Indemnul pentru gasirea de finantare nu e adresat directorului financiar, ci unui broker. In ultima vreme, serviciile de intermediere financiara au inceput sa se dezvolte si la noi. Si nu costa nimic.

 

Acum un an, Dan Burla, patronul societatii hunedorene de transport BV Dasler, s-a gandit sa-si extinda afacerea. Avea nevoie de inca vreo cateva camioane pentru transport de marfa "pe extern". S-a gandit ca nu ar fi rau, mai incolo, sa transforme autogara din centrul orasului Brad, pe care o foloseste pentru transportul de persoane, intr-un complex comercial. Si-a intocmit business planul de extindere si a incepuit sa caute finantare.

 

Ajuns aici, omul si-a dat seama ca pierde o gramada de timp batand la portile companiilor de leasing pentru a le convinge sa finanteze achizitia de camioane. "Mi-am dat seama ca daca mai alerg dupa toate astea pe pielea mea, nu mai fac fata. Timpul meu costa bani, nu am timp sa stau la negocieri si nici nu are rost", spune Burla.

Asa ca a apelat la serviciile unui broker financiar. "Daca nu gaseam firma de brokeraj, renuntam. Acum, se ocupa ea de la A la Z de tot ce e nevoie pentru a obtine finantare", adauga el. BV Dasler are o cifra de afaceri de 80 de miliarde de lei pe anul trecut si opereaza in prezent 70 de autovehicule pentru transport de persoane si 12 pentru transport de marfa.

 

Dar nu numai micii intreprinzatori apeleaza la brokeri pentru a atrage finantari, ci si companiile mari. Ca sa-si asigure finantare pentru achizitia flotei de vehicule necesara la programul "Cornul si laptele", producatorul de lactate LaDorna a apelat la serviciile companiei ILD Financial Brokerage.

 

Intermedierea de contracte de leasing sau de credite a aparut la noi de aproape doi ani intr-o forma incipienta, dar de abia de anul trecut afacerile brokerilor de credite, leasing si alte servicii financiare au inceput sa prinda si sa se dezvolte. E o oportunitate pe care unii au intuit-o, anticipand ca va veni vremea ca si piata romaneasca sa ceara astfel de servicii.

ILD Financial Brokerage, compania la care a apelat si Dan Burla pentru intermedierea contractelor de leasing, a reusit, in primele opt luni ale acestui an, sa intermedieze finantari de 8 milioane de euro si estimeaza ca va ajunge la un volum al finantarilor de 10 milioane de euro pana la sfarsitul anului.

 

Comisioanele practicate sunt in general de 1% din valoarea contractului de finantare. "Sunt insa cazuri, la tranzactiile mari, cand coboram comisionul, in functie de valoarea contractului. S-a intamplat sa cerem si 0,2%", spune brokerul Bogdan Lupu, directorul general al ILD Financial Brokerage. "In general, nu comisionam clientii, nici furnizorii, ci societatile finantatoare, asa ca serviciile noastre, din punctul de vedere al celui care solicita finantarea, sunt gratuite".

 

Schema de functionare a brokerajului de servicii financiare e relativ simpla. Brokerii cunosc oferta tuturor societatilor de leasing sau de credit. In momentul in care apelezi la serviciile lor, ei fac o preanaliza a bilantului companiei solicitante si se adreseaza acelor societati unde sansele de reusita in a obtine finantarea sunt maxime.

 

Fiindca lucreaza la volum, avand mai multe societati sau solicitanti in portofoliu, brokerii obtin oferte mai avantajoase decat solicitantul obisnuit. De asemenea, ei stiu daca si pana unde vor reduce dobanzile finantatorii, in functie de datele fiecarui solicitant si de marimea contractului. Tot brokerul poate sa iti spuna daca e mai avantajos pentru tine sa apelezi la leasing financiar sau operational, extern sau intern.

 

Pentru cei care solicita finantari, a apela la brokeri inseamna, prin urmare, a gasi finantare mai rapid si mai avatajos, in timp scurt. "In plus, ei stiu sa negocieze, vorbesc alt limbaj, adaptat la domeniul financiar", explica Dan Burla de la BV Dasler.

Dar care e avantajul pentru societatile de leasing sau pentru furnizori si dealeri, cei care vand ceea ce brokerii intermediaza, iar societatile de leasing finanteaza? De ce ar lucra un dealer de camioane sau o companie de leasing cu brokerii? Mai ales ca acestea din urma sunt cele comisionate.

 

"E si in avantajul companiilor de leasing, din mai multe motive", crede Cornel Coca-Constantinescu, presedintele Asociatiei Societatilor de Leasing din Romania (ASLR). "Produsele financiare sunt in marile orase, dar solicitanti sunt peste tot in tara. Succes au brokerii care activeaza pe plan local si reusesc sa faca aceasta legatura". In plus, societatile de leasing scapa de o corvoada, anume de urmarirea clientului si a derularii contractelor. "Brokerul e mai aproape de client decat agentul de leasing", afirma Constantinescu.

 

In general, societatile de leasing au trei canale de vanzare a produselor financiare: propria forta de vanzare, dealerii produselor finantate si brokerii. In cazul in care apeleaza la acestia din urma, chiar daca plateste comision, societatea de leasing scuteste eforturile de dezvoltare a unei forte proprii de vanzari, cu tot ce inseamna aceasta: logistica, cheltuieli salariale, spatiu aferent agentilor. "De exemplu, in Europa de Est, Polonia este foarte dezvoltata in acest domeniu, al intermedierii de servicii financiare. La noi, e o piata in formare", spune Constantinescu.

 

Chiar unele companii locale de leasing si-au dat seama ca pot sa vanda mai bine produsele altor companii de leasing mai mari decat pe cele proprii si au devenit brokeri. De fapt, pentru comnpaniile de leasing, a apela la brokeri nu inseamna altceva decat a externaliza activitatea de vanzare. "Sunt societati de leasing care obtin pana la 30% din cifra de afaceri prin intermediul brokerilor", sustine Bogdan Lupu.

 

Dar nu numai finantatorii ar avea de castigat de pe urma brokerilor. "Vanzatorii de echipamente sau dealerii de produse nu au pregatire in domeniul financiar; ei lucreaza in general cu o singura societate de leasing, a carei oferta o cunosc. Apeland la noi, acestia isi largesc paleta de clienti", afirma brokerul Bogdan Paraschiv, fondatorul BP Financial. Si aceasta companie a reusit derularea unei finantari de 9 milioane de euro in primele opt luni.

 

BP Financial se axeaza in special pe intermedierea de finantari pentru linii de productie, echipamente si utilaje. "Produsul a inceput sa prinda, dar exista inca o reticenta din partea pietei pentru astfel de servicii, inca nu exista o anumita cultura financiara", spune Paraschiv. El crede ca acest segment, al finantarii achizitiilor de echipamente si utilaje in leasing, se va extinde in urmatorii ani. Totusi, anul trecut, leasingul de echipamente nu a depasit 4% din volumul total al finantarilor in leasing, de 1,8 miliarde de euro, potrivit ASLR. Ceea ce nu e rau, fiindca inseamna o piata de 72 de milioane de euro, de atacat de catre brokeri. Daca luam insa in calcul volumul finantarilor derulate de unele companii de leasing prin intermediul brokerilor, de 10-20%, atunci piata unor astfel de servicii ajunge undeva intre 180 si 360 de milioane de euro. Nu exista insa o cifra oficiala a pietei.

 

Multi brokeri se limiteaza la un anumit tip de servicii, merg pe produse de nisa. Dar firmele de brokeraj, pe ansamblu, pot asigura aproape orice fel de servicii financiare, de la leasing de echipamente sau flote comerciale pana la leasing imobiliar, de la credite pentru dezvoltare pana la identificarea altor surse de finantare, cum ar fi fondurile de investitii.

"In general lucram doar cu persoane juridice, dar in anumite cazuri operam si pentru persoane fizice, dar nu sub o valoare a contractului de 10.000 de euro", spune Lupu. "Chiar daca are deja o sursa de finantare, o societate poate sa apeleze la noi ca la un consultant, sa vada daca are cea mai buna oferta de pe piata, din moment ce eu nu ii percep comision".

 

Brokerii apreciaza ca aproximativ 80% dintre clientii care apeleaza la serviciile lor pleaca acasa cu contractul de finantare semnat. De asemenea, in cazul in care clientii obtin finantarea, gradul de revenire la serviciile aceluiasi broker este, practic, de 100%.

 

Dar exista si o problema. Aceea ca acest tip de servicii financiare nu e deloc reglementat. Parerile sunt impartite: unii brokeri spun ca o reglementare ar fi necesara. "In prezent, se lucreaza cam dupa ureche, pot aparea si <tepe>. Ar fi bine sa fim si noi reglementati, ca brokerii din asigurari", crede Bogdan Lupu. Acesta e contrazis insa de Paraschiv, de la BP Financial. "Nu prea au cum sa se intample astfel de neplaceri. Eu nu am cum sa influentez conditiile de finantare sau comisionul societatii de leasing", spune el. "E o piata libera si asa ar trebui sa si ramana; noi suntem reglementati ca societati de consultanta financiara".

 

Aceeasi parere o impartaseste si Cornel Coca-Constantinescu, presedintele ASLR. "E prematur sa reglementam o piata care acum e in formare. De altfel, nici leasingul nu e reglementat decat in noua state europene". Dar toti cad de acord asupra faptului ca ar trebui sa existe macar o asociatie a brokerilor financiari.

 

Cert e ca in cativa ani, piata intermedierilor financiare se va dezvolta, acest tip de activitate fiind o oportunitate pe o piata aproape inexistenta. Companiile care isi fac planuri de extindere au nevoie de finantare. "Am de gand sa ma extind si pe turism, iar pana la sfarsitul anului viitor centrul comercial din Brad va fi functional", isi arata optimismul Dan Burla din Hunedoara. "Pentru finantarea proiectelor am sa apelez tot la brokerul meu".