Cresterea importanta a vanzarilor de autoturisme obliga importatorii fie sa deschida reprezentante proprii, fie sa caute dealeri parteneri. Care sunt insa conditiile pentru a te inscrie in cerintele lor?

La inceput a fost fuziunea dintre o idee si capitalul initial, ca in orice afacere, povesteste directorul general George Balan cum a luat fiinta Cardinal Motors, dealer constantean de autoturisme. Ideea pe care s-a bazat afacerea, inedita la acea vreme, a fost aceea de a deveni dealer monomarca. Capitalul initial, 500 de mii de dolari. De ce dealer monomarca? Pentru ca, atunci cand te concentrezi pe specificul unei singure marci de automobile, poti atinge mai repede o calitate a serviciilor care sa te diferentieze de ceilalti competitori. Poti fideliza clientela. Poti cunoaste mai in amanunt pro-blemele cu care se confrunta clientii tai.  

Dupa 11 ani, Cardinal Motors isi propune pentru 2005 o cifra de afaceri de 15 de milioane de euro din vanzarea a circa 1.200 de autoturisme VW, Audi si utilitare VW si din activitatile de service conexe. Profitul net estimat de Balan se cifreaza in jurul valorii de 700.000 de euro.

Firma este unul dintre cei 65 de dealeri agreati ai firmei Porsche Romania, liderul pietei importurilor auto. "Pana la sfarsitul lunii iunie am vandut deja 500 de automobile, cat in tot anul 2003. Crestem cu 93% anul asta", spune Balan.

E o superafacere in ziua de azi sa fii dealer auto? Vanzarile au crescut in ultimii ani constant, dar ceea ce s-a intamplat in acest an a surprins pana si cele mai optimiste aprecieri. Cifra de 130.000 de autoturisme vandute in primele sase luni ale anului inseamna o crestere de 63% fata de perioada similara a anului trecut si echivaleaza vanzarile pe intreg anul 2004.

Cresterea i-a surprins intrucatva pe importatori. Meridian, cel mai mare concesionar al Dacia Groupe Renault, a inregistrat pe primul semestru al anului o cifra de afaceri de 16 milioane de euro, cu 78% mai mare fata de aceeasi perioada a anului trecut. Profitul companiei pe primele sase luni ale anului curent a atins 2,1 milioane de euro, cu 75% mai mult fata de perioada similara a anului 2004.

"Chiar daca am anticipat aceste momente bune atunci cand am deschis cel de-al doilea complex auto in partea de vest a Capitalei, evolutia pietei auto, bazata pe succesul marcii Logan si pe implementarea programului guvernamental pentru reinnoirea parcului auto, ne-a adus o crestere peste asteptari", spune Catalin Bultoc, director general al Meridian.

Pentru a putea face fata comenzilor, importatorii sunt nevoiti acum sa isi extinda rapid reteaua de dealeri. "Trebuie sa marturisesc ca explozia pietei auto ne-a prins putin pe nepregatite, industria a ramas usor in urma pietei", spune Brent Valmar, director general al Porsche Romania.

Daca aveti cateva milioane de euro pentru o afacere, acum e momentul sa-i investiti intr-un showroom cu atelier de service, reprezentanta a unei marci. Usor de zis, insa fara sprijinul importatorilor sansele de reusita se diminueaza. A cam trecut vremea in care puteai sa iti deschizi un mic atelier de service si sa dai lovitura reparand multimea de masini second-hand care au invadat piata romaneasca in anii ‘90.

Dar, daca ai deja macar o spalatorie auto, ai indeplinit un criteriu pentru a fi selectat ca dealer al unui importator de marca. Conditia de baza este insa aceea ca in zona de resedinta sa existe potential.

 Acest lucru se poate stabili doar cu studii de piata bine documentate, pe care le pot comanda doar firmele importatoare sau producatorii. Una dintre primele investitii pe care Renault le-a facut cand a venit la Dacia a fost intocmirea, in anul 2000, a unui astfel de studiu de geomarketing.

"Am elaborat o organizare teritoriala a retelei de dealeri in asa fel incat aceasta sa tina cont de dezvoltarea viitoare a pietei", explica Jacques Abot, directorul comercial pe Romania la Dacia. Ca in multe alte afaceri, e destul sa plateasca unul. "Timpul a confirmat valabilitatea studiului nostru. Celelalte marci incep sa isi deschida reprezentante in jurul centrelor noastre", afirma Abot. Asadar, ochiti un teren liber langa un dealer Dacia sau Renault, cumparati-l si asociati-va cu cineva care sa aiba experienta in domeniul auto. In scurta vreme, un importator va va propune sa deveniti dealerul marcilor pe care el le aduce in Romania.

N-ar fi frumos sa fie atat de simplu? Pe langa cele de mai sus trebuie sa poti prezenta un plan de afaceri pe cel putin zece ani. "Un dealer al unei singure marci trebuie sa dispuna de cel putin 10.000 de metri patrati", spune Valmar. Se adauga costurile de viabilizare a terenului, cu utilitatile, amenajarea si costructia propriu-zisa.

Cele mai mari vor fi costurile cu constructia si amenajarea showroom-ului. "In cazul marcilor pe care le reprezinta Porsche Romania - VW, Audi, Seat, Skoda si Porsche, aceste costuri se ridica la circa 1.000 de euro pe metrul patrat", explica directorul general al importatorului.

Spatiul de expunere trebuie sa prevada 35 de metri patrati pentru fiecare model expus. Marimea atelierului de service trebuie calculata in functie de numarul mediu zilnic de treceri, adica de clienti care trec pragul reprezentantei.

 Evident ca secretul acestor formule il cunosc doar importatorii oficiali, pe baza experientei lor de pe alte piete. Iar capitalul initial trebuie sa fie al dumneavoastra - importatorul vine cu know-how-ul, cu pregatirea personalului, piesele de schimb si automobilele. Este, daca vreti, un fel de franciza la care nu se plateste taxa de franciza.

Care ar fi investitia finala? De exemplu, e nevoie de numai 300.000 de euro pentru un service Dacia, de aproximativ 800.000 pana la 2 milioane de euro pentru un showroom Dacia sau Dacia-Renault, de 3,5-4 milioane de euro pentru un dealer trimarca Dacia-Renault-Nissan ori de cel putin 2,5 milioane de euro pentru a fi dealer Porsche Romania.

Marginile de profit din vanzari sunt foarte mici, circa 5%, de aceea nu iti poti permite sa dai gres. Cu cat ai deasupra capului o umbrela mai mare, cu atat mai bine.

Nici la activitatea de service nu se castiga inca foarte bine, spun importatorii. Pretul unei ore de manopera este de circa 20 de euro, mult sub ceea ce se practica in Vest, unde o ora de service ajunge la 80 de euro. Aceasta in conditiile in care competitivitatea impune servicii la un standard calitativ comparabil. Deocamdata, profitul unui dealer vine in mod egal atat de pe urma activitatii de vanzare, cat si de pe urma celei de postvanzare. In Occident, raportul este de circa 60 la 40 in favoarea serviciilor postvanzare.

Pentru compania Meridian, doar 38% din cifra de afaceri pe primele sase luni a fost realizata din comercializarea de autovehicule noi. 20 de procente au venit din activitatea de service, 18% din vanzarea de piese de schimb si restul de 25% din comercializarea de automobile second-hand.

Aceasta activitate, vanzarea de masini la mana a doua, ramane inca una destul de raspandita in Romania si e o sursa destul de importanta de venituri pentru dealerii auto.

In schimb, tiriac Auto, al doilea mare importator de pe piata romaneasca, care comercializeaza 10 marci de autovehicule, a realizat circa 75-80% din cifra de afaceri din vanzarea de autovehicule, spune Adriana Ichim, directorul executiv al companiei, doar 20-25% fiind veniturile realizate in urma activitatilor de service si comercializarii pieselor de schimb.

"Aceasta proportie in venituri are legatura si cu faptul ca tarifele pe care le practicam pentru serviciile postvanzare nu sunt inca la nivelul tarilor din UE, in timp ce preturile masinilor sunt relativ la acelasi nivel", explica Adriana Ichim.

"In functie de specificul fiecarei marci apreciem, ca medie, ca tarifele practicate in reteaua companiei noastre pentru serviciile postvanzare reprezinta intre 40-50% din cele practicate in tarile occidentale", sustine oficialul de la tiriac Auto.

si totusi, merita sa fii dealer auto, chiar si un dealer independent, partener al unui importator. Acestia insa se feresc sa comunice care este comisionul acordat dealerilor. In functie de marca si modelul comercializat, procentele acordate dealerilor difera.

"Intelegerile cu dealerii sunt foarte clare, incluzand si criterii de performanta, de aceea comisioanele pe care acestia le primesc sunt variabile. Ca  regula, importatorul pastreaza un procent care asigura imaginea si reprezentarea marcii si ii acopera costurile operationale", spune Adriana Ichim.

Dar nu e la indemana oricui sa realizeze un business plan pe cinci sau zece ani, cum cer importatorii. si nu poti fi sigur cum va evolua piata auto. Dar faptul ca inca suntem pe penultimul loc in Europa la gradul de motorizare (adica la numarul de masini pe cap de locuitor) arata ca loc de crestere pe piata mai exista destul.

Planul de afaceri al unui dealer auto este rezultatul influentei combinate a mai multor factori. "In primul rand, plecam de la obiectivele noastre pe termen lung, care sunt bazate pe istoricul vanzarilor interne si pe cel al evolutiei pietei auto locale. Apoi, in conformitate cu capacitatea de vanzare si cu obiectivele de dezvoltare, Dacia Groupe Renault ne acorda un anumit obiectiv de vanzari, care sta la baza estimarilor valorice ale planului de afaceri", afirma Catalin Bultoc de la Meridian.  

Pana la urma, cresterea de peste 60% a pietei se va regasi in activitatile de postvanzare, unde serviciile oferite clientilor merg tot mai departe, pentru a face diferenta. Autoitalia, importator al marcilor Fiat, Alfa Romeo, Lancia, SsangYong si Maserati, ofera cate o cafea tuturor clientilor care se opresc la reprezentanta sa din vestul Capitalei.

Nu zambiti: micile "fleacuri", de la amabilitatea mecanicului si pana la promptitudinea livrarii pieselor de schimb vor face diferenta. "In showroom-ul nostru de la Ploiesti vom avea doua hostese care sa conduca clientii, sa le ofere cafea sau suc, vom avea si Internet", spune George Balan de la Cardinal Motors. "La fel, suntem printre putinii dealeri care ofera masina la schimb gratis pentru perioada de service. Asta pentru ca, in general, prima masina o vinde consilierul, restul service-ul".

Paradoxal sau nu, in Romania, unul dintre cele mai mari costuri este cel cu instruirea personalului. "Investim circa 10.000 de euro pentru pregatirea unui mecanic", spune Brent Valmar.

De ce e nevoie de atat de mult? "Lipseste scolarizarea la nivel de liceu. Nu exista personal cu o buna pregatire tehnica", explica Jacques Abot de la Dacia. "In 2005 avem planificate nu mai putin de 150.000 de ore de pregatire cu personalul."

Faptul ca producatorii sau importatorii nu ofera sprijin financiar partenerilor, ba mai cer si indeplinirea unor volume anuale de vanzari impartite pe luni, ii poate face pe multi sa strambe din nas la gandul de a deveni dealer auto. Dar ideea ca toate costurile de pregatire a personalului calificat sunt suportate de importator sau producator le poate ridica moralul.

In plus, unii dealeri, cum sunt cei ai Porsche Romania, mai pot beneficia de linii de credit sau finantare din partea bancii specializate a grupului, Porsche Bank. "Intr-o astfel de afacere, cand ai aprins lumina, lucrurile trebuie sa se invarta imediat", sustine Dana Cortina, director general de retail al firmei Porsche Romania.

Iar cresterea sustinuta a vanzarilor imprima lucrurilor un ritm alert. "In reprezentantele noastre asiguram servicii pentru circa 300 de masini pe zi. Impreuna cu dealerii parteneri asiguram servicii pentru circa 100.000 de autovehicule in fiecare an", spune Dana Cortina.

Totusi, mai sunt si alte avantaje de care dealerii beneficiaza de pe urma importatorului. "Reteta succesului cuprinde un cumul de facilitati si servicii pe care in mod uzual il oferim partenerilor nostri, cateva din cele mai importante fiind know-how, training, suport de marketing, finantare leasing, sistem de trade-in sau acces la stocuri tampon", explica directorul executiv al tiriac Auto.

Aproximativ jumatate din volumul vanzarilor de autoturisme de import este acoperit de Capitala, astfel incat cele mai mari investitii, atat in reprezentante proprii, cat si in retelele de dealeri parteneri, se vor derula in acesta zona.

Dupa Renault-Dacia si Autoitalia, Porsche Romania este cel de-al treilea importator care va ataca si zona de vest a Capitalei, cu o investitie de 28 de milioane de euro in doua reprezentante, una pentru Audi si Seat, cealalta pentru VW si Skoda. Dupa finalizarea acestora, in decembrie in primul caz si in martie 2006 in al doilea, cele doua reprezentante vor putea asigura un volum anual de vanzari de 3.000 de unitati si 30.000 de treceri pe an in atelierele de service.

Daca in cazul acesta avem de a face cu o politica de dezvoltare in paralel a unor reprezentante mari de vanzari dublate de o retea puternica de dealeri independenti, care sa ofere servicii complete pentru autoturismele importate de Porsche Romania, in cazul Dacia-Renault strategia de extindere este usor diferita. Nu toate reprezentantele ofera servicii complete, iar unele fac asistenta postvanzare si pentru alte marci.

Motivul? Clientul plateste pentru o ora de service la Dacia circa 4 pana la 12 euro. O plaja foarte larga, structurata in functie de calitatea serviciilor oferite, dar totusi ceva sub pretul pietei.

Pentru a completa veniturile, service-urile Dacia asigura interventii si pentru automobilele altor marci. "Daca in apropierea unui service de-al nostru exista o flota de 10 masini, cum sa nu profiti? Cei care au activitati de service sunt obligati sa ofere servicii si pentru alte marci, pentru ca altfel nu rezista financiar", mai spune Abot.

Dacia are in teritoriu 70 de puncte de vanzare, dintre care 22 sunt dealeri si pentru Renault si Nissan, si 20 de puncte de service. Extinderea retelei ia in calcul "principiul placilor", copiat dupa reteta Renault din Franta. "Adica fiecare reprezentanta dispune de dealeri sateliti", explica Jacques Abot.

si in acest caz, principiul "mai bine unul bun decat doi prosti" se aplica, spune directorul comercial al Dacia. Cu alte cuvinte, nu ai nici o sansa sa devii dealer Dacia daca in zona exista deja unul.

Dar si pentru Dacia, presiunea pietei asupra serviciilor isi va spune cuvantul. Productia uzinei de la Pitesti aproape s-a dublat, cresterea fiind de 95% in primul semestru comparativ cu perioada similara a anului trecut. Mare parte din vanzari, peste 62.000 de unitati, din care mai mult de 47.000 de Logan, au mers pe piata interna.

si Dacia trebuie sa isi extinda reteaua de dealeri pentru a face fata cererii. Dar mai ales trebuie sa-si extinda reteaua de service, care va trebui sa inghita plusul de acum al vanzarilor cu servicii postvanzare.

Numai ca importatorii incep sa fie prudenti in ceea ce priveste evolutia vanzarilor. Dupa euforia primelor sase luni urmeaza previziuni ceva mai moderate. "Cand ai de a face cu o crestere de aproape 70%, ca in primele cinci luni din acest an, va urma in mod sigur stagnare sau recul al vanzarilor; nu se poate mentine un asemenea ritm de crestere", apreciaza Brent Valmar, care este in acelasi timp si presedintele Asociatiei Producatorilor si Importatorilor de Automobile din Romania (APIA).

Anul acesta este cel de-al cincilea consecutiv de crestere a vanzarilor de automobile. "Decalajul fata de pietele din Europa Centrala si de Est incepe sa se reduca", apreciaza Valmar. "Faptul ca am reusit sa depasim Ungaria cu 18.000 de unitati comercializate este un lucru extrem de bun."

La sase luni, Dacia se mentine liderul incontestabil al vanzarilor. Chiar daca Solenza a parasit liniile de fabricatie, noul Logan a inlocuit deja cu succes fostul model.

In schimb, celalalt producator, Daewoo Automobile Romania, a consemnat o diminuare a productiei cu 8%. Impreuna, cele doua marci fac insa legea pe piata romaneasca, cu o cota cumulata de aproape 60% (47,7% Dacia si 11,8% Daewoo). La importuri, primele pozitii ale topului vanzarilor sunt aceleasi ca si cele din primul semestru al anului trecut. Lider este Renault, urmat de marcile Skoda si Volkswagen.

Cele mai mari cresteri ale vanzarilor, cu peste 90%, le-au inregistrat automobilele mici si cele compacte. La fel, vanzari mult imbunatatite, cu un plus de 71%, au inregistrat si autoturisme-le din clasa SUV - care im-bina caracteristicile off-road cu cele de strada.

In comparatie cu anul trecut, vanzarile de autoturisme diesel au inregistrat un recul, din cauza incetarii productiei modelului Solenza pe motorina. Cresterea, in acelasi interval, pana la o cota de 55% a importurilor de masini cu motorizari diesel nu a putut compensa situatia.

Probabil ca de abia din septembrie, o data cu lansarea Daciei Logan cu motor diesel, ponderea acestor autoturisme in totalul vanzarilor va creste semnificativ.

De altfel, Logan este si vedeta incontestabila a exporturilor, modelul debutand inclusiv pe pietele din Franta, Germania, Spania si Cehia. Pe ansamblu, exportul industriei auto romanesti a crescut cu 157%, iar exportul de autoturisme s-a triplat fata de pri-ma jumatate a anului trecut.

Rezultatele vanzarilor de pe piata auto romaneasca sunt si mai valoroase daca le privim in contextul pietei europene.

Estimarile APIA arata o scadere a vanzarilor de autoturisme in vestul Europei cu do-ua procente si o diminuare a productiei cu 2,5%. Iar aceasta, cu siguranta, va atrage in continuare privirile producatorilor straini catre piata romaneasca. Piata pentru care vor scoate din buzunare ceva bani in plus, concretizati in investitii.