Antreprenorii şi antreprenoarele primesc întrebări diferite de la investitori, iar asta afectează cât de mare este finanţarea. Cum pot antreprenorii primi finanţări de 7-8 ori mai mari

Autor: Florin Casota Postat la 30 iunie 2017 198 afişări

Antreprenoarele din SUA primesc doar 2% din finaţările oferite de companiile de venture capital deşi femeile deţin 38% din afacerile din ţară, scrie Harvard Business Review.

Antreprenorii şi antreprenoarele primesc întrebări diferite de la investitori, iar asta afectează cât de mare este finanţarea. Cum pot antreprenorii primi finanţări de 7-8 ori mai mari

Cu toate că în ultimii ani tot mai multe femei deţin poziţii în companii de venture capital (VC) - de la 3% în 2014 la 7% în prezent, diferenţele dintre bărbaţi şi femei s-au mărit.

Un nou studiu relevă faptul că investitorii pun întrebări diferite femeilor şi bărbaţilor. Aceştia tind să întrebe bărbaţii despre posibilele câştiguri în timp ce pe femei le întreabă despre posibilele pierderi.

Companiile de venture capital se uită la realizări, progres, idealuri (întrebări orientate spre promovare) când vine vorba despre antreprenori şi vorbesc despre siguranţă, responsabilitate, securitate şi vigilenţă (întrebări orientate spre prevenţie) când vine vorba de o antreprenoare.

67% dintre întrebările puse bărbaţilor sunt întrebări orientate spre promovare, în timp ce 66% dintre întrebări adresate femeilor sunt întrebări orientate spre prevenţie. De exemplu, o întrebare orientată spre promovare ar putea fi - cum poţi câştiga clienţi - pe când una orientată spre prevenţie ar putea fi - cum poţi păstra clienţii.

Aşadar s-a observat că antreprenorii care au primit întrebările preventive au câştigat finanţare, în medie, de 2,3 milioane de dolari, de şapte ori mai puţin decât antreprenorii care au primit întrebări orientate spre promovare (16,8 milioane de dolari).

De asemenea, fiecare tip de întrebare primeşte un răspuns adecvat - o întrebare orientată spre promovare primeşte un răspuns orientat spre promovare, în timp ce o întrebare orientată spre prevenţie primeşte un răspuns orientat spre prevenţie.

Dacă antreprenorii îşi schimbă felul în care răspund la întrebări pot obţine finanţări mai mari. Cei care şi-au schimbat modul de a răspunde au reuşit să câştige 7,9 milioane de dolari finanţare, în timp ce cei care au dat răspunsuri orientate spre prevenţie la asemenea întrebări au primit doar 563,000 de dolari.

Aşadar, un antreprenor căruia i se cere să-şi apere cota de piaţă ar trebui să vorbească despre mărimea pieţei şi modul în care ar putea creşte întreaga piaţă decât să-şi spună planurile de protejare a cotei de piaţă.

Câteva exemple de întrebări:

Promovare

1. Cum plănuieşti să monetizezi?

2. Crezi că piaţa pe care o ţinteşti va creşte?

3. Care sunt ţintele pentru anul acesta?

4. Care este viziunea brandului?

5. Ne poţi spune câteva lucruri despre tine?

Prevenţie

1. Cât timp îţi va lua să ajungi la break even?

2. Îţi poţi apăra cota de piaţă faţă de noii competitori?

3. Cât de predictibil este cash flow-ul?

4. Plănuiţi să testaţi produsul cu un test Turing?

5. Cât din toate acest lucruri le faceţi chiar voi?

Urmărește Business Magazin

ALEPH STORY: Unul din doi angajaţi din România vrea să îşi schimbe locul de muncă. O discuţie cu Adelina Mihai, jurnalist şi Dan Pavel, editor-prezentator ŞTIU

Preluarea fără cost a materialelor de presă (text, foto si/sau video), purtătoare de drepturi de proprietate intelectuală, este aprobată de către www.bmag.ro doar în limita a 250 de semne. Spaţiile şi URL-ul/hyperlink-ul nu sunt luate în considerare în numerotarea semnelor. Preluarea de informaţii poate fi făcută numai în acord cu termenii agreaţi şi menţionaţi in această pagină.