecilor de la Volksbank, 3% din cifra de afaceri, incepand cu al treilea an de functionare, si 5% din anul cinci. "Am avut intre 150 si 200 de cereri", povesteste Schreiner. Pana una alta, au deschis patru in Bucuresti si una in Constanta, iar in 2006 vor sa mai deschida inca 50.

In cazul francizelor, care sunt de fapt societati comerciale si nu functioneaza dupa legea bancara, problema este ca normele bancii centrale nu le permit sa administreze banii populatiei. Motiv pentru care, explica Schreiner, sucursalele francizate trebuie sa se dezvolte in jurul sucursalelor proprii ale bancii, ca o retea de sateliti care sa fie folosita ca forta de vanzare. Prin urmare, reteaua de francize nu se poate dezvolta decat in orasele in care exista deja un punct de lucru al bancii sau in apropierea acestora. Pana in luna aprilie, austriecii vor deschide 15 sucursale noi, urmand sa inaugureze inca opt pana in iunie si alte opt pana in decembrie.

Tot pentru a-si asigura o expansiune rapida, pe un segment pe care nu au fost prezenti pana in urma cu doi ani, olandezii de la ING au pariat primii pe francize. Folosindu-si in primul rand agentii de vanzare de asigurari din cadrul grupului, au deschis pana acum 85 de francize in toata tara. In 2006 vor sa mai deschida inca 80 si sa se indrepte "si catre orase mai mici decat cele in care suntem prezenti acum", dupa cum explica Dirk Serbruyns, presedintele ING Romania. Franciza ING a adus pe piata romaneasca o alta noutate: programul prelungit in care clientii au acces la serviciile sucursalei. Recent, si BCR, si BRD au lansat cate o agentie non-stop.

Chiar daca franciza este un sistem extensiv folosit in retail sau alimentatie, exista si voci care contesta eficienta lui in domeniul bancar. "Cel putin atunci cand scopul urmarit este extinderea", spun o parte dintre bancheri. In Vest, argumenteaza ei, s-a trecut la francizarea bancilor atunci cand s-a dorit eficientizarea unor agentii deja existente, "dar nu s-a folosit, ca la noi, pentru extindere".

Schreiner ii contrazice, insa: "un intreprinzator va actiona intotdeauna mai bine decat orice angajat, pentru ca la mijloc sunt banii lui". Pentru banca, sistemul de francize imbunatateste indicatorii de profitabilitate, dat fiind ca forta de vanzare este externalizata. La fel de adevarat, asupra unei forte de vanzare care nu lucreaza direct pentru banca, nici ea nu poate exercita acelasi grad de control ca asupra angajatilor proprii.

In cazul altor banci, eficientizarea activitatii se face dupa un alt model: sucursale mai mici, cu mai putini angajati, "plasate la indemana unui numar semnificativ de clienti", dupa cum explica Merfea. Si in 2006, Raiffeisen, care detine acum 216 sucursale, va continua sa "deschida noi sucursale si sa relocheze zeci de unitati", concentrandu-se pe aglomeratiile urbane.

"Vom mai deschide 40 de sucursale anul acesta", adauga si presedintele Raiffeisen, Steven van Groningen. In plus, banca va continua dezvoltarea de puncte de vanzare in marile centre comerciale - cat mai la indemana celor ce cauta un credit sau sa plateasca o rata bancara, spre exemplu.

Acelasi principiu, al unitatilor bancare de proximitate, situate in zone intens populate, in centre comerciale si institutii publice, cu servicii rapide si personal restrans, l-a aplicat si BRD atunci cand a lansat, in 2004, conceptul de BRD Express. "Am eficientizat reteaua de sucursale cam cu 50% prin acest concept", explica vicepresedintele BRD Sorin Popa. In urmatorii 2-3 ani francezii planuiesc sa mai deschida inca 200 de sucursale, dar ritmul va depinde de evolutia generala a pietei.

Principalele destinatii ale bancherilor raman orasele mari, chiar daca multi au inceput sa se indrepte de acum si catre orasele cu 100-150.000 de locuitori. "Criteriile dupa care se alege o locatie tin de potentialul economic al zonei si de numarul de locuitori", explica Merfea. Pe de alta parte, insa, bancherii spun ca - desi principala destinatie a majoritatii bancilor anul trecut si in 2006 - chiar si Bucurestiul ramane sub-bancarizat.

Desi exista zone in care birourile diferitelor banci se insira unul langa altul, "cei peste 2 milioane de locuitori ai Bucurestiului nu sunt inca complet acoperiti (cu servicii bancare - n.r.)", spune Isoiu de la Banca Romaneasca. Groningen adauga ca, de fapt, Romania per ansamblu este "sub-sucursalizata", mai degraba decat "sub-bancarizata": "avem mai mult decat suficiente banci, dar nu sunt suficiente sucursale". Daca in Austria, de exemplu, exista o sucursala la aproximativ 2.000 de locuitori, in Romania raportul  este de 1 la 10.000. Loc de crestere mai e. Din belsug.