OPINIE Adrian Cioroianu, trainer executive Acknowledge România: „Top 10 trenduri pentru echipele de vânzări în 2020"

Postat la 24 ianuarie 2020 569 afişări

Principalul obiectiv al unui business este să crească de la un an la altul. Şi dacă se poate cu două cifre, este perfect. Iar asta ţine direct de echipa de vânzări şi de performanţa acesteia. Dar dezvoltarea este grea, iar lucrurile se schimbă de la un an la altul. Care sunt tendinţele de vânzări ale anului 2020?

OPINIE Adrian Cioroianu, trainer executive Acknowledge România: „Top 10 trenduri pentru echipele de vânzări în 2020"
OPINIE Adrian Cioroianu, trainer executive Acknowledge România: „Top...

1. Strategia de vânzări trebuie să se bazeze pe date şi să fie construită structurat – aceasta presupune o schimbare majoră de mentalitate, de cultură organizaţională şi investiţie în tehnologie în special din partea companiilor antreprenoriale româneşti. Ai făcut totul după capul tău, cum ai ştiut tu mai bine. Ai crescut an de an, dar în ultimii 2-3 ani businessul tău a rămas la la acelaşi nivel. Simţi că businessul nu se mai dezvoltă. E important ca în organizaţia ta să se ia mult mai multe decizii bazate pe date. Altfel nu e nicio diferenţă faţă de 6 din 49 sau ghicitul în cafea.

2. Construirea unor scheme de comisionare / bonusare – şi până la urmă construirea unei culturi de leadership în vânzări care să nu mai fie legată doar de ce cifre se ating, ci şi de felul în care se ating. 2020 e anul în care companiile ar trebui să regândească toată filosofia legată de targeturile numerice. Bineînţeles că trebuie să existe nişte KPI (indicatori de performanţă) foarte bine definiţi, pe care oamenii îi pot atinge sau nu. Dar cum îi ating? Perfomerii stau sau pleacă din echipă / companie? Există leadership în zona de vânzări? Sau continuăm cu adepţii „managementului prin teroare“? Din păcate o realitate despre care nu prea vorbim, de la cele mai mari companii din România şi până la cele „de familie”.

3. Marketing şi sales trebuie să fie aliniate – investiţiile pe care le faci în marketing trebuie să conducă către generarea mai multor leaduri pentru echipa de vânzări, să sprijine convertirea acestora în clienţi pentru businessul tău. Asta înseamnă că ar trebui să urmăreşti cât investeşti în partea de marketing şi cât îţi generează în materie de vânzări. Şi în plus încearcă să îţi construieşti un „funnel” integrat de vânzări şi marketing. Nu fiecare cu pâlnia lui.

4. Recrutare vânzători & retenţie – pentru recrutare, te interesează să „sapi” pe trei direcţii împreună cu potenţialii condidaţi: abilităţi, dorinţă şi potrivire. Pentru abilităţi, testează fiecare lucru pe care îl vor avea ei de făcut propriu-zis pe partea de vânzare, fie că e vorba de roleplay de vânzare, fie că doar vrei să vezi cum gândesc despre ce e de făcut. Pentru dorinţă, „cât le este de foame”, vrei să vezi cum văd ei ceea ce o să facă într-un an, ce îşi doresc să facă, să realizeze. Pentru potrivire, vrei să se potrivească cu restul oamenilor tăi şi cu tine, să se integreze în echipă. Retenţia lor începe chiar de la recrutare. Ai un plan aici? Şi încă ceva important: pune vânzători să recruteze vânzători.

5. Dezvoltarea profesională a vânzătorilor – tehnologia vine tare peste noi toţi, indiferent de domeniu sau de poziţie în companie. Automatizări, inteligenţă artificială în procesele de business, schimbarea modelului de business. Răspunsul la aceste provocări nu este nici negarea lor, nici panica, ci mai degrabă trainingul pentru oamenii de vânzări, dezvoltarea abilităţilor lor digitale şi adaptarea activităţilor lor la noile realităţi tehnologice. În limbaj antreprenorial / corporatist: upskilling.

6. Self- Management – oamenii de vânzări buni nu au nevoie de cineva care să îi împingă de la spate. Ştiu ei exact cât trebuie să facă, cum să facă şi ştiu să se motiveze singuri, să se organizeze astfel încât să atingă rezultatele dorite. Dar pentru asta e nevoie de o abordare diferită din partea ta. Să nu mai mergi pe varianta  „nimic nu se întâmplă în companie/echipă fără voinţa şi cunoştinţa mea “.

7. Manualul vânzătorului nou – realitatea este una simplă şi înfricoşătoare: angajăm oameni de vânzări pe care în mod normal acum 5-10 ani nu i-am fi angajat de nicio culoare. Pentru că nu mai găsim oameni. Şi atunci trebuie să le dai mură-n gură. Construieşte un manual pentru vânzătorii lor în care să le spui pas cu pas ce au de făcut pentru a avea succes.

8. Personalizare a vânzĂrII – nu mai funcţionează o abordare unică indiferent de client. De la zona de retail, unde ar trebui să întâmpinăm fiecare client cu un mesaj personalizat şi călduros, până la zona de B2B, unde adaptăm stilul nostru de comportament la cel al clientului. Trebuie să încercăm să fim memorabili în mintea clientului, pentru că altfel despre ce vânzare să vorbim?

9. Customer experience – simplu: în tot ceea ce facem legat de clienţi, hai să păstrăm o puternică amprentă umană. Oamenii s-au săturat să vadă roboţi în faţa lor şi vor să aibă „o interacţiune umană”. Să fie un dialog, nu monolog. E un echilibru care trebuie păstrat între tehnologie şi umanitate.

10. CRM – un fost mare talent care a murit speranţă. An după an. Incredibil. Poate în 2020. Speranţa moare ultima.

Cât de pregătit eşti pentru lucrurile de mai sus? Pune-le în aplicare unul câte unul. De la 1 la 10. În ordinea asta. Dezvoltarea businessului este imposibilă fără schimbare, iar cei care nu sunt capabili să îşi schimbe mentalitatea nu pot schimba nimic. În viaţa oricărui individ, în viaţă oricărei organizaţii, există aşa-numitele „puncte de inflexiune”. Creşti, creşti, cum ştii tu mai bine, dar ajungi într-un punct de inflexiune, în care fie te reinventezi şi te duci mai departe, fie o iei în jos. 2020 este un punct de inflexiune pentru tine şi echipa ta de vânzări. Este alegerea ta.

Urmărește Business Magazin

Ambiţia mea este să conduc banca nr. 1 din România Ambiţia mea este să conduc banca nr. 1 din România

Cu o experienţă de peste 15 ani în industria bancară, Bogdan Neacşu, în prezent preşedinte - director general al CEC Bank, a povestit în cadrul celui mai recent eveniment Meet the CEO organizat de Business MAGAZIN cu ce provocări vine meseria de bancher, ce a învăţat din fiecare experienţă avută în cadrul altor instituţii bancare şi cum şi-a propus să îmbine modelul de banking tradiţional al celei mai vechi bănci din România cu transformările venite prin prisma digitalizării.

vezi continuarea
ZF.ro
S-a terminat! Decizia CRUCIALĂ luată de PSD în urmă cu câteva ore. S-a terminat! Decizia CRUCIALĂ luată de PSD în urmă cu câteva ore.
RĂSTURNARE uriaşă de teatru de la unul dintre cei mai mari producători auto. ADIO motoare pe benzină şi diesel. A renunţat complet
ProMotor.ro
Este singura mașină sport produsă în România și una dintre cele mai rare. Numai 5.141 de unități au fost fabricate Este singura mașină sport produsă în România și una dintre cele mai rare. Numai 5.141 de unități au fost fabricate
Ce se întâmplă când se iau la întrecere un Duster cu un Audi A4 Allroad? Baie de sânge!
I-a UMILIT pe polițiștii locali. Un Maybach parcat ilegal nu poate fi ridicat de mașina de tractare!
Descopera.ro
Misterul CORPULUI lui Lenin şi EXPERIMENTUL rusesc care durează deja de 90 de ani. ''Zici că se va RIDICA'' Misterul CORPULUI lui Lenin şi EXPERIMENTUL rusesc care durează deja de 90 de ani. ''Zici că se va RIDICA''
PROBLEMA de matematică pe care doar o persoană dintr-o mie o poate rezolva. Majoritatea oamenilor dau ca răspuns numărul 40
VIDEO. Momentul ŞOCANT în care un bărbat îndreaptă un laser către PILOTUL unui elicopter de poliţie aflat în zbor
Go4it.ro
NETFLIX nu mai asigură gratuitate utilizatorilor din România. Ce oferă Netflix în schimb NETFLIX nu mai asigură gratuitate utilizatorilor din România. Ce oferă Netflix în schimb
O companie britanică lansează în 2020 un telefon cu WINDOWS 10. Acesta va putea fi folosit asemeni unui PC
Cum arată adidaşii de 400 de dolari în care Nike a investit multă tehnologie
Csid.ro
Portretul psihologic al unui violator: cum îl recunoaştem şi cum evităm să devenim victime Portretul psihologic al unui violator: cum îl recunoaştem şi cum evităm să devenim victime
Cum poţi ajuta o femeie care este abuzată
HOROSCOP AUGUST 2019: se anunţă noi câştiguri financiare şi multe relaţii pasagere

Preluarea fără cost a materialelor de presă (text, foto si/sau video), purtătoare de drepturi de proprietate intelectuală, este aprobată de către www.bmag.ro doar în limita a 250 de semne. Spaţiile şi URL-ul/hyperlink-ul nu sunt luate în considerare în numerotarea semnelor. Preluarea de informaţii poate fi făcută numai în acord cu termenii agreaţi şi menţionaţi in această pagină.