De cand a acceptat o pozitie de conducere in Romania, Mirela Dima a schimbat radical nu numai stilul de lucru (de la stat in companie privata), ci si orasul in care locuieste. S-a mutat de la Bucuresti la Craiova, unde este si normal sa aiba biroul directorul companiei care se ocupa de vanzarea energiei electrice pentru clientii din zona Oltenia.

Mirela Dima a lucrat 21 de ani in companii de stat, din care 20 in diversele structuri in care era inclusa Electrica Muntenia Sud. Anul trecut, Electrica Muntenia Sud, cea mai vanata distributie de electricitate (distributia desprinsa din Electrica SA cu cei mai multi mari consumatori in portofoliu, cu cei mai multi consumatori pe metrul patrat si cu cea mai mare cifra de afaceri), a fost castigata la inceputul verii de grupul energetic italian Enel, pentru suma record de 820 de milioane de euro.

Cum semnarea contractului de privatizare a trenat (acesta nefiind semnat nici acum), Mirela Dima, pe atunci director comercial al Electrica Muntenia Sud, a decis sa intre in echipa CEZ Romania, in functia de director al CEZ Vanzare, companie infiintata la mijlocul lunii martie prin separarea activitatii de furnizare (activitate comerciala) de cea de distributie (activitate reglementata). Practic, o reglementare a UE prevede ca, odata cu liberalizarea 100% a pietei de energie, toate companiile desprinse din sistemul centralizat (care au si activitati reglementate) sa separe activitatile comerciale de cele reglementate.

Prin pozitia in sud-vestul Romaniei, zona cu multe investitii, dar si cu multi clienti mari, CEZ Vanzare va intra in concurenta cu cei mai activi furnizori de energie de pe piata. Mirela Dima spune ca unul dintre principalii concurenti in zona Oltenia este Energy Holding, care are deja un portofoliu important de clienti. De mari clienti, bineinteles, deoarece acestia sunt cei care aduc cele mai importante venituri. Lucrul este vizibil in clasamentele dupa cota de piata in functie de venituri, Energy Holding ocupand prima pozitie, cu 12% cota de piata (la o cifra de afaceri de 370 de milioane de euro in 2006) si un portofoliu de aproximativ 10.000 de clienti. A nu se uita insa ca in veniturile Energy Holding se inregistreaza si veniturile aduse de filiala din Bulgaria, unde compania detine 20% din cota de piata pe clientii eligibili (clienti companii). Electrica Oltenia insa, care ocupa prima pozitie in topul dupa numarul de clienti (1,37 milioane), este pe locul al treilea in functie de venituri (cu afaceri in 2006 de 360 de milioane de euro), deoarece majoritatea clientilor Electrica Oltenia este formata din clienti casnici, care aduc putine venituri si nu au consum constant.

Mirela Dima spune ca nu ii este teama de aceasta concurenta, argumentand ca "ne va avantaja faptul ca noi putem veni cu o echipa complexa". Echipa complexa inseamna ca, din cei 70 de angajati, 65% sunt oameni recrutati din structurile Electrica Oltenia, care vor asigura suportul (activitati de standardizare, pricing, constructie de oferte), iar ceilalti sunt oameni de vanzari recrutati de anul trecut pana acum, care vor fi in contact direct cu clientii. "Pornim de la o pozitie privilegiata, deoarece faptul ca avem foarte multi oameni cu experienta ne asigura o componenta foarte performanta de consultanta", spune Mirela Dima. Ea sustine ca nu numai experienta in domeniu conteaza, ci si faptul ca oamenii recrutati intern, din Electrica Oltenia, cunosc foarte bine si activitatile de distributie: "E vorba de experienta complexa: clientul vrea sa stie cat mai multe, sa aiba mai multe verigi din care omul de vanzari sa ii poata aduce plusvaloare si cred ca aici putem castiga mult".

Dima spune ca mizeaza pe consultanta fiindca stie din proprie experienta cat de importanta este aceasta pentru clienti: "La inceputul anilor '90, marii consumatori primeau cote de energie, astfel ca, din energia existenta, fiecare primea o felie si, daca depasea, platea mult mai mult". Mirela Dima a invatat atunci ce inseamna consultanta pentru marii consumatori: "Mi-am dat seama ca informatiile pe care le ofera contoarele electrice sunt foarte pretioase si ca, in functie de media de consum, pot sa il sfatuiesc pe consumator care e cel mai bun pret pentru el, cum sa utilizeze energia, cum sa cumpere cat mai multa energie la un pret cat mai mic".

Apoi, odata cu aparitia tarifelor diferentiate, a devenit relativ mai usor, dar clientii "sunt in continuare foarte interesati sa afle si o parere autorizata", crede Dima. Mirela Dima considera ca furnizorii de electricitate au rar astfel de atuuri si crede ca strategia pretului mic are doar o cota limitata de piata: "La inceput, toata lumea a fugit dupa pret; acum clientii sunt mai maturi, cauta servicii mai bune si un raport optim intre pret, servicii, consultanta".

Cu toate ca CEZ doreste pe termen mediu sa isi recupereze din clientii care au preferat un alt furnizor, strategia pe termen scurt a Mirelei Dima este pastrarea cotei de piata de 9% pe care o are compania in prezent: "Este un an plin de schimbari - unbundling-ul (separarea activitatii de distributie de cea de furnizare a energiei, n.red.), implementarea sistemului informatic integrat SAP, dar si un an cu o crestere a pietei importanta si, daca putem sa ne mentinem cota de piata, e foarte bine, urmand a cauta sa crestem in anii urmatori".

Cu toate ca nu se asteapta la cresterea cotei de piata, ci doar la o majorare a veniturilor conform cu evolutia generala a pietei, Mirela Dima spune ca angajatii CEZ Vanzare ii au in vizor pe toti potentialii clienti, vizand pastrarea intacta a portofoliului existent, dar si castigarea clientilor ce deocamdata sunt la alti furnizori: "Nu asteptam sa le expire contractele pentru a le face o oferta, deoarece negocierea unui contract poate dura intre o zi si cateva luni bune si clientii nu trebuie sa ne uite". Directorul CEZ Vanzare considera ca principalul avantaj al furnizorilor concurenti este faptul ca pot contracta energia direct de la sursa, la preturi bune.

Tot de luna trecuta, cehii de la CEZ au decis ca, odata cu lansarea pe piata a celor doua companii, CEZ Vanzare si CEZ Distributie, sa lanseze pe piata si o companie de trading, CEZ Trade, care sa asigure necesarul de energie al CEZ Vanzare, restul de energie achizitionata urmand a fi livrat in piata libera a energiei. CEZ are in fiecare tara unde este prezent o astfel de structura, ce ii permite sa fie flexibil in operatiuni.

La conducerea CEZ Trade este, tot din martie, tot o persoana venita din Electrica SA - Ion Lungu, fostul director comercial al Electrica SA, aflat timp de 30 de ani in tabara statului. Ion Lungu va lucra cu o echipa de patru oameni, pentru a avea costuri mici. Iar Mirela Dima si Ion Lungu nu sunt singurele persoane din top management care au venit dinspre companii de stat spre CEZ.

Compania ceha a atras, in cei doi ani de cand se afla in Romania, si alte cateva nume importante din companiile de electricitate de stat, pe care le-a numit in functii cheie in companie. Cei mai cunoscuti au plecat din Electrica SA, din filiale ale acestora sau dinspre autoritatea de reglementare a pietei de energie si au intrat direct in functii de conducere in cadrul CEZ.

Doru Voicu, fost director de privatizare in cadrul Electrica si care s-a ocupat inclusiv de negocierea dintre stat si CEZ pentru Electrica Oltenia, a venit de aproape doi ani in companie, in functia de director de dezvoltare. Adrian Borotea, fostul vicepresedinte al Autoritatii Nationale de Reglementare in domeniul Energiei (ANRE), este acum director de afaceri corporatiste si cel ce a decis cum sa fie restructurata Electrica Oltenia. Atragerea unor persoane cu experienta de conducere in CEZ face parte din strategia grupului de a forma la nivel local o echipa care sa preia in timp afacerile CEZ in Romania.