Cum se transformă preţul în inamic al retailerilor

Autor: Georgiana Călin Postat la 25 octombrie 2016 432 afişări

Cum se transformă preţul în inamic al retailerilor

Focusul agresiv pe preţ a devenit, din unealtă de marketing, o veritabilă sursă de probleme. Întâlnite la orice colţ, reducerile nu mai sunt la fel de convingătoare pentru clienţi, iar retailerii sunt nevoiţi să apeleze la tehnici noi pentru a atrage şi fideliza cumpărătorii.

„50% reducere nu înseamnă nimic. A fost o vreme când discountul avea greutate, dar nu acum. Iar asta e doar vina retailerilor“, spune Manfred Litschka, director regional de vânzări peste 25 de ţări pentru TCC, companie specializată în realizarea de programe de fidelizare pentru retaileri.

Ne aflăm într-o perioadă în care preţul încă este principalul criteriu pentru cumpărător, obişnuit cu avalanşa de discounturi oferite de magazine. „Fiecare vine şi spune: «Eu vând cel mai ieftin» şi aici vorbesc despre mai multe ţări, România fiind şi ea inclusă. Retailerii ar trebui să încheie această strategie, fiindcă nu mai este avantajoasă nici pentru afacerea lor“, spune reprezentantul TCC, care consideră că marii jucători sunt conştienţi de necesitatea acestui pas, dar nu au curajul să acţioneze. „Nu poate renunţa unul singur, în timp ce restul concurenţilor din piaţă continuă să mizeze pe aceeaşi carte“, adaugă Litschka.

În opinia lui, soluţia ar fi ca fiecare retailer să-şi cunoască şi să-şi evidenţieze poziţionarea pe piaţă, ce poate el oferi clientului în afară de preţ, pentru că „azi poţi fi cel mai ieftin, mâine poate fi altul. Nu te poţi baza la nesfârşit pe asta“. Apoi, după ce îşi reconstruieşte strategia, pentru a atrage noi cumpărători, să mizeze pe diverse programe prin care să-şi fidelizeze actualii clienţi, să creeze o legătură emoţională cu aceştia. Iar concurenţa ce se ascute face lucrurile să se mişte. În ţările vestice, marii retaileri au început să-şi pună accent pe alte modalităţi de a-şi atrage clienţii sau de a-i fideliza, iar rezultatele se văd şi în vânzări, spune Litschka.

România însă se află în urmă la acest capitol: nu are programe interesate, „cele care creează o legătură, cele care ating inima clientului“, adaugă reprezentantul TCC, care operează şi la nivel local pentru retaileri. Şi în Germania – ţara cu cele mai mari vânzări în cadrul TCC –  mai sunt excepţii, dar foarte puţini comercianţi mai mizează acum pe bătălia de preţuri; spre comparaţie, în România totul este „la cel mai mic preţ“. Până şi majoritatea programelor de loializare sunt de faţadă în România, pentru că „îţi oferă un pahar în loc de 15% reducere, sau chiar mai puţin“, iar asta nu înseamnă că-ţi răsplăteşti cumpărătorul, consideră Litschka. „Dacă un client este fidel, îi mulţumeşti şi îi oferi cadouri pentru asta, nu îl pui să-şi cumpere cadourile“, explică el.

Aflat pe piaţa locală din 2008, grupul TCC – care a înregistrat anul trecut o cifră de afaceri de 500 de milioane de euro la nivel global, conform reprezentanţilor companiei – creează programe de fidelizare pentru companii precum Kaufland, OMV Petrom, Mega Image sau Carrefour; una dintre cele mai recente campanii este MasterChef, realizată în parteneriat cu Carrefour. Clienţii care achiziţionează cumpărături de anumite valori primesc puncte, iar cu acestea pot achiziţiona cu reducere unul sau mai multe dintre produsele consacrate din show, cum ar fi sorţul de bucătărie MasterChef, boluri sau seturi de cuţite. „Campania aceasta este OK, dar ar putea fi mult mai bună dacă ar oferi acele produse gratis clienţilor fideli. Tot trebuie să cumperi lucruri, tot trebuie să plăteşti. Este un început pentru România, dar lipseşte acea legătură retailer-cumpărător“, consideră Manfred Litschka.

El spune că prima campanie cu mare impact în piaţa autohtonă a avut loc în 2008, în reţeaua de staţii OMV Petrom, în timpul Campionatului European de Fotbal; programul a fost realizat de TCC pentru toate cele 11 ţări în care avea parteneriate cu OMV Petrom.

Paginatie:

Urmărește Business Magazin

Citeşte pe MonitorulApararii.ro

Pentru reţeaua de sănătate Regina Maria au trecut 25 de ani. Cum vede viitorul în industria sănătăţii Fady Chreih, CEO-ul reţelei? Pentru reţeaua de sănătate Regina Maria au trecut 25 de ani. Cum vede viitorul în industria sănătăţii Fady Chreih, CEO-ul reţelei?

Ajunsă la pragul istoric de un sfert de secol de activitate pe piaţa locală de servicii medicale private, reţeaua de sănătate Regina Maria se pregăteşte să construiască următorii 25 de ani de performanţă pe pilonii ridicaţi prin investiţiile şi inovaţiile implementate până acum. Care au fost cele mai importante borne depăşite? Ce înseamnă performanţa în medicina privată? Cum va arăta piaţa locală de servicii medicale private peste 25 de ani? – sunt câteva dintre întrebările la care ne răspunde Fady Chreih, CEO al Regina Maria.

vezi continuarea
ZF.ro
Atenţie! O nouă taxă va fi redusă redusă drastic. Ce veţi plăti mai puţin Atenţie! O nouă taxă va fi redusă redusă drastic. Ce veţi plăti mai puţin
O experienţă străină în mijlocul Capitalei: Stilul de viaţă francez, în inima Bucureştiului.
Mediafax
Macron va dubla numărul de soldaţi, pentru a asigura protecţia şcolilor şi a lăcaşurilor de cult Macron va dubla numărul de soldaţi, pentru a asigura protecţia şcolilor şi a lăcaşurilor de cult
5 ani de la Colectiv, comemoraţi cu Piedone primar la Sectorul 5
MonitorulApararii
Chiar şi în pandemie, Balcanii de Vest rămân teren de luptă pentru sfere de influenţă Chiar şi în pandemie, Balcanii de Vest rămân teren de luptă pentru sfere de influenţă
VIDEO Mitingul lui Trump întrerupt de un F-16 care a interceptat un avion civil
MonitorulPartidelor
Clotilde Armand a depus jurământul de primar cu formula religioasă „Aşa să îmi ajute Dumnezeu!” Clotilde Armand a depus jurământul de primar cu formula religioasă „Aşa să îmi ajute Dumnezeu!”
Politicienii români, reacţie după atentatul de la Nisa: S-a atins o limită care impune măsuri ferme
MonitorulSiguranteiCetateanului
Artistul Dan Bittman: "În Suedia, masca e opţională. Noi nu luăm decât lucrurile rele" Artistul Dan Bittman: "În Suedia, masca e opţională. Noi nu luăm decât lucrurile rele"
Simptomele COVID-19 se modifică. Un medic din Iaşi susţine că boala ar putea fi cronică

Preluarea fără cost a materialelor de presă (text, foto si/sau video), purtătoare de drepturi de proprietate intelectuală, este aprobată de către www.bmag.ro doar în limita a 250 de semne. Spaţiile şi URL-ul/hyperlink-ul nu sunt luate în considerare în numerotarea semnelor. Preluarea de informaţii poate fi făcută numai în acord cu termenii agreaţi şi menţionaţi in această pagină.