Honda a pornit vânătoarea de dealeri pe piaţa locală, cea mai puţin riscantă metodă de a câştiga noi clienţi

Autor: Bogdan Alecu Postat la 28 ianuarie 2015 987 afişări

Ce poate face în vremuri tulburi o marcă auto care vrea să îşi crească repede reţeaua, deşi nu înregistrează volume foarte mari?

Soluţia identificată pentru importatorii acestor mărci, care vând anual de ordinul sutelor de unităţi, este aceea de a intra în parteneriate cu reţele de dealeri deja extinse, cu investiţii amortizate, cu riscuri cât mai mici pentru businessuri. Astfel, brandul câştigă noi centre de vânzare, iar dealerul nu este obligat la investiţii majore şi câştigă din creşterea vânzărilor.

Primul brand care a demarat o astfel de campanie în 2014 este Honda, brandul japonez care a ajuns de la vânzări de peste 2.500 de maşini în 2008 la circa 500-600 în ultimii trei ani şi care, de la 19 dealeri cât avea în 2010, a scăzut la 17 în prezent. De asemenea, şi piaţa locală a pierdut aproape 80% din volum între 2008 şi 2013, 2014 fiind primul de creştere după şase consecutivi de declin.

„Honda este un brand de nişă, nu este unul de volum, şi, prin urmare, modelul nostru de business trebuie să fie diferit faţă de cel al unuia de volum care se poate susţine singur printr-o investiţie 3S (care include showroom, service şi depozit pentru piese – n.red.). De aceea am regândit modelul de business al Honda în România. La început ne concentrăm pe investiţii mono-marcă, 3S, dealeri independenţi, dar în momentul de faţă ne orientăm către modelul de business multimarcă, asocierea cu grupuri auto de retail puternice, cu experienţă, dar unde avem o separare clară a mărcilor şi împărţim resursele în backoffice, inclusiv partea de service auto. Având în vedere îmbătrânirea parcului auto, nu mai poţi susţine un service monomarcă în condiţiile actuale“, a spus Ionuţ Lupu, director comercial al Honda Trading România (HTR), importatorul mărcii pe piaţa locală, controlat de Honda Trading Corporation Japonia.

O strategie similară a fost anunţată şi de SEAT la finalul anului trecut, care are în plan reluarea campaniei de extindere a reţelei la nivel naţional tocmai prin asocieri ale dealerilor, unde un concesionar mai mare al mărcii va colabora cu un altul care îşi va asuma rolul de agent de vânzări. Re­ţeaua mărcii spaniole deţinute de grupul Volks­wagen s-a redus de la 22 de centre în 2007 la 12 în prezent pe fondul scăderii vo­lumelor de la aproape 5.000 în 2007 la 850 anul trecut, însă anul acesta este estimată o creştere a vânzărilor de aproape 80%, la peste 1.400 de unităţi.

Pentru a creşte acoperirea mărcii, planul importatorului este de a veni cu un concept pentru zone mari, cu potenţial de vânzări, care să genereze profit şi pe vânzări, şi pe service, cu showroom şi cu atelier, iar un al doilea pentru zone mai mici, unde nu se justifică o astfel de investiţie, unde un dealer auto al unei alte mărci devine şi agent de vânzări pentru SEAT.

Bogdan Militaru, fostul brand manager al SEAT, actual director de marcă al Audi, de la data de 15 ianuarie, declara în decembrie anul trecut într-un interviu că ideea de agent de vânzări este gândită pentru zone unde nu se justifică o investiţie mare. Aceşti agenţi vor avea contract cu un dealer SEAT şi vor reprezenta acel dealer în zona unde activează, ei având posibilitatea de a vinde şi de a repara şi alte mărci.

Cei de la Honda vor să preia un model întâlnit la marii jucători de pe piaţa locală, precum Porsche România, unde cei mai mulţi dealeri comercializează sau oferă service pentru cel puţin două dintre cele patru mărci importate (Audi, Volkswagen, Skoda şi Seat), sau Dacia, unde dealerii comercializează atât Dacia, cât şi Renault, dacă nu şi Nissan, dar service-ul poate interveni asupra tuturor modelelor celor trei branduri. „Acest tip de proiect poate fi valabil pentru toate mărcile care nu sunt de volum. Până şi Dacia, Renault şi Nissan partajează partea de service şi backoffice, suport şi contabilitate, la fel şi Porsche România. Nu este un model străin, cu atât pentru mărcile de nişă care au nevoie de o reprezentare separată“, a spus Ionuţ Lupu.

Din acest motiv, reţeaua Honda s-a extins în ultimii ani în cadrul unor grupuri ce comercializau cel puţin un alt brand puternic, dacă nu chiar mai multe, cum este cazul Rădăcini, cu un portofoliu alcătuit din şapte mărci auto. „Anul trecut am început parteneriate cu grupuri auto mari de pe piaţa locală precum Rădăcini şi Casa Auto Iaşi, parte a Grupului Tester. Tester a răspuns cererii noastre, inclusiv de transformare în multibrand a locaţiei. Honda are showroomul în complexul Casa Auto şi service alături de celelalte mărci. Acesta va fi modelul pe care ne vom baza de acum înainte – grupuri putenice, care nu au presiunea costurilor fixe şi a service-ului, dar cu showroom separat şi restul serviciilor partajate în cadrul grupului“, a spus directorul comercial al mărcii nipone.

Paginatie:

Urmărește Business Magazin

/analize/comert/honda-a-pornit-vanatoarea-de-dealeri-pe-piata-locala-cea-mai-putin-riscanta-metoda-de-a-castiga-noi-clienti-13783157
13783157
comments powered by Disqus
Biroul în vremuri de pandemie Biroul în vremuri  de pandemie

Twitter a anunţat săptămâna trecută că angajaţii companiei pot să lucreze de acasă pentru totdeauna, în timp ce angajaţii Google şi Facebook vor adopta regimul de telemuncă până în 2021. Situaţia este una în care se regăsesc angajaţi de peste tot din lume - indiferent că obişnuiau să meargă la birou în clădirea Chrysler din New York, în Burj Khalifa din Dubai sau în SkyTower din Bucureşti. După două luni de work from home, ne întrebăm cu toţii, indiferent de localizarea geografică: mai avem nevoie de birouri? Cum vor arăta acestea la întoarcere?

vezi continuarea
ZF.ro
ULTIMĂ ORĂ. Ce se întâmplă între China şi România? Beijingul a provocat României cel mai mare DEFICIT. Dezvăluiri despre dependenţa faţă de chinezi ULTIMĂ ORĂ. Ce se întâmplă între China şi România? Beijingul a provocat României cel mai mare DEFICIT. Dezvăluiri despre dependenţa faţă de chinezi
BREAKING. Florin Cîţu dă peste cap TOATE planurile. Economia României se va PRĂBUŞI cu 14%. Explicaţiile fără precedent
Mediafax
Ar putea urma al doilea val de relaxare. Anunţul ministrului Sănătăţii: când se pot redeschide terasele şi plajele Ar putea urma al doilea val de relaxare. Anunţul ministrului Sănătăţii: când se pot redeschide terasele şi plajele
Povestea inexplicabilă a unui poliţist din Suceava: 8 teste de COVID-19 şi tratat cu „Sfântul Paracetamol şi Cuvioasa Vitamina C”. De două luni nu scapă de virus
MonitorulApararii
Fostul premier social-democrat Zoran Milanović revine la conducerea Croaţiei. Ca preşedinte Fostul premier social-democrat Zoran Milanović revine la conducerea Croaţiei. Ca preşedinte
Ce se întâmplă la Moscova este de bine deopotrivă pentru Rusia şi Putin(?)
MonitorulPartidelor
Gândurile lui Cristoiu: Guvernul acesta nu poate să rămână. Ori cade, ori Ludovic Orban face o remaniere uriaşă Gândurile lui Cristoiu: Guvernul acesta nu poate să rămână. Ori cade, ori Ludovic Orban face o remaniere uriaşă
Ion Cristoiu, la „Marius Tucă Show”: Până în toamnă, Iohannis şi băieţii se vor strădui să îl înlocuiască pe Ciolacu cu Olguţa Vasilescu sau Codrin Ştefănescu
MonitorulSiguranteiCetateanului
COMENTARIU Valeriu Suhan Rau e sa fii prost... COMENTARIU Valeriu Suhan Rau e sa fii prost...
COMENTARIU Valeriu Suhan Eu sunt Mitica Je suis Mitica I am Mitica

Preluarea fără cost a materialelor de presă (text, foto si/sau video), purtătoare de drepturi de proprietate intelectuală, este aprobată de către www.bmag.ro doar în limita a 250 de semne. Spaţiile şi URL-ul/hyperlink-ul nu sunt luate în considerare în numerotarea semnelor. Preluarea de informaţii poate fi făcută numai în acord cu termenii agreaţi şi menţionaţi in această pagină.