Există opinia, larg răspândită, că afacerile din România au o problemă cu vânzările, de fapt cu oamenii de vânzări; faptul că instituţiile de învăţământ superior nu au facultăţi sau clase dedicate, faptul că vânzările nu fac obiectul unor sesiuni dedicate au făcut ca vânzările să fie o activitate învăţată mai mult din practică, din întâlniri şi din experienţa acumulată în timp. Aşa că apariţiacărţii lui Chet Holmes nu poate fi decât binevenită, iar cele 12 strategii cheie de care vorbeşte autorul par să funcţioneze.

Sigur că învăţămintele lui Holmes par a fi comune - toţi ştim că trebuie să ne gestionăm bine timpul, că avem nevoie de training periodic, că şedinţele trebuie să fie eficiente şi că o afacere are nevoie de strategii bine puse la punct, că trebuie să angajezi talente şi să-ţi atragi cei mai buni cumpărători, că este nevoie de marketing şi de detalii care să atragă, dar şi de follow-up şi de stabilirea unei legături cu clienţii. Autorul însă, logic şi ordonat, nu se mulţumeşte să înşire percepte, ci le exemplifică, impune exerciţii şi oferă abordări practice, cu exemple şi situaţii reale.

De exemplu trecerea de la managementul de tip „ai un minut“, de la managerul la care zi de zi, toată ziua, angajaţii veneau, începeau cu întrebarea „ai un minut?“, după care începea o nesfârşită şedinţă neprogramată, până la o abordare profesionistă, în care nu mai avea, ca manager, niciun minut, dar avea şedinţe organizate, cu o agendă strictă şi cu şedinţe de tipul „ai un minut“ desfăşurându-se la intervale de timp precise şi doar în acele intervale.

Rezultatul a fost că timpul dedicat conducerii directe a afacerii a scăzut de la 70-80 de ore pe săptămână la nouă ore. Mai departe, cartea vorbeşte despre transformarea organizaţiilor în nişte maşini eficiente de vândut, de la prezentări şi moduri de comunicare la măruntele cadouri oferite clienţilor. Cheia succesului nu constă, spune Holmes, în a face 4.000 de lucruri, ci în a stăpâni doar douăsprezece zone de abilităţi de bază care ar trebui să plaseze pe oricine în fruntea pieţei.