Cum se transformă preţul în inamic al retailerilor

Autor: Georgiana Călin Postat la 25 octombrie 2016 432 afişări

Cum se transformă preţul în inamic al retailerilor

Focusul agresiv pe preţ a devenit, din unealtă de marketing, o veritabilă sursă de probleme. Întâlnite la orice colţ, reducerile nu mai sunt la fel de convingătoare pentru clienţi, iar retailerii sunt nevoiţi să apeleze la tehnici noi pentru a atrage şi fideliza cumpărătorii.

„50% reducere nu înseamnă nimic. A fost o vreme când discountul avea greutate, dar nu acum. Iar asta e doar vina retailerilor“, spune Manfred Litschka, director regional de vânzări peste 25 de ţări pentru TCC, companie specializată în realizarea de programe de fidelizare pentru retaileri.

Ne aflăm într-o perioadă în care preţul încă este principalul criteriu pentru cumpărător, obişnuit cu avalanşa de discounturi oferite de magazine. „Fiecare vine şi spune: «Eu vând cel mai ieftin» şi aici vorbesc despre mai multe ţări, România fiind şi ea inclusă. Retailerii ar trebui să încheie această strategie, fiindcă nu mai este avantajoasă nici pentru afacerea lor“, spune reprezentantul TCC, care consideră că marii jucători sunt conştienţi de necesitatea acestui pas, dar nu au curajul să acţioneze. „Nu poate renunţa unul singur, în timp ce restul concurenţilor din piaţă continuă să mizeze pe aceeaşi carte“, adaugă Litschka.

În opinia lui, soluţia ar fi ca fiecare retailer să-şi cunoască şi să-şi evidenţieze poziţionarea pe piaţă, ce poate el oferi clientului în afară de preţ, pentru că „azi poţi fi cel mai ieftin, mâine poate fi altul. Nu te poţi baza la nesfârşit pe asta“. Apoi, după ce îşi reconstruieşte strategia, pentru a atrage noi cumpărători, să mizeze pe diverse programe prin care să-şi fidelizeze actualii clienţi, să creeze o legătură emoţională cu aceştia. Iar concurenţa ce se ascute face lucrurile să se mişte. În ţările vestice, marii retaileri au început să-şi pună accent pe alte modalităţi de a-şi atrage clienţii sau de a-i fideliza, iar rezultatele se văd şi în vânzări, spune Litschka.

România însă se află în urmă la acest capitol: nu are programe interesate, „cele care creează o legătură, cele care ating inima clientului“, adaugă reprezentantul TCC, care operează şi la nivel local pentru retaileri. Şi în Germania – ţara cu cele mai mari vânzări în cadrul TCC –  mai sunt excepţii, dar foarte puţini comercianţi mai mizează acum pe bătălia de preţuri; spre comparaţie, în România totul este „la cel mai mic preţ“. Până şi majoritatea programelor de loializare sunt de faţadă în România, pentru că „îţi oferă un pahar în loc de 15% reducere, sau chiar mai puţin“, iar asta nu înseamnă că-ţi răsplăteşti cumpărătorul, consideră Litschka. „Dacă un client este fidel, îi mulţumeşti şi îi oferi cadouri pentru asta, nu îl pui să-şi cumpere cadourile“, explică el.

Aflat pe piaţa locală din 2008, grupul TCC – care a înregistrat anul trecut o cifră de afaceri de 500 de milioane de euro la nivel global, conform reprezentanţilor companiei – creează programe de fidelizare pentru companii precum Kaufland, OMV Petrom, Mega Image sau Carrefour; una dintre cele mai recente campanii este MasterChef, realizată în parteneriat cu Carrefour. Clienţii care achiziţionează cumpărături de anumite valori primesc puncte, iar cu acestea pot achiziţiona cu reducere unul sau mai multe dintre produsele consacrate din show, cum ar fi sorţul de bucătărie MasterChef, boluri sau seturi de cuţite. „Campania aceasta este OK, dar ar putea fi mult mai bună dacă ar oferi acele produse gratis clienţilor fideli. Tot trebuie să cumperi lucruri, tot trebuie să plăteşti. Este un început pentru România, dar lipseşte acea legătură retailer-cumpărător“, consideră Manfred Litschka.

El spune că prima campanie cu mare impact în piaţa autohtonă a avut loc în 2008, în reţeaua de staţii OMV Petrom, în timpul Campionatului European de Fotbal; programul a fost realizat de TCC pentru toate cele 11 ţări în care avea parteneriate cu OMV Petrom.

Paginatie:

Urmărește Business Magazin

Citeşte pe comedymall.ro

Citeşte pe MonitorulApararii.ro

Biroul în vremuri de pandemie Biroul în vremuri  de pandemie

Twitter a anunţat săptămâna trecută că angajaţii companiei pot să lucreze de acasă pentru totdeauna, în timp ce angajaţii Google şi Facebook vor adopta regimul de telemuncă până în 2021. Situaţia este una în care se regăsesc angajaţi de peste tot din lume - indiferent că obişnuiau să meargă la birou în clădirea Chrysler din New York, în Burj Khalifa din Dubai sau în SkyTower din Bucureşti. După două luni de work from home, ne întrebăm cu toţii, indiferent de localizarea geografică: mai avem nevoie de birouri? Cum vor arăta acestea la întoarcere?

vezi continuarea
ZF.ro
ULTIMĂ ORĂ. Ce se întâmplă între China şi România? Beijingul a provocat României cel mai mare DEFICIT. Dezvăluiri despre dependenţa faţă de chinezi ULTIMĂ ORĂ. Ce se întâmplă între China şi România? Beijingul a provocat României cel mai mare DEFICIT. Dezvăluiri despre dependenţa faţă de chinezi
BREAKING. Florin Cîţu dă peste cap TOATE planurile. Economia României se va PRĂBUŞI cu 14%. Explicaţiile fără precedent
Mediafax
Ar putea urma al doilea val de relaxare. Anunţul ministrului Sănătăţii: când se pot redeschide terasele şi plajele Ar putea urma al doilea val de relaxare. Anunţul ministrului Sănătăţii: când se pot redeschide terasele şi plajele
Povestea inexplicabilă a unui poliţist din Suceava: 8 teste de COVID-19 şi tratat cu „Sfântul Paracetamol şi Cuvioasa Vitamina C”. De două luni nu scapă de virus
MonitorulApararii
Fostul premier social-democrat Zoran Milanović revine la conducerea Croaţiei. Ca preşedinte Fostul premier social-democrat Zoran Milanović revine la conducerea Croaţiei. Ca preşedinte
Ce se întâmplă la Moscova este de bine deopotrivă pentru Rusia şi Putin(?)
MonitorulPartidelor
Experimentul electoral a început. Ordonanța care răstoarnă logica alegerilor a intrat în linie dreaptă Experimentul electoral a început. Ordonanța care răstoarnă logica alegerilor a intrat în linie dreaptă
Apartamentul lui Ungureanu, oferit drept REFUGIU al medicilor în calea COVID-19. „Toţi să facă la fel”
MonitorulSiguranteiCetateanului
COMENTARIU Valeriu Suhan Degetul erect COMENTARIU Valeriu Suhan Degetul erect
COMENTARIU Valeriu Şuhan: N-a scăpat nici doctorul Arafat...

Preluarea fără cost a materialelor de presă (text, foto si/sau video), purtătoare de drepturi de proprietate intelectuală, este aprobată de către www.bmag.ro doar în limita a 250 de semne. Spaţiile şi URL-ul/hyperlink-ul nu sunt luate în considerare în numerotarea semnelor. Preluarea de informaţii poate fi făcută numai în acord cu termenii agreaţi şi menţionaţi in această pagină.