Ştiinţa vânzării tractoarelor

Autor: Bogdan Alecu Postat la 24 februarie 2016 906 afişări

A venit pentru prima dată în România în 1985 ca reprezentant al VA Intertrading, cea mai mare casă de comerţ austriacă, pentru a face business cu oţel, iar la începutul anilor 2000 a trecut la comerţul cu cereale şi utilaje agricole. Acum, Monika Puiu conduce compania NHR Agropartners în trecerea de la utilajele New Holland la Deutz Fahr, după 15 ani în care numele companiei a fost asociat cu celebrul brand din Italia.

Nu vrem să schimbăm nici sigla şi nici numele companiei, nici nu ne-a venit prin minte aşa ceva“, spune Monika Puiu, managing director al NHR Agropartners, unul dintre cei mai mari jucători de pe piaţa locală de utilaje agricole, care până în toamna anului trecut a importat în România utilajele New Holland pe piaţa locală, moment în care compania a trecut la nemţii Deutz Fahr.

NHR Agropartners, deţinută de VA Intertrading, cea mai mare companie de comerţ din Austria, este de la 1 ianuarie distribuitor exclusiv pentru grupul Same Deutz-Fahr, cu sediul în Italia. Numele companiei duce imediat cu gândul la New Holland România, iar culorile siglei, albastru şi galben, de asemenea fac direct legătura cu brandul italian de utilaje agricole. Acum însă, cei de la NHR se vor ocupa numai de service pentru New Holland, nu şi de vânzări, pentru că activitatea din urmă a fost preluată de la aceeaşi dată de Agroconcept, firmă controlată de omul de afaceri Ricky Stein, fiul lui Herbert Stein, fondatorul AutoItalia, importatorul Fiat pe piaţa locală. Colaborarea dintre NHR şi Deutz Fahr a început la 1 ianuarie, printr‑un contract iniţial de 3 ani, cu posibilitatea prelungirii pe o durată similară.

Same Deutz-Fahr este unul din cei mai importanţi producători de tractoare, combine, motoare şi utilaje agricole la nivel mondial. Grupul deţine opt unităţi de producţie în Europa şi Asia, un joint venture în China şi unul în Rusia, având 141 de importatori şi peste 3.000 de dealeri la nivel mondial. Grupul are 4.300 de angajaţi şi a încheiat anul 2014 cu afaceri de 1,2 miliarde de euro.

Acum Monika Puiu (numele Puiu a fost dobândit în urma căsătoriei cu un român) este director general al dealerului de utilaje agricole NHR Agropartners, companie deţinută tot de VA Intertrading, care anul trecut le-a vândut fermierilor români 450 de tractoare, compania având un sfert din piaţa locală de utilaje, dominată până acum de New Holland, John Deere, Case şi Claas.

Spre deosebire de piaţa auto, unde există date precise cu privire la vânzările şi înmatriculările de autovehicule, pe piaţa tractoarelor nu există date precise deoarece unii fermieri importă direct din afară, mai sunt mici dealeri care de asemenea importă din afară şi nu cumpără de la importatorii din România şi mai sunt reprezentanţele locale, care însă multe facturează utilajele direct pe compania-mamă, nu pe cea locală.

„Nu este imposibil să vindem anul acesta tot 450 de tractoare, dar din gama Deutz Fahr. Acum pregătim oamenii de vânzare pentru a promova produsele şi vânzările au început bine. Tractoarele sunt cam în aceeaşi gamă de puteri, au performanţe superioare şi mulţi dintre cei care au tractoare şi combine Deutz sunt mulţumiţi de produse şi reprezintă un avantaj pentru noi; problema lor principală a fost lipsa sau întârzierea pieselor şi a service-ului, probleme pe care noi nu le vom avea“, a spus hotărâtă Monika Puiu. Miza este acum una de aproape 70 de milioane de euro, valoarea de anul trecut a utilajelor vândute de NHR pe piaţa locală.

Trecerea de la o marcă la alta nu reprezintă neapărat investiţia în stocuri, ci mai ales în pregătirea salariaţilor, în special a celor care lucrează în service. „Stocul nu este neapărat investiţie deoarece tot timpul avem stoc de utilaje, iar din toamnă nu am mai cumpărat New Holland, ci Deutz Fahr. Investiţie am realizat în training, deoarece 200 de oameni trebuie trimişi la pregătire. Am început încă din toamnă cu cei din service, unde au mers prin rotaţie“, a spus Monika Puiu. Fiecare angajat implicat direct în vânzări şi service a stat cel puţin o săptămână şi chiar până la trei-patru în Germania la pregătire, iar „campania“ de training a costat NHR Agropartners circa 250.000 de euro. Investiţia vine tocmai în contextul în care compania ţinteşte nu doar să atragă vechii clienţi de New Holland, (atât în service, cât şi spre a achiziţiona utilaje Deutz Fahr), ci şi să atragă vechii clienţi ai mărcii germane.

Monika Puiu spune că trecerea la Deutz Fahr după 15 ani de New Holland „a fost foarte interesantă“. Trecerea încă nu s-a încheiat deoarece firma încă mai are utilaje New Holland pe stoc. „Am avut training pentru echipa de vânzări pentru Deutz. Clienţii noştri au exprimat grija pentru service, iar noi avem 120 de oameni în service care în continuare pot repara New Holland, dar acum şi Deutz Fahr. Clienţii vor putea veni şi la noi pentru intervenţii.“

Paginatie:

Urmărește Business Magazin

/actualitate/afaceri/stiinta-vanzarii-tractoarelor-15085036
15085036
comments powered by Disqus

ALEPH STORY: Top 10 cele mai căutate joburi. O discuţie cu Dana Ciriperu, Ziarul Financiar şi Dan Pavel, Aleph News

Preluarea fără cost a materialelor de presă (text, foto si/sau video), purtătoare de drepturi de proprietate intelectuală, este aprobată de către www.bmag.ro doar în limita a 250 de semne. Spaţiile şi URL-ul/hyperlink-ul nu sunt luate în considerare în numerotarea semnelor. Preluarea de informaţii poate fi făcută numai în acord cu termenii agreaţi şi menţionaţi in această pagină.